一年卖8亿的床垫，到底是不是“水”床？

大家好，经常睡觉的朋友都知道，比比去年带货卖过一次床垫。当时不少朋友抻着脖子问比比：了不了解蓝盒子？

虽然比子没使过蓝盒子，但对它的大名一点儿不陌生，没少刷到测评博主被蓝盒子开箱弹出画面的视频。

又查了一波它的战绩，面市2年，就轻松拿捏破亿；去年又悄咪咪一把子捞走8亿元子，一屁股坐在了品类王者的座位上。

介么牛批，它总不能就靠天天弹弹弹，弹走测评博主吧？也得有点儿真本事吧？

于是，比比前几天打入蓝盒子内部，抓到创始人卢召利，押着他进厂怒聊仨小时，可算让我套出点儿真家伙。

卢召利在做蓝盒子之前，既没造过床垫，也没想过涉足家居行业，虽然和大学室友、兼现在的合伙人，创飞过好几次业，但他压根儿没猜到有一天他会在床垫上炼出王者。

大学期间，俩人拍过不少视频广告，美美攒到人生第一桶金。

拿着这笔钱，俩人盘下绍兴一座废弃锅炉房，建起文艺青年心里的破产前兆耶路撒冷——咖啡馆，果然，咖啡馆没撑多久，俩人正式盖上了“无业游民”的标签。

好在一位朋友雪中送炭，塞给俩人一个救命的活儿，给某床垫大厂做展会设计。

说人话：开个样板间，帮床垫工厂吸引品牌方，让品牌方来找自己代工。

一天班儿没上过的俩人，咬咬牙，给自己套上缰绳，变成了床垫大厂的御用牛马。

展会，说白了就是床垫大厂向全世界品牌方展现自家厂的实力，给大伙亮亮相，我家厂的制造实力就是这么硬。

卢召利作为展会设计师，就要做到知己知彼。

知己：卢召利要把床垫大厂的运作模式和生产力吃透摸透，这样他才能更准确的帮床垫大厂打出王牌，吸引市面上嗷嗷待哺的品牌方；

知彼：卢召利另一方面还得帮品牌方出谋划策，制定从销售端出发的产品策略，告诉它们怎么出招把产品做好卖好？

卢召利做的展会设计

在给床垫大厂做展会设计的几年里，小卢捎带手也深度了解了床垫这行，谁家主打材料硬核？谁家供应链嘎嘎强？他掰着指头如数家珍。

在这个过程中，他也日渐清晰的发现，国内床垫行业虽然已经有了完整的市场体系，但整个链条害挺传统落后滴。

床垫这行，要说后端生产，有大量工厂，各种尺寸、材质的床垫基本都能做出来；

要说前端销售，有各类展会、品牌门店、线上渠道；该有的环节一个不缺，链路相当成熟。

但传统的一面在于：

1️⃣ 生产效率真的太低低低低啦……工厂智能化程度远远不及食品、快消品、服装、3C产品高。

其他品类都实现流水线库库转了，一些传统床垫厂的工人还抄着钢尺，手工丈量长宽高，脚踩在床垫上，用小滚刀手动裁切原材料。

图源：b站，传统床垫的生产过程

组装床垫时，工人用的是生锈发黄的缝纫机，要一点点手动卷边，把床垫拼接起来……

智能化低，大量工艺高度依赖人工操作，这也意味着出错率高、卫生难保障，生产速度就更别提了。

图源：b站，传统床垫的生产过程

啊这…床垫尺寸全凭工人眼睛当尺，1米8的床要是一滚刀下去偏个三五厘米，或者长方形裁成梯形，这这这…吃亏的还是咱家人们啊！

而且床垫不像衣服裤子，哪怕工人脚搓屁股揉，咱两罐子消毒水儿下去，也能干干净净上身。可床垫咋整？躺上去一觉睡起来，后背得脚气了？？？真就一点儿无菌环境、卫生安全都不管？

