三只松鼠，重回巅峰！
内容来源：三只松鼠CEO章燎原在2024全域生态大会的演讲内容总结，未经授权，转载请联系主办方。 责编 | 卫庄 排版 | 甜醅 第 8315 篇深度好文：3685字 | 10 分钟阅读
组织管理
笔记君说：
一、骄傲和倔强的背后，
是辛酸和汗水
一个成立只有5到6年的企业敢把组织变成一个小微经营企业，用7年时间成为行业内第一个百亿企业，用7年时间成为行业内第一家上市公司，我们的骨子里就是骄傲，当然骄傲和倔强有时候需要付出代价。
随着市场风向的迅速转变，我们很快跌入了谷底。
对于这一点，我们其实非常感恩，是因为我们进入低谷的时候跟起来的速度一样的快。
所以请各位企业家不要害怕，如果你想成长，跌入低谷的时候，要跌入快一点，因为真的耗不起。
为什么传统企业很难穿越周期？
因为这是一个温水煮青蛙的过程，企业跌入谷底的时候很慢，这个过程会拖垮企业。
做好企业，这7个方面非常重要，如果作为老板自己不动手，企图招一个职业经理人，把某一个业务板块做好了，这种可能几乎没有。
当你的企业走入至暗时刻，只要活着就要相信天一定会亮。
不要乱折腾。只有在黑暗当中天微亮的时候，你才会真正的渴望那个光明，当一丝的微光给你的时候，你才能看清整个变化，并且珍惜他，拥抱他，这是走出至暗时刻最好的方法。
二、两句半广告词，
足以总结过去两年的中国市场
事实上，两句半广告词就能够解释过去两年的中国市场。
第一句：我们很便宜，当前满大街的宣传标语都是，我们很便宜。
第二句：全网最低价，剩下的半句是高端性价比。
当前，整个中国零食行业，甚至很多快消行业整体的矛盾就是供需不匹配。
为什么当前各个行业都这么卷？
因为行业内的供给不仅是过剩，而且最重要的是在供给方式上的多元，这也是因为中国改革开放40年多来人口和人口的分布方式造成的结果，而未来5到10年中国的人口流动可能没有那么大了。
城镇化的推进使社区商业成为了可能。
城镇化就是将每一个商圈的人口密度急剧提高，而且变得稳定，这个时候就能够支撑很多以前不能进场销售的业态，成为进场的销售。
在城镇化的背景下，我们为什么一定要在社区去开店？是因为必须要占据社区这个入口。
数字化把效率做到了极致，这会倒逼整个中国供应链的变革。
交通效率的提升会导致快递费和干线物流的极大变化。当前，中国的交通和五年前相比，五个小时车程变成两个小时。
如果把这三者合在一起，就能够解释为什么能同时做到“我们很便宜”与“全网最低价”。
在微信生态的普及之下，使得下沉市场被激发了。
下沉的消费觉醒，以及整个消费相对低迷的大环境，这就是当前中国各行业“卷”的原因。
三、做好一家企业：
五个维度与三种竞争
任何一家企业想做好，必须要考虑五个维度的问题。
1.企业经营的五个维度
第一个维度是明确使命，企业的使命就是去创造顾客。
第二个维度是要取得成果。
第三个维度是激发潜能。每一个组织的目的是什么？
企业作为一个组织，其很大的一个目的是激发每一个人的潜能，激发每一个业务的潜能，激发每一个合作伙伴的潜能。
第四个维度是企业精神，任何企业存在只有一种精神，那就是创新。
第五个维度是企业的文化。
2.企业的三种竞争
第一种是产品竞争。产品竞争是最低级的竞争，在未来会越来越突出。过去我们所谓有竞争优势的并不是产品，而是你渠道的垄断。
第二种竞争是供应链竞争。当前需要把整个供应链全部重构，因为每个行业真的可以重做一遍。
第三种竞争是企业文化竞争。我们不能将企业的文化狭隘的理解为道德、价值观，还有另外更重要的一部分，就是要看这家企业是否拥有一系列的知识，而这些知识能够让人做出更好的业务成果。
四、三只松鼠的品牌定位：零售商
1.先是零售商，才有品牌商
三只松鼠是谁？大家都很熟悉，我们就是让坚果和好零食普及大众。
