金域、燃石之争，肿瘤NGS市场“权力的游戏”

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燃石向左

在肿瘤NGS领域，新生代企业代表无疑是燃石医学。不管是拿证节奏还是上市路径，燃石医学都可以说是行业的引领者。

上市之初，燃石医学最引以为傲的便是开发了“院内+院外”双轮驱动的增长模式。所谓院内业务，指的是燃石医学与医院合作建立院内实验室，以便合作医院可以使用公司试剂盒，自行进行肿瘤相关的基因检测。

与之对应的则是中心实验室业务，即通过与医院、医生合作，将患者的液体活检或组织样本运送到公司的实验室进行测试，也就是俗称的“外送”服务。

不过，随着业务的逐步深入，燃石医学的业务重心又发生了变化：不再是以双轮驱动为核心，而是院内模式占据主要地位。

可以看到，过去几年，燃石医学的去“院外”模式力度不小。受检患者人数、订购医生人数、订购医院数量等核心指标能够给我们清晰认识。

如下图所示，院外模式受检患者人数从2021年的2.81万人次，下降至2023年的2.01万人次；订购医生人数、订购医院数量同样直线下降。

这不难理解。院外模式本身就是一个苦生意。一方面，需要极强的关系维护能力，以保持与医院和医生的关系；另一方面，又需要极大的规模扩张力度。毕竟，销售人员辐射的半径总归是有限的，要想服务更多医院，那就需要更为庞大的销售团队。

也正因此，燃石医学希望开拓院内模式。在其看来，院内模式拥有无可比拟的竞争力：

一旦院内实验室、设备和系统到位，我们就会定期向他们出售我们的试剂盒，从而创造高进入壁垒和高客户忠诚度。

简单概括，燃石医学认为院内模式业务更稳定，利润率可能也会更高。所以，近年来燃石医学的业务不断往院内模式倾斜。

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金域向右

当燃石医学舍弃院外模式的同时，以金域医学为代表的ICL企业，却在加速布局。根据金域医学2023年财报：

肿瘤分子诊断项目的收检样本量超14万例，其中肿瘤NGS检测项目大于7万例，在业内处于领先地位。

的确，大于7万例的肿瘤NGS检测项目，在行业内属于领先水平。

上文提及，2023年燃石医学院外检测患者数量大约为2万人次。虽然这并不包含院内覆盖的人数，即便是其最巅峰的2021年，这一数字也不过2.8万人次。

所以，“大于7万例”的数字，含金量绝对是不低的。这也说明，院外模式是有强烈需求的。

核心在于，医院要想完成院内实验室的搭建，既需要时间，更需要足够的实力，即患者检测需求能否支撑起额外的投入成本。这两点决定了，当前有能力支撑院内模式的医院，总归是有限的。

或许，这也可以从燃石医学的医院扩张速度方面窥探。2018年以来，燃石医学历年合作医院数量增加值最多也就10余家，2023年增加数量下降为10家。院内业务的“天花板”是否触及还有待观察。

能够开展院内模式的医院数量有限，注定了大部分医院仍有着外送需求。而金域医学这类ICL企业，也能够满足它们的需求。

毕竟，燃石医学们没有能力完成的覆盖，恰恰是ICL企业的长处。不管是实验室覆盖力度，还是物流能力，ICL企业都有足够优势。并且，以金域医学为代表的企业，对于肿瘤NGS业务也足够重视。

2023年，金域医学新签约20余家三级医院精准共建合作项目；去年5月份，金域医学打造“惠民3000”肿瘤基因检测体系，让患者整体付费不高于3000元即可完成肿瘤基因检测，相当于其在业内率先打起了价格战。

在这样的背景下，金域医学NGS检测业务突飞猛进，似乎并不难理解。

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终局未定

从发展现状来看，肿瘤NGS行业的发展必然不如此前预期。

从业绩层面，2022年国内肿瘤NGS行业已经进入“低增长”模式；2023年随着反腐等场外因素的影响，表现更不如人意。

当然，这并不意味着行业已经陷入了增长瓶颈。根本来说，目前，我国肿瘤NGS诊断普及率相对较低。根据因美纳大中华区高级市场总监王飚所说，大概只有5%-6%的患者接受了NGS检测，相比国外还有很大的差距。

这背后，是由多个因素造成的。

第一，大家对新技术认知较低，临床医生对NGS的了解程度还需要很大的提升，尤其在基层，新技术的应用还需要进一步普及；

第二，新技术的学习需要一个过程，目前大的医院，尤其是顶级的三甲医院能够很快普及新技术，但基层医院在这方面还存在一些挑战，技术人员配备还有很大的压力；

第三，医保覆盖范围很有限。例如NGS检测在福建、北京有医保，但是在很多其他地方都还没有进入医保。在美国，不仅是小Panel，大Panel包括液体活检，甚至是一些罕见病的精准诊断，都有医保的覆盖。

以上情况如果能够得到改善，那么临床医生和患者对新技术的接受度、覆盖度就会大大得到提升。换句话说，随着问题的逐步解决，肿瘤NGS行业的规模将继续攀升，市场机会也会继续出现。

只是，最终谁能留在这个牌桌上还不得而知。正如上文提及，市场正在经历洗牌，商业模式也在不断演进。不管是金域医学还是燃石医学，都在最大程度上发挥自己的优势，希望在市场中卡住身位。

当然，这并不意味着，金域医学与燃石医学为代表的两类企业，就是你死我活的状态。一方面，院内、院外模式必然是共存的状态；另一方面，金域医学与燃石医学也有可能是竞、合状态，毕竟ICL企业在产品端可能需要外部企业的助力。

未来，技术如何突破，市场格局如何演变？还需要不同企业们共同去寻找答案。

文／蔡九