我，老师转行主播，一年爆改8万素人，让72岁奶奶重返20岁

这是《自拍》第431个口述故事

“我好像在给人造梦”

我是七七，一个普通的农村女孩，1996年出生在陕西榆林，后来跟着爸妈来到西安生活，直到高考去山东上大学。

15岁的时候，我在西安世园会拍的照片。

2023年，27岁的我回到西安，和闺蜜薇薇一起创业，成为大唐不夜城一家汉服店的线上运营负责人。过去一年，我们用汉服“爆改”了8万素人，很多顾客让我记忆犹新。

去年7月，我们店里来了一位72岁的老奶奶。她是西安人，住在乡下，秦腔唱得特别好，被孙女带来一起体验汉服。一进店，奶奶就挑中了一条可爱的粉色裙子。

这套衣服非常突出少女的年龄感，我们建议她换一条唐制的红色贵妃裙，再化一个贵妃妆，把头发盘起来插上发簪，会更大气适合。奶奶换了裙子，但坚持要做原来的造型，她说自己年轻的时候没有怎么化过妆，现在虽然老了，但也有一颗少女心，想要披发的少女感妆造。我们决定尊重她的意见，毕竟，顾客自己满意是最重要的。

一位72岁的老奶奶，被孙女带来体验汉服，她希望重新当一次少女。

她的视频发出来后，大家都说我们不应该给老人家做这么不符合年龄的妆造，但面对质疑和争议，我反而很释然，因为奶奶的孙女告诉我，那一天她们出去玩，奶奶非常开心，这就够了。

这个奶奶让我明白，美不需要被别人定义，自己眼中的美，就是最美。后来，我在很多人身上，看见了美在女性身上的千变万化。

母女组也是我们接待最多的顾客之一，穿上汉服，每个年龄段都有不同的美。

我接待过一个怀孕6个月的女孩，她很喜欢那种有西域风情的衣服，但这种风格相对比较暴露，她担心怀孕的自己穿不下，或者穿起来不好看。我跟她说，没关系，你放心来，我们每一个人生阶段，都有不一样的美，我们一定会把你打扮得好看的。那天她告诉我，怀孕后很久没有化过妆了，在做完妆造穿上想穿的衣服后，整个人都特别开心。

还有一个生完宝宝的妈妈，说在家带娃带得都快抑郁了，出来旅游散散心。我看得出来，刚进店的时候，她整个人都是郁郁寡欢的，提不起劲来。化妆的过程中，我就一直跟她聊天，感觉到她看着镜子里的自己，心情越来越好。她说，平时穿汉服总感觉会很尴尬，但在西安，看到很多姑娘穿着汉服在外面玩，非常自如，她也打消了顾虑来圆梦。我发现，我的工作好像是在给人造梦，这件事特别酷。

经常有外国小姐姐来体验汉服，文化输出是一件让人特别骄傲的事情。

我们店里还接待过很多大码女孩，现在每天都至少有两个。很多胖妹妹会比较自卑，习惯把自己隐藏在低调的衣服里，没有勇气和信心尝试出众的装扮，所以我们刚开始也很少准备大码的汉服。直到一个来自新疆的女孩，改变了我们。

这位新疆小姐姐的“变装”效果，给了很多大码女孩尝试汉服的信心。

这个小姐姐是和妹妹一起来的。妹妹就要结婚了，以后会组建自己的家庭，或许很难再有姐妹俩的旅行，她们决定要尝试一些没有过的体验。小姐姐本身很喜欢汉服，她告诉我她有260斤，当时我们店里没有她能穿的衣服，她就自己带了衣服，来做一个适配的造型。

沟通后，我们一致觉得，她适合唐代丰腴美人的贵妃妆，等她妆发完毕，店里很多人都惊呆了，感觉真的就是唐朝穿越过来的“富贵花”。她“变身”后去大唐不夜城的“长安十二时辰”玩，很多游客都以为她是特意扮成唐代美人的工作人员，纷纷找她拍照合影。

