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初一辍学的小老板直播卖伞,一年还完200万债务

初一辍学的小老板直播卖伞,一年还完200万债务


勤勉、敢闯,信奉得道多助。

|《中国企业家》记者 陶淘
编辑李薇
头图来源|受访者
1月25日中午,字节跳动总部大楼,雷鹏琳走进电梯,发现最先“欢迎”自己的,是电视广告屏滚动播放的他本人带货的视频。出电梯后,字节的员工一看到他,就跟见到了老友般打招呼:“呦!网红来了!”
当天,受抖音官方之邀,雷鹏琳以年度创作者的身份去字节跳动参观。他真真切切感受到自己“火”了。
雷鹏琳被网友称为“最听劝”的老板——他在自己的工厂“飞恋伞厂”抖音账号带货,成千上万的网友留言许愿各种千奇百怪的伞:会发光的伞、带幕帘的长伞、婴儿推车防晒伞、独轮滚动伞……
“叔,我想要一把××伞。”网友们提要求时,往往会以这样的口吻,雷鹏琳也因而被亲切地称为“雷叔”。飞恋伞本身的特色就在于定制,雷叔也特别宠粉,只有网友想不到,没有雷叔做不出的伞。
“我一个卖伞的,做梦都不会想到自己会火起来。”在老家河南洛宁县,雷叔接受《中国企业家》专访时,不止一次提到对一夜蹿红的难以置信。不过,相处半日后就会发现,只有初中文化程度的雷叔能在抖音爆红,在其20多年的经商生涯中,早已有迹可循。
雷叔走红,不只“听劝”。
雷鹏琳每日总是打着鸡血在工作。他常年生活在伞城绍兴上虞,早上7点出头起床后,他便会去工厂里安排工作,下午处理完文件与材料后,晚上10点前,他会和客户聊聊天。10点以后,雷鹏琳会专门抽出将近两个小时,回复抖音粉丝的定制需求,直至午夜。
雷叔的另一大特点,在于敢于冒险、敢于创新。
10年前,雷鹏琳日子吃紧还没买轿车,他和一位兄弟曾经从上虞骑了100多公里摩托,径直奔义乌做生意,那辆摩托车后来报废了。
雷鹏琳习惯了不看路标的奔跑——10年前他不愿在雨伞厂里按部就班地工作,出来自立门户;兴趣电商浪潮兴起后,不甘于守旧卖款式单一的伞,他跟着社交用户的定制需求,生产新奇雨伞。

10年前骑摩托的雷鹏琳。来源:受访者

虽然初中都没上完,但雷鹏琳对知识有着极大渴望,学得越多,胆子也就越大。
初一即辍学的他,办公书架上却摞着厚厚的书籍,内容涉猎广泛。提起书籍对他的启迪,雷叔信手拈来:“到了一座城,我会先了解它。我在义乌做了很多年生意,义乌对我最大的启发就来自于《义乌——没有围墙的城市》这本书,也就是义乌的特点——开放、包容。”
已小有成就的雷叔,打算今年拓展在家乡的业务,他还计划将中国风雨伞推广到海外。
此外,雷叔也有计划将部分资金回馈给小学时帮他渡过难关的希望工程。他一直信奉“得道多助”,心中隐藏的一个目标是,希望有朝一日能成为河南老乡于东来那样的企业家。


从伞城上虞到老家洛宁

大背头向后梳起,雷叔与他在视频中的形象别无二致,他在飞恋伞厂洛宁工厂接受了《中国企业家》的专访。
厂房有2400平方米,机床与缝纫机已整齐摆放在车间,只差工人还未就绪。雷鹏琳介绍,飞恋伞厂绍兴上虞工厂已投产多年,老家洛宁工厂是新租的,计划年后开工。
雷鹏琳对与伞相关的一切都十分熟稔。他摸着机床说:“这边的布是自动定位的,这边是刀片,你只要把布往里边一放,刀片就切割到后面了,实现全自动化。”
洛阳市洛宁县飞恋伞厂。摄影:陶淘
唯有工厂业绩转好,他才能将产业阵地拓展到老家河南。
不过,回首过往,2022年之前,飞恋伞厂曾历经了4年低谷。
“尤其是2018、2019年,传统电商的三角债很严重,我们欠材料商钱,客户又欠我们钱,债务高达200多万元。当时,因为亲友的鼎力支持,我才有一股劲儿,让伞厂继续生存下去。”他颇为感慨。
最艰难的时候,雷鹏琳为了生存,除了在伞厂当老板,也会去朋友的工厂兼职做工、去工地干活,一整天下来糊一脸泥,“为了几百块钱,为了活着,觉得值得”。
后来,雷鹏琳转战兴趣电商,蹚过了层层泥泞之后,终于在2022年迎来了小爆发。
2022年3月~2023年底,“飞恋伞厂”的新抖音账号粉丝量从0攀升至200万,这为飞恋在2022年、2023年分别带来了30万把、120万把的销售量,按照一把数十元计算,两年总销售额达几千万元,净利润10%,也达到了数百万元。
当前洛宁县伞厂即将招聘的工人,会按照计件制结算费用,每月薪酬大约在2500~5000元之间,初步预备冬半年淡季招工100人,夏半年雨季招工数量会在300~400人。
飞恋伞厂的直播间,则早在2022年6月就从上虞搬到了洛宁。直播间的主播大多为洛宁县的宝妈,她们是当初和雷鹏琳夫妇一起南下浙江去伞厂打工的厂妹,为了陪伴孩子回到家乡,在家全职数年后,终于在飞恋伞厂找到了时间可自由支配的生计。
根据雷透露的数据:老家这边的直播间,普遍薪资在2500~3000元,每日需要播10个小时,甚至更多。而目前飞恋伞厂的直播间采取的是24小时制,6位主播每人每天4小时轮播,每周排班,有事随时调班,主播的月收入能达到5000元。


