二线智驾方案商之死：上不去的车、融不到的资，和白嫖的主机厂

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6月前

自动驾驶这出戏，他们已经退下舞台。

作者 | 南书

编辑 | 王亚峰

行业凋零，摇摇欲坠

“自动驾驶解决方案商这两年会死掉一大半。”

猎头林峰告诉雷峰网《新智驾》，业内现在几乎已经没人再谈自动驾驶这个话题，“许多同行都转型去研究LLM，搞人形机器人去了”。

林峰跟的几家客户，以前行情好的时候，都是客户抢着约候选人面试，“六七十万的总包简直白菜价，随便给”。现在客户基本不要人，反而要猎头公司帮忙“请”一些员工出去，安排工作。甚至有公司的hrd已经很久没有动态了，小窗私信一问，结果人早已经不在公司，不禁让林峰感叹现实主义之魔幻。

无独有偶，不少业内人士也表达了类似观点：自动驾驶赛道格局已定，没什么变数了。大部分方案公司都“吊着一口气”，实际上都已被宣判死刑，等待靴子落地而已。

投资人纪元表示，过去两年，自动驾驶行业步入大规模商业化落地阶段。方案商们都在拼定点，宣传自己得到了某主机厂的定点项目。

但是，给了定点又如何？距离量产上车还隔着十万八千里。同一个定点项目，很可能有好几家供应商都在做，主机厂自己也有团队在搞。主机厂最终从数个团队pk出最强的，再想方设法把价格压低，方案商根本没钱赚。

如今，在商业端L4已经被证伪、L2白菜价的趋势下，行业开始挤L2+。但L2+本身需要足够多的资源做支撑，单是算力和数据，就是方案商无法逾越的大山。

“主机厂跟方案商的关系很敏感，互相提防。即便合作，也只开放非常有限的数据。”

纪元表示，一线方案商凭借技术实力暂且能够与主机厂说说话，加上前期融了许多钱，“血比较厚”，还能支撑一段时间。但二线自动驾驶方案商已经彻底与这场游戏断开连接，“智能驾驶的融资case，都推不到上会那一步就会被否掉”。

实际上，从自动驾驶的高光时刻到现在无人问津，也仅仅只过了三年。

但就是这三年，行业发生了天翻地覆的变化：车路协同已成历史，单车智能成为主流；自动驾驶赛道自发完成市场出清，形成了等级鲜明的技术梯队；主机厂从幕后走向台前，化身终极boss......

如果说自动驾驶前几年是一众创业公司的百米冲刺，现在则是巨头分裂、割据争霸的持久战。在自动驾驶这个宏大命题的叙事下，二线方案商们正苦苦支撑、艰难求变。

显然，留给他们的时间已经不多了。

谎言与真相

“让主机厂给我们打工！”

这是几年前一群技术宅男喊出的口号。

在他们看来，技术颠覆产业，理所应当会建立起新的商业范式和市场关系。“老子有技术，就是牛逼，那群只懂组装的汽车老炮儿，土的要死，啥也不懂，就应该为技术买单。”

彼时，自动驾驶还停留在概念阶段，倒车影像都能算是智能的一部分，更不要说“无人驾驶”这种高端技术。方案商们即便是展示一个智能泊车的视频，就能在网络上掀起一阵热潮，并且成为主机厂宣传的一大亮点。

这个时候的方案商们，虽然初出茅庐，但基本上都是名牌大学的技术大拿出来创业。他们顶着光鲜亮丽的背景光环，加上美元基金的大水漫灌，不少公司要风得风，要雨得雨，可谓是“春风得意马蹄疾”。

投资人张明告诉雷峰网《新智驾》，当时的明星自动驾驶项目贵的离谱，“小机构都排不上号，好不容易拿到一点份额，临近上会时却被新进大股东给挤了出来”。很多水下的项目，投资经理刚source到，结果人家已经敲定天使轮，只能“下次一定”。

