这家小镇奶茶，咋成了北京打工人喝不着的白月光？

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Vista氢商业

（ID：Qingshangye666)

作者：加号

继奈雪之后，又有新茶饮要IPO了。

只不过这回不是独角戏。1月2日，港交所文件透露，蜜雪冰城正式向港交所递交了上市申请。和它同天有同一个想法的，还有一个叫古茗的新茶饮品牌。

雪王要上市大家都没话说，似乎也在情理之中。但敢同天上市的古茗，又是个什么来头？

我点开外卖软件试图搜索古茗，结果连个影子都没看到。和在南方的朋友抱怨一句，结果人家“啊？我家楼下连着三家古茗，北京不可能没有吧？”

是了。古茗，一个南方人的自家常客，北方人的陌生面孔。

（图/小红书）

越搜越想喝，越想喝越喝不着。小红书上和我一样情绪的北京上海等一二线城市打工人比比皆是。一时间，“北京急需古茗”、“上海怎么会没有古茗”的话题随处都有。

“和雪王争茶饮第二股”的古茗，怎么就馋死了一二线城市打工人？

北上你都不来小茗星要大牌啊?

浙江小村镇都能买上几杯的古茗，在北京只想靠做梦才能喝到。

网友们一边幸灾乐祸“居然还有上海得不到的奶茶店”，一边晒出自己手中的古茗并留下一条评论表示“嘿嘿大城市好像都没有，我们小地方每公里都有一家嘿嘿嘿”。

没法子，古茗确实不去北方，也不怎么进南方大城市。逼得一二线打工人发出尖锐爆鸣——“偌大的北京容不下一家古茗吗！姐以前一周点四次，在北京四年喝不了一次！”

（图/小红书@今天也要美美鸭）

中国人有句古话，办法总比困难多。没有古茗的大城市打工人也不会坐以待毙。

网友透露，在南京浦口区有一个专门点古茗奶茶的群，订单满了20杯，就会有人从安徽滁州专门来南京送一趟。还没来得及判断消息来源真假，底下就已经有了一溜烟儿江苏IP的回复“能不能拉我进群”。

我看大概率是真的。毕竟真的是有人会专门坐几个小时车去周边小地方喝古茗。

（图/小红书，出处如图）

不止是奶茶本身，还有人买古茗单纯是因为想要活动联名。这下好了，想喝奶茶的，想要东西的干脆合作搞事情。

是一场浩浩荡荡的“代喝”业务开始应运而生。凡是古茗做的在江湖上说得上名字的联名，都有人提供“代喝”业务。比如最近很火的莲花楼联名，以及于是一场浩浩荡荡的“代喝”业务开始应运而生。凡是古茗做的在江湖上说得上名字的联名，都有人提供“代喝”业务。比如最近很火的莲花楼联名，以及去年10月的天官赐福联名，都需要去线下店说出“我是莲络人”这类i人社死的暗号才能获得周边。

“代喝”业务干的就是这样的活儿——你出奶茶钱，我去现场买，我来对暗号。奶茶归我喝，周边给你包邮寄过去。

（图/小红书，出处如图）

就连古茗打工人站出来分享自己的心酸，感慨一下橙子真的很难剥，剥了十几个才不到半盆。本以为底下网友们会像面对瑞幸Manner打工人分享崩溃瞬间时送上一样的安慰和理解，没想到画风一转，竟然成了“是手剥粒粒大橘吗！我最爱的古茗单品。因为古茗，每年自己都买一箱春见粑粑柑吃。”

以及语重心长劝大家少喝点的浙江台州人，“坐标古茗总部发源地，古茗lv8。别喝了，120斤到180斤。”

（图/小红书@韩式炒年糕）

但就在大家逐渐开始接受大城市没有古茗的时候，去年下半年，它在深圳市中心开了店。“好你个古茗，真让人摸不着头脑”，说好的只宠爱三四五线小城市呢，说好的“县城奶茶”呢。茗茗，你要抛弃父老乡亲们去大城市赚大钱了吗？

其中最无法忍受的城市当属南京。周围所有小城市乃至县城都充斥着古茗的身影，唯有偌大的南京城，除了高铁站以外一家都不开。网上各种迷幻传言，有人说是因为老板前女友是南京人，所以绕开南京开；有人说南京这边的供应链没做稳，不敢往里开。

所有说法都还没有考证，传言就已经和热播剧《繁花》里的商战八卦不相上下。

确实，对一二线城市的打工人来说，古茗还挺神秘的。

根据本次招股书显示，古茗大部分门店集中在华东及华南的8个省份，每个地方的门店数量都超过了500家，其中浙江和福建开店最多，分别超过了2000和1000家。而河南以北的地区则有大片灰色未解锁领域，南方则绕开了上海南京等大城市。

