黑马营26期·创业者说 | 安贵杰：创业14年，我悟到了这七个道理

10月前

编者按

在当前形势下，许多创业者因为风险的存在而裹足不前；还有一些人，则把创业看成一场赌博。其实，这两种想法都是片面的。正如本期“黑马营26期·创业者说”中，连续创业者安贵杰所说，在创业的风险和收益之间，存在着一个巨大的变量，那就是创始人的自身能力。

作者：安贵杰青岛溪谷热力创始人

编辑：黑马智库

我是溪谷热力的创始人安贵杰。溪谷热力专注于分布式清洁能源集中供热，包括热源、热网和节能建筑的整个供热系统，从方案设计、融资服务、节能改造、工程管理到智慧运营全过程。目前已投运的青岛胶州李哥庄龙屯馨居集中供热项目，供暖面积25万平方米，占地3750平方米，投资额4000余万元。该项目是全国第一家全系统、全链条建设，智慧能源控制的分布式清洁能源集中供热示范项目。

我是2010年开始创业，2014年辞职下海，先后做过广告传媒、跨境进口电商、电商代运营等业务。直到接触分布式清洁能源集中供热项目，创业才真正走入正轨。

正式辞职创业近10年的过程中，有过很多的经验教训，也接触过身边很多的创业者，开始创业的时候普遍眼高手低，对风险掌控不好，造成很多生活的悲剧。现在回头看看，其实创业并没有错，错在我们自己没有掌控好风险。

风险和收益真的成正比吗？

“因为风险跟收益成正比，所以你看他赚了很多钱，但是他肯定承担了非常大的风险，所以咱们不要冒那个险”。这是老人经常告诉我们的，不要创业，不要辞职。

“风险跟收益成正比。好，所以我要冒险，就能够获得更高的收益。”这是另一些人的想法。

其实，这两种想法都不对。它们都忽略了风险和收益之间存在的一个巨大变量，那就是自身能力。

以走钢丝为例，对于普通人而言，这是一项高风险的活动。然而，对于专业的杂技演员，走钢丝只是每天都要进行的工作。由此可见，面对同一件事情，由于能力的差异，风险对于每个人的影响程度大相径庭。

我刚开始创业的时候，就是觉得自己很强，资源很多，所以抵押房子贷款，拿出家庭积蓄，相信很快就能挣钱，结果各种各样创业者会经历的教训逐个在我身上重演，直到资金耗尽，员工流失干净。2018年以后，我开始大量读书，通过别人的经验教训来验证自己这些年的得失，提升自己的能力，同时慎重选择新的项目，才开始走上正轨。

你发现了社会的真问题吗？

许多创业者是因为看到别人赚钱而选择创业，而非发现问题而创业。这种心态容易导致潜在风险，因为如果你对事业没有真正兴趣，你就无法成为专家并深入其中。因此，首要任务是寻找一个要解决的社会问题。能够解决的社会问题越大，你的企业价值也就越大。

其次，你需要确定你发现的问题是一个真问题还是一个假问题。有些问题虽然看似是个问题，但其实并不能创造出一个新的行业或市场。例如，爱迪生发明了电灯泡，解决了照明问题，但使电灯泡得到广泛推广的是供电线路，要明确是产品问题还是商用问题。

最后，当我们发现一个社会问题后，需要进行价值假设，即验证示范项目，跑通商业模式。这需要你假设该问题的解决是有价值的，并对其进行验证。最有效的验证方法是先上路，先小范围地做起来，把模式流程走通。

我开始创业的时候，做的是广告传媒，也就是户外大屏，在当地是第一块，贷款80万，2014年坚持不下去，3万元就转让了。2014年趁着国家跨境电商的风口，转型做跨境进口电商，在起步顺利的情况下，经历资金紧张、合伙人矛盾、股权纠纷、内部管理等等事情，于2017年底结束运营。这两段创业经历其实都是因为看到别人赚钱而创业。

2018年底，我接触到“储能+智慧能源+多能互补”集中供热项目（以储能为核心），主要是与政府打交道，符合国家政策方向，也能充分发挥自己的长处。这一次才算找到了属于自己的方向，但在公司发展的过程中，发现这种模式很难落地，没有真正解决政府的痛点。因此我们在发展过程中逐渐摸索出自己的商业模式，打造了全国第一家以智慧能源为核心，全系统、全流程的“分布式清洁能源集中供热”示范企业，采用“智慧能源+储能”的全新方案，将集中和分散结合，通过建设多个小型供热站点，将热源分散布置在城市各个角落，从而实现更加灵活、高效的供热服务。去年11月份开始，第一个示范项目已经开始正式供热。

你的市场空间够大吗？

尽管某些公司在其所在行业中位列前茅，且每年赚不少钱，但它们其实无法实现更大的发展。这主要是因为，其所选择的目标市场空间过于狭窄。这样的公司很难吸引到投资者的关注。

这一次创业，我就决定要选一个拥有足够市场空间的行业。随着全球气候变化的加剧和国家“双碳”战略的落实，清洁能源供暖市场正在迅速发展。许多城市已经开始采取行动，提高城市清洁能源供热面积，而清洁供热涉及到的智慧能源、储热材料、储热设备、多能互补等领域的需求将会不断增加。我们在这种大环境下，先行一步打造了全系统的分布式清洁能源集中供热示范项目，为国家、地方政府解决居民供暖问题提供一个新的解决方案。下一步，我们公司将全力完善示范项目，构建标准，打造可复制的标准流程，通过各种方式快速扩大市场规模。