资本市场加持下，站在风口上的自动驾驶方案公司们一路水涨船高，开高薪挖人、花重金搞宣传自然不在话下。

某媒体商务经理田星回忆到，那个时候可以说是躺着赚钱，根本不需要出差BD，人在办公室，自然而然会有创业公司的pr找过来寻求合作。最为夸张的是，某自动驾驶方案公司为了参加峰会，拿下一个演讲席位，直接签了接近100万元的单子。而一般的合作，“年框也很少低于30万元”。

一时间，整个舆论市场变得躁动不安，许多公开场合惊现“自动驾驶三年内落地”“车圈行业变天”“L5即将量产”等逆天言论。市场也在为“车路协同”还是“单车智能”的路线之争、从L2到L5的渐进主义与直接L5的一步到位等议题吵得不可开交。

另一边，头顶自动驾驶标签的蔚小理等互联网势力跨界造车先后登陆美股，无异于给国内自动驾驶方案商做了一个很好的示范与激励。部分自动驾驶方案商形成了一种认知：蔚小理的成功就是自动驾驶的胜利。

但事实并非如此。

资本造就的风口

投资人张明表示，从投资的角度看，国内的投资体系，逻辑很简单，就是直接对标美国，或者说美股。甚至说，很多美元基金本身就是看中了中国市场发展的路径复制，比如美国有Amazon，中国就会出现阿里巴巴；美国有Facebook，中国就一定会出现腾讯。

自动驾驶也逃脱不了这个逻辑，美国有Waymo、Cruise、特斯拉等明星公司，国内投资者就希望投出与之对应的独角兽，“很多独角兽一开始是被美元基金顶上去的”。

这种大水漫灌、揠苗助长式的投资逻辑，虽然给这个行业带来了大量的资金，对于国内自动驾驶的进一步发展，确乎起了实效。但过热的资金和市场，同时也营造出了一种假象——自动驾驶很快就能落地，并且将变革整个汽车产业。

张明认为，大家愿意相信自动驾驶，这并非坏事。只有资金、人才的不断投入，技术才能变革，进一步落地。不过，在肯定自动驾驶技术的影响时，也不应高估技术对传统产业的颠覆作用。

实际上，即便是蔚小理这些已经上岸的优等生，吃的也是新能源汽车的红利，而非自动驾驶技术带来商业变革的成功。诚然，自动驾驶确乎带来了不少卖点和想象空间，但这并不足以成为影响用户购车的决定因素，新能源汽车的补贴才是造车新势力得以崛起的根本原因，自动驾驶则搭上了新能源这趟快车。

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换言之，造车新势力的成功本质上是国家新能源战略带来的产业变革机遇。在这个大势下，即便没有蔚小理，也会有华（为）小（米）比（亚迪），自动驾驶不过是新能源浪潮下的一朵比较明亮的水花，现阶段还不足以掀起汽车产业的深彻变革。

一个有趣的现象是，在自动驾驶最为火热的那几年，特斯拉FSD每迭代一个版本，国内自动驾驶方案商的估值就得上调一次。但事实上，特斯拉卖的是电车，而不是FSD。并且，如果没有政策驱动，特斯拉在国内市场的表现并不会如现在耀眼，FSD的实际激活率也并不高。

现阶段，自动驾驶仅仅作为一个卖点，而非用户的痛点。那么对于主机厂而言，锦上添花的点缀并不足以使其愿意为高昂的方案付费，方案商“上车难”的窘境也就不可避免。一场主机厂“压榨”方案商的戏码正式上演，方案商之间的内卷也随之而来，从而拉开了市场淘汰赛的序幕。

