初一辍学的小老板直播卖伞，一年还完200万债务

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10月前

勤勉、敢闯，信奉得道多助。

文｜《中国企业家》记者陶淘

编辑｜李薇

头图来源｜受访者

1月25日中午，字节跳动总部大楼，雷鹏琳走进电梯，发现最先“欢迎”自己的，是电视广告屏滚动播放的他本人带货的视频。出电梯后，字节的员工一看到他，就跟见到了老友般打招呼：“呦！网红来了！”

当天，受抖音官方之邀，雷鹏琳以年度创作者的身份去字节跳动参观。他真真切切感受到自己“火”了。

雷鹏琳被网友称为“最听劝”的老板——他在自己的工厂“飞恋伞厂”抖音账号带货，成千上万的网友留言许愿各种千奇百怪的伞：会发光的伞、带幕帘的长伞、婴儿推车防晒伞、独轮滚动伞……

“叔，我想要一把××伞。”网友们提要求时，往往会以这样的口吻，雷鹏琳也因而被亲切地称为“雷叔”。飞恋伞本身的特色就在于定制，雷叔也特别宠粉，只有网友想不到，没有雷叔做不出的伞。

“我一个卖伞的，做梦都不会想到自己会火起来。”在老家河南洛宁县，雷叔接受《中国企业家》专访时，不止一次提到对一夜蹿红的难以置信。不过，相处半日后就会发现，只有初中文化程度的雷叔能在抖音爆红，在其20多年的经商生涯中，早已有迹可循。

雷叔走红，不只“听劝”。

雷鹏琳每日总是打着鸡血在工作。他常年生活在伞城绍兴上虞，早上7点出头起床后，他便会去工厂里安排工作，下午处理完文件与材料后，晚上10点前，他会和客户聊聊天。10点以后，雷鹏琳会专门抽出将近两个小时，回复抖音粉丝的定制需求，直至午夜。

雷叔的另一大特点，在于敢于冒险、敢于创新。

10年前，雷鹏琳日子吃紧还没买轿车，他和一位兄弟曾经从上虞骑了100多公里摩托，径直奔义乌做生意，那辆摩托车后来报废了。

雷鹏琳习惯了不看路标的奔跑——10年前他不愿在雨伞厂里按部就班地工作，出来自立门户；兴趣电商浪潮兴起后，不甘于守旧卖款式单一的伞，他跟着社交用户的定制需求，生产新奇雨伞。

10年前骑摩托的雷鹏琳。来源：受访者

虽然初中都没上完，但雷鹏琳对知识有着极大渴望，学得越多，胆子也就越大。

初一即辍学的他，办公书架上却摞着厚厚的书籍，内容涉猎广泛。提起书籍对他的启迪，雷叔信手拈来：“到了一座城，我会先了解它。我在义乌做了很多年生意，义乌对我最大的启发就来自于《义乌——没有围墙的城市》这本书，也就是义乌的特点——开放、包容。”

已小有成就的雷叔，打算今年拓展在家乡的业务，他还计划将中国风雨伞推广到海外。

此外，雷叔也有计划将部分资金回馈给小学时帮他渡过难关的希望工程。他一直信奉“得道多助”，心中隐藏的一个目标是，希望有朝一日能成为河南老乡于东来那样的企业家。

从伞城上虞到老家洛宁

大背头向后梳起，雷叔与他在视频中的形象别无二致，他在飞恋伞厂洛宁工厂接受了《中国企业家》的专访。

厂房有2400平方米，机床与缝纫机已整齐摆放在车间，只差工人还未就绪。雷鹏琳介绍，飞恋伞厂绍兴上虞工厂已投产多年，老家洛宁工厂是新租的，计划年后开工。

雷鹏琳对与伞相关的一切都十分熟稔。他摸着机床说：“这边的布是自动定位的，这边是刀片，你只要把布往里边一放，刀片就切割到后面了，实现全自动化。”

洛阳市洛宁县飞恋伞厂。摄影：陶淘

唯有工厂业绩转好，他才能将产业阵地拓展到老家河南。

不过，回首过往，2022年之前，飞恋伞厂曾历经了4年低谷。

“尤其是2018年、2019年，传统电商的三角债很严重，我们欠材料商钱，客户又欠我们钱，债务高达200多万元。当时，因为亲友的鼎力支持，我才有一股劲儿，让伞厂继续生存下去。”他颇为感慨。

最艰难的时候，雷鹏琳为了生存，除了在伞厂当老板，也会去朋友的工厂兼职做工、去工地干活，一整天下来糊一脸泥，“为了几百块钱，为了活着，觉得值得”。

后来，雷鹏琳转战兴趣电商，蹚过了层层泥泞之后，终于在2022年迎来了小爆发。

2022年3月~2023年年底，“飞恋伞厂”的新抖音账号粉丝量从0攀升至200万，这为飞恋在2022年、2023年分别带来了30万把、120万把的销售量，按照一把数十元计算，两年总销售额达几千万元，净利润10%，也达到了数百万元。

