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内容来源：根据吕峰领导力视频号专题直播编辑 。

分享嘉宾：吕峰，南开大学商学院副教授、北京大学光华管理学院人力资源管理专业博士后。

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第  8260 篇深度好文：6372 字 | 14分钟阅读

1.什么是交易型领导？

我们先看下面这个例子：

小李是一家IT公司的项目经理，他的领导张总是一位交易型领导。

张总非常注重任务的完成和目标的达成，他会明确告诉小李项目的具体要求和期望结果，并且会提供必要的资源和支持。

在项目执行过程中，张总会定期检查进度，确保小李按照计划进行。如果小李遇到困难或者问题，张总会及时给予指导和帮助。

当项目成功完成后，张总会给予小李相应的奖励和激励，以鼓励他继续保持良好的工作状态。

在日常工作中，这种领导风格可以提高工作效率，确保任务的顺利完成。然而，它也可能导致员工对领导的依赖和缺乏自主性，不利于员工的个人成长和创新发展。

2.不同的领导，不同的风格

通常变革型领导会与交易型领导一同来比较。

变革型领导致力于引导和组织成员共同实现自我超越，推动集体向更高层次发展。

在共同愿景的引导下，这种领导方式能够更有效地促成任务的完成。这既是一种理想，也是一种驱动力。有人或许会将此比喻为领导者绘制宏伟蓝图，但实质上，变革型领导的核心在于共同成长与提升。

相比之下，交易型领导则呈现出鲜明的现实性。这种领导方式的核心在于，领导者在深入了解员工需求的基础上，明确员工在实现组织目标时所能获得的报酬。

这意味着领导者不仅要界定员工的角色，还要提供必要的工作资源，帮助员工找到达成目标并获得报酬的途径。

通过这种方式，交易型领导促使员工努力完成任务，以满足其需求。这一过程清晰、明确，具有高度的务实性。

此外，还有魅力型领导，其主要依赖个人魅力、自信和品德来引导并影响下属；服务型领导，其核心在于“我为人人，人人为我”的团队精神；家长式领导则强调领导者的威严和权威。

在动态变化的环境中，交易型领导可能显得更为务实，更能满足下属的实际需求，因此可能被视为一种理想的领导方式。

3.交易型领导从何而来？

交易型领导理论的来源涉及多个层面。

① 经济学的供需关系及价格驱动

首先，交易涉及价格问题，而价格受供需关系影响，这是经济学的基本原理。

在人力资源市场中，价格即员工的薪酬和奖金等，其确定需考虑市场状态和公司实际情况。供需关系的优势方通常具有更大的定价权。

其次，交易型领导的理念源自一种普遍存在的观念，即“每个人都有一个价格”。这一观念在西方社会中广为流传，并被视为定义交易型领导存在的基础。

为了验证这一观念，著名律师查尔斯进行了一系列实验，其核心目的在于探究个体是否会在某种价格的诱惑下放弃其原则。

查尔斯的实验设计巧妙且具有深远的社会影响。他甚至在生前就预见到了实验结果的可能影响，在1926年中风离世前五年，他制定了一份遗嘱，旨在通过实际行动验证他的理论。他在遗嘱中对自己的财产进行了特殊安排，以此来测试人们是否会因为某种利益而放弃自己的信念。

查尔斯在遗嘱中将他位于雅买加的度假屋赠予了三位彼此仇视的律师。然而，他设定了一个特殊的条件：这三位律师必须共同居住在这所房子中，否则房子将被卖掉，所得资金将用于资助该市的穷人。

这一安排巧妙地展现了查尔斯的实验目的，即观察个体在面对利益冲突时如何权衡和选择。实验结果也出人意料地证实了查尔斯的理论：这三位律师为了获得房产的利益，竟然摒弃了彼此的仇恨，共同居住在这所房子中。

