追风口的琴行老板，在乡镇自救

文 | 吕煦宬

编辑 | 毛翊君

镇中心街道的显眼位置，黄底蓝字招牌还挂着。每次路过，李玲都加快脚步，不敢看悬在二楼的招租横幅。4年前，她顶着疫情，从银行贷款30万，给机构换了这个场地，360平的面积比以前大了两倍多。

去年12月初，生源彻底见底，她撑不住了。听说要关班，十几个家长以为她准备跑路，在一个夜里，把她堵到前台，“李老师，你要把机构卖了？”领头的跟她认识四五年，承包了机构孩子参赛的化妆工作。李玲没从中赚差价，自认为对这位家长很好，但最后对方联合众人来讨学费，她寒了心。

那阵子，当地对教培机构进行规范管理，她的消防许可证出了岔子，资质成为问题，雪上加霜。她向家长解释，正和同行商量合作，让学生到别的机构继续上课。家长不买账，说“我们可不是商品”，接着闹。顶不住压力，李玲当场退款。

35岁，负债——围着钢琴干了7年，她成了这样一个失败者。回头看，李玲清楚，其中更多是无意识被命运推着走，而非对钢琴的爱。初二时，合唱团老师告诉她，文化课成绩一般，又想上重点高中，可以考虑学艺术，学校免费教钢琴。她就上了这条船。

压线考上广东省内一所二本师范院校的音乐教育专业后，她考虑做音乐老师，但到大四实习，才发觉自己不适合——一站上讲台，她就双脚发颤，不会控场。三个月下来，她被学生打了最低分。出身乡镇，父母做小本生意，“没钱、没关系，就考不进学校”，李玲彻底打消了这念头。

回到老家前，她从佛山市里一家国际幼儿园辞职，说好进去做音乐老师，但课外班没做起来，她变成了英语助教，每月1500块，和同事关系也一般。投去广州的简历没有回音，她才在自己镇上一家幼儿园做了副班老师，没到三个月，又因为人际关系离开了。

●资料图。源自东方IC

待业那段时间，母亲嫌她对工作挑三拣四，问她为什么不直接进厂。她想起考上大学时，母亲反复说，“这个大学一定要读吗？”到了大三，母亲就开始逼她相亲，找的对象都是各种“奇葩”，像是想赶紧把自己这个包袱甩出去。她始终觉得，母亲压根不希望自己上学，最好直接去工厂打工，一直在用最低标准来安排她的一生。

在她心里，有一个假想敌，就是同母异父的弟弟。5岁时，她生父抑郁轻生，母亲改嫁后生下弟弟，一心都在弟弟上。他读到初中毕业，之后也不工作，就靠李玲母亲为他建的房子收租。而李玲高中时，母亲一周给50块生活费，要她“感恩戴德”。李玲气不过，觉得自己从小到大，都渴望抵达更高的目标，这似乎是在向母亲证明，自己配得上更好的生活。

后来，一个当地琴行老板打来电话，终于让她回到老本行。2012年，她的简历被这里看中，作为陪练入行，课表竟然被排满，不到两个月，她就升为主课老师。工作日有三四节课，周末更多，寒暑假“忙到吐血”，从上午八九点一直到晚上，平均月收入七八千。

“钢琴热”的甜头开始追着她走。90块一节，一整年学下来要5000，并非只有条件殷实的家庭会报名。李玲接触的家长有开产业园的大老板，也有普通的银行职员和公务员。出手大方的，孩子一节课还没上，就先把上万的钢琴买回家。当地的商场和琴行举办含金量不高的比赛，他们也乐意花几百块钱给孩子报名，赛前又花钱加课练习。

据她了解，这里面，有七成是外地人。李玲所在的市辖区在佛山西部，以生产五金、灯饰出名，2009年开始发展新能源产业，之后三年集聚了90多家氢能企业。广东省情网2020年数据显示，这里吸引了11万外来人口。

钢琴成了一些外地人制造归属感、排解育儿焦虑的出口。李玲教过一个孩子，妈妈是辽宁人，爸爸来自广东某地级市，两人在佛山市区上班，分别月入上万，但住在镇上。孩子大班就被送来学琴，面临小升初时，这位妈妈已经把当地初中的底摸透了，还给李玲定目标，让她无论如何要给孩子在五年级前拿下十级——如果申请私立学校，这是不错的加分项。

带孩子参加钢琴比赛时，李玲会被主办方拉到一个群里，通知比赛顺序。2014年后，李玲觉察到，这些群里冒出了越来越多不同机构的名字。琴行组织的讲座上，来听课的人也在变多。

教师队伍混入一些没有接受过专业训练的人。在李玲兼职的一家琴行，有一两个幼师中专出身、“只是摸过钢琴”的人也在给孩子上陪练课，一边教孩子，一边自己学。热潮下，在镇上辗转过几家琴行，做了四年钢琴老师，李玲决定自立门户。

