10亿中国人没坐过飞机？一家民营航司的下沉淘金路

随着三四线城市文旅的兴起，庞大的支线航空迎来机遇，但如何从零到一拓展当地市场，是一件事倍功半的苦活

文 | 邓雨洁 王静仪

编辑 | 王静仪

对于大多数人来说，华夏航空是个熟悉又陌生的名字。

如果你生活在一二线城市，订机票时可能见过这个名字，但没有实际乘坐过；但对于小城市和乡镇的人们来说，华夏航空很可能是唯一见过的航空公司，当飞机在机场起落，终于第一次知道了飞机的模样。

在中国民航业，华夏航空（002928.SZ）是个独特的存在：这是中国第一家，也是唯一一家持续专注于做支线的航空公司。

不同于京沪线等干线航空日夜繁忙，华夏大多数航线的一端或两端，是一座客流稀少的支线机场（年吞吐量低于200万人次），以及一座座不为人所熟悉的小城市。

比如天水。这座位于陇东南的新晋网红城市，有且仅有一条重庆—天水—天津的直达航线，由华夏航空独家运营。2024年夏秋航季，华夏航空开通航线178条，通航城市131个，支线航线占比97%，独飞航线占比87%，为100多个像天水这样的城市构建起了唯一的空中通道。

在中国，还有10亿人没有坐过飞机，孕育着庞大的发展潜力，正是华夏航空希望瞄准的支线市场。

让华夏航空CEO（首席执行官）吴龙江印象深刻的是这样的瞬间：新航线开航了，老乡们成群结队去山头看飞机。老乡们见过火车，但从没见过飞机，“就想来看看飞机长什么样”。远远地瞧见站在山头上的老百姓期盼的目光时，所有劳累都释然了。

支线航空是美的，也是难的。吴龙江说，在条件苛刻的地区高频次运行，会遇到机场跑道短窄，没有盲降系统，没有中线灯等情况，而且有的机场旁边就是悬崖峭壁，气流不稳定，对安全运行要求很高。

成立18年里，华夏航空已经探索出了一条从面向政府到面向旅客的商业模式：初期和政府合作，培育支线客流和航线，依靠政府补贴和机构客户（主要是当地政府和机场）运力采购起步。

华夏航空首席执行官吴龙江。图/华夏航空

当客流培育起来后，营收结构将逐渐向市场端转移。2017年到2019年，个人机票销售金额从19.92亿元增长至36.85亿元，累计增幅85%，到2022年底，已经占客运收入的78.97%。

总部位于重庆的华夏航空，在2018年成为支线航空领域首家上市企业，如今拥有72架飞机，步入中型航司之列。

2024年4月23日晚，华夏航空同时发布2023年财报和2024年一季度财报。2023年，华夏航空实现营业总收入51.51亿元，同比增长94.89%；归母净利润亏损9.65亿元，上年同期亏损19.74亿元。