这种情况下没来北京，倒也能说得过去。

不过你这都要IPO了，北京上海还不来，古茗到底怎么个事儿，真不想要大市场吗？小茗星耍大牌啊？

古茗怎么一声不吱把钱挣了

其实也不是不想要大市场，只是古茗目前赚的钱确实能给自己撑上市。

全国拥有9001家门店，仅次于蜜雪冰城，古茗成为中国新茶饮第二家突破万店的品牌近在眼前。商品销售额更是高达192亿元，号称中国最大的大众现制茶饮品牌（雪王是最大的平价茶饮品牌）。

甚至在实绩面前，雪王都得给古茗多多少少让点位置。招股书显示，蜜雪冰城去年前三个季度收入为153.93亿元，毛利率29.7%，净利润16%，而古茗的毛利率则高达31%，净利润率也是略胜一筹18%。

不进北京上海照样能赢麻，不扩张全国也能和蜜雪冰城并肩站港交所门口IPO，古茗到底怎么做到的？

茗就一个字，稳只说一次。别问，问就是够稳。

（图/网络）

古茗能上市的神奇精髓之处，在于供应链。蜜雪冰城创始人张红甫曾公开表示，茶饮同行中最欣赏喜茶和古茗。喜茶把行业的高度带了起来，而古茗在供应链方面很扎实。

由于古茗产品中鲜果茶数量很多，且不同季节的时令水果一直在换。古茗就在全国各地建了23个仓储基地，有300多辆专门负责配送运输的车队，还和多家第三方冷链物流合作，向超过97%的门店提供“两日一配”的冷链配送服务，保证水果的新鲜程度和供应速度。

招股书中显示，古茗仅在2022年就采购了逾8.16万吨新鲜水果，是同期现制茶饮店品牌中最大的水果采购商。

和蜜雪冰城不同，由于雪王选用的水果大都是柠檬橙子等储存条件比较宽松的品类，对供应链速度方面就没有古茗严苛。一般古茗购买的水果会先送至当地冷库，然后即刻被冷链车送到仓库基地，再从仓库出发送至加盟商门店，整个过程控制在七天内。

因为王云安曾发现芒果等热带水果在冷链运输过程中会被冻伤，还专门在仓库里设置了五个温区——催熟仓库、4℃~8℃度的热带水果仓库、2℃~4℃的乳制品仓库、-20℃的冷冻品仓库以及一个用于保鲜的正常温度仓库。

水果搞定了，茶叶也是个麻烦事儿。

某茶叶公司总监在接受《晚点》采访时表示，“古茗是对茶叶理解最深的奶茶品牌”。本以为受到行业高度肯定的新茶饮茶叶会是恨不得告诉全世界我家只做茶的霸王茶姬，又或者天天研究鸭屎香单枞茶的奈雪，万万没想到是这个北方人一无所知的古茗。

看了招股书才明白，原来古茗在水果上使不完的牛劲儿全用在了茶叶上。根据不同地区消费者对茶底的不同偏好，古茗在同一款产品落地当地时都会略作调整茶底。江浙川渝一带的柠檬茶茶底是乌龙茶，广东福建则换成了鸭屎香单枞茶。

浙江临平和广西横县都有古茗自己的茶厂，甚至还会卖茶叶给同行。反正都是赚钱，赚谁的不是赚。

甚至还发生过“奈雪撞款古茗茶叶大师”事件，去年3月，古茗官宣自己携手国家级非遗“西湖龙井采摘与制作技艺”传承人樊生华，将重新上架自己的原创龙井系列，但十几天后，奈雪的茶发布了一篇“奈雪×樊生华 | 非遗传承龙井，一杯春日顶配”文章。同样的大师、同样的表情、同样的背景，大师几乎只是换了个衣服就来了。

（图/咖啡工坊）

针对供应链问题，王云安表示“其实在行业内，这些做法我们是做的比较严格的”，以及“仓库建到哪里，古茗的门店就开到哪里，以保证原材料的管理是到位的。”

且古茗在某一城市要么不开，要么集中开店。门店跟着仓库走，门店密度高了，配送效率也会高，最大程度上压缩了物流成本。

（图/小红书@H.）

要说供应链只是基建，那对加盟商的管理之稳就是高明之处。

根据招股书统计，古茗直营店只有个位数，剩下皆是加盟店。蜜雪冰城平均每位加盟商开了2.2家店，而古茗的老加盟商人均开了3.1家店。

在大众现制茶饮店市场单店经营利润率控制在15%以下的大市场环境下，古茗加盟商单店利润率能控制在20.2%。能赚钱的生意，谁都想做。做了发现真能赚到钱，才会接着做。古茗就靠着给加盟商提供高利润率拿捏了一干人等。

