好市多Costco的成功秘密！这个成为公司最大赢利来源

11月前

好市多(Costco)每年卖出成千上万种产品，若将售出的10亿卷科克兰招牌(Kirkland Signature)卫生纸、数亿只鸡、超过一吨半的金条以及公司的其他销售额加起来，好市多在2023财政年度的产品消售额，达到了2377亿元。

很多人都会认为，好市多的高利润，是源自公司库存流行商品的决定；但零售业里的人都知道，靠商品保持高利润是有多困难，尤其是那些容易买到的商品，而且好市多将定价降低，鼓励大量购买，代表着公司只能赚取微薄的利润。

如果只考虑商品销售和成本，好市多2023财政年度的调整后毛利率仅为10.6%；如果加上行销和一般管理费用，再加上付税，好市多在2023年的利润降至2.6%。

事实证明，好市多成功的秘密，其实是来自一个被顾客视为理所当然的简单决定。2023年总利润62.9亿元的73%，也就是约45.8亿元与产品销售毫无关系，而是来自顾客为了要能进入好市多消费，每年支付的会员费。

目前好市多的普通金星会员，会费每年60元，其中包括两张可提供给家庭成员使用的副卡，以及在好市多网站消费的权力；最高等级的黑钻卡会员，每年会费为120元，其中包括多项服务的优惠和折扣，以及在多数消费皆可获得2%年度奖励。

好市多六年来始终未调整会费，许多会员如今都预期好市多将会着手调涨；好市多过去通常每五年左右会调涨价格，关键是要确保任何价格调涨，都能在高费用带来的额外收入，与客户因成本变高而选择不续订会员的风险间，找到适当的平衡。

好市多的会员模式在创立之初，是一大创新，但其做法又很合理：一旦客户花钱购买入店权限，他们就会充分利用这权限，再加上好市多设法留住顾客进店消费的其他策略，使得好市多几十年来都能保持竞争优势。

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来源：纽约人

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