2017年，她把自己的店开在了之前代课的琴行附近。那里离她家10公里左右，已经到了两个市辖区交界处，聚集学校和新开发的楼盘，人流量大，但只有那一家琴行——他们就三个没窗的小房间，层高低得令人压抑，还是有不少生源。

李玲要“拼一把”，一口吃下钢琴、声乐、舞蹈、跆拳道、架子鼓、吉他多个课程。月租金3000元，她盘下一个140平的店面，分出琴房和舞蹈室，钢琴课定价100元一节。她觉得这些市场需求都有，“成本也不高，有个场地，摆几张桌子不就完了嘛，连教材都不用。”

店还没有装修完，李玲在空荡荡的门面上拉起条幅，把能想到的课程一股脑儿写了上去，然后去请大学生来开班。丈夫的债款加上创业贷款，李玲家背上了近40万债务，“回想起来，觉得那时自己是疯了。”

●李玲的琴房。讲述者供图

丈夫支持她，不懂琴也不懂这个圈子，但跟她一起经营。是回乡那年，在亲戚介绍下，两人认识的。丈夫高中毕业后一直待在乡镇，在工厂、网吧打工，但开朗，有点冷幽默，一家子关系挺和谐——这些都吸引李玲。

婚后他们和公公一起住，住房和育儿的负担不大。丈夫做了六七年网管，自己经营起一家网吧，后来智能手机兴起，经营资质又抓得紧，最后负债15万倒闭。他和亲戚试过早教，没做成，正愁没事干。

盘下店铺后，他们在一进门的位置，安了扇玻璃幕墙，挂上吊灯，摆上一台三角琴，过路的人一眼能看到。依托这个，半年还卖出去了四五台钢琴。附近新楼盘也找来了，邀请学生去开音乐会，请家长吃烧烤。开张一年多，还有几个家长试探，能不能入股投资，李玲都拒绝了，就想自家赚。

机构成了他们家的重要经济来源。前三年，钱来得很快，每个月刨除租金等成本，净赚七八万。“风口上的猪”，李玲吻合了这个形容。欠款逐渐还掉，她给机构更新一批新钢琴，还帮公婆家里换了一批新家具，让小孩报上英语班，自己开了美容卡。

说起来，丈夫都觉得那时候“充实、舒适”，一家人下馆子、旅游、买东西都不犹豫，他一年换一部手机。李玲还花十万买了一款理财产品，号称“每个月返一万块，一年营收2万”，三个月后发现上当了，7万块打了水漂。

李玲还是在暗自较劲，现在目标对象变成丈夫弟弟一家。嫁进来后，她总在细微处捕捉到，婆婆有区别对待。婆婆平时跟丈夫弟弟一家住城里，带薪为他们看孩子，对985硕士、性格强势的弟媳挺客气。每次春节回乡镇团聚，婆婆总指使李玲做事，最近一次还责怪她没收拾干净厨房，说连“农村妇女都做不好”。

李玲给自己下目标，要在事业、投资等各方面都赶上丈夫弟弟一家。2021年，机构运营得不错时，李玲不顾丈夫劝阻，在佛山市区买下一套房产，高位接盘，背上了每月4000的房贷。

●资料图。源自东方IC

那时候，李玲的店附近已经开了十来家培训机构。疫情也来了，有些小机构开始倒闭。李玲也摸到了天花板——每个课程几乎都只能开一个班。她想到的办法就是接着扩张，“把竞争门槛提高”。于是，她有了后来的新场地，使出各种营销手段，生源依然在流失。

去年9月后，原来的150个学生几乎走了一半。家长不续课一般不会说原因，李玲从孩子的口中得知了一些：一口气报过4种课程的家长遇到金融诈骗，夫妻闹离婚，小孩要跟着其中一方到外地生活；有人嫌她定价高，要去别的机构；还有家庭因为升学问题不得不离开佛山。

去年，李玲机构所在的市辖区有三个镇（街）发出学位预警信号，称本年度秋季学期适龄入学的户籍人数大幅增加，积分入学学位有限，提醒外地家长做好带孩子回到户籍地读书的打算。暑假期间，李玲就遇到两个家庭来告别，要带孩子回老家读书，或是去外地上更好的学校。

疫情后，李玲丈夫明显感到，这个乡镇的人流减少了。当地工厂每月1号会放假，那天镇上的集市原本很热闹，现在冷冷清清，马路上也不常看到外地车牌的大货车。

以前，体验课的转化率能达到一半。有一种家长希望“用最少的钱实现最大的利益”。他们来咨询课程时，第一句话就是“学多久可以考级？”有时，孩子主动提出想学一些非考级曲目，会被家长劝阻，催促老师抓紧考级。考级也就成了李玲留住生源的杀手锏。

后来仅剩的学生也基本是奔着考级去的。“双减”后，孩子们的时间反倒变少，总以“很忙、很辛苦”为由，拒绝练琴，李玲教得吃力。她过去会严肃地批评，但这情形，就只能哄着、顺着。

更常见的家长，是把所谓“童年梦想”寄托在孩子身上。有一个学生学了四五年钢琴，还停留在入门阶段，好像“手和脑子不在一根线上”。李玲劝家长放弃，对方求她，还想再交一期学费，就因为自己小时候很喜欢，但没有机会学。

