美国律所又在德国搞事了

如从发展势头来看，近一年多美国律所在欧洲称得上“大杀四方”。一句话形容就是：“拳打伦敦金融街，脚踢德国CBD。”

据ALM报道，Willkie Farr & Gallagher，一家历史最早可以追溯到1888年的老牌华尔街律所，过去4年间将其德国业务的规模扩大了近3倍，并在慕尼黑新设了一处办事处。

“扩大在德国的非诉业务范围，是我们目前的战略重心。”Willkie 德国联席管理合伙人Kamyar Abrar表示。

Willkie也不是唯一一家，最近一年多里凯易、伟凯等众多美国头部律所都纷纷在法兰克福、慕尼黑等地添注加码。

伦敦英美律所的“涨薪战”有目共睹，发力德国市场，又是怎么回事？

据新华社援引日本共同社报道，2023年日本名义国内生产总值（GDP）为4.2106万亿美元，低于德国的约4.46万亿美元，降至世界第四。这也是自1968年日本GDP超过联邦德国后，时隔55年首次被德国反超。

当然，根据许多专家分析，这次名次逆转主要是因为日元汇率的持续走低和德国自身的高通胀——2023年德国虽然名义GDP增长了6.3%，实际GDP却下降了0.3%。

不过这并不妨碍德国继续成为欧洲最有“钱景”的市场，尤其是对律所、律师而言：

根据伦敦证交所的数据，2024年上半年，德国是欧洲大陆交易量最多的国家，共达成815笔，价值428亿美元。就在刚刚过去的7月，美国律所苏利文·克伦威尔（Sullivan & Cromwell 和 Simpson Thacher & Bartlett）作为咨询顾问，帮助博世集团以81亿美元完成了对江森自控和日立资产的全现金收购——这也是博世集团迄今为止数额最大的一笔收购。

是的，帮助博世这家“本土豪强”完成这项大额交易的是一家美国律所，而非德国本土律所或是近水楼台先得月的英国律所。根据《全球律师（the Global Lawyer）》的说法，尽管英国律所仍是德国市场上掌握主导权的国际力量，但美国律所在过去一年的发展势头已然不容小觑。

1991年柏林墙倒塌后数年，只有众达等少数几家美国律所在法兰克福开展业务。到了世纪之交，美国律所多了起来，伟凯等律所也开始选择与德国本地律所合并以提升区域影响力。

但高伟绅、富而德等英国律所的步子更快，其中富而德在2000年和Deringer Tessin Herrmann & Sedemund、Bruckhaus Westrick Heller Löber两家德国本地律所谈妥，一举完成了一次史无前例的三方平等合并。“地利”让英国律所压了美国律所一头。

而最近一年多，乘着在伦敦高歌猛进的势头，加上相对有利自身的国际形势，美国律所增强了在德国的业务布局，包括凯易、伟凯、吉布森、高赢、礼德和摩根·路易斯等众多美国律所均在德国新设或扩建了办事处。

与伦敦的情况类似，如潮涌至的美国律所带动了一系列影响：

一方面，财大气粗的美国律所最擅长砸钱挖人，迫使德国市场的律所为留人付出更高成本。根据ALM的相关报道，德国Z世代律师在顶级律所的入门起薪已经涨至15-17.5万欧元（折合美元约12.7-14.8万）。这一数额虽然低于伦敦金融街的那些律所，但已经足够让本地律所头大了。

另一方面，美国律所更喜欢主动出击，因此相互之间的撕扯就足以让市场“乱”起来了。前文提到的Willkie Farr & Gallagher就在6月突袭了瑞生，挖走了11名律师组成的一整支破产重组团队，此前瑞生还分别被凯易和伟凯挖走了非诉合伙人。当然，Willkie Farr & Gallagher自己也逃不过类似命运，被高赢聘走了律师。此外，摩根·路易斯刚从美邦和礼德吸走三位合伙人，扩建自己的德国业务团队。

无论如何，现状就是美国律所正加紧在德国攻城略地：昆鹰在欧洲总共设了10个办公室，5个位于德国；拥有超千名律师的劳动法巨头Ogletree  Deakins也官宣进入德国，于8月1日开张了自己的慕尼黑办公室。

当然，如何应对这些挑战应该是德国本地律所和英国律所需要考虑的问题。

前有伦敦金融街，后有法兰克福和慕尼黑——为什么德国成为了美国律所眼中又一个“香饽饽”？

其中一个重要原因可能是，至少在目前，除部分专精诉讼业务的律所外，美国头部律所们仍依赖非诉类业务带来的整体增长。

根据汤森路透发布的第二季度律师事务所财务指数（LFFI）报告，法律服务需求横向对比去年同期取得了2.4%的增长，该指数也上升8点达67分，是有史以来的最高分之一。

