裁员、领导层换人、核心业务拉胯……就这还能营收143亿？
作者 | 张照栋
来源 | 智合研究院
又到一年大所财报季。
艾金·岗波、霍金路伟、Milbank、昆鹰、宝维斯和凯易等一众国际大所捷报频传，总创收和权益合伙人利润等多项数据均实现强劲增长。其中凯易的总创收更是高达72.08亿美元（约合人民币507.93亿元[1]），成为史上首家营收破70亿美元的律所。
相较于各大律所的亮眼成绩单，硅谷金牌律所科律（Cooley）的表现“平平无奇”——总营收20.3亿美元（约合人民币143.05亿元），较上一年增长1.4%；然而在过去一年，这家“平平无奇”的律所过得着实不太平：裁员风波、领导层换人、支柱业务领域——科技行业不景气……
如此艰难，营收却逆势增长，科律是怎么做到的？
图源：Vault
一家百年律所的过冬记
提及科律，人们脑海中首先闪出的，是这家律所的硅谷基因——科技、创新、前沿。然而，科律是一家百年老所，于1920年在美国旧金山创立。
1980年，律所创立一甲子，科律将办公室迁至硅谷地区中心城市帕洛阿托。之后的历史，就是科律随硅谷科技产业一同起飞的40年：80年代初先后帮助基因泰克和安进两家生物医药科技公司上市，90年代帮助高通公司完成IPO；进入21世纪，科律持续发力，成为科技业务领域的统治级律所，帮助扶持众多科技初创企业，被誉为“硅谷最受欢迎的律师事务所”[2]“科技和风险投资业务的代名词”[3]，在《华尔街日报》2017年公布的“十亿美元初创企业俱乐部”名单中，三分之一以上都是科律的客户[4]。
烈火烹油的势头一直持续至2021年，那一年的交易市场空前火热，SPAC（特殊目的收购公司）热潮和创纪录的IPO，推动科律业务蓬勃发展，律所利润创最高记录，律师人数也迅速增长到1400多人。
然而，火热的日子急速冷却，随着交易市场低迷，行业自2022年开始进入漫长的寒冬，而科律直面的寒气，尤为凛冽。
作为一家硅谷律所，科技行业的风险投资是科律的重点业务。根据Pitchbook的年终报告，2023年美国风险投资交易额降至2019年以来的最低点。风投去年在美国投资了1706亿美元，涉及约1.5万笔交易，这一数字比2022年下降了约30%。在全球范围内，他们投资了3457亿美元，比前一年下降了35%，是自2017年以来的最低数字。
2022年底，为解决律所“产能过剩”问题，科律高调宣布裁员150人，成为最早宣布裁员的美国大所之一。
2023年，科律继续为律所“瘦身”，推出“新人推迟入职计划”，新入职的律师可以选择推迟1年入职，可得到律所10万美元的补贴；如果选择按时入职，则会被分配到非常忙碌的业务领域。
“我们采取了一些相当痛苦的措施，根据我们的律所文化，我们对此保持透明和诚实。”时任科律律所CEO的乔·康罗伊（Joe Conroy）说道，他自2008年担任科律CEO，带领科律从一家美国西海岸律所发展为拥有1400多名律师和18个办事处的全球性大所。
去年9月，在业务下滑的焦虑和裁员的风波中，科律平稳地完成了领导层过渡。执掌科律15年的康罗伊宣布卸任CEO，转任律所主席，蕾切尔·普洛菲特(Rachel Proffitt)接替他成为科律新一代掌门人，她也是科律历史上第一位女性CEO。
蕾切尔·普洛菲特（左）和乔·康罗伊（右） 图源：科律官网
据悉，科律的CEO交接程序在2022年秋季就已启动，部分原因是康罗伊将在2026年年底达到律所合伙人强制退休年龄（65岁）。科律董事会专门建立了一个小组委员会，对300多名合伙人进行考察并听取他们的意见。
“董事会希望能安排好交接工作的时间，让我有足够的时间担任律所主席，从而展示我们对连续性的承诺，并确保有效且无缝地过渡。”康罗伊说道。
普洛菲特于2024年1月1日正式接任科律CEO，她表示将加强律所的包容性文化，专注于以客户为中心的扩张，创新律所服务方式，“继续我们的征程，成为下一代伟大的律师事务所之一。”
营收逆势上涨的秘诀
“成为下一代伟大律所”，新官上任的普洛菲特对科律的这一愿景充满信心，但对于律所具体的营收增长计划，她谨慎地没做任何表态。反倒是离任的康罗伊自信表示，他预计律所2023年总创收和权益合伙人平均利润都将增长。
康罗伊的预测是正确的。
据《美国律师》3月13日报道，科律2023年全年营收20.3亿美元，较去年增长1.4%，创历史新高；权益合伙人利润（PPEP）增长8.2%，达到354万美元，这一成绩是律所历史第二高，仅次于市场火热的2021年；律师人均营收（RPL）则增长了9.8%，达到156万美元，这表明科律的律师生产率大幅提高。