“变身”唐朝贵妃的新疆小姐姐，在景区被很多人当成工作人员求合影。

她这条视频的播放量达到了两百万，大家都赞不绝口。很多胖妹妹来咨询我们，自己可不可以也变成这样，说她们不是不爱美、不愿意拍照，只是觉得很难找到适合自己的造型。我们在直播间鼓励她们都可以来尝试，还特意采购了一批大码的衣服。新疆小姐姐也给了我很多关于汉服的建议，她说她很高兴大家可以从她身上得到信心和勇气，希望姐妹们都不要身材焦虑、容貌焦虑，每个女孩都有自己的美。

新疆小姐姐的“变装”，让很多网友直呼惊艳。

我还遇到过很多来男扮女装的顾客。有一个河北的大哥是陪老婆来的，结果自己特别开心地穿上了女装；还有一个新疆来的小哥，他是一个大学体育老师，出于好奇来体验；有一个杭州来的小哥和女朋友打赌输了，来履行承诺穿女装给她看；有一个长得很帅的大学生，变身西域美人后，漂亮得我们都忍不住给他拍照；有一个来自香港的男生，在西安的行程只有两天，专门用一天来我们家体验汉服。

一位帅气的男生，体验汉服女装变身西域美人。

现在的社会，对于女扮男装的包容度很高，会觉得穿男装的女生很酷很飒，但对于男扮女装，难免会指指点点，觉得这个男生有什么问题，这其实也是一种性别歧视。美不分年龄，美当然也不分性别。

我们不宣扬猎奇，但对于所有想要体验新奇事物的人，他没有影响到旁人，也没有触犯公序良俗，都应该给予足够的尊重和平等对待。让我欣慰的是，我把这些男扮女装的变装过程发在抖音上，评论很多都是赞叹、羡慕和跃跃欲试。这个世界还是有很多温柔和可爱的人。

大家对于男扮女装并没有排斥或者过分解读，反而都是赞美。

看到很多人因为汉服体验而变得开心、自信，我心里的满足与骄傲，是没法用数据和排名来衡量的。他们让我感受到了前所未有的人生价值感。在过去26年的人生里，我都没有体会过这种感觉。

“开始全凭一腔热血”

我和闺蜜薇薇是在丽江一所私立学校认识的。当时，我是高三英语老师，她是高三语文老师。

我大学读的是英语师范专业，按照正常的人生轨迹，我应该回西安考一个教师编制，安安稳稳地在爸妈身边过一辈子。但我偏偏是喜欢未知和冒险的性子，在大理旅行恋爱后，懵懵懂懂就留在云南。

我大学学的是英语师范，那时候，我以为当老师就是唯一的出路。

薇薇比我大一岁，是丽江本地人，她原本考上了一所985大学的法律专业，有很多机会可以在外面闯一闯。但因为是家里独女，父母希望她考公考编留在身边，她抗议无效，被迫回了老家，一边找了份当老师的工作，一边继续和爸妈“作斗争”。

我们学校的前身是一所教育机构，并不是那种有编制的“铁饭碗”。2022年教育行业迎来双减，学校的发展也受到一些限制，我们开始谋划以后的出路。我和薇薇很聊得来，性格互补，又都喜欢创新和挑战，很想去尝试一些没做过的事情。因为丽江是个旅游城市，吃喝玩乐的资源很多，我们就想着能不能一起创业做自媒体。

在丽江当老师时，我和薇薇成了很好的朋友。

2022年4月，我随手拍的一个探店视频被一家MCN公司看上了，他们希望签约我当探店博主，我当时对这行什么也不懂，也没想完全放弃当老师，就先干兼职试试。当时MCN要求我们一个人做两个账号，每个账号每天至少更新一条视频，每条视频时长四五十秒。我几乎每天都各自更新三四条，两个月左右，就把其中一个号做到了抖音丽江本地排行榜第一。

2022年，我兼职做起了探店博主，出没在丽江各个景点和门店。

那段时间，我其实有点年龄焦虑，家人希望我早点回西安稳定下来，自己也开始思考，真的要在丽江待一辈子吗？2023年年初，我决定辞职先回西安，看看有没有新的机会。回西安后，因为参加朋友的婚礼，我结识了“唐潮十三嘟”汉服体验店的老板，听说我自媒体做得还不错，他想跟我探讨一下汉服店线上运营的可能性。他很看好西安的汉服市场，把店面选在了繁华的大唐不夜城，店面占地400平米，购置了上千套汉服，是奔着连锁大店去的。