其中诉讼、破产、劳动就业等逆周期业务增速领先，非诉业务则在近三年表现不佳后也得到反弹，重回增长模式，对律所整体业绩贡献显著。

从报告调研的样本来看，普通律师事务所往往诉讼业务取得了“巨大”增长，但全美营收前50的律所却情况相反——它们的诉讼业务下滑了约4%。

为此，汤森路透在报告中指出：不同律所在不同细分领域中的情况各有差异。美国律所前100强的增长主要来自非诉业务；中型律所则主要依赖诉讼等逆周期业务取得增长；100-200强这一区间的律所则找到了一个“金发姑娘区（意思近似于舒适区或黄金地带）” ，同时受益于这两个领域的显著增长。

恰好，德国是今年上半年最受关注的非诉市场——前文提到上半年德国公布的并购交易总价值428亿美元，金额较去年的351亿增长不少。这些交易中，单瑞生一家美国所便拿下30笔，金额共计159亿美元，份额24.6%。

不只是德国，整个欧洲市场上半年的并购总额达3427亿美元，较2023年上半年的2460亿美元增长 39%。这一增幅远远超过同期全球并购额 18% 的增幅。

这也是为什么美国律所将欧洲视作强力增长点并持续加大布局。上半年欧洲并购事务份额最高的四家律所里有三家来自美国：世达、瑞生和伟凯，份额分别是16.5%、14.3%和13.2%。

同时，在德国的老冤家法国，领跑这一榜单的也是美国律所伟凯。

正如汤森路透报告所分析的那样，这些全美排名前100的头部律所仍在继续在欧洲争取更多非诉业务份额，确保自身的稳定增长。

这一定程度上佐证了那个趋势，即并购等大型复杂非诉事务仍在向市场顶端那一小撮头部律所进一步集聚。

虽然汤森路透对美国不同层级律所增长点的预测更多是基于抽样调研数据，但这种“越头部越靠非诉”的特点也并不难通过分析得出：

非诉类法律事务，往往标的金额高，工作内容复杂庞大，对团队作战有刚需。对应到律所服务实力：

这种规律换到国内其实也一定程度上成立：以“红圈”为代表的头部律所仍在非诉领域维持着自身的宰治力，中间律所突围不易，中小型律所业务多样但往往“杂而不精”。

不过，过去一年多里，不少非诉业务占比较高的头部律所已经遭遇了切实的业务缩减，出现了裁员、降薪、缩招等动作。相较于美国头部律所在海外的疯狂扩张，国内头部律所对海外市场的开拓程度并不算高，面临的挑战也就因此更显严峻了。

但在“走出去”的宏观战略方针下，“律所出海”也正越来越多地被许多业内人士提及，将其视作解决市场内卷问题的一大良药。既然如此，近两年美国头部律所在英、德等欧洲国家市场的快速扩张，能否给国内头部律所一点启发？或者说，国内头部律所要想把非诉重新做成增长点，是不是可以考虑走美国律所出海的路子？

结合国情和市场环境看，直接复刻美国律所的做法，可能不太现实。

一方面，国内律所在海外的实际发展经验尚浅。在迎来近两年的爆发之前，美国律所过往二十余年里在欧洲市场更多保持着相对更低调稳健的发展。而中企出海的大势形成时间并不长，即便是在东亚、东南亚等邻近地区，中国律所的根基也还不够扎实——在英美律所扎堆布局的新加坡等地，中国律所仍需要再沉淀一段时间才能真正“入局”。

另一方面，两地律所的出海目的有所差异。目前国内律所出海以服务中企出海、帮助中企链接资源完成法律/商业诉求为主要路线，相比之下，美国律所则以利益为准绳，会虹吸当地人才，并直接参与到不少当地企业作为服务主体的非诉事务之中。换言之，国内许多律所出海的出发点和美国律所区别较大，现阶段更多还是将自己定位为“合作促成方”，少有真正本地化发展的样本。

抛开以上发展阶段的客观限制，如果国内律所开始真正考虑将海外办公室开发成利润增长点，那么美国律所的扩张思路必然是值得参考和去粗取精的：

本地化可能并不容易，但东亚、东南亚的社会文化亲和度较欧美地区还是要好上不少，很适合作为试验田；砸钱招人简单粗暴，但确实行之有效。

虽然美国律所在碰上经济危机、收益下滑情形时往往也是嗅觉最敏锐、跑得最快的，他们一贯以来积极开拓的行事风格确实是目前国内头部律所比之不及的。

我们也许也该尝试更深度地“当地化”，同时结合自身长处，避免过度的“侵略性”。

在“走出去”的浪潮下，这可能是指引中国律所历经风雨最后迎来彩虹的最好办法，之一。

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