值得一提的是，除了美国本土的收入外，科律去年20.3亿的营收还包括：在英国市场获得的1.03亿美元（比2022年增长约7.3%），在英国以外的欧洲市场获得的1470万美元以及亚洲办事处获得的6070万美元。
此外，由于去年的人员精简政策，科律律师人数降至1305名，减少了7.7%；权益合伙人人数降至241名，减少了2.2%；非权益合伙人则上涨至138人，增加了2.6%。
图源：《美国律师》
重重困境之下，科律逆势而上，交出了一份相当不俗的成绩单。亮眼表现的背后，是科律过硬的专业实力、卓越的经营策略和充满凝聚力的律所文化。
均衡的业务布局
“在过去一段时间里，我们经常和合伙人讨论如何跑赢熊市。”康罗伊说道， “一些核心市场去年没有复苏，我们对此很失望，但我们依然提高了市场份额，并且在这个多年以来最糟糕的市场中，我们在资本市场上的业务量远远超过了我们的市场份额。”
普洛菲特表示，科律均衡的业务布局抵消掉了过去一年来科技行业和并购市场低迷所带来的影响。
“尽管宏观经济形势持续低迷，但我们取得的利润是律所历史上的第二高。”普洛菲特说道，“作为反周期业务，律所诉讼业务的优异表现确实帮助了我们。我们会继续发挥我们的优势。”
康罗伊也说道：“我为我们在惊涛骇浪中为业务平衡而建立的诉讼专业实力感到非常自豪。”“对于像我们这种专注于细分行业的律所而言，具备监管和诉讼业务能力有助于我们在客户业务发展过程中与他们保持更紧密的联系。”
根据科律官网介绍，该所诉讼部门在2023年取得了有史以来的最佳业绩，并且有5位横向合伙人加盟。此外，科律去年还处理了18起法庭诉讼案件，囊括了反垄断、证券诉讼、白领犯罪和专利诉讼等多个类型。
在优势业务领域持续发力
普洛菲特表示，虽然去年资本市场低迷，但科律拿下了能获得的业务中的“最大份额（lion’s share）”。
科律抢下的“最大份额”包括：帮助RayzeBio以43亿美元被百时美施贵宝公司收购；帮助中国亘喜生物科技集团以12亿美元的价格并入阿斯利康；帮助Instagram完成6.6亿美元的IPO；助力ACELYRIN完成6.21亿美元的IPO，这是生物科技行业有史以来第二大IPO。
此外，根据Dealogic数据，在2023年科技相关资本市场交易额方面，科律以33亿美元的成绩排名第三，仅次于瑞生和Cravath这两大强所。
在近两年大火的AI产业领域，科律也走在行业前列。Pitchbook数据显示，科律处理的涉及AI公司的并购业务数量领先业内所有律所；按交易额计算，科律在2023年AI公司的风险投资业务中排名第二。
围绕客户制定策略
“我们将持续关注客户的需求，并迅速适应快速变化的市场。”科律新任CEO普洛菲特曾如此阐述律所的经营策略，“没有完美的路线图，我们面临的形势在不断变化，正如我们的客户是动态的一样，我们也要和他们同步，并且随着客户需求的变化而不断发展。”
基于这样的策略，科律去年在精简人员的同时仍选择扩张，在美国迈阿密设立办事处。这是科律全球范围内第19个办事处，旨在为佛罗里达州和拉丁美洲的客户提供资本募集、监管和合规事务以及进入全球资本市场方面的法律服务。
科律去年大力加强诉讼业务能力，同样也是基于客户需求。“我们的客户是颠覆者，我们也是。在市场动荡不安时，我们的客户总是来找我们，因为我们与他们有着深厚的感情，尽管他们现在的需求可能不同，但我们始终在他们身边。”普洛菲特说道。
科律以客户为中心的经营哲学也让他们得到了回报。在过去两年深陷困境之际，科律和苹果、Meta（Facebook母公司）、英伟达这些科技行业巨头公司的客户关系依然十分稳定。
“我们专注于建立一个让所有人惊艳的世界级客户渠道。”康罗伊去年在采访中说道，“我们的客户群非常出色，这是即将被点燃的燃料。我们正等待火花点燃，然后我们将登上新的火箭飞船（起飞）。”
充满向心力的律所文化
在科律官网上，印着现任CEO普洛菲特所认为的律所成功秘诀——包容性律所文化。
“科律的成功首先要归功于我们的真正倡导一体化（one-firm）、以团队为中心（team-centered）的包容性文化，以及体现我们客户的创新和前瞻性思维的创业精神。”普洛菲特说道。
在这样的律所文化之下，科律成功挺过去年的艰难时期，裁员、领导层变动等种种风波都没能动摇这家律所的稳定性。
“就我个人经历而言，合伙人都很平易近人，他们都很珍惜员工的时间。裁员的透明度很高，这一点受到广泛认可。”一位科律律师说道[5]。
