输了20年的女孩，终于赢了一回

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输了20年的女孩，终于赢了一回

10月前

文/豆米

编辑/雪梨王

设计师韩绣绣的小红书账号总能收到大量留言。

“绣绣，你知道吗？我是两个孩子的妈妈，好多年没上过班了，平时穿最多的衣服就是T恤和短裤，已经忘了漂亮是怎么一回事。自从穿了你设计的衣服，我每天早上起来都要化妆，涂上跟你一样大红色的口红，我现在已经重新去工作了”——这是让她印象最深刻的一条，看完“浑身起鸡皮疙瘩”。

作为女性，她能精准得get到那个点——大红色口红，代表着对自己的肯定和鼓励。看到留言的时刻，是韩绣绣创业以来最能感受到力量的时刻之一。她创业超过10年，入驻小红书一年，每月过百万的销量，小红书就占到了六成，第一次获得了和用户“直击灵魂”的沟通。

在近期刚发布的小红书rise100电商年度榜单里，我们看到很多像韩绣绣一样的普通女孩开始崭露头角。

她们之中，有像她一样科班出身的服装设计师，有凭热爱、从批发市场进货起家的女装商家，也有一直被生活「打压」但不服输、走上创业之路的普通女孩。她们靠着一腔热爱与勇气，抓住机遇，用心经营，从0开始，一路逆袭。

2023年，是小红书电商快速增长的一年，平台扶持也吸引了众多不同类型的商家和买手们来到这里创业并成长。

挖掘这些商家和买手背后的成长故事，我们看到更多个体的力量在平台被放大，或者可以给更多普通人创业提供思路和借鉴。

从“月光”到创业，

普通女孩凭热爱年入百万

创业前，容姨有着一份稳定工作——她在一家公司做室内设计师，干了六七年。

但设计师的收入取决于提成，并不稳定，多的时候能赚2万左右，少的时候每月只有五六千。从小就爱美、喜欢漂亮衣服的容姨，在有了自主财务权之后，每月六七成的工资都拿去买了衣服，过着“月光”却自足的生活。

转变始于一次偶然的危机。2019年末，疫情使得家里水果店的车厘子库存压力增大，为了减轻家人压力，容姨试着在小红书发了卖车厘子的笔记。笔记一下子“爆了”，有2000多人来加她，她的小红书账号很快涨了300多粉丝。

家中的财务危机顺利度过，容姨也第一次尝到了小红书流量的红利。

〓容姨深夜还在直播

她开始试着用小红书随手拍一些自己的穿搭，po到网上。这些内容也“火”了，粉丝在三个月内涨到了三五千，很多人在评论区求链接。“你不试试自己去拿货卖货吗？”弟弟的一句话点拨了她，第二天，容姨拿着5000块钱，到服装市场拿货。她想着，如果卖不掉就自己穿；卖光的话，或许可以试着慢慢做起来。

这家服装批发市场上下共7层，都卖女装，有着近六七百家商铺。容姨逛了5个多小时，选定了5家档口，最终买了5件西装、两款衬衫和一两条裙子，“只是觉得好看就拿了，按照买给自己的标准挑的”。

几件衣服全部卖光后，容姨继续跑市场拿货、卖货。三个月后，她发现自己的精力已经无法兼顾室内设计、水果店和女装这三份工作了。于是她辞了职，全身心投入女装直播带货中，坚定地开启了转型创业之路。

粉丝和销量是一点点累积起来的。两三年过去了，容姨收获了15.4万粉丝，卖出了两个“爆款”，一个是夏天的天丝面料黑色吊带裙，另一个是黑色羊毛大衣，后者卖出了280万的销量。

〓天丝吊带裙是容姨店铺里的爆款之一

快速成长也伴随着非议和利益纠葛。每次有“爆款”出来，市面上就会迅速有打着“容姨同款”字样的低价仿款出现。天丝吊带裙卖爆后，有商家打出同档口拿货且价格低于容姨家50元的旗号，卖起了“同款”。网暴也随之而来，有人质疑容姨抬高价格欺骗客户。她问了合作档口，才知道对方是盗用了档口的照片，实际上并没有在那里拿货，且质量相差很多。