2️⃣ 床垫行业太缺新鲜血液啦！

卢召利挺不好意思的问比比：你估计也没见过有人一腔热血，要在床垫领域大展拳脚吧？

实话说，做床垫是件很枯燥的事儿，比起做3C，没有科研创新的快感；比起做食品、服装，又少了钱兜子哗哗响的诱惑……

没有年轻人加入这个行业，来一脚飞踹，床垫这行业只能一潭死水。

这边是，年轻用户想着买个床垫改善睡眠质量，翻来覆去挑牌子选床垫。

那边商家还在呼呼大睡，你千挑万选的床垫和太奶祖传的，没P区别，还不如睡太奶祖传呢，至少咱睡惯了能闭眼着啊！

卢召利还举了个例子。

在做床垫包装时，他们发现，这个行业，没有2米以上的纸箱。

其他品类的商家遇到包装规格问题，比如格力空调、美的冰箱，他们的办法是自己研发设备，自己生产超规格包装。

但床垫行业，没人去挑这个大梁。纸盒超过2m做不出来？那就临时换成蛇皮袋呗😅

看到床垫行业这么一摊死水，卢召利，决定做一款满足「简单，科学，实用」的床垫，给床垫界一点来自年轻人的小震撼！

于是，他在2019年结束了和床垫巨头的合作，做起蓝盒子，试图破除渗透已久的行业迷信：

1️⃣ 首当其冲，硬床床垫迷信。

国内用户对床垫有个迷の传统共识：床垫不能选太软的，太软对腰椎不好！

床垫要想有硬度，材料就要上强度。这就不得不提到椰棕床垫和乳胶床垫。

这俩材料千好万好，但也并非大大滴好。

椰棕在南方容易受潮生虫，塌陷变形也是常事，性价比属实不高。

乳胶床垫虽然近几年也是大网红，可缺点照样一抓一大把啊，比如吸湿却不易排湿，容易老化粉化，吸尘器吸一圈，能吸一桶粉尘。

所以，经过反复的材料实验对比，卢召利最终决定，椰棕乳胶达咩！咱简单点儿，就用睡感好、环保、没有化学污染物溢出的高密度记忆海绵。

接着卢召利思考了一个问题，为啥用户觉得「床垫硬＝睡感好」捏？

他的答案是，「硬」对应的实际需求是「支撑性」。

宿舍的木板床、钢架床当当硬吧？比子一头砸上去能锤出个比头大一圈的包…但睡着真不舒服啊！！屁股硌床板，翻个身像削骨…虽说强者从不抱怨床硬，但咱睡个觉就别逞强了吧😭？