另一位律师也表示：“虽然裁员确实影响了律所整体情绪，但就我个人而言，我与合伙人的关系仍然牢固而融洽。”[6]
“我要担负起巨大的责任，合伙人们的支持让我感到谦卑，对我们律所来说，这是一次团结一心的经历。”普洛菲特将领导层变动视为科律焕新出发的契机，“而且它来的正是时候：在艰难的市场环境下，我们正齐心协力把科律打造成我们理想中的样子。”
2024，谨慎乐观
尽管2023年的创收成绩喜人，但是对于2024年的市场前景，科律持谨慎乐观的态度。
“没有什么比井喷年（blowup year）更让我开心了。”普洛菲特说道，“但业内大多数人对此仍持保守态度。”
根据诺顿罗氏律所和Mergermarket公司1月31日联合发布的《2024年全球并购趋势与风险》报告，全球并购市场预计将在2024年反弹，受访的各大公司高管们对其未来交易活动的乐观情绪上升。这份报告指出，科技行业将在2024年推动最多的跨境活动，71%的受访者将其列为三大行业之一，生命科学和医疗保健、工业位列其后。
但行业开年以来的情况，却着实让人乐观不起来。
2月13日，和科律齐名的硅谷金牌律所泛伟宣布裁员10%，引发行业对裁员潮在2024年蔓延的担忧；3月初，国际律所博钦宣布关闭其在中国上海的办公室，收缩在华业务；3月15日，大所BCLP宣布裁员近50人，“与近几个月来的许多律所一样，我们正在对律所的某些领域进行小规模、有针对性的重组，以管理成本，并根据调整我们的规模和能力以适应业务需求。”该所发言人说道。
虽然最近各家大所2023营收业绩捷报频传，但BCLP裁员的消息则如同一盆冷水，浇灭了人们的乐观情绪：各家律所营收绩效差异巨大，需求不振和成本费用依然是行业普遍存在的挑战。
富国银行（Wells Fargo）法律专业研究部门最近的一份报告显示，大所2023年营收增长主要是由高昂的计费率推动的，这让他们不用因律师生产率下降和业务需求下滑而大规模裁员；但是，“产能利用率仍是一项挑战”。
法律行业猎头公司Hatch Henderson Fivel的联合创始人Michelle Fivel也表示，即使2024年的经济形势乐观，各家律所的日子也不会立马变好。“真正的业务、真正的增长将出现在2025年，我认为对律所来说，如果要持有过剩产能，这段时间显然太长了。我认为律所应该评估自己的产能并作出一些调整。”
尽管2023凛冬的寒气犹在，但总体而言，行业在2024年复苏的迹象已经十分明显。
富国银行专业研究部门负责人欧文·伯曼（Owen Burman）表示，各大律师事务所对2024年的预期十分乐观，他们预计需求——计费总小时数——将增长3%。
“我们认为这是可以实现的，因为2023年的驱动因素仍然存在，企业在重组及其他反周期业务方面的需求增长势头良好。与此同时，我们更有可能看到交易市场的回暖。”伯曼进一步预测道，“我们预计2024年律师行业的收入将实现高个位数的增长，前景十分不错。”
而面对即将复苏的市场，科律已经做好准备。
“交易业务将强势复苏。”康罗伊说道，“我们可以讨论行业会不会再经历10到12年的繁荣，我们将持续投资于我们的合作伙伴关系，不断超越自我。”
裁员、领导层更迭、核心业务疲软……重重困境之下，科律逆势而上，成功实现营收增长，给所有在行业寒冬中瑟瑟发抖的同行们上了一堂生动的突围实践课：均衡业务布局、深耕优势业务、以客户为中心灵活制定策略、充满凝聚力的律所文化保驾护航……经历艰难逆境的磨练，科律愈发稳健持重。在被广泛认为是行业复苏之年的2024年，他们向着“成为下一代伟大律所”的目标坚定前行。
他山之石，可以攻玉。对于同样处在寒冬中的中国律所而言，科律的突围之路，值得学习借鉴。
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时间地点：
时间：2024年8月18日（周日）- 8月26日（周一），9天8晚
地点：美国 · 旧金山 | 硅谷
入学条件：
报名学员应为具备以下条件的法律人才：
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2、有拓展国际视野、了解人工智能最新趋势需求的资深合伙人
3、其他有业务开拓/自我提升需求的精英律师
课程简介：
行程细节：
往期智合游学课程回顾
一位宁波律师的美国游学笔记
硅谷律所的实战经验：如何更好地管理一家律所？
参考资料
责编 / 吴梦奇Scott
编辑 / 顾文倩Aro
分类 / 原创
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