这一现象不仅验证了“每个人都有一个价格”的观念，也揭示了人性在利益面前的复杂性和可变性。

② 《领导学》的互惠原则

交易型领导的第二个背景，来自于社会心理学中强调的领导学的互惠原则。互惠，作为一种基于相互利益的心态，也是领导学中的核心要素。

在儒家经典《论语》中，鲁定公问及君臣之道，孔子答以“君使臣以礼，臣事君以忠”，即一种互惠的体现。

在领导实践中，领导者对员工的帮助，即便微不足道，也可能对员工产生深远的影响，激发其更大的工作投入。

因此，员工帮助领导实现目标后，领导者给予适当的回报，不仅符合互惠原则，也是激发员工积极性的有效手段。

③ 公平理论

交易的公平性，不仅是确保交易持续进行的关键，也是维系交易关系的重要基石。

一旦人们觉得交易中的待遇不公，就可能产生不满情绪，甚至选择退出交易。特别是当员工觉得自己受到不公平对待时，他们可能会根据公平理论，通过与他人的比较来评估自己的待遇。这种比较性感受，将直接影响他们是否愿意继续参与交易。

这也是为什么许多企业强调薪酬保密和工资保密的原因。通过保持薪酬的保密性，员工只能了解自己的报酬和付出，而无法确切知道他人的情况，从而减少了不公平的可能性。

④ 目标通路理论

目标通路理论，是领导行为理论的重要组成部分。该理论强调，在设定目标后，领导者需要关注实现目标的路径选择和改善，因为实现目标的路径可能不止一条，而员工自行选择的路径可能并不符合领导者的期望。

所以，在目标实现过程中，领导者需要保持对进度的监控，对实现目标的路径有深入地了解和控制，以确保目标的实现。

4.交易型领导的优缺点

① 交易型领导的优点 

首先，这种领导风格注重目标设定和明确性。通过清晰地传达组织的愿景和期望，交易型领导帮助员工明确工作方向，从而避免了模糊性和不确定性。员工能够清楚地知道他们需要达到什么标准，以及他们的努力如何与整体目标相联系。

这种明确性有助于员工在工作中保持专注，避免不必要的偏离。相较于其他复杂多变的领导方式，交易型领导明确而直接，它主张明确的目标和条件，一手交钱，一手交货，这种方式简洁高效。

其次，交易型领导倾向于建立明确的奖励机制。这种机制能够为员工提供清晰的激励，使他们了解自己在工作中取得的成功将如何得到回报。通过奖励，领导能够激发员工的内在动力，促使他们更加努力地工作。

② 交易型领导的缺点

首先，交易型领导过于强调奖惩机制，这可能导致员工过分关注个人利益，而忽视了团队和组织的整体利益。

员工可能会为了个人的奖励或避免惩罚而努力工作，但可能缺乏对整个团队或组织的责任感和奉献精神。这种短视行为可能会影响到团队的长期发展和整体绩效。

其次，交易型领导风格可能使员工产生过度依赖的心理状态，这种依赖可能导致员工缺乏自主性和创新精神，进而影响其个人发展。

员工可能逐渐对工作失去热情，视其为一种简单的交换关系，而非投入情感和归属感的事业。

长此以往，员工可能习惯于被动接受指示和要求，缺乏主动承担责任和尝试新方法的勇气。这种依赖性不仅限制员工的个人成长，也可能阻碍组织的创新和变革。

最后，过于严格的奖惩制度可能导致员工之间的竞争加剧，破坏团队氛围和合作精神。

在交易型领导下，员工可能会因为担心被惩罚或错过奖励而互相竞争，这种竞争可能会削弱团队之间的合作和信任。一个缺乏合作精神的团队很难发挥出最大的潜力和效能，从而影响到整个组织的绩效和发展。

总而言之，交易型领导在某些情况下具有一定的优势，但其缺点也不容忽视。领导者应该根据组织的特点和员工的需求，灵活运用不同的领导风格，以最大限度地发挥员工的潜力和提高组织的绩效。

1.权变奖励

权变奖励机制强调根据具体情况灵活调整，以满足不同成员的需求。在领导成员较多的情况下，交易型领导会根据每个人的特点和贡献，提供相应的奖励。

以华为为例，他们这种以奋斗者为本的理念不仅关注员工的个人需求和发展，更强调员工的奋斗精神和贡献价值。

作为领导者，我们应该在以人为本的基础上，进一步关注并支持那些为公司做出积极贡献的奋斗者。

至于权变奖励，其核心在于互动与对等原则，即“你对我好，我对你好；你对我不好，我不对你好”。

在此背景下，华为提出的“以奋斗者为本”的理念，实际上是对儒家思想的继承和发扬。它强调了对员工的尊重和认可，体现了多劳多得的原则。

此外，我们还需要引入一个与领导学相关的概念：追随者。在领导者的视角下，追随者是与领导者相对应的概念。

与下属不同，追随者不仅与领导者签订了劳动合同，还建立了更深层次的心理契约。这种心理契约涉及对领导者的信任、认同和投入度等方面。

因此，作为领导者，应该珍惜与追随者之间的关系，给予他们应有的尊重和回报。最后，我们需要认识到，真正的追随者可能并不多见。在10个下属中，真正愿意追随领导者的可能只有两三个甚至更少。