你拥有自己的秘密吗？

樊登说，创业的时候一定要找到一个秘密。彼得·蒂尔也曾经讲过：“保存秘密最好的范围是一个公司。”什么是秘密？秘密就是公司的护城河，秘密就是你的门槛。大量的公司不赚钱，是因为没有秘密。

我接触过很多做传统行业的人，比如搞绿化的，生意越来越难做了，“就是投标，看谁关系硬，看谁给中间人的分红多”。如果你唯一的秘密是跟领导认识，这种生意不叫生意，这是典型的投机。

最有效的秘密，是即使我告诉你，你也学不会的东西。所以，你必须得找到一个行业里的秘密，而且你自己解决这个问题比别人解决得好。秘密是要不断地演进的，如可口可乐最早期的秘密是配方，后来把瓶子做成专利，然后开始做品牌，现在开始和每一个受众之间做互动，每个可口可乐瓶上印不同的话等等。它就是不断地在构筑更高的护城河，把秘密保护得越来越好。

我也在思考，在集中供热做到一定程度，是不是还可以进一步演化。我们是否可以在南方做集中供冷，做集中热水，围绕“溪谷”品牌，利用先发优势，不断向前演进发展，不断构筑更高的护城河，把秘密越做越深，把它变得越来越强大。

你是否做了反脆弱的结构设计？

创业要做反脆弱的设计结构，目前已经成为许多创业者的共识。反脆弱的核心，就是在不确定的事发生的时候，我要保证自己能够变得更好。

一个优秀的生意，成本要有底，就算再怎么亏钱也就亏这么多，但是万一赚钱可以赚很多；而糟糕的生意则是赚钱是有顶的，万一赔钱可以一直赔下去。像饭馆，每天翻台率是有数的，不会太高，但是万一不赚钱，员工工资、水电费、房租、食材等等，是没有底的。真正挣钱的是连锁品牌，它有话语权，有知识产权，品牌和知识产权是有法律保障的。

所以我们在设计生意模式的时候，要问问自己：我的成本底线在哪儿？我有没有可能把这个生意，从一个卖力气的生意，变成一个卖知识产权的生意？

当然，脆弱和反脆弱之间也有一个变量，就是你的能力。就像拍电影对于普通人来讲就是冒险，但是对于索尼、20世纪福克斯这样的大公司来讲，每年拍那么多部电影，只要有几部赚大钱就够了。所以，反脆弱是一种相对的状态，你的能力越强，你的反脆弱能力越高。

我之所以选择做民生供热公司，也是有这方面考虑。因为只要建成一个供热站，就会有30年的供热收费权，30年以后只要供热没有问题，我们还可以继续运营。同时，我们是分布式清洁能源集中供热公司，也可以跨界学习肯德基的模式，打造标准流程，打造品牌，通过当地的合作伙伴进行快速复制、发展。此外，我们还拥有大量的用户数据，可能开拓更多商业空间，提高自己的反脆弱性。

你能实现指数型增长吗？

指数型增长的核心特点是需要实现客户带来客户的效果。若产品无法形成客户带客户的流程，其增长将仅限于线性增长。线性增长下，要获得更多的客户，必须投入更多的推广费用，但是如果每个客户能带来两个客户，而这两个客户又能分别再带来两个客户，幂次法则作用下，就会形成指数增长。

因此，做企业应首先将精力投入优化产品本身，而非广告推广。

我们现在就是在集中全力打造分布式清洁能源集中供热示范项目，给政府提供一个解决环保污染、双碳目标的方案，扩大宣传影响力，才能影响政府的决策，快速进行复制扩张，实现幂次效应。

你的团队该如何搭建？

在创业的初期阶段，只要你的初衷是积极的，你的目标是真实的，并且有坚定的决心和灵活的应对方式，总能逢山开路、遇水架桥，自然形成跟随你的团队。就好像唐僧在前往西天取经之前，并不知道路上会有孙悟空和猪八戒。然而，他首先选择了上路，并在途中逐渐集结了他的团队，是他的热情感染了其他人。相反，如果你心中没有热情，只想着利用别人或通过倒卖资源、招投标等方式获利，那么与你一同工作的人很可能也不会全心投入团队。因此，保持积极的态度和真实的目标，对于创业团队搭建至关重要。

我们公司的管理团队就全部是在公司发展过程中，挖掘出来的。我们招人的原则是比同行业、同岗位略高的工资，试用期最少6个月，非必要不招人。现在经过示范项目的洗礼，很多人都已经能独当一面了。

此外，我感觉创始人的性格和创业是否成功有着非常大的关系。我个人做事的原则是先释放自己的善意，大家共同去做大蛋糕，而不是去切蛋糕。当你潜意识中觉得员工是很难搞的、客户是很难搞的、合伙人是很难搞的。那么，你在做事的时候，所有的动作几乎都是在防范：防范员工、防范合伙人、防范客户、防范投资人。当你用防范的态度跟周围世界打交道，整个世界也会用防范的态度跟你打交道。

所以，在创业过程中，我们首先要相信创业是可以轻松的、可以愉快的，人们是愿意做好事的，大家都愿意解决社会问题。这时候，你就会发现你的员工很好搞，你的客户很好搞，你的投资人很好搞，你的合作伙伴也很好搞，从而获得一份轻松愉快的心情，能够坦然地面对生活，接受生活当中的美好。