不是高精尖的产业，到底要怎么活下去 | 中国基本盘

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本篇内容来源于《中国基本盘3：产业生态》，图书将于2024年第二季度上市，敬请期待。

文 / 中德制造业研修院

内地一个小小的村庄，却是目前中国最大的钢制家具产销基地之一。

这里是洛阳庞村镇，中国钢制家具的核心地带，从40年前的一家小作坊，发展到如今涵盖民用、校用、商用等9大类1000多个品种，占据全国80%的市场份额，平常看到的智能快递柜、超市储物柜、校用衣柜等钢制家具大多都生产自洛阳。

火神山医院使用的医用办公桌等钢制家具也来自河南洛阳，因为一个紧急订购20万钢制家具的电话，洛阳人连夜召回所有工人，短短7小时，14家钢制家具企业众筹凑齐产品运往武汉。

2023年，洛阳钢制家具正式走进宜家家居全球供应链体系，这将进一步推动产业集群的转型升级，产品已逐步出口欧美、东南亚等国家，加速跑向全世界。

为什么是洛阳？

洛阳作为内陆城市，地理位置上靠近河北、山东、湖北等地，这些地方驻扎着河钢、武钢等钢企，天然就有着钢板原材料的优势。在改革开放初期，洛阳有几家主要做钢制产品的集体企业，由于经营不善，几家企业生产效益不断下降，大量工人面临着失业的危机。

其中一家叫做洛阳公社机械厂的下岗工人里，有来自洛阳市庞村镇的人，他们其中一个会焊接技术，另外一个会跑业务，两人先后在老家成立手工作坊，将钢制家具的基因带到了洛阳庞村镇。

不同于沿海城市的人自带敢闯、敢冒险的精神，洛阳这样的内陆城市更多奉行的是铁饭碗，但在生存压力的影响下，两人与家人商量后，还是决定趁着改革开放的东风，在村镇上开启自己的创业之路。

1982年，两人靠着一把榔头、一块铁皮，不停地敲敲打打出锁具、保险箱等产品。那时候正处于产销不平衡的年代、百废待兴，只要做出产品就能消化出去。其中一人打造的20台保险柜售卖给一家银行，赚得几百元的利润。

行业门槛低、投入又少，两人的成功让越来越多的庞村镇人入局做钢制家具。虽然此时的销售渠道有限，基本上都是一个人骑着一辆自行车出去跑业务，辐射范围在洛阳周边的50公里以内，但这一波刚刚开启的创业潮让小镇上的人赚取了第一桶金。

蛋糕就这么大，分蛋糕的人却一直只增不减，没过多久，小镇上就出现产能过剩的情况。为了让自己活下去，不少本地人开启价格战的竞争，不断下压售价，最终利润越来越少，小镇上的人不堪重负，红利很快消散。

在这其中，有一部分人率先觉醒，重新思考新的出路，开始走出洛阳，探索着在北上广等地方做起门店的生意，走向全国市场。

因为当初价格战的教训，也因为全国市场空间大，此时的洛阳人开始结合自身实际分流，有人做招投标，有人专门做学校宿舍用的衣柜，还有人以线下批发的形式抢占市场，主要走的是差异化路线。

野蛮增长

2003年，淘宝、天猫等电商平台的兴起，不少行业迎来自己的“第二春”。

但钢制家具这样的大件产品，物流一直是一个让人头疼的问题。客户来自全国各地，产品在洛阳本地工厂，长途跋涉下的产品破损率很高，容易变形。所以直到2010年，有人借鉴其他行业的路径，摸索出全国调货的模式，钢制家具才算是正式入局。

如果按照之前做企业的逻辑，洛阳人要自己研发、生产、销售，不仅需要耗费大量的时间和金钱，而且产品库存也很难消耗。

全国调货模式让老乡转变身份，成为仓库和物流的帮手，有经验的洛阳人会盘活亲戚朋友的资源，让身边的人在全国各地办厂，最偏远的地方甚至办到西藏。有人计算过一笔账，租一个1000多平方的厂房，加上设备的投入，只需要几十万，再有10来个员工就能运转。

一旦有客户下订单，就在当地发货。也就是说，假设有一位西藏的客户在电商平台买了一款钢制家具，工作人员只需要联系在西藏办厂的洛阳人，就能给客户发货。这不仅解决了产品破损的问题，也提升了售后服务质量。

这种轻资产的模式，让洛阳钢制家具迅速在全国闯出了名堂。

与此同时，由于美国次贷危机的影响，不少企业看到了全球市场的机会，国内掀起第二波出海浪潮，有资本实力的企业通过跨国并购的方式走向全球，还有一部分主要是帮助国外企业做代加工，张浩便是其中之一。