2024年一季度，华夏航空营业收入为16.16亿元，同比增加54.67%；归属于上市公司股东的净利润为2466.85万元，实现扭亏为盈。

潜在的乘客就在乡镇的集市里，在街头巷尾的人群里。根据中国民航局的最新规划，到2035年，年人均乘机次数和航空人口都要相比2019年翻一番。

让一个从来没有坐过飞机的人去坐飞机，让人们将航空作为常规出行方式之一，继而让航空与旅游、货运等各种元素相融，这是华夏航空想要做并且正在做的事。

站满山头看飞机的人

一张机票170元，还包含20公斤托运行李额度。这是2024年4月乘坐华夏航空G52675航班，从重庆主城的江北机场飞往重庆黔江区的武陵山机场的票价和服务。

票价低，里程也短，实际飞行230公里，共39分钟，飞机几乎刚进入平飞阶段就开始下落。乘客们背着大包、手提袋子，飞机上基本坐得满满当当。

对于武陵山腹地的黔江来说，修建高铁太昂贵，而公路交通太耗时，坐飞机如果能像坐公交一样便宜又便捷，无疑是首选的出行方式——在广袤的中西部，支线航空的意义就在于此。

根据中国民航局2013年的定义，支线航空有两个关键指标，一是始发或到达的支线机场年旅客吞吐量在200万人次及以下，二是航程距离在600公里以内。

根据民航局的最新规划，到2035年，年人均乘机次数要超过1次。作为对比，2019年的中国年人均乘机次数是0.47次，低于世界平均水平的0.87次，更远低于美国的2.48次，这意味着这一数字将在2035年翻一番。

中国民航的整体市场还有广大发展空间，支线航空更是如此，客流量小，是支线航空的典型特征。

天水机场的命运就是中国很多小机场发展的缩影。2008年9月开航时，年旅客吞吐量不足1万人次，2019年吞吐量最高才达到20万人次。受疫情影响，天水机场曾一度停航1年零3个月。直到2023年12月24日，华夏航空开通重庆—天水—天津往返航班，是天水机场目前唯一一条航线。

中国民航大学的一项统计显示，70%的支线机场仅贡献了行业7%的客运量，支线市场航班量占比为10%左右，低于欧美30%-40%的水平。

当前，新疆和内蒙古是华夏航空的优势市场。根据中泰证券的统计，华夏航空基本不飞一线-一线、一线-二线的航班，县级市或五线以下-五线城市、新一线-四线城市的航班量占航班总量的三成。

支线航空是一个民航的概念，更是一个个与人相连的故事。有村民愿意卖了猪，换来一张薄薄的机票，就为体验一次飞上云霄的感觉。有的时候，替代行李箱的是一根扁担，连航空公司都不知如何安置才好，一向在云端感觉高不可及的飞机，也突然接了地气。

在吴龙江看来，当华夏航空的出现，让一座座城市不再是航空网络上的盲点，这是非常有意义的事。过程中要跨过一个又一个坎，要上山、要下海、要深入丛林、要挺进沙漠，去寻找差异性，虽然累一些，但看到的风景也会和别人不同。

每当新航线开航，山头就站满了看飞机的人，这让吴龙江感动之余也有点感慨，老乡们终于第一次看到了飞机的样子，但眼前的只是华夏航空的支线小飞机（89个座位的庞巴迪CRJ900），其实飞机还有更大更长的，他们没有见过。

去集市上卖机票

华夏航空办公楼AOC（航空公司运行控制中心）外面的墙上有一张照片，上面有一个“举牌哥”。什么是“举牌哥”？就是销售到当地的集市上去叫卖机票，向赶集的老乡卖机票。

对于北京—上海航线来说，航空公司把航班、机型定下来了，自然有旅客来坐，但在华夏航空面向的下沉市场，让一个从来没有坐过飞机的人去坐飞机，甚至将航空作为常规出行方式之一，并不是一件简单的事，需要持续推动旅客的认知与出行习惯的改变。

业内公认，中国有10亿人没有坐过飞机，支线市场有巨大的潜力，问题是如何发掘这些潜力。比如为了开拓重庆黔江到重庆市区的往返航班，销售人员走街串户，希望推动当地老人去体验一次飞机。

“客源是一点点积累下来的，渠道是一点点挖出来的，培育客源的成本很高，学习曲线很长，但跨过去了，反而成了我们的壁垒。”吴龙江说。

营销是第一关，运营是第二关。支线航空的客流量小，如果用现有的成熟窄体机型飞支线，很难挣钱，因为飞机太大了，上座率不会高，所以就要匹配相对较小座级的航空器，这就涉及支线小众机型。

华夏航空72架飞机的机队中，其中超过一半是庞巴迪CRJ900飞机。在中国，华夏航空是唯一一家使用庞巴迪机型的客运航司。

“这款机型在全球也不过四五百架，不像波音、空客一个机型就有上万架的规模，所以我们的运营支持和资源都不足，很大程度上需要自建，从支线飞机的培训、维修到零部件供应都需要自己解决，穷人的孩子早当家。”吴龙江说。

