嗨特购张强：卖尾货是在最贵的地方卖最便宜的货

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2月前

过去我们以扩张为核心，现在则是以盈利为核心。

文｜《中国企业家》记者李欣

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编辑｜米娜‍‍‍

图片来源｜中企图库

7月27日，在由《中国企业家》杂志社主办的2024(第二十四届)中国企业未来之星年会上，嗨特购创始人兼CEO张强在“星光900秒”环节，以“我的关键抉择”为主题作了分享。

精彩观点如下：

1.嗨特购的核心能力，是“买手”能力。

2.折扣业态的重心主要是在陈列产品、让消费者更容易购买、如何做到货品少而全等方面。

3.要在最贵的地方卖最便宜的货。

4.嗨特购不会下移价格带，而是把更好的东西卖进这个价格带。

以下为张强的演讲实录（有删改）：

我是阿里非常早期的员工，从荒野开始，慢慢有了“中国供应商”，后来阿里在香港上市，我在阿里价值观宣传片“六脉神剑”中作为激情代表出镜。离开阿里后，我到去哪儿网成为集团的总裁，再后来，又参与创立了旅悦集团，这个项目卖给去哪儿网之后，我又创立了嗨特购。

目前，嗨特购有接近500家门店，先后经历了多轮融资。现在我们还能不断拿到融资，是因为一直有很多人给我们很多支持。

嗨特购是围绕“买手”创立的企业。在经济调整过程中，全球有很多主打折扣业态的企业实现蓬勃发展。尤其是过去十年，当欧美经济增速开始放缓的时候，大量折扣型的企业出现了。这样的情况在中国并没有出现，但未来一定会有折扣零售的巨头出现，特别是现在大家对产品质量、性价比的要求慢慢提升后。

所以嗨特购的核心能力，就是买手能力。我们整个公司都是围绕买手建立起来的，其中三分之一的员工是买手。我们通过系统增强了买手能力，让买手快速上手，继而成为行业内顶级的买手。

过去，我一直在互联网行业，也一直在研究国内和国外的差距，因此我认为零售业国内和国外最大的差距是系统，国内零售业大部分在围绕“进销存”做事情。但折扣业态则不同，它的重心主要是在陈列产品，让消费者更容易购买，怎么做到少而全等。

嗨特购有40%的货品是尾货。尾货日期都不一样，有3个月过期、6个月过期、一年过期，这样的货应该配到不同的门店，而且在不同的门店有不同的价格。而不同日期的尾货，多久能卖完，该采购多少、卖什么价格，这些细节都需要大模型智能定价，千店千面。

这套系统是依托去哪儿网的研发能力做的系统。那个时候，我们做了酒店的系统，在此基础上，我们又将这套系统延伸到了“买手”，以实现定品、定量、定价——即为什么要采购这个东西、应该采多少、采购回来卖多少，最终进行，自动配货、品类管理和销量预测。

今天我的演讲主题是“我的关键抉择”，在我看来，在嗨特购还没有发展起来的时候，就投入精力在数字化系统上，陆续做了鹰眼系统、灯塔系统等，这正是关键抉择。现在，我们开了将近500家门店，只用500人管理很难，但是因为我们通过系统做了很多流程、体系的东西，能让团队很快就可以形成战斗力，管理的问题也就解决了。

通过系统和数据，我们能知道来商场的人，在一个星期内大概去了哪里、收入是多少，通过门店的摄像头也能知道客户是男性还是女性，从而最终做到千人千面的配货系统，而这些数据，也能让我们进一步改善门店的盈利情况。通过灯塔系统，我们不断增强运营能力、拓店能力、供应链能力，这些是我们的盈利飞轮。

我的第二个关键抉择则是，要在最贵的地方卖最便宜的货。其实，嗨特购的很多门店都在商场里，这与其他地方相比有很大区别。例如，在超市里，一个进口苹果卖2元，一个普通的国产苹果是1元，这时候肯定买普通苹果，因为买2个苹果才等于1个进口苹果。但是放到商场里，要加产品附加税，加3元的附加税，大家则发现进口苹果在商场里卖5元，国产苹果卖4元，只贵了1块钱。每个人都在算计，所以要在最贵的地方卖最便宜的货。

大家都知道，现在零食很忙这样的零食集合店都开了上万家店，零售业一直在卷价格。一开始折扣店的生意都很好，开一个火一个，现在店铺的生意也在慢慢下滑，因为卖得非常便宜，甚至倒逼永辉这样传统的超市价格也在下降，这种情况下，我们应该怎么做？

我们认为，当所有人都在卷低价的时候，嗨特购应该“卖点好的”。当大部人要买“国产替代”的时候，相对来说我们会关注剩余的10%~20%的人。因此，我们的产品有百分之六七十是进口的，比如，买元气森林是5元，但进口依云的水卖3元，进口的可乐才4元，这样我们就有了竞争力。我们不会下移价格带，而是把更好的东西卖进这个价格带。

过去，我们是以扩张为核心，现在则是以盈利为核心。未来，我们会在京津冀、山东、东北不断加强，其余地方慢慢开始进行收缩。这也是我们在发展过程中，两个非常大的关键抉择。

我认为中国存在万亿的机会，也存在万店连锁的机会，我相信我们未来会比较好。嗨特购现在有472家门店，到2024年底会达到1000家，未来几年我们会达到1500家。我们预计未来3年用户数达到1.2亿人，每年基本上实现300亿元的销售目标。

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