所以床垫光硬，没啥P用！睡久了指不定哪天颈椎病、腰椎间盘突出就找上门咯。

真正起到支撑作用的，其实是弹簧层。

国产传统床垫的弹簧层多是手拉手均匀分布的普通弹簧。按压其中一个弹簧，方圆20个弹簧都连带受力。

人躺上去，屁股把弹簧坐塌了，连着本该被撑起来的腰部，也往下塌。

卢召利脑瓜子一转，嗐！这不难解决，用独立袋装弹簧就成。

嗷嗷~这个知识点比比倒是知道，独立袋装弹簧的受力点集中精确，哪个弹簧受力，哪里塌陷，旁边紧挨着的弹簧完全不受连坐影响。

考虑到人体腰部是最需要强支撑的部位，卢召利决定，把弹簧层做成“软硬软”三区分段排布。

腰部位置的弹簧用偏硬、不易压变形的；头部和腿部的弹簧选相对较软的，哪怕在床垫上侧躺着，腰部和脊椎也能享受到强悍的推背感。

动图看着更直观：

有了这样的想法，卢召利反手就付诸行动。

首先抛弃传统床垫车间的生产思路，转而利用设计师的空间规划思维，优化出一条扯开嘴巴看到菊花的生产动线，更有条理、效率拉满。

比比也从北京远赴湖州工厂，现场考察，深度研究了一圈组合设备机做的拼接产线（👇🏻以下为比比实拍）

两个相邻的机器一环接一环，拧弹簧的机器先把钢线定型，拧成弹簧，再从传送口把弹簧送进套无纺布袋的机器。

往流水线下游看，是根据不同的产品需求，固定、封装弹簧的机器。

等弹簧们住进了不同规格的独立一居室，就会被拽进另一台组装机，弹簧再从里面冒出头时，已经被紧密的融为一体，变成了床垫的一部分。

床垫主体部分的高密度记忆海绵也是如此。

一大滩海绵原始素材被推进发泡工艺机，经过不同的配方配制，变成软硬不同的巨型海绵。

等它们从机器里改头换面出来，负责切割的机器押住巨型海绵的后脖颈一路向北，把看不到头的海绵切成嫩滑紧实的豆腐块。

接着，大叉车会把海绵豆腐块们闪送到家，放进一栋栋海绵立库，等它们静置72小时后，开造床垫！

把精细活儿交给机器去完成，不仅解决了精准度问题，还拉高了生产效率，工人们不用当手艺人了，只要盯着产线和机器，哪个弹簧不听话，上去拧拧，哪个机器不灵光，给它上点儿眼药。

