外资撤离潮中的逆行者，如何能将客户维系100年？

7月前

来源 | 智合

4月29日下午，智合美国行的学员们经过十多个小时的飞行落地波士顿，来到了摩根路易斯（Morgan Lewis）律所。作为自1873年创立的老牌律所，在外所纷纷撤离的大环境下，它却能做到在2023年于深圳开设了新的代表处，继续扩大在中国的业务布局。

美国摩根路易斯律师事务所波士顿办公室外景

是什么让摩根路易斯成为一家顶级律所？是凭借哪些特点，让75%的财富100强、300+家财富500强公司成为律所客户？在经济放缓的当下，它如何继续保持优势和领先地位？

这家成立于1873的老牌律所，在过去相当长的一段时间内，都仅是Vault排名三四十的、一家亮点不太多的律所。但是近年，尤其是疫情前后，这家律所表现抢眼。

根据《美国律师》杂志（The American Lawyer）“2023 Global 200”榜单，摩根路易斯2022财年总创收在近几年的稳步上升后，挤进了全球第9。

2022年，摩根路易斯的总创收是27.45亿美元，律师人数增加到了2036人，权益合伙人平均利润（PPEP）是191.2万美元、律师平均创收（RPL）是亮眼的134.8万美元，总创收排名从2022年的第13跃升至第9。

更值得注意的是，在外资律所纷纷从国内市场撤离，关闭中国办公室的趋势下，摩根路易斯在今年于深圳开设了新的代表处，继续扩大在中国的业务布局。

深圳办公室是摩根路易斯继在北京、上海和香港开设办公室后，在华的进一步扩张，据摩根路易斯官方公众号，其深圳代表处“由知识产权合伙人朱韶斌担任首席代表，唐波出任代表”。

据ALB消息，摩根路易斯的深圳办公室旨在扩大自己在中国的知识产权业务，深圳团队将服务于各类知识产权争议案件，包括专利和商业秘密纠纷，也将代理授权协议和商业合同的协商及起草业务，并主导交易及尽职调查。

“深圳是中国科技产业的中心，是中国创业公司密度最高的城市，也是来自世界各地的大型高科技公司的集结地。”摩根路易斯律师事务所主席Jami McKeon表示。摩根路易斯希望深圳代表处能够将该地区科技和生命健康企业的需求，和其跨越亚洲、中东、欧洲及美国的服务能力链接在一起，帮助客户处理涉外法律事务。

留住客户

年

摩根路易斯官网自豪地写道，自己拥有11000名客户，其中77名客户已与摩根路易斯合作超过50年，并且80%的财富100强公司都在它的客户名单上。

其中联合天然气改良公司（the United Gas Improvement Company），也就是后来的UGI，美国最大的天然气和电力公司，是摩根路易斯的第一个重要客户，摩根路易斯为其服务的时间超过一个世纪，与其保持着密切的联系。

在客户服务方面，摩根路易斯大胆地称自己的战略是“反专业化”：“我们的重点是成为一家‘关系型公司’，与客户建立深厚的合作关系，处理他们的所有需求——从与公司有关的事务到日常事务。”

摩根路易斯希望自己对客户来说，是“打破了专业化趋势的全方位服务公司”。当然，并不是反对专业化服务，摩根路易斯奉行建立精英团队的战略，力争做到自己的团队在所有业务领域都拥有深厚而广泛的专业知识。为此摩根路易斯建立了12个专门的行业团队，因为他们认为了解客户所在的行业是一件极其重要的事。

总部位于《独立宣言》签署地费城的摩根路易斯，是费城最大的律所。2022年，摩根路易斯被《金融时报》评为北美15家最具创新力律师事务所之一，被Vault评为最受尊敬的律师事务所，并被Law.com评为科技法律创新领导者。

这一切都为摩根路易斯建立了自己良好的品牌形象——对客户来说，选择摩根路易斯，安全且正确。

除了规模与业绩，摩根路易斯更有名的标签还有，对女性最友好的律师事务所、在DEI（多元、平等与包容）方面做的最好的律所、由女性任主席的最大律所、以及提供公益服务时间最长的律所。

2017年metoo运动兴起，摩根路易斯就凭借在公益领域的积累与长期以来的良好声誉，成为需要相关服务客户的首选公司，这些服务包括：工作场所文化评估、法律知识培训、工作场合调查以及政策报告输出。摩根路易斯说，是自身发达的“同理心”和构建健康职场文化的丰富经验，让其成为客户值得信赖的合作伙伴。