当前洛宁县伞厂即将招聘的工人，会按照计件制结算费用，每月薪酬大约在2500~5000元之间，初步预备冬半年淡季招工100人，夏半年雨季招工数量会在300~400人。

飞恋伞厂的直播间，则早在2022年6月就从上虞搬到了洛宁。直播间的主播大多为洛宁县的宝妈，她们是当初和雷鹏琳夫妇一起南下浙江去伞厂打工的厂妹，为了陪伴孩子回到家乡，在家全职数年后，终于在飞恋伞厂找到了时间可自由支配的生计。

根据雷透露的数据：老家这边的直播间，普遍薪资在2500~3000元，每日需要播10个小时，甚至更多。而目前飞恋伞厂的直播间采取的是24小时制，6位主播每人每天4小时轮播，每周排班，有事随时调班，主播的月收入能达到5000元。

书中自有黄金屋

雷鹏琳的办公室一角，摆着一摞书籍，“书架上的每一本书，能有一句给我启示，我就觉得值。”

他看马云、柳传志、曹德旺、任正非的传记，“深知差之千里，只是希望了解他们如何一路披荆斩棘”；他以前很邋遢，两三个月才理一次发，看完《你的形象价值百万》之后，改成不到一个月理一次发。

办公室中的雷鹏琳。摄影：陶淘

飞恋伞厂的仓储地在洛宁、上虞和义乌。这些年雷鹏琳没少跑义乌，《义乌——没有围墙的城市》对他如同启示录：“这本书告诉我，‘世界商贸看义乌，很重要的就在于它的海纳百川’。我当时去义乌做生意，第一件事就是买这类书来看。”

这本2000年出版、在豆瓣上都搜索不到，只在二手书网上能觅得踪迹的义乌城市志，也不在雷鹏琳的书架上，但他却脱口而出了书名与主要内容。

谈到义乌，雷鹏琳还联想到了在他眼中的一部商业“圣经”——电视剧《鸡毛飞上天》：“你要是想做生意，就应该把《鸡毛飞上天》看几遍。”

雷鹏琳对剧中的情节如数家珍：“做生意时爬到火车上面，走南闯北的经历，还有一到过年家中就会有人来催债的情节，和我年少时一模一样。义乌人身上有很多精神，多让利、做大量，其实慢慢地，你就挣得比谁都多了。”

虽然是河南人，但义乌却如同他的精神脐带。

2014年，雷鹏琳已在一家伞厂工作10年，一路从免检工人、车间主任、厂长并做到销售业绩第一。借淘宝迅猛发展，他决定创业，自己开办了飞恋伞厂，主要为淘宝电商提供订单，2014~2016年，线上订单需求大幅增加，飞恋抓住了那次机会。

不过，到了2018年，抖音、拼多多崛起之后，淘宝流量大幅度下滑，倒逼飞恋伞厂寻找新入口，雷鹏琳锚定了抖音。

草根一族与社交平台大V之间，似乎横亘着鸿沟天堑。

雷鹏琳也曾请团队运营直播，但他们的主播不懂雨伞业务的门道，销量不佳，退货率也高。后来，下场直播的就变成了他自己，他妻子成为了拍视频的摄影师。

“即便如此，初期粉丝量也不见涨。”提起2020~2021年上半年的那段经历，雷鹏琳仍会挠挠头。一直做号、废号、花钱买已有粉丝基础的账号、再废号，雷鹏琳屡败屡战。

2021年中秋，雷鹏琳在义乌花7000元报了一位资深直播讲师的课程。在总结经验后，2022年春节后他再次从0开始，新做了当前的账号，两个月突破了30万粉丝。

雷叔的座右铭是“听人劝、吃饱饭”。

当用户嫌雷叔的带货视频“话太多、不如闭嘴”时，他就把伞的性能与耐用性，从大白话变成肢体语言；当用户在他的视频下发各种奇形怪状雨伞的图片，希望能变成真实产品时，雷叔就开始另辟蹊径地生产定制伞。

他对这两个建议的采纳，使得飞恋伞厂在产品属性与视频效果上，具备了双重网红性质。这也是他如今的粉丝量能达到200多万的直接原因。

来源：飞恋伞厂抖音号

卖馒头锻炼出的胆识

将时间前移，1986年生于农村的雷鹏琳，有着与同时代城里人迥然不同的童年。

那时候，他父母和四兄妹总共六口人，住在30平方米的逼仄家中。家徒四壁是刻在雷鹏琳骨子里的记忆——屋子是租的毛坯砖房，厨房由塑料布搭起，总共一间卧室、两张床，父母一张，哥哥、弟弟、妹妹和雷鹏琳挤在另一张床上，室内余下的几平米，全部堆满了杂物。

家境如此窘迫，他毫无意外地早早当了家。14岁那年，他才读完初一便辍学开始卖馒头。两年后，和哥哥在镇上开了一个档口。

从小很少面对镜头的雷鹏琳，为何可以从容地直播？雷鹏琳的答案简单朴素：“少时卖馒头给我壮了胆，让我后来什么都不怕了。”

