国际化1周年，数万海外客户，XTransfer怎样打好“出海开局球” | 高榕未来

义乌、东莞、广州、宁波...在这些城市的外贸老板圈子里，XTransfer绝对不是一个陌生的名字。作为中国B2B外贸金融第一平台（按客户数），XTransfer服务超过45万家中小微外贸企业，帮助他们安全、便捷、低成本地实现外贸收款，为生意资金保驾护航、“落袋为安”。

2023年5月，XTransfer和服务的外贸客户一起，也踏上了辽阔又充满挑战的出海征程，并在中国香港开启了国际化业务的第一站。2023年10月，XTransfer国际业务在全球超过200个国家和地区上线，业务增速迅猛。目前海外已经有数万家中小微贸易企业注册使用XTransfer，在展业过程中高效完成跨境收付款。

去年开始，XTransfer联合创始人兼CFO孙霄谷开始了密集的海外出差。2017年，他和其他几位联创在创始人、CEO邓国标的带领下创办了XTransfer；5年后，他们再次开始了一段从0到1的旅程。

在实际走出去和海外客户接触的过程中，孙霄谷发现，中小微企业难以获得优质的跨境金融服务或者服务门槛及成本很高，是一个全球性的痛点。

今年1月他在迪拜拜访当地广东商会时认识了一位华人老板，这位老板从广东等地进口电子产品，在迪拜开门店做分销，生意做的很大。理论上，迪拜金融业应该非常发达，但是商户想从阿联酋把钱汇给中国卖家，依然会遇到账户限额、审核周期长、冻卡等等问题。今天这位老板在XTransfer开了账户，通过XTransfer可以合规、快速、低成本转账结汇给中国卖家，丝滑的体验让他开始向迪拜的生意朋友“安利”XTransfer。

奔袭路上，孙霄谷见到类似的客户故事还有很多；但深入不同区域市场，又发现每个市场有太多不一样的细节，各自金融环境和客户痛点差异极大。

在XTransfer出海1周年之际，我们与孙霄谷聊了聊XTransfer的国际化业务怎样打好出海“开局之战”，如何找到产品市场匹配（PMF），以及接下来在不同地区的深耕计划。高榕创投曾投资XTransfer天使轮，并参与后续多轮融资。

实际上，XTransfer不是这两年才决定出海的，而是从创业第一天开始就瞄准要做国际化。孙霄谷告诉我们，“2017年XTransfer刚刚创立的时候，就明确公司的使命是‘让全球中小企业惠享金融服务’。所以从Day 1起，我们就是一家全球化的企业。”

当时创始团队也写下了公司三个“五年计划”：第一个五年，希望把中国的中小微外贸企业服务好；第二个五年，布局海外中小微企业；第三个五年，则希望通过XTransfer的平台将全球买卖家连接起来，构成一个全球贸易支付网络。“去年公司开始国际化服务第一站，刚好是我们创业第二个五年的开端。”

无论深耕中国还是布局海外，XTransfer面向的都是中小微贸易企业。孙霄谷指出，“过去20多年，全球B2B跨境贸易有一个重要的趋势是小型化、碎片化。”以中国为例，20多年前有出口资质的往往是国企或者其他大型企业；今天中国有超过500万家的中小微外贸企业，他们如“蚂蚁雄兵”般连接着中国和世界，贡献了60%的外贸份额。蚂蚁军团崛起的背后，源于全球贸易基础设施的不断完善。比如当年外贸人要找买家，可能需要参加昂贵的展会，今天通过TikTok、Google等平台就可以获客；物流服务、金融服务等也日益完善。这使得一个很小的企业，甚至只有一两个老板都可以做全球的贸易。

孙霄谷补充，这一趋势不只在中国发生，海外也是一样，“因为这些贸易基础设施的优化完善是全球范围的”。

面对近年来全球经济和贸易格局的演变，XTransfer团队坚定地相信其中始终存在市场机会，相信国际贸易整体向上的趋势不会改变。“还是以中国为例，可能欧美市场在中国外贸份额中的比重在下降，但很多新兴市场，例如东南亚、中东、非洲、拉美呈现出快速增长态势，而且这些区域的基建相对落后，对金融服务的需求更加迫切。”