摩根路易斯律所的领导层还公开承诺支持DEI（多元、平等与包容），并将其作为律所文化的核心组成部分，通过设立专门的委员会和团队来推动DEI议程。

PC律所的

面

将自己打造成一个绝对PC（政治正确）律所的摩根路易斯，其实在这之前走过弯路。

在特朗普担任美国总统期间，摩根路易斯曾为其提供法律服务。特别是在特朗普的总统任期结束后，摩根路易斯的一些律师参与了特朗普及其团队在多个法律诉讼中的辩护工作。

特朗普在2020年美国总统选举中败选后，他的团队发起了一系列法律挑战，试图质疑选举结果。摩根路易斯的律师在这些诉讼中为特朗普提供了法律支持。然而，这些诉讼大多未能成功，因为法院普遍认为特朗普团队未能提供足够的证据来支持他们的主张。

雪上加霜的是，特朗普在任期结束后还面临了多起法律调查，包括税务问题、商业实践以及与俄罗斯的潜在联系等。在这些调查中，摩根路易斯的律师也参与了为特朗普提供法律咨询和辩护。

当时一些舆论认为，在为特朗普提供法律服务时，摩根路易斯可能会面临道德和职业操守方面的挑战，因为他们需要在维护客户利益和遵守法律职业伦理之间找到平衡。最严重的时候，摩根路易斯被其中一个金融机构客户公开解雇，那个客户还将解雇信公开在互联网上，以表达自己对特朗普与摩根路易斯的不满。

摩根路易斯很快结束了为特朗普的代理，并且在之后150周年的律所宣传与历史书写中，对自己曾为包括特朗普在内的多位政客代理的过往只字不提。

与之相对，摩根路易斯把品牌塑造的重点，放在其文化的先进与对公益事业的付出上——放大亮点，规避争议之处，然后成功为自己赢得了良好与受欢迎的声誉。

近期摩根路易斯还宣布与汤森路透在法律科技层面达成合作，该合作将使摩根路易斯的律师尽早接触人工智能产品并提供反馈。据law.com消息，汤森路透表示摩根路易斯是一个合适的合作伙伴，因为其在多样化领域的实践，可以为产品的测试提供很多案例数据。

中国律所向摩根路易斯学习什么？

客户管理

很多律所都强调以客户为中心的服务理念，能将客户留住100年的摩根路易斯的具体做法是首先确保其法律服务能够满足客户的特定需求——这包括提供定制化的法律解决方案，以及对客户业务的理解。他们建立了12支专业的行业团队，以更深入地理解客户的业务及所处的行业。

另外，摩根路易斯注重与客户的长期关系，通过定期沟通和反馈来维护和增强这种关系，包括定期的客户满意度调查和参与客户的业务发展计划。前文中提到的摩根路易斯的百年客户美国天然气与电力公司，摩根路易斯就与其建立了长久而十分密切的连接，甚至摩根路易斯的律师去该客户公司任职法律顾问等职位也是一件常事。

在当前经济环境下，中国律所面临的挑战是如何在提供高质量服务的同时，确保服务的性价比，以满足客户日益增长的成本效益要求。摩根路易斯的行业团队模式和定期的客户沟通机制，或许可以为中国律所提供一种解决方案，即通过专业化和个性化服务来提升客户满意度和忠诚度。

品牌建设

摩根路易斯的其它优势与品牌建设形成了一种互相效力的作用。创建一个包容性和多样化的工作环境，这不仅有助于吸引和保留顶级人才，也有助于更好地服务于来自不同背景的客户，更是在品牌形象层面为一家律所加分。

当摩根路易斯的品牌形象越来越正面、开放，其知名度也不断得到提升，当一些企业客户想要处理内部的合规问题，或制订与工作环境相关的政策规划时，本身就拥有良好声誉的摩根路易斯常常是他们想起来的第一个服务机构。

随着越来越多中国律所提出“适度规模化”的发展战略，如何在扩大规模的同时保持品牌形象的一致性？摩根路易斯在这方面的实践经验，例如为什么他们总能留住那些最优质的人才与客户、保证分所服务品质的一致性，乃至是更深层的架构设计、文化塑造经验，应该可以为中国律所提供宝贵的参考。

多元化和包容性

摩根路易斯在DEI方面的努力体现在其对员工多样性的重视上。例如，其支持并鼓励员工资源组（ERGs）的成立，这些小组由来自不同背景的员工组成，旨在促进多样性和包容性，以及提供职业发展和网络建设的机会。