书中自有黄金屋

雷鹏琳的办公室一角,摆着一摞书籍,“书架上的每一本书,能有一句给我启示,我就觉得值。”
他看马云、柳传志、曹德旺、任正非的传记,“深知差之千里,只是希望了解他们如何一路披荆斩棘”;他以前很邋遢,两三个月才理一次发,看完《你的形象价值百万》之后,改成不到一个月理一次发。

办公室中的雷鹏琳摄影:陶淘

飞恋伞厂的仓储地在洛宁、上虞和义乌。这些年雷鹏琳没少跑义乌,《义乌——没有围墙的城市》对他如同启示录:“这本书告诉我,‘世界商贸看义乌,很重要的就在于它的海纳百川’。我当时去义乌做生意,第一件事就是买这类书来看。”
这本2000年出版、在豆瓣上都搜索不到,只在二手书网上能觅得踪迹的义乌城市志,也不在雷鹏琳的书架上,但他却脱口而出了书名与主要内容。
谈到义乌,雷鹏琳还联想到了在他眼中的一部商业“圣经”——电视剧《鸡毛飞上天》:“你要是想做生意,就应该把《鸡毛飞上天》看几遍。”
雷鹏琳对剧中的情节如数家珍:“做生意时爬到火车上面,走南闯北的经历,还有一到过年家中就会有人来催债的情节,和我年少时一模一样。义乌人身上有很多精神,多让利、做大量,其实慢慢地,你就挣得比谁都多了。
虽然是河南人,但义乌却如同他的精神脐带。
2014年,雷鹏琳已在一家伞厂工作10年,一路从免检工人、车间主任、厂长并做到销售业绩第一。借淘宝迅猛发展,他决定创业自己开办了飞恋伞厂,主要为淘宝电商提供订单,2014~2016年,线上订单需求大幅增加,飞恋抓住了那次机会。
不过,到了2018年,抖音、拼多多崛起之后,淘宝流量大幅度下滑,倒逼飞恋伞厂寻找新入口,雷鹏琳锚定了抖音。
草根一族与社交平台大V之间,似乎横亘着鸿沟天堑。
雷鹏琳也曾请团队运营直播,但他们的主播不懂雨伞业务的门道,销量不佳,退货率也高。后来,下场直播的就变成了他自己,他妻子成为了拍视频的摄影师。
“即便如此,初期粉丝量也不见涨。”提起2020~2021年上半年的那段经历,雷鹏琳仍会挠挠头。一直做号、废号、花钱买已有粉丝基础的账号、再废号,雷鹏琳屡败屡战。
2021年中秋,雷鹏琳在义乌花7000元报了一位资深直播讲师的课程。在总结经验后,2022年春节后他再次从0开始,新做了当前的账号,两个月突破了30万粉丝。
雷叔的座右铭是“听人劝、吃饱饭”。
当用户嫌雷叔的带货视频“话太多、不如闭嘴”时,他就把伞的性能与耐用性,从大白话变成肢体语言;当用户在他的视频下发各种奇形怪状雨伞的图片,希望能变成真实产品时,雷叔就开始另辟蹊径地生产定制伞。
他对这两个建议的采纳,使得飞恋伞厂在产品属性与视频效果上,具备了双重网红性质。这也是他如今的粉丝量能达到200多万的直接原因。
来源:飞恋伞厂抖音号