汉服体验馆的定位是大型品牌门店，初期运营压力也比较大。

当时做线上的汉服商家还不多，能搜到的店铺一天能卖几千、一个月能卖十几万，就很不错了。但如果是大型门店，做到这个份上远远不够。我也不确定能不能做成功，就是有一腔热血。我收集了当时西安所有能找到的线上汉服店铺，把每家店的相关信息全部记录了下来，密密麻麻写了好几张纸，拿去跟老板分析，一个人包揽了店铺的线上运营工作。

很多汉服店的推广都是请模特来做妆造拍摄，但我坚持拍的是店里顾客的妆造过程，或许不精致，但真实。征求他们的意见可以拍摄后，我就会在化妆过程中跟他们聊天，问哪里来的、为什么来体验汉服之类的，他们的反应也很有意思，有的人化完妆后说，手机人脸识别都打不开了，特别逗。

我记得我最初发的几条视频，有想体验侠客风的母子，有可爱的小女童，还有一位扮成贵妃的大哥，都是很特别的客人，播放量涨得很快。到五一前夕，已经收获了不少粉丝关注。

我最初发布的视频，顾客都很有特点，吸引了不少网友关注。

西安的汉服文化非常流行，尤其是在大唐不夜城，到处都是穿着汉服游玩拍照的女孩。五一来西安旅游的人很多，我预感生意应该会不错，就在抖音上线了汉服体验的团购套餐。果不其然，五一假期，西安的汉服市场爆火，我们店里更是快被挤爆，很多顾客告诉我，她们都是通过抖音知道我们的。

我一个人忙着接待、核销、线上运营，还要和线下揽客的“黄牛”斗智斗勇，忙得都快崩溃了。五一一结束，我就给薇薇打电话，“快来”。打完电话，我就给她订了一张丽江飞西安的机票。她也二话没说，第二天，就收拾行李来奔赴我了。

有好朋友并肩作战，好像什么事情的难度都会降低一点。我们抱着一种必胜的信念，把做好店铺的线上运营，当作我们俩的第一次创业去做。

说实话，新媒体创业，要比当老师难太多了。很多人觉得，我们是幸运的，不到一年就尝到了成功的甜头，但背后，我们所付出的努力、承受的煎熬，是没做过这行的人很难想象的。

“长安十二时辰，我都见过”

2023年6月，我们刚开始做直播时，做线上直播的汉服商家还很少，我什么也不懂，就化上妆换上汉服，在店里随便找一个化妆桌，对着手机屏幕唠嗑，听说最少播2个小时才是有效期，就坚持至少播2个小时，但一场下来也只能卖出去两三单，三四百块钱。我鼓励薇薇也来直播，她真的很勇敢，因为她完全没有接触过自媒体，就直接上播了。我们俩轮换着播，直播时间从2小时到4小时、8小时、12小时，越来越长，薇薇有一天一个人播了12个小时。

刚开始，我基本都是做好汉服造型坐在店里直播，形式和内容比较单调。

那是我觉得最难熬的一段时间，一边为直播间没有流量而焦虑，一边为没话找话说而尴尬，像我们这种小众赛道的本地生活服务商家，直播间有100个人就非常多，十几个人是常态，一两个人甚至没人都是很正常的。

后来我们发现在店里坐着，画面太单调了，没什么吸引力，就去户外播，大唐不夜城、钟楼、长安十二时辰，都留下了我们的身影。除了讲品，我也常常给大家讲西安的衣食住行旅游攻略，把观众当朋友一样。