此外，摩根路易斯还定期发布关于其DEI努力的报告，以展示其在这一领域的进展和成就，同时也接受外部监督和评估。这种透明度和持续改进的态度对于其他律师行业来说是一个值得学习的榜样。

随着中企出海进程的加速，中国律所“国际化”发展的需求也在提升——例如如何管理好成员多元的海外分所、如何更好地作为主导者组织协调不同国家律师为中企提供跨境法律服务，等等。摩根路易斯在DEI方面的努力、在促进多元化和包容性方面的领导力，都是值得我们跨越国界去交流吸收的经验。

智合美国行律所参访Q&A

（部分摘取）

问

是什么让摩根路易斯成为一家顶级律所？在经济放缓的当下，Morgan Lewis如何继续保持优势和领先地位？

答

我们认为还是因为我们有非常优秀的律师，然后我们的团队合作非常紧密，并且始终把客户需求放在首位。我们也把非常多的精力投入在了人才的培养上。而在客户沟通层面上，我们也是给客户提供最实际、最有用的、最符合他们解决问题的需求的法律意见，而不是简单的去客户的具体的直接的问题来做一个简单的答复。作为一家律所，与客户的连接点越多，客户对你的黏度也就越高。为此，我们内部也鼓励合伙人将其他领域的合伙人介绍给客户，发现客户更多领域的需求，最终形成一个服务体系。

美国摩根路易斯律师事务所波士顿办公室一隅

问

Morgan Lewis多次被评为最具创新力律师事务所，律所内部是如何鼓励创新的？

答

我们目前正在使用的人工智能系统叫做Cura，还有一个做线上文件管理的系统叫做Council。这些工具能够帮助律师们去分析大量的数据，减少重复性、事务性的工作内容。重点可以聊聊的还有我们与全球专业信息服务提供商汤森路透的合作，在此背景下，我们将共同探讨国际大型律所在人工智能上发展的可能性，通过合作，摩根路易斯将为汤森路透提供反馈，帮助塑造汤森路透研发的产品，延续摩根路易斯和汤森路透长期的创新传统。目前，这款产品命名为E-Data，它涵盖协助客户诉讼过程中进行证据开示的功能，也包括了客户内部的信息资料管理，以及这个对于他们的合同做数据分析。这些产品不仅能带来投资回报，还能使得本所的律师为客户提供更高效的法律服务。

问

Morgan Lewis在中国北京、香港、上海、深圳设有办公室，在目前大环境背景下，对中美法律服务行业有哪些洞察？

答

虽然大环境下，有很多国际律所正在战略性撤退，但是现在也是机遇并存的一个时代。比如在生物医药领域，因为国际局势的影响，有一些研发抗癌新药的公司在做对外的许可；再比如在新能源汽车这个领域，很多企业都在出海，去了中东、欧洲、拉美，他们也有合规方面的法律需求。

摩根路易斯的资深律师&管理合伙人亲临现场进行接待和对谈

问

对希望从事跨境业务的中国律师来说，有哪些关键需要考虑的因素？

答

如果是要做跨境业务，不管是代表中国客户去出海，还是说代表外资客户走进中国，可能语言是非常关键的，那么这个语言不光是一个语言本身，而是对于整个的话语体系和背后文化的了解。

语言之外，对于某一个法律领域的一些细分的知识的技术很重要，同时还需有大局观。就比如对于美国客户来说，同样一个问题，他可能认为就是一个很大的风险，但是站在中国角度来讲，同样的问题对他来说可能不是一个风险，那么也是反之必然。

语言是一个基础的入门工具，作为涉外律师还要思考不同的法律文化，和商业文化。

问

Morgan Lewis的总创收排名全球第9，但PPEP是全球第57，律所是如何去看待营收问题的？

答

首先我们有着非常优秀的律师团队，能够非常紧密地去合作，始终把客户放在首位；并且在人才储备上作持续的投入。就我们律所的特点而言，抗风险的能力非常强，我认为长期以来，我们最大的优势是我们的业务非常多元化，我们在几乎所有的业务领域都非常强大，我们不会只专注于某一个领域，在某些经济下滑时期，你可能在某些领域有所放缓，比如交易，但在视频租赁领域，你可能有很好的表现，有可能你会发现并购少了，但是诉讼增多了。这就是我们的业务结构，从某种意义上说，我们非常平衡，不会只专注于某一个领域。