9.88万元的加盟费虽然可以分期支付，但是加上装修设备等七七八八成本，开一个古茗新店的启动资金大概需要23万元左右。为了解决新加盟者对启动资金忧虑的问题，古茗也有自己的解决办法，不仅加盟费可以延期一年支付，而且一年内如果门店倒了，加盟费还会全额退款。

这生意，给谁谁不做啊。

基建和秘诀搞好了，产品搭建也要够稳。毕竟做茶饮，口味和噱头还是要做足了的。

由于开店密集外加集中于某个城市，茶饮品牌很容易给人一种“喝腻了”的感觉。古茗打出的口号选择正面迎战“每天一杯喝不腻”。

咋做到呢？疯狂上新呗。据统计，去年前三个季度蜜雪冰城月均也就上新了5.2款，阿水大杯茶月均上新4-6款、沪上阿姨月均上新2-4款，古茗直接拉满到11.8款。玩的就是速度，这哪是“喝不腻”，根本就是“喝不完”。

《有数DataVision》提出了一个精妙的形容——古茗的快速上新像极了快时尚。

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你们卷你们的，我只要能快速复制就行。“我不生产爆款， 我是爆款的搬运工”，大城市出什么新品，古茗就会即刻略作改良送去县城各大门店里，玩的就是一个时间差，Zara来了都不一定能抢得过它。和快时尚来回就是那几个版型一个道理，所谓“你中有我、我中有你”，茶饮喝来喝去也都是差不多的味道。

快时尚蹲点大牌秀场玩打版模式，新茶饮借鉴前辈也成了常态。有网友形容，古茗的云岭茉莉白和霸王茶姬的伯牙绝弦之间绝对算不上清白，喝起来几乎一模一样，再加上隔壁茶百道的七窖茉莉，堪称三胞胎，“碰到哪个就喝哪个吧”。

还有人发现前一天喜茶刚出了“芭乐葡”，后脚古茗小程序就给上了“甜心芭乐葡”。速度之快让人怀疑古茗是不是分发出了针对老前辈们的买手，每人盯紧一个店，一上新品第一时间品尝报备。

（图/小红书@luckysduo）

上游供应链、中间加盟商、给消费者搞新品一条龙都稳了，古茗贯穿一生的理念甚至延伸到了选址上。

选地儿也要够稳。据统计截至去年，古茗位于乡镇、二线及以下城市的门店数量占总门店的79%。两年内古茗猛增了3000家新店，总数一下子超过了茶百道和书亦烧仙草。

古茗的营销顾问跟《晚点》分享了他们的推广案例。所谓简单粗暴，具体就体现在古茗在这些下沉市场的“洗脑式开店”，不仅店内的灯光要是别人的两倍量，还要密集开店，在乡镇来说，比起门头有多好看，好找才是最重要的。

（图/小红书@婷婷子）

由于古茗的供应链要求极高，门店扩张都是跟着仓库走的，所以迟迟没有北上。王云安并非是不想把古茗开到北方，而是图一个稳中求稳。在他眼里，古茗尚且还没有拿下河南全部市场，更别提河北和北京了，供应链的手完全没伸过去。

不过未来还是会考虑北京市场的，但上海不太一样，由于上海的茶饮品牌竞争更为激烈，在没有十足特色和把握的情况下，古茗不会贸然进入。

“我们在进省会城市，以及大的一线城市的时候，我们一定是做好准备了再去的，比如上海的消费者到底要什么，我们进去应该怎么做才可以让更多的店做得更好，古茗能够给上海的消费者带来什么样的不同呢，这些是我们要去思考的。”

要说雪王的人格是e中之e，那古茗可能就j中之j，生怕一步行差踏错。

当然，还没有深耕北京上海就已经走到上市这步了，古茗还是给人留了白——你看我不在一线城市卖都这么牛，我要是再进北京上海，那还得了？

有人如雪王想让全世界尝尝4块钱的柠檬水有多香，有人如古茗深思熟虑步步谨小慎微。倒闭的奶茶品牌各有各的不幸，但站在港交所门口的牌子的新茶饮殊途同归——奶茶能卖到财富自由，人家压根不靠卖奶茶赚钱。

北上白领们跨省代购古茗，喝的是奶茶吗？随便找家商场都能找到贵替平替，喝的是抚平被奶茶大大小小品牌齐心协力重塑的DNA，喝不到的奶茶永远在骚动。

你以为奶茶够卷够饱和，打工人根本不够用了，但王云安表示，下沉市场都没有饱和，甚至还容得下20个古茗呢。

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