过去十多年，全球反洗钱监管不断升级，传统银行和金融机构因为风控成本等因素，服务中小微企业的动力不足，中小微企业很难享受到和大型跨国集团企业同等水平的跨境金融服务。

除了年初到了阿联酋，孙霄谷和团队还去了泰国、越南等国家，下个月要去墨西哥，接下来是非洲，主要目的就是近距离了解当地客户的真实痛点。“在海外见客户的时候，第一句话一定不是介绍我们本身有多厉害，而是去了解他们在跨境支付过程中的‘痛苦时刻’。我们聊下来，发现大多数中小微企业或多或少都遇到过支付难题，几乎整个链路里每一环都存在卡点。”

首先，在金融服务的可得性方面，展业需要一个账户，但中小微企业获得银行的开户资质就存在一定门槛，比如需要一定数额的存款或者购买理财产品，而且开户审查还可能需要好几个月。

有了账户之后，在支付或收取全球款项的时候还会遇到一系列问题。

比如时效慢，通过传统金融机构网络跨境支付，一般需要几天甚至更长时间才能收到款项，如果涉及风控审核，一笔款项很可能在审核流程里卡几周甚至几个月；手续费高，以从南美支付到东南亚为例，中间可能经过不止一个中间行、每个银行都会收取一定服务费，那么一笔1000美金的汇款可能扣掉接近100美金的手续费，很多时候一笔贸易的利润率可能就是10%；此外，由于交易过程中风控审核滞后等问题，外贸人收取海外买家款项后账户被冻结的情况也时有发生。

孙霄谷强调，在跨境支付中还有非常关键的一点是汇率。换汇时传统金融机构一般会赚取3%甚至更高的隐性费用，对于中小企业也是不小的负担。

XTransfer在过往服务中国大陆的外贸客户时，围绕跨境支付积累了一整套完善的智能风控、产品技术和服务能力体系，“这套产品是一个全球性的跨境支付基础设施”，可以很方便地复用于服务海外中小微企业、帮助他们解决上述这些痛点。

海外客户注册XTransfer后，24小时内即可免费拥有JPMorgan、星展银行、德意志银行、中国银行等全球知名大行提供的贸易收款账户，享受便捷跨境收付、高效换汇等一系列服务，安全合规。

“合规是XTransfer的立身之本，也是增长引擎。”目前XTransfer已在中国香港、英国、美国、加拿大、澳大利亚获得当地支付牌照，今年也在积极申请东南亚、中东等区域的支付牌照。部分区域也通过与当地持牌金融机构合作的形式，实现合规经营。“我们作为桥梁，链接大型金融机构、银行与中小微企业，过程中也基于AI反洗钱风控技术提高风控审核效率，帮助金融机构节省运营成本，所以这是一个良性、多方共赢的合作方式。”

近期，XTransfer也上线了国际版APP，客户可以随时随地查看收款、发起付款、查看汇率和换汇，“而且非洲等地区的客户可能更倾向直接使用移动端，甚至直接跳过了PC这一阶段”。

中国企业去到一个新的海外市场，如何冷启动和破局是摆在大家面前的共同问题。对于XTransfer来说，在中国大陆积累的45万中小微外贸企业客户，就是撬动海外商户的最佳杠杆。当中国卖家听说他的买家在付款中遇到各种问题、成本很高，很愿意把XTransfer推荐给对方使用。

当买卖家都用了XTransfer之后，双方之间的跨境支付可以实现秒到账，而且免费、安全，这样的体验是革命性的改变，使得双方做跨境生意的成本更低、效率更高。

反过来也一样，比如XTransfer开发了中国香港的买家客户，他就会推荐给大陆的供应商也使用XTransfer，而且买家的话语权更重。

事实上，当买卖双方都使用XTransfer账户时，不仅可以实现货款7*24秒速到账，还可预计节省95%的汇款手续费和20%的换汇成本。

孙霄谷指出，“全球买卖家是一个网络，这是我们国际化业务能够快速发展的一个重要原因。”当买卖家互推的网络效应产生的时候，将带来指数级的增长，也大幅提升全球贸易企业的运营资金效率。

