上万一件的始祖鸟，智商税含量多少？

大家好，前两周我和斯斯去国贸溜达，路过一家服装店，里头挤满头发稀白、面色淳朴、拖家带口的中年大哥。一群男人围着一件衣服，激昂辩论。

从未见过中年男人看衣服的眼神如此炽热，吓得我赶紧瞅瞅店名，嚯！原来是中年法宝始祖鸟！这不得进去朝圣一番？

比子左摸摸，右试试…不是，这面料咋比我命还硬？穿身上再拿个耙犁，跟屎壳郎战士一样。再一翻吊牌，就这纯色外套，要大几千上万？？？

没穿过始祖鸟前的我：啥金缕衣呀？能不能让我富贵一把？

试穿过始祖鸟后的我：就这卖上万？中年男人的钱这么好赚？

想不通，睡不捉，躺床上刷📱又看到群里，一水儿的中产消费个个在崩盘，啥雪茄、摩托、钢琴，雪崩。还真就只有始祖鸟，寒风中坚挺如故。

一件衣服咋就给家人们拿捏了呢？比比只能给商务小姐姐磕头，终于搭上一位义乌厂二代，Jason。

Jason老爸的厂子是义乌数得出的丝袜和袜类工厂，什么丝袜王者Wolford、瑜伽裤信仰Lululemon，还有FILA、Nike、Adidas…都是他家合作商。Jason还是国家一级登山运动员，平时就差抱着始祖鸟睡觉了。

Jason的微信头像

大学时加入橄榄球队，训练量大到比比只敢匍匐仰视。

全队天天肌溶解，训练场的卫生间比杀猪场还难清理，每个人尿的都是血蛋白。运动运到这份儿上，早不再是强身健体的良药，反而变成消耗Jason的魔鬼。

在挑战身体极限的这2年里，Jason成了职业橄榄球手，本来有机会进NFL(美国橄榄球联盟)，但是在雪城大学试训时，才见识到职业赛场的残酷。

球队里有不少伙伴是黑人。按Jason的话说，打不好球，他只能回家继承厂子😭。但这些黑人要是打不好球，他们的宿命几乎只有回家，跟着毒贩舅舅、赌徒叔叔混日子，偷鸡摸狗算享福了，夹枪带炮也时有发生，结局可想而知。

所以在赛场对阵时，黑人队员几乎永远是最勇猛、最不要命的。和他们拼狠劲儿，简直是开玩笑！

回国后，Jason迷恋上另一种极限——徒步、登山。日常不是在上山，就是在下山，要么就是在半山腰歇脚。

说到这里，Jason突然爆出一句粗口：好多人都说登山是什么梦想，是什么征服，都TMD放狗屁！！！

每次登顶，Jason压根儿不觉得兴奋或激动，心里只有卑微到尘埃里的感恩，感恩老天爷给面子，感恩山神不杀之恩。

登山风险极大 ！

在极端条件下，哪怕干坐着不动，一天都要消耗6、7个全家桶的热量。登顶珠峰的死亡率更是高达3%-4%，你永远不知道啥时候一个千年冰柱咣叽一下，就可能正中眉心。

Jason的三层登山鞋和用烂的登山包

本以为他上承父业、又是登山专业户，对户外服装应该满脑袋信息差，我都摆好姿势准备迎接暴风雨洗礼了，谁知他开口就输出了一车皮的暴论：

我们不是做不出始祖鸟，而是做了也卖不出去。

就这嚣张的口气，比我一年不刷牙还冲！

我一把按住他：既然你有厂子，还是Lululemon代工，就不能自己造个国产鸟、爆锤Lulule……

我话还没说完，Jason就接起话头：技术上没啥实现不了的，他家之前还是Nike专业户外线MMW的代工，把技术吃了个肚饱。而且他大半辈子都在和极限装备过日子，什么科技面料没见过？但问题是：

1️⃣，划不来。

Jason算过这样一笔账，始祖鸟哼哧瘪肚做了40年，直到23年，大中华区的门店占了全球门店总数近一半，这部分营收才4亿多美金（约32亿人民币）对比面相普通大众，人人都能穿的优衣库，23年大中华区营收足足6202亿日元（约304亿人民币）。纯做户外品牌，天花板太低了！