方案商与主机厂之间的攻守易形

就在自动驾驶解决方案商们叫嚣要颠覆汽车产业时，一众传统主机厂却缄口不言，异常低调，只有少数几个老汽车人出来喊话，表示对自动驾驶的怀疑和质问。

一方面，确实如技术宅男们所言，传统汽车产业的确老套，大家都在讲机械结构，讲发动机变速箱火花塞，谁能听懂一帮AI人在那里讲算法代码激光雷达。另一方面，主机厂的利润都是从一个个零部件里扣出来的，老炮儿们起初很难理解用做手机的逻辑来做车，靠自动驾驶软件持续收费这种新鲜事儿。

这些新变化让老炮儿们一时间无法调转思路，所以在自动驾驶最疯狂的时期，主机厂并没有站到前台，而是在后面观望。但这并不意味着，老炮儿们就是一群食古不化的老顽固。相反，他们比谁都关注前沿技术，毕竟守江山比打江山更难，谁都怕一夜醒来被技术革了命。

三十年河东，三十河西

某方案商感知算法工程师黄杨回忆道，几年前，自动驾驶最火热的时候，有不少主机厂的技术总管带着下属来公司学习，“即便有些知识他们不懂，但态度异常认真，从早听到晚，比大学生上课还用心”。甚至主机厂抛来橄榄枝，想直接买下公司，作为一个智驾部门，但被老板们否定了。

这时的方案商，待遇比主机厂好，自然更受青睐。在资本、媒体的追捧下，不少明星公司产生了“软件颠覆一切”的错觉。加上主机厂的“虚心请教”，方案商们愈发觉得，传统车企没有什么竞争力，就是“四个轮子一个底盘，一个车壳子”，没有“灵魂”。

但很快，这种形势一片大好的局面就被击破。

造车新势力的成功、特斯拉的造富神话，让国内这批主机厂深刻意识到了自动驾驶的重要性。即便主机厂仍然坚信L4的自动驾驶无法落地完成商业闭环，但从营销上讲，这确乎能成为一个卖点，并且adas的的确确能够提升车的智能化水平，吸引用户下单，转化为实实在在的利润。

被刺激到的主机厂们，纷纷组建自家的智驾团队，一边给方案商定点项目方便“偷师学艺”，一边从方案商大举挖人，自研adas方案。而此时的方案商们，逐渐失去了资本的加持，发现方案要上车极其困难，此前自己看不上的主机厂，一举变成了自家的大甲方。角色转换之间，攻守异形了，“人为刀俎，我为鱼肉”。

被开刀的方案商，与白嫖的主机厂

回过神来的主机厂老炮儿们一点不慌，用户最终买的是车，而不是软件。只要抓住终端，就等于卡死了方案商的命门，就像苹果能够心安理得躺着向软件开发商收税，汽车主机厂也开始挥动镰刀向方案商收上车的门票钱。

第一刀，主机厂开启“选妃模式”。在合作前期，先筛选部分方案商，承诺把某个车型给某家方案商合作。到了定点的时候，却把项目交给“a、b、c”点，让方案商们“内卷”，主机厂坐收渔利。

第二刀，主机厂与方案商明面上共同研发，实则暗中“学习”，等“自研”的差不多了，再以“莫须有”的理由，对方案商说sorry，将后者踢出局。一些主机厂做的更为绝对，比如某利、某汽，直接要求供应商白盒交付。

第三刀，即便是方案商突破重围，终于上车，主机厂也会按照“行规”，要求方案商每年降价（大约每年5%），从供应商手里抠走利润。

“车厂话语权很重，与供应商有合作，但本质上是一个压榨关系。”

黄杨告诉雷峰网《新智驾》，主机厂的供应商体系很难进，除了复杂的人际关系外，还要做好被白嫖的准备。有良心的主机厂会按车型付费，量产车每台给一定的利润，无良主机厂就只付开发费用，“把你薅到裤衩都不剩”，然后一脚踢开。关于主机厂与方案商之间的离奇故事，欢迎添加作者微信nanshu2025交流。