内耗两三天后，容姨直接报出了自己的拿货价和与档口老板的聊天记录，慢慢平息了风波，“我觉得实话实说就好了，用什么面料，是什么价格，从哪里进货，如果是相信你的粉丝，会继续为你埋单。”

很少有商家直接把衣服的成本在明面上亮出来，容姨却很坦然。在她看来，市场上价格混乱，同样的大衣卖1000的有，卖500的也有，“只有把成本告诉大家，大家才会知道你的衣服质量怎么样。”她也不过度追求爆款，“能爆就爆，都看缘分”。两年多下来，之前卖两三件的衣服，慢慢能卖到二十件、三十件，粉丝量也不断上涨。

“最重要的就是真诚。”容姨始终坚信，拿出替自己选衣服的劲头，也自然对得起粉丝。首先是款式，其次就是我很注重质量要对得起价格”。

一直输的女孩，活成自己理想的模样

从18岁开始，瓦萨比就一直输。

高考时，她的目标是浙江传媒学院，却因为英语差了两分，只读了一所普通二本。为了提升自己，2013年，她选择考研。失败了，就再来一次，结果“二战”也败了。毕业后，她在上海打拼，一年搬一次家，误打误撞进入了互联网行业，却遭遇职场PUA，喜欢的公司也被迫解散。

但瓦萨比一直不服输，她决定按照自己想要长成的模样，改写人生剧本。于是她坚持阅读、练习出镜和视频剪辑，并将自己的生活和穿搭po到网上，在视频网站和社交媒体积累了一批粉丝，也收到了无数认同和善意。2018年，她搬到杭州，跳槽到了一家头部互联网公司，做内容运营，工资翻倍。

〓瓦萨比不服输的10年

逆袭后的瓦萨比依然在不停折腾——本职工作外，她坚持在各社交平台维持内容更新，在小红书上分享穿搭，并累积了1万粉丝。2022年12月，赶上了小红书推直播业务，她收到了官方发来的直播攻略，但她当时还没勇气，“觉得自己没有特别强大的内核去做（直播）”。

2023年年中，“累了，不想打工了”的瓦萨比决定辞职休息一阵，给自己充充电。但正在发展势头上的小红书电商直播让她嗅到了不一样的风声，她决定抓住眼前的契机，研究小红书买手直播。

接下来，她经历了人生中最挣扎的三个礼拜，每天都在自我打压和鼓励中来回横跳。她主动给几十家品牌发消息寻求合作，一个个去加微信，但不是不被理睬，就是被拒。

“是不是我的账号粉丝量太低，无法进入他们的视野？”瓦萨比陷入自我怀疑。她将目光转向在其他平台做得一般但在小红书做得很好的品牌，结果有几个品牌回应了。这组成了她首场直播的货盘。

首场直播在2023年8月25日，这对瓦萨比来说是一个尝试。她给自己定了个目标，GMV（商品交易总额）能破3万，结果在平台的加持下，首播直接冲到了10万。这坚定了她继续走下去的决心，“如果不去做，你永远只会是门外的新手。”

她清楚自己是需要慢慢聊天的人，直播中，她有自己的节奏，从来不会上来直接说价格或者“123，上链接”，而是会跟粉丝聊天，慢慢告诉大家，自己为什么选这件衣服，是因为这件衣服小个子穿起来显瘦又显高，质量也好——瓦萨比身高155cm，体重接近60kg，她告诉粉丝，从小到大，她都是家族里最矮小的一个，却把自己养成了如今“最漂亮、也最有出息”的那个。她常说，“我卖的是衣服，但更希望大家都变好看，变自信，是那种真正欣赏自己的自信。”