因此，领导者应该更加珍惜与这些追随者之间的关系，给予他们更多的支持和回报。只有这样，才能实现真正地以追随者为本的管理理念。

2.例外管理

交易型领导也强调例外管理，即当环境发生变化或目标实现过程中遇到挑战时，领导者需要及时调整策略和路径。这种调整可能会导致任务本身的改变，从而进一步影响价格机制。

对于领导者而言，人才的多样性是一个不可忽视的现实，每个人都有其独特的价值和差异。领导者需要明确区分内部人员和外部人员，并在长远角度给予适当的回报。

对于内部人员，他们可能因为短期内无法看到明显成果，但领导者必须确保不会亏待他们。而对于外部人员，领导者则需要保持更为理性的态度，因为他们的替代性更高，没有情感上的交换，这样的关系通常不会持久。

1.交易型领导的具体案例

① 互联网公司CEO张总

张总是一家知名的互联网公司的CEO，是一个典型的交易型领导者。他擅长与下属建立明确的权力和责任关系，并通过奖励和惩罚来驱动团队的绩效。

张总在与团队成员进行目标设定时，总是明确指出期望的结果和相应的奖励。

例如，当公司推出一个新的产品时，他会与产品经理团队制定具体的销售目标，并承诺如果目标达成，将会给予团队额外的奖金和晋升机会。

这种明确的目标和奖励机制，使得团队成员能够清晰地了解自己的工作重点，从而更有动力去实现目标。

同时，张总也会设定明确的惩罚机制。如果团队未能达到预定目标，张总会采取相应的措施，如扣除部分奖金或进行职位调整。

这种奖惩分明的做法，使得团队成员在追求目标时不敢有丝毫懈怠，同时也激发了他们在面对挑战时的斗志。

然而，张总的交易型领导风格并非一成不变。他会根据团队和公司的实际情况，灵活地调整自己的领导方式。例如，在团队士气低落或面临重大挑战时，他会更多地采用变革型领导风格，通过激励和鼓舞来提升团队的凝聚力和战斗力。

在张总的领导下，公司的业绩持续增长，团队氛围也始终保持着积极向上的态势。张总的交易型领导风格，既保证了团队的执行力，又激发了团队成员的潜力，为公司的成功奠定了坚实的基础。

② 吕不韦的商业智慧

吕不韦，也是一位以商人身份起家的知名交易型领导，最终成为秦国的相国，甚至被秦始皇尊称为“仲父”。尽管他的结局并不尽如人意，但他的商业背景和交易智慧使他在历史上留下了深刻印记。

吕不韦的故事中，有一个广为人知的成语“奇货可居”。这源于他在邯郸做生意时，遇到了秦国送到赵国做人质的秦异人。吕不韦敏锐地看到，这位后来的太子、国君，就像一件珍贵的货物，值得囤积居奇，等待高价售出。

他与父亲的对话更显示出他深谙交易之道。当被问及耕田和贩卖珠玉的利润时，他父亲分别给出了10倍和百倍的答案。然而，当吕不韦问及立一个国家的君主可获利多少倍时，他父亲回答“无数”。

吕不韦因此下定决心，要投身于这笔利润丰厚的交易。吕不韦的这笔交易最终取得了成功，他成为了秦国的领导者。他的成功不仅在于他的智慧和胆识，更在于他精准地算出了这笔交易的巨大价值。