开始做户外直播后，深夜乃至通宵直播，是我们的常态。

暑假来西安旅游的人很多，为了抓住黄金期的客流量，我们经常熬夜甚至通宵直播。真正的长安十二时辰，我们见过无数次。有一次，我大学闺蜜从山东来找我玩，那段时间正好我们在做大场直播，时间拉得很长，我没有什么时间陪她，反而一直是她在店里给我帮忙。有一天晚上，她陪着我在钟楼直播到三四点，我说反正天快亮了，正好带你去小南门早市吃早点，就一直播到了早上7点多，都没有断过。

还有一次，我和薇薇在大唐不夜城直播，下起了雨，路上的游客越来越少，我俩淋着雨站在路边，也舍不得关掉直播，有经过的路人心疼我们，问候了一句，我就绷不住了，眼泪汹涌而出。没想到，这一哭，反而让直播间在线人数第一次突破了100人。

深夜直播结束后，我骑着电动车回家。

当然了，哭并不能解决更多问题，自己选的路，还是得咬着牙走下去，再想各种办法走得更远。我想到我刚开始吸引网友的那些视频，都是真实的顾客案例，店里每天有那么多顾客化妆，我就直播他们做妆造的过程，不开任何美颜滤镜，让观众看看真实的体验是怎样的，再给大家直播看店里都有哪些衣服、哪些妆面可以选择，能不能行？这一招效果还不错，一直到现在，我们都是以这样的直播为主。

线上套餐，也是我们经过反复调试定下来的。6月，我们上线了一个几乎打破市场价格的套餐，顾客只要花88元，就可以体验限定的汉服妆造，每天只卖200份。这个价格很诱人，一下子就爆了，很多人被吸引来到直播间，也会顺带浏览消费那些更高价位的套餐。

经过不懈的努力，我们终于通过直播把口碑做了起来。

为了不错过任何一个顾客，我们几乎24小时在线，就算是凌晨四五点收到消息也会马上回复。每个商品的介绍都是我一个字一个字打磨出来的，面对来自五湖四海的客人，我能做到的第一件事就是真诚。

去年7月到9月，我们在抖音每个月的团购成交额都有两三百万，店里百分之八九十的客人都是通过线上来的。为了承接到店客流，我们又开了一家分店，还搭建起了线上运营的小团队。我在店里走来走去直播一天都能走出1万多步，别人问我，身体还熬不熬得住，我说不知道，反正设备是已经熬不住了。不到一年，我们直播的手机都换了6个了。

我的日常工作之一，随时关注直播动态。

焦虑依然是常态。一到淡季，直播间人数掉到十几个人，一天只能卖几千块钱，而门店一个月的工资、房租、水电等各种成本就几十万，我就会开始怀疑自己，无限拉长直播时长，反复调整套餐内容，无数遍复盘哪里出了问题，整个人变得特别敏感。有时候听到主播哪句话说错了就赶紧在群里提醒，着急解决问题，难免会产生一些摩擦。记得有一个员工曾经对我说，你根本不是一个好的管理者，让我觉得自己好像特别差劲。

我特别感谢有薇薇和我搭档，我性格比较直接冲动，她更加理智温和，总是在我和老板、我和员工之间各种协调，在我失落的时候鼓励我，在我难受的时候安慰我，在我有点飘的时候让我落地。我现在也在慢慢变软和，说话的时候尽量把语气放软一些，打字喜欢加个表情包，这可能也是逐渐成长、成熟的一个过程吧。

我和薇薇是生活中的好朋友，也在工作中并肩作战。

薇薇说，这是大学毕业以来，她第一次全身心投入去做一件事情，有一种久违的充实感和“变态”的满足感，因为她终于告别了过去平庸的生活，重启自己的人生。而我在这一年里获得了更多的自我认同感，原来我不仅仅可以做一个好老师，我可以跨行创业成功，还可以去尝试更多的事情。

我一直觉得自己不是一个特幸运的人，所以只要是真正想做的事情，我都会付出百分百的努力。我的人生印证了两句话：越努力越幸运，真诚是必杀技。这听起来有点鸡汤，但事实就是这样，我曾以为的平凡之路，正因此通向更广阔的世界。

*本文由七七和薇薇口述整理而成，文中照片除特殊注明外均由本人授权提供。

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七七、薇薇 | 口述

橙  子 | 撰文

猫  基 | 编辑

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