突发！435亿超级独角兽清算：想哭

今天，一个伤感的故事再度被提起——柔宇科技。

对于科技创新而言，这是一滴时代的眼泪。

在那个繁荣的双创时代，柔宇曾累计融资超60亿，市值超435亿，距离科创板IPO就剩临门一脚。而今天迎来的，却是破产清算。

本文并非要贬损柔宇，而是想传递“宽容失败”的创业文化，以及探究柔宇这件事的客观教训。

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6月6日，柔宇科技的破产清算案有新进展，已被深圳市中级人民法院受理。当然，这只是受理，有可能成功，有可能不成功。

理想的情况，通过破产清算程序，柔宇能依法退出市场，法人资格被注销。从此创业江湖，再与柔宇无关。

当然，谁都没有资格嘲笑创始人刘自鸿。创业，原本就大概率会失败。这群人，拿着自己的身家性命，以巨大的代价博取极低的可能性。一旦失败，可能背负一生债务。

或者说，创业就是一场风险与收益不对等的冒险者游戏。正是如此，创业者永远是极少数，也正是这些极少数人的冒险，才推动了时代的大部分进步。

因此，即便创业者失败了，大家也应该鼓掌。时代只有宽容失败，才会有更多创业者去冒险，社会进步的可能性才会更大。

柔宇虽不成功但成仁。这个故事的启示之一在于：科学家是研究事（技术）的，企业家是研究人（商业）的，二者本质完全不同。

商业的本质是服务于人，需要先洞察人的需求，研究对人有用的技术/产品，然后知道哪些人是自己的客户，然后服务好他们。

科学家洞察客观规律很在行，但不一定擅长洞察人性。

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当然，关于柔宇的失败原因，众说纷纭。

6月10日深夜，柔宇前独立董事刘姝威的一段话流传开来。关于失败原因，她总结如下：创始人刘自鸿是科学家，而非企业家。柔宇的愿景，超出了其能力圈。

这是个本质答案。创业就是一场田忌赛马，在任何时刻，你都必须扬长弊端，企业才有一线生机。在这个大背景下，她认为柔宇走错了几步棋。

比如拒绝华为投资（已被华为否认）；比如产品商业化，市场接受度不达预期；比如资金问题，科创板IPO失败等。

这些问题汇总后的最终结果：柔宇科技未能创造足够的收入及利润，失去生存能力。

柔宇科技想成为谁？三星是它的理想对标对象——既提供柔性屏幕技术方案（ToB），又自己做消费产品（ToC）。

所以，柔宇既给其他企业提供柔性屏幕，也生产柔性屏幕消费品，比如可折叠柔性屏手机FlexPai柔派、可穿戴影院产品Royole Moon等。

这从收入占比可以看出来。2017-2020年，柔宇的toB收入逐渐降低，进而被toC业务超越。2020年1-6月，柔宇消费产品的收入占比达77.98%，达8768万元。

柔宇的收入构成

可能大多数人认为，科学家做生意，toB显然更合适一些。ToC产品，尤其是手机产品，极度地烧钱（品牌、市场等），对于资金短缺的柔宇而言，挑战也更大。

它的toB业务曾经有着较为稳定的收入。

2017年占总收入比例约83%（5275万元），2018年约为56%（6018万元），2019年约为58%（1.3亿元），2020年约为32%（2475万元）。

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报表显示，柔宇失败的直接原因是什么？

据华经产业研究院，柔性屏幕最大的应用场景之一是手机，但不论是ToB还是ToC业务：柔宇并未挤进这个核心赛道。

先看ToC业务——柔宇缺乏强力的销售渠道。

比如2020年1-6月，柔宇最大的客户是“广东佰成通信服务有限公司”，订单总额约2704万元，总年度销售额的23.3%。

佰成通信成立于2013年，是柔宇的代理商或经销商（ToC）。

柔宇的第二大客户是“壹梁实业（深圳）有限公司”，成立于2017年。

2020年1-6月，该客户的年订单约1944万元，占总收入比例约16.75%。

柔宇的第三大客户是“上海松诚通讯设备有限公司”，销售金额1.355.49万元，占比11.68%。

柔宇的第四大客户是“中移铁通有限公司珠海分公司”，销售金额1.062.48万元，占比约9.15%。

由此可以发现几个特征：1、柔宇的ToC业务，多数由这几家渠道贡献；2、名单中缺乏全国知名的销售渠道——相对知名的是“中移铁通珠海分公司”，但销售金额排名靠后。

而从toB业务看，柔宇缺乏稳定的手机品牌客户。

一个理想的状态是：柔宇主打ToB业务，为国际国内知名手机品牌提供产品，每年收入稳定，先生存再发展。

但从招股书中，柔宇提到的手机品牌并不多，比如Vertu：高端奢侈手机制造商。VERTU曾是诺基亚旗下的高端子品牌，后来经多次转手——包括被瑞典VC收购，最终被土耳其商人Hakan Uzan收购。该手机价格昂贵，售价可达百万元。

此外，柔宇还曾宣布与中兴手机合作（2020.3），将第3代柔性显示技术应用于后者产品，但无疾而终。

鲜明对比的是，柔宇还有很多“非主流客户”，比如泸州老窖。这就很令人匪夷所思，泸州老窖需要柔宇干什么？

再比如路易威登——这是法国知名的奢侈品品牌。2019年，柔宇与路易威登跨界合作。在巴黎的Cruise 2020时装秀上，二人展示了集成柔宇柔性屏的手包产品。

这些案例说明：多数刚需客户（手机品牌），并未选择柔宇。反而是一批“玩新鲜”的企业，在与柔宇合作。这些订单刚需性弱，波动性强，甚至部分是一锤子买卖。

柔宇想成为三星，这个梦想值得尊敬。

三星的toB客户有苹果、华为、小米，这些手机厂商有着稳定销量——但柔宇没有；三星的手机分销商有爱施德、天音控股等——它们有着稳定的带货能力——但柔宇没有。

时代造就了三星。但如今，时也势也。任何商业模式都有保鲜期，保鲜期一过，经验就失去了借鉴意义。

因此，柔宇能成为谁，不能向过去要答案，而是向未来要答案。

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