2️⃣ 堆料迷信。

床垫毕竟不是快消品，很多家庭买一张床垫，5-10年都不一定换新的。

但商家得赚钱啊！为了从用户身上多刮点儿油水，商家把每一层都用上不同材料，且每种材料都有存在的必要性，又是航空航天技术，又是4D悬浮，往复杂得整就完了！

但凡有两层材料用重复了，这床垫就跟纹身考不了公一样，死罪！

这么多料往床上一堆，价格嘛自然也打不住咯。

咱消费者也不知道有用没用，反正看着qio实唬人得一批，早吓傻了，只敢抖抖嗖嗖往外掏钱。

卢召利越看越诡异。堆料越多，床垫就越好？用户睡眠质量就越高吗？豌豆公主都住千层饼饼皮上了，为啥还被豌豆硌得吱哇乱叫？

用户选床垫的标准其实很简单，就一点——睡感好。

他眼神坚定的和比比说：我们做床垫的，卖的一定是产品，而不是原材料。

和用户讲材料，这是营销手段。

比如我问你，弹簧直径2.8的好还是2.3的好？海绵2厘米和2.5厘米区别有多大？用户能听懂吗？

几个问题射向比比，给我问懵了！😭我就是个想睡个好觉的懒b，你别考我物理啊（这是物理吧？）

卢召利接起比比的话头：所以啊，把全宇宙最好的材料都拿来做床垫，说的这好那好，用户体验未必好啊，反而可能大大增加用户的学习成本。

卢召利认为，此处话语权应该交给用户。

因为睡感说白了就是个物理力学问题，材料合适、符合科学搭配、让人感到舒适满足就行，关键看用户体验。

他举了个小🌰，一开始设计针对老年人的Z1-V款时，他们延用了Z1弹簧三区分段的设计。但用户试睡后反馈，三区分布会带来睡感落差，腰部忒硬，老年人有丶子顶不住😭……

所以，蓝盒子团队毅然决然抛弃了三区分段设计，直接把Z1-V的弹簧层做成一马平川的无分区。不整层层叠叠料加料，就用最直白的方法，直接了当解决用户需求。

为了帮助用户摒弃堆料迷信、且有更直观的感受，卢召利还把蓝盒子的床垫做成了可拆卸的，把科学原理摆在明面儿上，大伙且看吧！

比比也照猫画虎跟着师傅们组装了几张床垫。床垫表层拉开拉链，能清楚的看到里面所有材料结构。原来简简单单，也能睡得舒舒服服。

3️⃣ 功能迷信。

他和比比解释：传统床垫行业同质化相当严重，因为基本没啥科技含量，100多年的行业历史里，这玩意儿就没出过惊天动地的大变革。

所以，一般有床垫开始戴科技的高帽，那必然是要——321噶韭菜了。

比如一些商家宣称自家床垫能测心率、能止鼾、测深度睡眠时长。

卢召利看完直摆手，手机下个APP、一两百买个手环就能监测数据，为啥非得花大几千整个带功能的床垫呢？

再比如止鼾功能，大部分智能床垫的实现方式是调节床垫软硬、弯曲程度，帮用户翻个身、换个睡姿。听起来比雇个私人管家还贴心，但床垫像烙饼一样翻翻翻，会打扰到用户睡眠啊！