他的故事告诉我们，成功的交易需要敏锐的洞察力和精准的判断力，而这些正是吕不韦所具备的。

2.交易型领导的适用性

交易型领导在流程管理方面表现出色，他们注重明确价格、界定目标、规划路径以及整合资源。领导者鼓励团队成员积极行动，并在任务完成后及时结束。

此类领导风格的核心特征是领导者的慷慨和理性，他们应在金钱方面大方，因为吝啬会妨碍持续的领导效力。同时，领导者应保持纯理性，避免不必要的情感干扰，专注于任务本身。

交易型领导在某些情境下可能更加适用。例如，在需要快速完成任务和达成目标的紧急情况下，交易型领导可以通过明确的指导和奖惩机制来激发员工的积极性。

此外，在一些重复性较强、工作内容相对简单的工作环境中，交易型领导也能有效地提高工作效率。

不过，值得注意的是，交易型领导风格在某些情境下可能并不适用。例如，在需要员工发挥创造力和自主性的创新性工作中，过于强调奖惩和命令的领导风格可能会限制员工的创新精神和自主性。

因此，领导在选择领导风格时需要根据员工的个人特点和工作环境进行综合考虑。

交易型领导下的生存策略，其思考源于对交易行为的深入探究。

作为领导者，当下属表现出色时，领导者会给予相应的报酬以激励其继续努力；当下属的能力达到顶峰，领导者的报酬和目标设定也面临挑战。

在中国传统文化中，有“赏无可赏，封无可封”之说，意指当奖赏和封赏达到极致时，领导者难以再给予更多。

这种情况下，下属的生存之道成为了一个值得探讨的问题。

1.君主制度下的下属生存策略

① 白起与王翦

以秦国历史上的两位著名将领为例，白起和王翦，他们在秦国统一六国的过程中都立下了赫赫战功。

白起因战功显赫而地位上升，然而当他的贡献达到顶点时，秦王再难以给予更多的奖赏。尽管白起品德高尚，但在范雎的谗言下，秦王最终赐死了白起。

相比之下，王翦则采取了不同的策略。他和他的儿子王奔在灭掉赵国、楚国和燕国后，为了保全富贵，未雨绸缪地寻找求生之道。王翦在秦王面前表现出对财物的热爱，如田宅、土地等，使秦王认为他只是一个贪婪之人，没有更高的目标。

这样，王翦成功地在秦王心中树立了一个易于控制的形象，从而避免了像白起那样的悲惨结局。

这个故事为我们提供了一个关于交易性领导下生存之道的深刻启示。在面对无法再给予更多奖赏的情况下，下属需要寻找新的策略来维护自己的地位和利益。

通过调整自己在领导者心中的形象，下属可以为自己创造更多的生存空间。

② 韩信与萧何

汉刘邦麾下两位杰出的谋士，韩信与萧何，各自扮演了不同的角色。

韩信的功勋卓越，最终却落得赏无可赏、封无可封的境地，更不幸为吕后所杀。

而萧何，在刘邦逐鹿中原之初，便坐镇关中，掌管粮草与兵员调配，其重要性不言而喻。刘邦在外征战，对萧何的威望与影响力深感忧虑，担忧其日后可能取代自己。因此，他时常询问萧何的动向，意在试探其忠诚。

这些疑虑逐渐传到了萧何耳中，初时他并未在意。然而，一位门客提醒他，身为大王所倚重的重臣，深得民心且功勋卓著，这本身便是一种危险。

为消除刘邦的顾虑，萧何采纳了门客的建议，刻意制造一些贪财好色的负面形象，以让刘邦放心。这些举动使得民间开始流传萧何的负面评价，进而传到了刘邦耳中。刘邦虽知萧何此举用意，但也确实因此感到宽慰。

这一历史故事揭示了封建君主时代的一个普遍现象：下属功高震主，往往也意味着危险。如同白起、王检、韩信、萧何等人，他们的命运都受到了这一规律的制约。

2.现代商业社会的下属生存策略

在现代社会中，尽管我们身处商业环境，但这种现象依然存在。

当员工的表现过于出色，以至于威胁到领导者的地位时，领导者可能会采取各种手段来平衡这种威胁。因此，作为下属需要时刻保持谦逊和低调，避免过于张扬自己的成就。同时，下属也需要敏锐地察觉领导者的心态变化，以便在必要时调整自己的策略。

在交易型领导下，双方都需要明确自己的角色和定位，以确保在追求共同目标的过程中实现和谐共生。

当然，现代企业的环境，与君主时期的情况截然不同。若某人或某物被视为完全不可替代，那么所有交易都将围绕其进行。反之，若存在可替代性，交易的发生便失去了依托。

因此，维护自身的不可替代性至关重要，企业亦应如此。为实现这一目标，加强管理、构建和谐的组织氛围显得尤为关键，这些措施都具有深远的意义。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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