十几岁时，雷鹏琳第一次骑着三轮车回村里卖馒头。车上的馒头摞得老高，稚气未脱的他手里拿着喇叭，急着张嘴吆喝，却因为脸皮薄，半天出不了一声。

“那时候，我看到以前的同学来了，放下车子，人立刻躲得远远的，不想被熟人瞅见。”聊起当时放不下的自尊心，雷叔早已释然。

如果说卖馒头给了雷鹏琳商海打拼最初的胆量，那在造伞的红海领域闯出一片天，更多来自于他的胆识。

“很多人创业数年之后，就开始墨守成规，而他一直在创新。”雷鹏琳的表弟告诉《中国企业家》。

雷敢于从淘宝转战抖音，从代播走向自播，从做批量传统伞到兴趣定制伞，最大的敌人一直是他自己。

如今，在尝试了1年多后，雷鹏琳的定制伞业务业已成规模，形成了从选品、设计到销售、小规模预售的固定模式，整个周期平均只需3天。

也有个别从提出到落地比较久的款式，脑洞会更大一些。比如目前已经卖出7万把的网红镭射伞，雷鹏琳和团队从研发到落地，用了10天；周期最久的则是一位想法稀奇古怪的网友许愿的“会下雨的伞”，耗时达6个月。

雷鹏琳一开始没厘清“用来挡雨的伞却希望它下雨”的产品逻辑。后来，他偶遇许愿者本人才得知，她想要一把炎炎夏日避暑的“下雨”伞。雷鹏琳一下子有了灵感——手柄上装上一个喷水壶，装上电池，用来给水压提供动力，水就可以从手柄顶部喷出，一把夏日纳凉伞，就这么大功告成了。“会下雨的伞已经投产，年后就会上线。”雷鹏琳透露。

此外，为了在产销环节不压货，雷叔会在评论区选出点赞量过万的定制图，把它交给设计师，先生产2000~3000把试水；如果点赞数千，他会以小规模预售的方式决定第一批产量。

得道多助

飞恋伞已小有名气，愿意与飞恋跨界合作的品牌也越来越多。在过去的一年中，雷叔已经应邀参加了几场动漫展，并与一些动漫IP达成了联名合作。

飞恋蒸蒸日上，雷鹏琳则对品牌定位依旧有着严格的尺度：只推平价伞，自己售卖的雨伞，净利润不超过10%。他唯一拒绝过的动漫公司，是一家打算将联名伞卖到300多元的企业：“成本只有不足50元，即便是文化IP溢价，我觉得也太离谱。”他果断终止了合作，宁可为此损失一笔订单。

抖音账号价值提升后，雷鹏琳下一个目标，是把单一的“飞恋伞厂”号做成矩阵号，致力于飞恋品牌价值的最大化。除了带货飞恋雨伞外，雷鹏琳还企划着未来可以甄选其他家乡好物，做洛阳产品的代言人。

“那天去字节，抖音方面建议我后续可以逐渐发挥MCN的角色，官方授权一些账号来做飞恋伞切片视频，每个账号再做一些差异化定位。”雷鹏琳表示。

这些话对他很有启发，他最想把切片视频号交给老家风雨同舟的朋友们去做，有福同享：“想当初，在飞恋财务最艰难时，我没支付他们薪资，只给了生活费，他们照样跟了我一年。”

就未来的产品风格而言，雷鹏琳希望尽量多做国风雨伞，尤其是打有洛阳传统文化烙印的伞，比如在伞面上设计龙门石窟、白马寺等元素，洛阳文旅局也已经在和他积极沟通。“随着人民生活水准的提升，雨伞承载的早已不只是功能价值，还有IP价值。”雷鹏琳表示。

除了把工厂业务从浙江拓展到河南之外，今年，飞恋伞厂的另一项计划，是将生意拓展到海外。雷鹏琳的视频也火到了TikTok，一些东南亚经销商已经开始和他谈合作。

2023年，雷鹏琳完成的大计是“还钱”。2018~2019年欠下的200多万元，已经全部还清。今年，雷叔的家庭规划关键词，是“安置”。他希望在除了老家洛宁县现有的一套房子外，在经常奔波的绍兴上虞工厂旁也买一套房。

除了伞厂的经营规划与小家庭规划之外，雷鹏琳还打算回馈社会。

8岁那年，是雷鹏琳家最难熬的时刻，父母连100多元的学费都负担不起。当时，希望工程一年的学费救济让雷鹏琳渡过了难关。为此，他还曾给捐款者“张伯伯”写过感谢信。如今，他也希望将这种爱心传递下去。

年关将至，雷鹏琳正忙于给村里的爷爷奶奶准备过年礼品。这些老人中多数都在他年少时曾给予过他关怀和帮助。

一直信奉得道者多助，是他的另一个信条。

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值班编辑：王怡洁审校：张格格制作：袁茂丽

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来源：中国企业家杂志

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