〓瓦萨比希望大家都像她一样变得自信美丽

首场直播的成绩为她带来更多机会和可能。到了9月9日第二场直播，合作品牌已经多了十多家，甚至有品牌愿意聊深度合作，并将新品寄给她。直播成绩是阶梯式上升的，第二场达到了20万，第三次30万，整个九月播下来，一场比一场好，这让瓦萨比坚定了全职做小红书买手的决心。

第一个月下来，瓦萨比就杀出重围，卖出了100万，等到“双十一”，直接进阶到了单日百万销售额。数据和成绩带来的反馈是，首场直播没有联系到的品牌们通过小红书找到了，她终于可以在直播里卖自己喜欢的品牌，在选品和组货上，有了更大自主性。

瓦萨比试图奋力抓住眼前的所有机会。创业后其实比打工时更忙也更累，她过着白天输出、晚上输入的生活，每天早上九点起来就开始拍摄，然后剪辑，赶在六七点之前发布视频。之后再去选品、补品，睡前再研究对标账号和做梳理。

最近，她努力做到一周一播，“那么多人在努力，我要是不努力的话，就赶不上这趟了。”

逆风翻盘的她，

在小红书打造“大码女孩时髦乐园”

韩绣绣从没想过做服装设计师以外的第二种职业。

这是她从5岁起就畅想好的未来。她性格好动，只有给芭比娃娃做衣服时才安静下来。外婆会去街上的裁缝铺子搜罗来各种碎布头，她放了暑假，就整天坐在床上缝衣服。

按部就班地，韩绣绣循着科班出身设计师的路线往前走。学美术，读服装设计专业，毕业后进大公司做服装设计师。工作没多久，她意识到一个问题——所有品牌的服装公司，用到的试衣模特都是小码或者中码，她问怎么没有大码模特，得到的答案是，“我们又不是做大码品牌，而且没有公司会用大码的试衣模特”—— 那是12年前，珠三角的女装品牌领先全国，但对于20来岁年轻大码女孩来说，并没有多少选择。

而韩绣绣本人就是大码女孩。作为设计师，她清楚衣服一定要穿在身上，才能知道好不好看、合不合身。“为什么没有一个设计师品牌可以做出大码女生穿上也漂亮时髦的时装呢？凭什么？”

韩绣绣决定自己创业来做。

她从电商开始做，找了一位资深版师，再找好工厂，其余售前、售后、设计、客服、美工、发货全由自己包揽。当时电商平台刚刚起步，设计师品牌、尤其是大码女装设计师品牌更为稀缺。因此，起步很快，他们迅速累积了一大批客户，每个月的回头客都在成倍增加。

做了三年，韩绣绣已经跑出了一个规模不错的品牌，却毫无防备陷入至暗时刻——商标被抢注。有人打电话开价接近100万要求她买回品牌商标，她拒绝了。当天下午，工商部门就接到投诉电话，以生产假冒伪劣商品为由查封了公司仓库。

韩绣绣拒绝给钱，她说，“这个品牌如果没有我，它那两个字等于废材”。晚上，她回到公司，站在仓库门口，看着女同事们都赤着脚，自发组成了一条流水线，给没有发走的货拆包、剪标，从货架上爬上爬下，大汗淋漓。“大家心里都有一把火，那什么东西烧不起来呢？”韩绣绣当即决定放弃原本的商标，开始走新的路——这次，品牌直接以她的名字命名。

新的品牌正好赶上另一个风口。

韩绣绣尝试用三年前的作品、销售额和粉丝反馈，报名了纽约时装周，结果真的申请到了。这意味着，新品牌的店铺还在筹备时，她的设计已经走上了纽约时装周。那一场秀的主题就叫“我是谁”。

彼时恰逢国内买手店兴起，走上纽约时装周的品牌自然受到买手关注，国内一家大的买手公司找韩绣绣签了约，也引来其他买手店竞相合作。重新起步后，韩绣绣的品牌开了线下店铺，成了线上线下并行的设计师品牌。