一个代工订单就能接几千万的厂二代，费劲巴拉啃技术造鸟，全家都搭进去了，全公司头也熬秃了，市场份额干到头儿，也才几千万、刚破亿，图啥？我确实喜欢挑战极限，但我又不傻😭。

2️⃣，正版鸟在消费者心中的品牌地位，你以为想撬就撬？

比如一件8000元的始祖鸟冲锋衣，它对面料的使用规范要求很高。工艺上要做到全压胶，表面还得做特殊涂层，用上面料天花板GORE-TEX。很多国内厂家，研究了十几年、几十年，研发出和始祖鸟差不多性能的面料，各种成本一算，一件衣服得标5、6000才能赚钱。

8000一件的始祖鸟跟6000一件的国货，别看差了2000，大部分人还真就更乐意咬咬牙，买个8000的鸟。

在同级别性能的情况下，消费者挑的就是品牌啊。

Jason举了个血淋淋的例子，他的一位合作伙伴，前阵子投了家面料厂，想做黑科技面料GORE-TEX的平替，惨遭滑铁卢。事后合作伙伴一盘算，GORE-TEX本身就是做给有钱人的，我让有钱人穿便宜货？有钱人还不乐意呢。

对消费者来说，品牌，是铁打的信仰，是干不倒的传说。

龟龟，这品牌信仰击穿不了吗？

Jason噗嗤笑出声：现在一些新消费品牌击穿老品牌的战略，就靠跑销量、造流量。这样做了一圈，它的品牌价值有多好呢？

Jason刚拿到天使投资那会儿，脑袋一热也找过年薪55万的HRD、200多万的CMO，一屋子看过去密密麻麻四五十个人，结果这些高管没一个能赚回钱的，全都在给公司花钱。急得他找来4A公司，人家做了几页PPT，开口就要800个。项目负责人还拍着流油的肚子向Jason保证，一年时间，让他拿到第三轮融资，银行卡数不清有多少个0。

好在加入小米产业链时，雷军点醒了他：有些品牌的营销，是不得不强，他们的公关团队，是不得不厉害。

就说Lululemon，除了面料好，更因为它收集了大量人体数据，行业里没有谁家的数据比它更丰富。Lululemon靠着庞大的数据支持，一次次改进，这才做到避免尴尬线、不掉裆、收紧提臀，让其他瑜伽裤难以比肩。

平替或许看起来长得一样，实际版型差了不是一星半点。

如果一个上亿销售额的团队，没有一个人是真正懂产品、了解消费者需求的。反而，大家每天盘算的，是今天要搞定哪个客户，明天签下哪个主播，后天在哪个渠道投放多少条广告……那完了。

