深耕日本市场，商用清洁机器人「奇勃科技」获数千万元Pre-A轮融资｜36氪首发

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8月前

去日本卖机器人。

文｜韦雯

编辑｜张子怡

封面来源｜企业供图

硬氪获悉，商用清洁机器人厂商「奇勃科技」宣布获得数千万元Pre-A轮融资。本轮融资由金沙江联合资本领投，阿玛拉投资跟投，其余老股东保持跟进，资金将用于产品研发、团队建设以及全面推进出海战略。

「奇勃科技」成立于2021年，主要业务涵盖商用清洁机器人的研发、制造以及销售。创始人王雪松先后在猎户星空、坎德拉等机器人公司任职，曾主导过“豹小秘”机器人。2022年，「奇勃科技」获得了来自索道资本领投的数千万人民币天使轮融资，并推出首款产品“iKitbot ONE”。

iKitbot ONE

现阶段，商业清洁领域主要依赖大量人力和部分自动化清洁工具，因此企业需要投入大量时间和资源来培训保洁员。然而，清洁行业人员流动性高，培训成本相应增加，此外，人工作业很难标准化、管理难以规模化。因此，在从半自动化向全自动化清洁的转型过程中，商用清洁机器人拥有广阔的市场空间。

数据显示，中国市场目前有约10万家清洁公司，近1400万清洁从业人员，其中有30％左右的员工专门从事地面清洁。目前市场上保洁员的人力成本大概在每年6万元，依此测算，仅仅是地面清洁部分，就存在数百亿级的市场规模。

由于国内物业比较分散，决策逻辑各不相同，单靠创业公司的商务BD很难推动产品落地。因此，「奇勃科技」将重点放在了物业高度统一，且劳动力更加紧迫的日本市场。

王雪松告诉硬氪，日本市场对清洁的标准要求很高，清洁工序复杂，有的场景清洁标准化流程高达18项。如此刚性需求下，日本市场上相关保洁员的劳动力却是断层状态。

“日本人口老龄化极其严重，保洁公司很难招到合适的保洁员，大部分都是工作不稳定、年纪较大的老人，存在安全风险”。并且，单个保洁员的时薪大概在1000-1200日元（约为人民币50-60元），月薪接近1.5万元人民币，人力成本高。所以日本市场“对清洁机器人的需求非常迫切，不论是协作还是独立作业的机器人，都有直接部署的意愿”。王雪松表示。

更重要的是，日本的物业高度统一，住友、三井、三菱等物业集团占据绝大部分市场。“只要搞定大客户，可以规模化出货，无需像国内面对碎片化的B端市场，企业要付出极高的商务成本。”

如今，日本市场已经成为国内商用清洁机器人企业出海的必争之地，包括高仙、普渡、擎朗、新生纪等公司都在积极布局，比如普渡推出的CC1，从餐饮赛道切入清洁场景。

“软银入局很早，做了很多市场教育，但现在主要是中国厂商在竞争。”王雪松表示，日本市场上的无人化清洁机器人还比较少，市场也足够大，远没有到相互内卷的程度。不过，这也并不意味着所有人都能在日本掘金，“日本市场有其自身的特点，对产品的理解、商业规律等都与国内不同。只有懂日本市场的企业，才可能从竞争中脱颖而出。”

首先，从商业模式看，日本市场和国内并无明显区别，即甲级写字楼、商超等B端客户通常日常运营业务外包给物业公司，物业公司再将保洁业务外包给对应的保洁公司，而后者通过招募员工来进行日常清洁维护工作。因而，商用清洁机器人企业进行商务开发时，仍然要理解和打通物业、保洁公司等一系列利益链条。

但与国内存在“偷人头”问题（注：保洁公司通过虚增人数的方式，来变相增加利润的方式现象）不同，由于日本劳动力匮乏，不存在“偷人头”的基础，加之日本非常看重清洁，整个产业链对于智能机器人的需求日益增加，各方都愿意积极推动清洁机器人的落地，形成比较良好的生态。

其次，“受卡通、动漫文化影响，日本市场对于机器人是很熟悉的。”王雪松表示，日本市场对机器人的接纳度较高，许多企业也愿意尝试清洁机器人这类新事物。但日本市场又很“严谨”，对产品质量要求极高。

与国内企业习惯的“迭代”逻辑不同，日本经销商会提前给客户做产品评估与把控，不会给企业太多犯错的机会。如果产品不过关，经销这一关很难通过。一旦被某家经销商认为产品有问题，未来在该区域将很难开拓市场。

王雪松告诉硬氪，“有些厂商出海的逻辑，是拿着60-70分的产品先交付，在实际使用过程中持续迭代”。这个逻辑对日本市场不成立，经销商会先拿着产品做测试，直到满足标准后再推给客户、进行演示。因此，“商用服务机器人出海，必须先把产品打磨到90分，解决大多数运行可能存在的问题，客户只能容忍10%的缺陷。”

再者，日本市场存在的另一个现象是，商社文化极其浓厚。“日本的商社有很强的资源和渠道，但他们不做产品，只卖产品，所以很看重产品的质量。”王雪松表示，如果产品得不到商社的肯定，很难打进日本市场。这样的文化有好的一面，也有坏的一面。其好处在于，国内商用清洁机器人企业出海，只需要绑定一家商社，就能复用其渠道资源，实现规模出货；其弊端在于，一旦商社不认可产品，这个品牌无异于“宣告死刑”。

基于此，「奇勃科技」在一开始选择日本最大的商社之一“丰田通商”（注：日本五大综合商社之一，丰田集团一员）作为合作伙伴，花费很长时间打磨“iKitbot ONE”，比如外观的本土化设计、针对日本地面全新的清洁结构、导航算法等等。并在各类场景下做极限测试，以解决客户的大多数清洁痛点，让机器人达到90分以上。

“ToB生意的逻辑，是做好产品和渠道，但只有好的产品才能铺好的渠道，最终拿下客户。”据王雪松透露，「奇勃科技」已经与丰田通商签订千万元订单、开始交付。