卖馒头锻炼出的胆识

将时间前移,1986年生于农村的雷鹏琳,有着与同时代城里人迥然不同的童年。
那时候,他父母和四兄妹总共六口人,住在30平方米的逼仄家中。家徒四壁是刻在雷鹏琳骨子里的记忆——屋子是租的毛坯砖房,厨房由塑料布搭起,总共一间卧室、两张床,父母一张,哥哥、弟弟、妹妹和雷鹏琳挤在另一张床上,室内余下的几平米,全部堆满了杂物。
家境如此窘迫,他毫无意外地早早当了家。14岁那年,他才读完初一便辍学开始卖馒头。两年后,和哥哥在镇上开了一个档口。
从小很少面对镜头的雷鹏琳,为何可以从容地直播?雷鹏琳的答案简单朴素:“少时卖馒头给我壮了胆,让我后来什么都不怕了。”
十几岁时,雷鹏琳第一次骑着三轮车回村里卖馒头。车上的馒头摞得老高,稚气未脱的他手里拿着喇叭,急着张嘴吆喝,却因为脸皮薄,半天出不了一声。
“那时候,我看到以前的同学来了,放下车子,人立刻躲得远远的,不想被熟人瞅见。”聊起当时放不下的自尊心,雷叔早已释然。
如果说卖馒头给了雷鹏琳商海打拼最初的胆量,那在造伞的红海领域闯出一片天,更多来自于他的胆识。
“很多人创业数年之后,就开始墨守成规,而他一直在创新。”雷鹏琳的表弟告诉《中国企业家》。
雷敢于从淘宝转战抖音,从代播走向自播,从做批量传统伞到兴趣定制伞,最大的敌人一直是他自己。
如今,在尝试了1年多后,雷鹏琳的定制伞业务业已成规模,形成了从选品、设计到销售、小规模预售的固定模式,整个周期平均只需3天。
也有个别从提出到落地比较久的款式,脑洞会更大一些。比如目前已经卖出7万把的网红镭射伞,雷鹏琳和团队从研发到落地,用了10天;周期最久的则是一位想法稀奇古怪的网友许愿的“会下雨的伞”,耗时达6个月。
雷鹏琳一开始没厘清“用来挡雨的伞却希望它下雨”的产品逻辑。后来,他偶遇许愿者本人才得知,她想要一把炎炎夏日避暑的“下雨”伞。雷鹏琳一下子有了灵感——手柄上装上一个喷水壶,装上电池,用来给水压提供动力,水就可以从手柄顶部喷出,一把夏日纳凉伞,就这么大功告成了。“会下雨的伞已经投产,年后就会上线。”雷鹏琳透露。
此外,为了在产销环节不压货,雷叔会在评论区选出点赞量过万的定制图,把它交给设计师,先生产2000~3000把试水;如果点赞数千,他会以小规模预售的方式决定第一批产量。


得道多助

飞恋伞已小有名气,愿意与飞恋跨界合作的品牌也越来越多。在过去的一年中,雷叔已经应邀参加了几场动漫展,并与一些动漫IP达成了联名合作。
飞恋蒸蒸日上,雷鹏琳则对品牌定位依旧有着严格的尺度:只推平价伞,自己售卖的雨伞,净利润不超过10%。他唯一拒绝过的动漫公司,是一家打算将联名伞卖到300多元的企业:“成本只有不足50元,即便是文化IP溢价,我觉得也太离谱。”他果断终止了合作,宁可为此损失一笔订单。
抖音账号价值提升后,雷鹏琳下一个目标,是把单一的“飞恋伞厂”号做成矩阵号,致力于飞恋品牌价值的最大化。除了带货飞恋雨伞外,雷鹏琳还企划着未来可以甄选其他家乡好物,做洛阳产品的代言人。
“那天去字节,抖音方面建议我后续可以逐渐发挥MCN的角色,官方授权一些账号来做飞恋伞切片视频,每个账号再做一些差异化定位。”雷鹏琳表示。
这些话对他很有启发,他最想把切片视频号交给老家风雨同舟的朋友们去做,有福同享:“想当初,在飞恋财务最艰难时,我没支付他们薪资,只给了生活费,他们照样跟了我一年。”
就未来的产品风格而言,雷鹏琳希望尽量多做国风雨伞,尤其是打有洛阳传统文化烙印的伞,比如在伞面上设计龙门石窟、白马寺等元素,洛阳文旅局也已经在和他积极沟通。“随着人民生活水准的提升,雨伞承载的早已不只是功能价值,还有IP价值。”雷鹏琳表示。
除了把工厂业务从浙江拓展到河南之外,今年,飞恋伞厂的另一项计划,是将生意拓展到海外。雷鹏琳的视频也火到了TikTok,一些东南亚经销商已经开始和他谈合作。
2023年,雷鹏琳完成的大计是“还钱”。2018~2019年欠下的200多万元,已经全部还清。今年,雷叔的家庭规划关键词,是“安置”。他希望在除了老家洛宁县现有的一套房子外,在经常奔波的绍兴上虞工厂旁也买一套房。
除了伞厂的经营规划与小家庭规划之外,雷鹏琳还打算回馈社会。
8岁那年,是雷鹏琳家最难熬的时刻,父母连100多元的学费都负担不起。当时,希望工程一年的学费救济让雷鹏琳渡过了难关。为此,他还曾给捐款者“张伯伯”写过感谢信。如今,他也希望将这种爱心传递下去。
年关将至,雷鹏琳正忙于给村里的爷爷奶奶准备过年礼品。这些老人中多数都在他年少时曾给予过他关怀和帮助。
一直信奉得道者多助,是他的另一个信条。
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END 
值班编辑:王怡洁   审校:张格格  制作:袁茂丽

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来源:中国企业家杂志

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