所以，真想打出品牌，只在营销和kol带货上下功夫，远远不够，还得看品牌有多用心，对消费者的了解有多深刻。

就像大部分知名户外品牌的创始人，本身也是户外运动爱好者。

PATAGONIA的创始人，是专业登山者

听得我半天才缓过神儿，不对啊！你搁这儿把始祖鸟和科技面料说的像1+1一样简单，可你家里主业不是造丝袜的吗？

Jason反手又掏出一个重量级💣——你知道丝袜才是纺织业的最高水准吗？

比比OS：？不会是一撕就破的那个丝袜吧？

结果Jason像看傻子一样看着我：小老弟，你也太不了解丝袜啦！就说丝袜的生产线成本吧，一个中等规模的厂子，几百台生产机器，少说3、5个小目标👌🏻

而且，制作成本高得很！特别讲究供应链的完善性。

举个🌰，要生产一件衣服，咱可以英国进布料、日本买纺线、德国拿扣子，最后在咱大义乌拼装成衣服，出来的质量嘎嘎乱杀。

但丝袜的纱线，又细又薄又嘎嘣儿脆，别说从外省折腾到义乌了，从绍兴运到义乌，要是还能保持纱线完整顺滑，都算它有钢铁般的意志💪🏻

图源网络，丝袜纱线细节

这就意味着，丝袜必须在一个地方，同时完成从原料生产，到产品加工，再到物流发货的全套工序。

说到它的制作工序，是真真儿叫人头大。

与做衣服不同的是，做衣服，看起来又是袖子，又是领子、肩头的，特唬人，实际上手做，倍儿简单。就像小朋友做手工，在纸板上剪出袖子、领口的图形，拼接起来就完事儿了。

服装车间，图源网络

但是做丝袜非常复杂，要40个车间打配合。啥裤腰、裤裆、裤腿、脚指尖……都要分开纺纱、缝合。

拼缝车间只是丝袜制作工序里，相当平凡的小卡拉米。其中任何一个车间掉链子，其他39个车间的活儿，说残酷点儿，全部白干。

Jason家的丝袜车间，纺织丝袜袜筒

车间负责人教比比如何检验丝袜质量

所以，一个厂子能把丝袜做到极致，这就代表它不仅供应链完善，工人技术一流，车间还能完美配合，废品率低。这也是为啥，丝袜代表了纺织业的最高水准。

经年累月地熬在车间里，也让Jason对纺织流水线的每个环节手拿把掐，还练成了摸一下面料，就知成本的本事。他和比比透露的第一条面料内幕，吓得我心里拔凉——

棉花原料，并不适合每个人。

Jason的解释有理有据：

首先，来自他和户外爱好者、专业运动员日积月累的交流共识是：棉质面料和运动员不共戴天！平时没听说苏炳添穿着棉背心儿破纪录吧？菲尔普斯也没穿着棉裤衩子冲击人类极限吧？

Jason一脸戏谑：一提棉花，你肯定立马想到吸湿排汗吧？但这俩是一个意思吗？

棉花确实高吸湿，可为啥全棉T恤一水洗，拿出来死沉死沉？因为它的排放力不像吸湿那么好，真正能给运动员，尤其是极限运动员加buff的，是针对高保暖高排湿的需求，专门设计的科技面料。

其次，有4%的人对棉花过敏。

我又错愕了：4%……还多？

Jason恨不得给我一肘击：这么说吧，另一种常见的纺织原材料蚕丝，是动物蛋白，和人体的生物兼容性极高，被称为“第二皮肤”，医疗里可以植入人体、被吸收，经常被拿来做女士内裤的原料。不说蚕丝比棉花高贵吧，至少没几个人对它过敏啊。有啥理由不选蚕丝呢？

合着穿了30年衣服，我都没穿明白？那我以后还穿啥？总不能我自己搁那库库研究挑面料吧？

Jason笑笑：很多人压根儿不懂里面的门道，而且，消费者也不会裁剪缝制啊。我现在就琢磨怎么把黑科技、户外服装的面料，变成更适合城市生活需求的中国版优衣库呢。

啥叫把黑科技和优衣库结合？

Jason反手从衣服堆里拽出一条裤子，包装上写着大大的「完型WEARX」。他一边招呼比比换裤子，一边往裤子上泼水。好家伙，掸掸裤子，污渍就去无踪了？？？

Jason狡黠一笑：看着是不是贼神奇？大白话告诉你吧，这就是把冲锋衣的防护技术，用在裤子上了。懂行的人看了，无非就是换个设计思路的事儿，但不懂行的人一看，卧槽！高啊！黑科技！

他还做过一款女士内裤，是在合伙人Luna的启发下设计的。

有一回，Jason和Luna聊起户外装备的气味控制技术。因为登珠峰少则3个月打底，时间长不说，一旦上了山，还没条件洗澡，很多人头发都结成片儿了，特别需要气味控制技术，帮助除螨排味儿。

Luna一听，好家伙，这材料不就是为女士内裤量身打造的吗？姨妈期的女生，就需要抗菌又抑制异味的内裤啊。你怎么现在才告诉我？？？俩人一拍即合，反手研发出一条抗菌内裤。

和Jason唠嗑之前，他就是个嚣张狂妄的厂二代，但随着他把内幕掀开，我发现，这是一个厂二代，接班老爸的厂子，做面料的故事。而他现在自立门户，做的虽然是户外品牌，但他也在用自己一个厂二代的供应链，和身为国家一级登山员的经验，帮消费者甄选服装面料，并把设计户外功能服装的思路，移植到日常服装上。

对登珠峰的人来说，贵族鸟是氪金买保命辅助，但放到城里，只能贬值为社交货币，反正都是穿个舒服合身，不如以后想穿啥，就让Jason开工现做吧！

最后，比比和小助手，各位公司同事精挑细选了4身「完型WEARX」的衣服，啥上身图、尺码表都给研究完了，感兴趣的家人，

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