麦八购母婴连锁创始人黄先成:防敏和长高成刚性需求,调理型门店再迎新增长?
1、十年前与十年后的母婴市场大相径庭,不仅在用户认知、知识结构上有所变化,对品类的需求也呈现出显著差异。当我决定重返母婴行业时,我瞄准了营养品和儿童奶粉作为麦八购的核心业务领域。
2、营养品细分品类中,我更关注具有防敏和长高功效的产品。
3、目前,营养品已占据麦八购门店整体营业额的30%至40%,未来我们还将继续深化并拓展营养品板块,力求在该领域实现更大的突破。十年前,麦八购致力于让消费者在家门口就能享受到安全放心的奶粉;十年后,我们的目标是帮助每一个母婴家庭养育出一个健康快乐的宝宝。
4、营养品与奶粉的经营思路是不同的。过去的母婴店更像是百货商店,经营方式较为简单,主要依赖于商品差价获利,而健康调理门店或以售卖营养品为主的门店则需要更高的专业性。当宝宝走进调理型门店,我们需要为其细致地诊断问题,分析养育过程中的不足之处,并从营养调理的角度提供针对性的解决方案。另外,在销售过程中,奶粉卖出后通常无需持续的售后追踪,但营养品售出后还需不断地进行追踪服务,确保产品能够真正解决宝宝成长期遇到的问题。
5、麦八购目前的运营方式还是以打造个人IP为主,但我们深知团队的重要性,麦八购门店拥有一支由专业营养师领导的团队,他们热爱学习,善于执行,能够确保工作的正常开展。在麦八购,我们对团队管理层的要求很严格,无论处于哪个层级的领导,都必须从基层工作开始做起,这样做不仅能使他们掌握更多实战经验,还能在人手短缺时迅速填补一线岗位,为团队提供坚实的后盾支持。
6、转型调理型门店主要有四大难点:一是如何让用户相信门店的专业性;二是由于营养调理需要时间和周期性投入,消费者需具备一定的经济基础;三是如何确保顾客购买营养品后能按照指导的剂量和方法进行服用;四是营养品本身的价值与家长的期望值是否能匹配。
7、湘西是国家精准扶贫的首倡地,经济水平相对滞后,营养调理的观念和氛围也相对薄弱,相较江浙沪地区来说,湘西地区的消费者对营养品的认知有限,只能通过不断的市场教育提高消费者对营养品的认知。
8、近两年,麦八购已不再局限于一两万的大额订单,而是注重与用户的长期沟通,以一个月为周期建立信任,在用户充分信任我们并看到实际效果后,再根据孩子身体的具体情况,量身定制专业的营养调理方案。
9、营养品选品时主要遵循三个原则:一是具有研发实力和影响力的品牌;二是看品牌负责人做事是否踏实,让人放心;三是看产品口感。另外我在选品时不会过分注重利润,而是将焦点放在产品的实际功效上。
10、我认为营养品全家化的发展潜力是巨大的,但想实现这一目标并不容易,一方面需要消费者对营养品的认知达到一定高度,另一方面需要母婴家庭具备一定的经济实力。目前麦八购也布局了中老年营养和高端驼奶品类,但售卖效果不好。
11、我认为婴童营养品目前仍处于起步期,但未来发展空间较大,对于新加入的品牌或门店而言,这一市场仍然蕴藏着很多机会,但想在营养品领域取得长久发展必须具备专业实力。
12、进店选购营养品的消费者主要分为两类:一类是品牌忠诚度高的用户,他们倾向于选择自己熟知的品牌;另一类则是信赖麦八购专业性的客户,他们对营养品品牌的认知可能较为有限,更多依赖门店的专业指导。
13、打造调理型门店个人IP的关键在于持续提升自我专业水平,确保能够精准、有效地解决宝妈奶爸在育儿过程中遇到的各种问题。
2024年5月28日 南京
新渠道大会&增长品类大会
重磅嘉宾共探行业新出路
高效渠道与优质品牌一站式对接
微信扫码关注该文公众号作者