中途被床垫踹醒了，可不就不打鼾了嘛。

那测深度睡眠呢？

不等比比问完，卢召利笑了，反问比比：要是床垫测出你昨天深度睡眠仨小时，今天变成40分钟了，你想变回仨小时，床垫会告诉你怎么变吗？

比比：

卢召利继续输出：提出问题但不解决，这不纯纯渣男嘛！

就跟之前大伙都买的那个基因检测类似，几百条测试结果，这里有炎症隐患，那里患癌指数40%，但最终它没给出解决办法啊。

卢召利平静了一会儿又说道：我希望产品是能解决问题的，如果产品解决不了问题，哪怕它说得再天花乱坠，它的产品闭环也是没做好的。

比比疑惑：那蓝盒子是咋解决滴呢？

卢召利平静的表示，他只想把「简单，科学，实用」贯彻到底。

比如主推款床垫Z1，外观简单，一圈蓝色围边，床面上不加任何波浪花纹、不缝任何装饰花边。

结构也简单，一层主体记忆海绵，一层独立袋装弹簧，外面一圈围边支撑海绵，每一层保证为睡感服务即可。

下图为比比亲手暴力实拆👇🏻

再比如Z1 Pro，是一款主打双面睡感的床垫。

听着贼有噱头吧？说白了就是Z1变种。

这款床垫的顶层是可分离的垫子，垫子一面硬一面相对较软，兼顾两种睡感需求。

要用哪面就用拉链固定。

硬的那面睡久了，换软的那面睡几天；亦或是年轻人自己平时睡软的那面，偶尔老人来家里，换到硬的那面睡。

比比还和两位小助手试着拆拆合合，整套操作行云流水，2分钟丝滑组装（拼乐高没找到的成就感，我搁这儿找到了？？？）

比比站在消费者的角度看，产品的功能、实用性一点儿没少，但购买的选项变简单了，决策时间也大大缩短。

以前别说买床垫了，买个枕头，乳胶的、记忆海绵的、羽绒的、荞麦的，不点兵点将点几轮真选不出来。

现在想花心思都没地儿使，几个实用款横向一比划，三分钟结束购物。

而且一旦b用没有的功能被精简掉，床垫只剩下最实用的睡觉功能，没智商税可以吹嘘包装，商家想抬价也抬不起来，用户妥妥省下一大笔钱。

花在床垫上的每一分每一毛，都是实打实在为功能买单、为用户自己的「睡感」买单。

卢召利最后还使出杀手锏，简化退换寄送。

主要体现在两方面：

一是，传统的床垫包装就是垃圾中的战斗机，搬运太折腾人！

其他家居产品，比如扫地机器人，好不好用买回家试试嘛；要退换保修，快递员分分钟上门提溜着走了。

但床垫和一面墙差不多，光是往家搬，师傅得拉着卷尺把电梯楼梯量个遍，左边挪挪，右边拽拽。

姿势不对，还得头脑风暴，极限操作……

好不容易奇形怪状的进了家门，进卧室又是一道坎儿。有拆电视柜的，有卸楼梯的，伤床垫一千自损八百。

更麻烦的是，买回来试睡期间，还不敢轻易丢掉外包装，万一不满意，没包装商家不退咋整？

一堵墙大的包装啊，NM想想脑阔就要炸咯！

让它贴墙边儿罚站吧，边边角角不知道落多少灰；难道专门收拾出一块空地给它摆着？这是买床垫还是供太奶啊？

卢召利一拍大腿，咱把床垫卷成虎皮卷，体积不就变小了嘛？

于是，他和合伙人极限压缩.zip，直到床垫可以放进不到一立方米的长条盒子里。

看上去轻便不少，用户和家装师傅也能松口气，上下搬运再也不用七十二变了。

二是，试睡时间普遍太短，用户顾虑难打消。

以往用户线上购物，最强的护身符就是7天无理由。买来的衣服合不合适，往身上一套便知，7分钟都花不上。

可7天试睡床垫？？？床垫都没捂热乎呢！哪够？

虽说现在网上的床垫测评一抓一大把，博主们一会儿弹射起跳给床垫一个肘击，一会儿端着鸡尾酒在床垫上鱼跃龙门，一会儿又把床垫撕成肉松碎末……

和床垫大战三百回合后，博主们头发乱了，嘴唇白了，一身臭汗，最后得出结论：XX床垫，靠谱！

但大伙想想，谁睡觉边睡边打太极？谁撑着胳膊在光秃秃的床垫上撑一晚？又有谁在床上跪着睡？

这是哪门子床垫的任务？

测评的节目效果是拉满了，但睡感合不合适，用户还得自己躺床垫上，睡一两个月的昏天黑地才行啊。

这就和网购毛衣差不多，网图里的毛衣看着又厚实又保暖又柔软，结果买来一穿，好家伙，裹了层仙人掌在身上，浑身刺挠，静电还大。

卢召利一寻思，反手提出：“100天试睡，不满意全款退”。哪怕睡到第99天23分59秒不满意，用户都能申请退换。

运费不用用户掏；

还会安排快递上门取货；

包装盒扔了也照样退，蓝盒子自己负责收回包装。

用户全程基本就操作一个动作，向客服提出退换申请。

比比站在消费者角度看，蓝盒子100天试睡把准入门槛拉到比地平线还低，用户买大型家具的种种麻烦都不再是麻烦，线上买床垫踩雷的顾虑也能随之打消。

7天无理由超级加倍，100天足够让咱来一顿深度体验。即给线上购物上了一波强度，也给用户来了一阵镇定剂。

和卢召利聊完他的创业史和蓝盒子，比比有丶明白，为啥蓝盒子能成为床垫扛把子了。

与其说蓝盒子是在反杀高端床垫，不如说它在另辟蹊径，走一条给床垫祛魅的路，做床垫界的无印良品。

在卢召利看来，虽然无印没有大logo，但它有袖子有裤腿，穿着不卡裆不勒脖。能当上班的囚服，也能出门取外卖拿快递，一套穿搭足够解决大部分人80%以上的穿衣需求。

懒人不想钻研床垫的材料，蓝盒子直接解开扣子，让用户看里子；其他商家给床垫整各种假大空的黑话，蓝盒子就走「简单，科学，实用」的路子，在遵循科学支撑的前提下，从包装、床垫外观到材料分层都化繁为简，实用主义为上。

比比问卢召利，你摊开了讲这些，不怕后来者居上吗？

卢召利一脸羞涩的说：我们拿用户体验来说话嘛。那么多用户选择了蓝盒子，大概就是质量的证明吧。

比比这几天试睡蓝盒子，睡感是真不擦，俺还进厂亲自去造了一回床垫，替家人们先行探查内情！（戳👈蓝链查看）

现在既然卢召利敢放大话，家人们也别客气了！

比比给大家谈好了比官方大促价还低的价格，今天进群，后天就能开团！

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另外，25号还有比比亲自出镜的直播，现场和家人们把蓝盒子拆开看看，别忘了预约嗷！👇🏻

作者：梓泉

助手：蛋挞

审阅：小鸣

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