我们的模式是制造型，自有品牌零售商，我们很早之前就把自己定位为零售商。
为什么定位零售商？因为品牌商的本质是一个B端的生意，但今天中国的数字化和中国整个流通领域的变革，你不能够当B端做，必须要掌握到最终端渠道和用户的数据。
未来所有的行业都会变成零售行业。
当前货品在市场中流转的运营模式、或者是现在的分销体系，比如一级分销、二级分销、三级分销，在不久的将来统统都会被干掉，因为没有掌握市场的数据，根本不知道消费者需要什么。
所以三只松鼠首先是零售商，其次才是自有品牌。
做自有品牌其实很简单，因为我们可以自建工厂，也可以控股或者投资一个工厂，也可以不需要任何的投资连接，但有一件事是必须的，就是我们需要共同交付给消费者有竞争力的商品。
2.高端性价比就是高效产业链
我们的战略高端性价比到底是什么？
其实，高端性价比这个战略首先不是讲这个产品如何，而是原料变成产品到消费者手上的链条变得非常高效。
最后到终端是其他企业产品的八折、七折，在这个前提下去做更高价值的商品，这样在商店里买到5块钱乃至2块5一袋的坚果就成为了可能，而这在传统模式下是不可能的。
如果你问一个企业产品、市场和渠道到底哪个重要，所有人一定回答，产品最重要。
其实这是最大的误区，因为不是产品决定了市场和渠道，而是市场和渠道决定了你的产品。
产品属于内部因素，企业能够改变，但是市场和渠道你不能改变。
很多时候，企业经营的困难不是产品、渠道或市场不好，而是没有找到这三者的最佳平衡点。
3.产品直达终端
未来，我们的分销渠道和门店，所有售出的商品都将是公司承包，因为商品卖不好，不是经销商的问题，而是产品设计的问题。
未来，我们需要将全渠道的商品，以最短的路径送达终端，卖给消费者，同时把数据回流，这是我们要做的事。
未来，我们的目标是要做到三年200亿，并且我相信这个目标100%能达成。
当前，中国1.1万亿的零食行业，最大的市场份额就在线下，线下的销售额占比大约80%，而线下这80%当中百强连锁仅占20%，其他60%的市场份额在相对低端的门店。
而现在，中国并没有企业在这些市场能做好。
此外，中国万亿零食市场当中，品牌只占30%，还有70%是白牌。
白牌为什么成为不了品牌？是因为方法不对，只要改变方法就一定可以。
当前，有一个词很重要：“D 加N”。就是短视频加N个渠道，未来短视频这个地方的传播效率最高，以这个地方进行规模和内容的打造，瞬间铺到全渠道。
我们会在华东、华北、天津、华南等地，构建一个真正的产业生态园。
当我们每一个单品销售额超过三五千万，我们就可以共同投资新增一个工厂，依附于这个集约基地，配送到所在区域。
未来，我们的任何一个商品从生产出来到终端，可能不会超过3.5%的物流成本，所以我们最终将成为全品类、全渠道、全域协同生态经济平台，
当前，国内乃至全球都没有哪一家公司能够经营全品类，但我们可以。
没有哪一家公司能够同时懂得淘宝、京东、拼多多、抖音、私域、即时零售，但我们都懂得，此外我们还懂分销、KA门店。
为什么？
因为我们具备知识体系。
当你懂一件事，把它做成，这是经验。
当你懂三件看似不一样的事，把它做成，这不叫经验，这叫知识，我们公司形成了这样的知识体系。
五、结语
为什么我们在短短三年困境当中有了这些认知？
因为我们永不服输。
无论多大困难，我认为每一个企业家应该具备一种精神，那就是：不认输，就没有失败。
输也只是成功路上一道靓丽的风景线。
最后，我想说，成功只有一种方式，就是按照自己的方式度过人生，但关键在于你首先要找到自己的方式是什么。
今天，三只松鼠已经找到了这种方式，我们将一个人的意志变成了一群人的气质，一群人一起做一件事，感谢大家。
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