李玲丈夫也希望儿子能掌握一样乐器，再学一样体育，“升学也比较有优势。”儿子3岁时，李玲开始教他弹琴。她觉得儿子节奏感好、上手快，就是不爱记谱。见他不努力，李玲着急上火，两人一个吼，一个哭，要丈夫出场劝和。断断续续学了两年，儿子实在跟不上，李玲也决定“放过彼此”。后来，夫妻俩还送孩子去学过篮球、游泳、英语和大提琴。

选择增多后，钢琴也似乎不再是“鸡娃”的风口了。打开短视频平台，李玲常会看到有人宣称，学钢琴没有用了，“要重新规划孩子的升学路”，鼓吹大家送孩子去学编程。和家长沟通时，她发现，的确有人要带孩子去卷新的风口。那个辽宁妈妈告诉李玲，自己现在还给孩子报了航模班、编程班，一年花费上万，“哪个高大上就去哪个。”

去年，李玲体验课的转化率已经不到5%。在媒体报道中，中产家庭收入的萎缩也在给钢琴热降温，“慎重、纠结、犹豫，成为主旋律”。有南京的钢琴老师公开称，半年没有招到新生，还有老师发现缴费时，家长们变得局促，一位家长直白地说，家里挣的少了，不再能大手大脚花钱。

那段时间，李玲上学时就出现过的抑郁情况复发。有家长看她状态不好，背后说她“挂脸”。李玲只能找条退路——和其它机构合作，把生源无偿转给对方，让学生上完课。她花上千元找来宣传团队招募合作对象，这方法在丈夫看来是“急病乱投医”，但她听不进去。有天突然她给他打电话，喊着说自己要不行了。丈夫赶回家，看到李玲坐着发呆，一动不动。

“雪崩，就是一瞬间的事情。”被堵在前台那晚后，接连有家长要求退费，李玲一口气退了7万。没有办学资质，学生也几乎跑光，机构倒闭成了定局。一位合作过的跆拳道教练借出一间小办公室，让她把剩下的课上完。她变卖机构里的空调、灯具，换回一万多，加上折价卖琴，还有20多万亏空。

现在，重担落在了在工厂打工的丈夫身上。疫情那年，夫妻俩看到风险，丈夫离开机构，另找工作。先进厂做产品包装设计，又转行干五金，但工厂接单量下降，又波及到他，工资未必都能准时发。今年春节后好长时间，他都没接到开工通知。他羡慕弟弟，人家夫妻俩都在体制内，在佛山市中心有两套房，想换车就换了，生活看上去稳定又随性。

在崩溃的边缘，李玲回过娘家一阵。母亲先是骂她笨，后来看状态不对，怕她想不开，安慰说：“没什么大不了的，就是一场生意。”只有她知道，这场较劲输得有多彻底。刚结婚时，李玲就想生二胎，让孩子有个陪伴。后来忙着创业，计划一拖再拖。2022年好不容易提上日程，但机构遭遇重创，夫妻俩都认为，目前不适合再要一个。

丈夫没有存钱的习惯，李玲埋怨时，他总说“不差那一点点”，但家里的钱就是在“那一点点里慢慢流失了”。最近，夫妻俩才开始盘算家里的财务状况，对话往往发生在两人睡醒或是睡前，围绕着“什么时候还贷？”“你手上还有多少钱？”“工资发了吗？”

李玲停掉了儿子的一些兴趣班，只留下了他最喜欢的街舞。这个10岁男孩似乎感受到了父母的焦虑，有天跟李玲说，如果缺钱的话，可以从自己的存钱罐里拿。李玲甚至打算，等找到工作，她要尝试网上流行的“现金存钱法”。

●资料图。源自东方IC

前两天，李玲的朋友花500块买了一架二手钢琴，想让李玲去看看值不值。弹完琴后，李玲心情非常糟糕。除联想起机构倒闭，她还感到一种恐惧——这几年，把重心放在经营机构上，疏于练琴，指法变得生疏，记忆力也在下降。她不想继续做钢琴老师了，最近开始写简历，强调自己创业、管理的经历，才发现风口落在了直播和自媒体上，但她对此毫无头绪。

前段时间，有房产中介收了她500块培训费，推她做中介——管理平台上的房源，带人看房，成交就能分成，但一直没有人来找她看房。她每天在家消磨时间，丈夫理解这个处境，在他看来，男性到这个年纪，去做体力活也能挣五六千，但乡镇就业市场提供给女性的选择有限。

现在支撑李玲的，是10岁儿子的一句话。去年，在娘家调整状态时，母亲劝她回家，让她别吓着孩子。回到家，儿子问李玲发生了什么。李玲概括说，自己努力了很久的事，现在什么都没了。儿子想了想，很认真地说：“我也试过很努力地复习，但还是没考好，我心情也很差，但也只能下次继续努力。”

（为保护隐私，文中李玲为化名。）