自国际服务正式上线以来，“涌进来的客户咨询非常非常多”。孙霄谷透露，当前时间点，XTransfer的海外客户数量正以翻倍的速度在快速增长。

回望发力出海业务的这一年，孙霄谷和团队最大的感悟是——对当地市场的了解需要深入、深入再深入。“可能大的方向大家有共识，但每个市场的细节有太多不一样了。客户最大的痛点不同，相应的服务发力点也要差异化。”

比如同样是东南亚国家，泰国是一个金融相对自由的国家，越南的金融服务就相对比较传统。

非洲目前的贸易量总额不算大，但是增速非常快，而且非常需要合规且低成本的金融服务。以尼日利亚为例，当地币种奈拉汇率波动极大，“第一能换到美金，第二有好的汇率，只要能做到这两点，那么会有海量的客户可以服务。”

中东地区，比如迪拜，这里并不缺美金，合规高效的跨境汇款是突出痛点，因此XTransfer今天在中东一个重要服务是帮海外买家把资金合规结汇至中国大陆卖家。

欧美贸易的体量大，本身资金流动限制较小，那么更快的速度和更低的成本就很关键。XTransfer有一个特色服务是本地收款账户，帮助卖家在欧元区、东南亚等全球各地开立本地收款账户，可以直接收取买家本地货币，最快当日到账且没有手续费。

为了能够更加深度了解和扎根区域市场，孙霄谷认为核心团队必须要自己走出去，“听别人讲故事和自己到那个环境里，你的感知、你的刺激是完全不一样的。”

XTransfer正紧锣密鼓地在重要目标国家和地区组建本地团队。一方面，派驻同事作为地面先遣部队，先去快速了解市场，找到产品和市场的匹配关系（PMF），找到当地的标杆客户；与此同时，也开启本地员工的招聘，XTransfer计划今年新增招聘500-1000人的海外本地团队。

“我们需要找到对当地有深度认知的人。一个新市场不是去待1、2个月就能够了解的；1、2个月你只能看到一些风景，看不到他的文化。”

在当地团队和总部的协作上，孙霄谷认为对的机制和文化能够提高整体作战效率。“让听得见炮声的人呼唤炮火，我们鼓励前线的同事一旦发现客户需求和服务过程中的卡点，随时通过各种方式反馈给中后台团队，包括风控、客服、产品技术。”

“能够看到未来，这是很激动人心的。”这一年的出海旅程，让孙霄谷和团队感到充实和兴奋，“包括我自己去各地参加展会或者见客户，聊完之后，他们都反馈说只要你来，你能解决当地痛点，你的业务会瞬间变得非常强大。”

更重要的是，当找到客户重大需求点的时候，团队发现真正能帮到全球很多的中小微企业，“受到这种使命感的召唤，大家都非常有冲劲去做业务的增长。”

“如果说去年我们的国际化业务是从0到1的起步，今年的目标是从1到10的跨越。”谈及XTransfer国际化业务接下来的目标，孙霄谷指出，要继续把对区域的评估和拓展模式做得更加深度。“包括面向重点突破的区域，需要围绕市场拓展方式、投放、本地合作伙伴关系、本地直销团队建设等等摸索出自己的路子，包括什么是更高效的方式，团队的投入产出比到怎样的水平比较合理...”

海外市场的多样性和复杂性，让XTransfer迎来创业7年后最难打的一场硬仗。海阔凭鱼跃、天高任鸟飞，因为看到了全球贸易超过30万亿美元的巨大体量，看到全球分工协作滚滚向前，看到了各国客户面临的痛点，XTransfer的团队便要继续前行。

XTransfer创始团队