在一次参加线下展会时，张浩偶然间接触到做外贸的客户，这位客户的钢制产品在东南亚国家有不错的销量，与对方多次洽谈后，张浩开始帮助客户做代工。

多年经验让张浩意识到单纯的OEM缺乏自身核心竞争力，便逐步组建自己的外贸团队，和东南亚国家的批发商客户直接对接，并在2019年全部转向外贸，将所有重心放在东南亚国家。目前公司的爆款产品主要是家用的衣柜、橱柜或者电视柜，占到公司总销售额的80%左右。

在开拓海外市场时，张浩也碰到过钉子。2018年的时候也曾经尝试过美国市场，但因为要建立海外仓，垫了大量的资金，市场一直没有打开。哪怕后来很多同行在欧美市场有不错的销量，但张浩认为自己的主要市场还是在东南亚国家，因为不管是从美观度还是实用性来说，公司的产品在东南亚国家以外的市场并不受欢迎。

经过几十年的发展，在全球各地做钢制家具生意的人，要么是洛阳人，要么是洛阳人带着外地人进入行业，在庞村镇、寇店镇等几个小镇上聚集着四五百家大大小小的工厂，许多从事钢制家具行业的人都是自己周边的亲朋好友。

埋下隐患

洛阳钢制家具的野蛮增长为后续的发展埋下隐患。

虽然起步时间很早，但因为认知的局限性，整个行业并没有在管理、研发、人才和销售上有跨越式的发展，至今都没有跑出规模很大的企业，基本体量都在5亿以内，缺少自主品牌。

纯靠自己摸索是洛阳钢制家具人的真实写照。不管是产品、渠道、市场都没有足够的调研数据，有的公司在做线上销售时，只是将所有成品挂在平台上，给几款产品流量和推广。如果有成品能跑出流量，成为爆品，公司便会将其作为核心产品。不过，钢制家具产品制造工艺门槛很低，同行可以迅速模仿，并不构成核心竞争力。

2018年进行供给侧改革时，洛阳钢制家具还差点被踢出洛阳。那时候环保问题成为大众焦点，因为媒体的一次报道，外界看到这类工厂环境的脏乱差，于是数十家工厂被关停，数百家工厂被整改。

好在留下来的企业及时止损，投入环保设备近5000台，陆续改造20万平方米的车间，才让留下来的厂房宽敞、明亮，既闻不到刺鼻的味道、也听不到刺耳的声音。

回顾洛阳钢制家具产业的发展，最让人头疼的还是土地规划。

张浩在成立初期便吃过苦，考虑到郑州发展速度较快，便将工厂设立在郑州，但基本上是租一次场地，就拆一次迁，连续四五次后，张浩还是决定将厂房迁回洛阳。目前来看，钢制家具行业仍然缺乏产权清晰的产业园区，如果其他产业发展起来，便会占据土地，压缩钢制家具的生存空间，这让行业人很没有安全感。

涅槃重生

张浩说：“不能所有人都去做高精尖的东西，衣食住行还是要有人做。”

在钢制家具行业中的人并没有放弃发展，仍然在寻找更高的天花板。在产品规模上，虽然钢制家具行业门槛低，无法在技术上形成核心竞争优势，但通过聚焦产品、聚焦客户、聚焦市场、聚焦渠道，不断形成规模优势，不停地降本增效，也能真正做到销售价是别人的产品价。

在应用场景上，通过改良产品的实用性和美观性，洛阳钢制家具也从以往主要是公司里面的文件柜，使用场景有限，逐步走进千亿、万亿级规模的家用市场。相比较木质家具，钢制家具有更环保、更防潮等优点，填补了原先的空白市场。

尽管行业集中度仍然较低，但是马太效应凸显，已经有不少新兴的企业往10亿规模、20亿规模的体量发展。一旦跑出头部企业，它们将有足够的实力在设备上增加投入，也可以对接到更多资源。而小厂想要生存，要么给大厂做配套，要么做差异化，走定制路线。

我们通常喜欢用产值去衡量一个产业的价值，但在中国这片土地上，有许许多多像洛阳钢制家具这样的小产业，他们大多趁着改革开放的东风解决了很多就业的问题，也贡献了很多的税收。

随着经济的不断发展，很多产业正在逐步转型升级，其中也有不少成功的案例，也有像钢制家具这样比较传统的产业由于观念落伍等原因被时代甩下，在这个产业里的不少企业被逐步淘汰，但这些留下来的企业、产业依然在市场中寻找适合自己的位置。

就像吴晓波老师曾说：你之所以还“活着”，是因为你值得活着。

参考资料：

《洛阳市钢制家具产业发展巡礼》

《洛阳钢制家具“牵手”全球家具家居零售“巨头”》

《你知道文件柜大本营在哪吗？说说洛阳庞村镇钢制家具的事》

《牵手宜家，走进故宫，这个「铁打的行业」出海有多硬核？》

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来源：吴晓波频道

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