从机型到机场，支线航空的软硬件运营环境都比干线更难。要在条件苛刻的地区运行，对安全运行要求很高，对飞行员同样有更高的要求，需要建立安全管理组织机构、制定相关安全生产管理制度等，建立起适用于中国支线航空市场运行的组合风险管理系统。

一个例子是华夏航空利用大数据加强安全系数，比如建立飞行员画像、机场画像，基于气象系统建立独立的环境预测系统，共同组成综合风险管控，先保障安全，再加速发展。

以前华夏是全支线飞机的机队，近几年引进了20多架干线飞机A320，业内不少人都在想，支线航空是否太难了，还是得走干支结合的路线。

对此，吴龙江回应道，航空公司追求的是尽快达到经营平衡，要用最适合的航空器经营最合适的航线。使用空客飞机是承接市场、培育相对成熟的航线，这些航线依然是支线，华夏航空专注支线市场的初心不改。

这几年华夏航空也引进了国产的ARJ21支线机型，目前已经有超过8架入列。作为唯一采购国产小飞机的民营航司，华夏航空ARJ21的日利用率明显高于行业的平均水平。

中国有66家航空公司，长期专注支线的只有华夏航空一家。“我们是把支线当作使命和理想的，很大程度上是使命的力量在驱动我们坚守这份事业。”吴龙江表示。

依靠补贴起步

支线航空是一条正确而难走的路。

正确在于，支线航空想弥补的是那些高铁无法抵达的小地方。当高铁修建成本过高时，建一个小机场，更能快速通达全国，华夏航空认为，在胡焕庸线（中国人口地理分界线）以西地区，支线航空的投入产出比相对更经济高效。

不论中国民航局还是各个地方政府都认为，不能只算经济账，更要看到对当地招商引资、旅游开发等深层次产业和社会价值，要算大账。

“但我们一般不会讨论某一条航线挣不挣钱，而是看总盘。因为单一航线上有不同的模式，不是只看当下是否盈利，因为支线客源是需要培养的，即便在亏钱，但随着航班频次或航线网络结构越来越合理，客源也会逐渐增加。”吴龙江说。

无法逃避的是，支线航空也面临许多挑战。受到疫情影响，2021年起，华夏航空出现亏损，业绩承压，2022年亏损一度达到19.7亿元，2023年净亏损达到9.65亿元。

可以观察到，华夏航空的财务情况不同于其他航空公司。在行业受到重创时，华夏航空达到净利润高位，在大家逐步恢复的时候，复苏进程稍缓。

以国航为例，财报显示，2020年国航已经出现亏损并逐年递增，2022年达到最大亏损额为386.19亿元，但2023年国航已经快速恢复，亏损额仅为10.46亿元。

“这是因为支线航空具有一定的滞后性。”吴龙江解释，支线航空是出行刚需，疫情初期受到的影响较小；但当航空业开始疫后恢复时，东部市场率先恢复，中西部地区相对较慢，以至于出现错位情况。

另一方面，支线航空所依赖的补贴资金也存在压力。

“这两年不少地方政府的补贴延期支付，但航司基于合作信任和未来发展考虑，只能选择一边协商，一边亏本飞。”一位支线航空从业者说。

政府补贴主要体现在财报“其他应收款”项，华夏航空财报显示，2024年一季度其他应收款从6.97亿元增加至7.54亿元。“按欠款方归集期末余额前五名的其他应收款情况”一栏中，前三项都为政府补助，总计占其他应收款期末余额合计数的35%左右。