〓韩绣绣的第一条爆款笔记

韩绣绣在小红书开店、直播，始于偶然的一篇笔记。

作为小红书资深用户，韩绣绣发现，这里明明有很多漂亮女生，但不知道为什么很多都有严重的身材和容貌焦虑。向来自信的她，随手分享了自己有关大码模特的经历和思考，以深耕行业多年的时装设计师身份，告诉大家“你所谓穿衣尺码焦虑，不是你的问题，是衣服做得不够好，不要被丑衣服给PUA了。”

这条笔记爆了，来自大码女生的留言挤满了评论区。不少人讲述了自己因为身材而被服装店店员翻白眼、求职被羞辱、在公司被排挤的经历，韩绣绣看得火冒三丈，她从小心性坚定，遇到羞辱都会强势反击，于是，她决定将品牌带到小红书，分享自己的理念。

在她看来，大码女生要做的第一件事，就是重塑自信。她在小红书分享大码女装时，会告诉大家，大码女生也一样可以穿吊带、泳衣、鱼尾裙，分享抹胸应该怎么选，去酒吧应该如何穿搭。总之，“女生都可以很美，这跟身材没有关系”。

韩绣绣发现，相比设计师，她扮演的角色更像是“大码女孩的时尚生活心理顾问”。她每次分享大码女孩的真实感悟，粉丝量就会暴涨一波。做了小红书一年下来，她已经积累了15.8万粉丝，有两个500人群常年满员。

〓粉丝在评论区的互动

群里几乎都是穿大码服装的女孩。一开始，大家想要咨询自己身材适合的尺码，都不好意思直接在群里报身高体重，只会私信韩绣绣。韩绣绣则经常在群里鼓励粉丝们每天都去照镜子、去认真打扮。慢慢地，大家开始毫不避讳地直接在群里报自己的体重，还分享OOTD（今日穿搭），粉丝群变成了“大码女孩的时髦乐园”。

韩绣绣设计了很多性感美丽的衣服，如白色吊带长裙、露背小背心、鱼尾包臀裙。女孩们买下后，逐渐改变了自己的穿衣习惯——过去只穿直筒宽松衣服的她们，不论160斤还是180斤，都穿起了抹胸、吊带、包臀裙和喇叭裤。

这为大码女孩们带来了太多改变。一次，有个粉丝穿了韩绣绣设计的醋酸白色极简小礼服裙去参加儿子国际学校的毕业典礼，收到了很多老师和家长对衣服的夸赞。她告诉韩绣绣，之前每次去开家长会，看到别的家长打扮得很漂亮，自己都会自卑。这次之后，她开始期待去开家长会，也更愿意出门逛街和社交了，因为自己也可以很漂亮。

力量往往是相互作用和传递的。韩绣绣创业以来，在小红书上，第一次有了跟大家直击灵魂层面的沟通，并看到了实实在在的改变，“这非常有价值，完全超越了卖商品这件事”。

过去，她与用户的交流仅限于衣服的尺码、面料、款式等，而现在，粉丝的反馈时常给她带来改进建议和新的灵感，她会收到一些非常细节的反馈，比如裙子再短两厘米，穿靴子的时候裙角就不会挂到靴筒上。

如今韩绣绣品牌每月销量都能过百万，其中小红书就占到60%以上，“我的品牌在小红书，就像金刚狼一样，一直在被武装，女孩们从穿衣打扮到内在，也全方位地武装了起来。”

在这个“大码女孩的时髦乐园”里，她们在共同成长中不断汲取力量。

韩绣绣、容姨和瓦萨比，代表着不同类型的小红书商家或买手。她们都是再普通不过的女孩，有的通过某项专业技能、有的凭借内心热爱、有的靠着不服输的劲头，在小红书开辟出属于自己的赛道和机会，并实现了人生逆袭。

作为一个以人为核心的内容社区，小红书让更多普通人在个体时代找到了创业方向，在这里大家不需要绞尽脑汁去想各种直播技巧和营销方式，只要真诚分享，用心经营，为他人提供有价值的信息，就有可能收获成功。

如瓦萨比所说，“脚踏实地一步步去做，你会发现未来已经摆在自己面前了。”

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来源：凤凰WEEKLY

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