但这不是华夏航空一家公司面临的难题，涉猎支线航空的幸福航空、长龙航空、吉祥航空等公司都有同样的困境。

支线航空的补贴来源主要有三个，一是地方政府，二是政府相关方间接的运力采购，三是民航局。当前两者稳定性欠佳时，财政部和民航局及时做出了调整。

2024年1月，财政部、民航局联合发布《关于修订支线航空补贴管理暂行办法的通知》，而上一次出台对支线航空补贴政策是在十年前。相较于修订前，变化体现在三个方面。

补贴范围更加聚焦，跨省区航段航距限制放宽，补贴方式也有所优化，重点突出了西藏、新疆、青海等偏远及特殊地区以及抵边地区、革命老区、海岛地区等没有高铁通达的地面交通欠发达地区。

对此，华夏航空也认同，国家对支线航空的补贴更加聚焦，加强了对偏远地区客流量小航段的支持，说明国家已看到支线航空对建设立体交通网络的作用。

身段灵活，探索市场之路

除了政府和国家补贴，航空公司自身也需要找到出路。

为了增加客流，开通与国内一二线城市的直飞航线，是最直接的办法。天水机场正是这样做的，其效果也十分显著，几乎每新开一条航线，旅客吞吐量就上一个台阶。

但新开航线要协调多方资源，尤其是直达北上广深等大型机场，相当不容易。于是，“干支通，全网联”成为更可行的策略——先将小机场连接到最近的枢纽机场，利用枢纽机场已有的航线网络，直接联通全国。

《财经》记者登上了华夏航空重庆=黔江的航班，航程仅45分钟。摄/王静仪

这是华夏航空最先探索出来的通程航班模式，贵州兴义就是很典型的例子。

最多时，华夏航空每天有八个航班往返贵阳和兴义，这条贵州省内、耗时近一个小时的航线，居然是华夏航空日频次排名第一的繁忙航线。兴义—贵阳航段保持高频次公交化运营的基础上，兴义通过贵阳中转，可快速通达全国几十个大中城市。

比如从兴义到杭州，旅客购买华夏航空的通程机票，经贵阳中转，中午12点从兴义出发，下午5点也就到了杭州。通程模式的好处是，旅客在购票时一次性支付全部票款，享受打包服务，一次支付、一次值机、一次安检、行李直挂、退改无忧。

出行的需求正是这样由便捷的交通创造出来的。兴义机场的旅客吞吐量，2018年第一次突破100万人次，此后连续几年跻身全国百万吞吐量机场行列。

更重要的是，支线航空存在网络聚集效应，并不是单个市场的简单相加。航网通达性的提升以及航空市场需求的提升，共同铸就了发展的广阔空间。

2017年到2020年，华夏航空均实现盈利，尤其是2020年，当年营业收入达47.2亿元，归属于上市公司股东净利润达到6.12亿元，为历年最高，引发资本市场对支线航空的关注热潮。

这意味着华夏航空在持续迭代自身的商业模式：初期和政府合作，通过机场启动并逐步培育支线客流和航线。

当航线逐步稳定后，营收结构及重点逐步转向市场。2017年到2019年，个人机票销售金额从19.92亿元增长至36.85亿元，累计增幅85%，到2022年底，已经占客运收入的78.97%。

2024年一季度，华夏航空实现扭亏为盈，净利润为0.24亿元。财报显示，扭亏原因一方面是公司运力投放稳步增加，收入规模进一步扩大，另一方面是出行需求同比改善，客座率持续提升。

解决了“有没有”的交通问题之后，华夏航空要进一步从通达走向通融，解决“好不好”的应用问题，将旅游、生鲜等元素和航空结合起来，开发更多的收益方式。

支线航空不仅是一种交通方式，也是经济发展的一部分。支线航空和绿皮火车一样，默默无闻地连接着小地方的人们。他们很少出现在大家的视野里，但在短视频逐渐平权的时代，偶尔也会被看见，就如正挤满了人的天水。

吴龙江说华夏航空的使命是“小往大来，融汇贯通”，希望下一个十年，把通融的价值放大，在城市端实现产业落地，为城市经济和发展助力。

这也是支线航空的前路。