即便如此，方案商们对于主机厂的定点仍然是趋之若鹜。因为方案商“没得选”，白菜价好歹也算是项目，若是白菜也吃不到，那就只有等着破产倒闭。

从某种意义上来讲，方案商们表面受制于主机厂，实则败给了同行竞争。换句话说，主机厂切换供应商没有太多成本，侧面反映出市场上方案同质化极其严重。

供给同质化极易形成买方市场，从而导致市场进入比价环节，无序竞争最终导致供给方“多输”。如果要避免这种情况，供给方应该形成价格同盟，以此来保证参与方能够在竞争中维持有限的利润，而非“一损俱损”。

不过，张明表示，维持价格同盟是不可靠的，因为“每个参与者都不可控”。这一幕一如当初AI公司叫嚣要颠覆安防产业时，本来在算法方面有着极强优势的AI公司，却被某四小龙偷了家，将算法卖给海康大华，直接抹平了AI公司与传统安防巨头的技术差距，最终导致AI公司安防产品的无差异，在安防市场的大溃败。

如今，方案商们骑虎难下，进不能上车与主机厂形成稳定合作，退无法形成价格同盟来守住底线。一线方案商或多或少能与主机厂搭上话，二线方案商就只能忍受被白嫖的痛苦。

出来混，都是要还的

二线方案商的老板们都夜不能寐，当初牛逼吹的有多大，现在就有多难受。某公司财务vp周熙告诉雷峰网《新智驾》，刚创业时，融资bp里面写着方案三年落地、五年上市，现在看来绝无可能，”翻开财务报表，利润为负，现金流岌岌可危，应收账款那一栏只有6位数”。

“得亏是对赌协议比较宽松，但仍然有小几千万的股份要回购。”周熙表示，一年前公司开始瘦身，把能砍掉的都砍掉，搬了一个更小的办公室。现在所有人都堆在项目上，老板亲自带人蹲点，保证项目成功交付。即便知道自己随时可能被主机厂踢出局，但待在项目现场总比在办公室看电脑发愁要强。

周熙也并没有闲着，最近一年见了无数资方，无一例外被拒，理由大差不差：技术没有差异化，难以与主机厂合作，无法商业化落地...有投资人告诉他，好几家top方案商在低价转让老股，都没有人接。GP在开会时明确表示，要把子弹用在合适的战场，保持初心、紧跟时代大势...其他机构投自动驾驶的朋友都转行了。

投资人高阳告诉雷峰网《新智驾》，美元基金熄火以后，资本市场对于自动驾驶的态度非常冷淡，一是大家都看清楚了自动驾驶的商业逻辑，落地还很遥远；二是许多LP都捂着钱袋子，机构自身募资都很难，子弹极其有限。大家都在观望，但几乎很少出手。“许多投资人朋友热衷于惯蛋、造娃，用实际行为响应时代号召。”

即便是走政府招商引资那条线也行不通了。周熙摆手，年初见了某地级市的招商办主任，对方提出的要求是产线落地，视项目进度分期付款，“政府更青睐于有硬件能力的企业，而不是代码公司”。

“许多方案商都吊着半口气，没有死，但也很难活。”

高阳表示，当下的局面，主机厂会把方案商往死里薅，榨干最后一滴价值。方案商们进退维谷，既很难拿项目上车，又会被主机厂不给钱白嫖，同时无法获得资本市场输血救命，等待他们的大概率是慢性死亡。

颇为可惜的是，方案商们意欲用软件颠覆汽车的思路并没有错，当前的主机厂无一不把智能化当作重中之重。但商业变现的奇点并没有伴随技术落地而立竿见效——商业落后于技术，这一规律在诸多行业已被验证。这些二线方案商们，大多数会成为技术商业化道路上的铺路石。

事实上，汽车产业真正的变革，才刚刚开始。

从tier 1到tier 0.5，汽车产业的商业模式变革

商业模式的变革肇始于利益相关方的更替，终局是利益链条的重新调整以形成新的利益体系。

当前，方案商与主机厂的关系，有别于以往零部件供应商tier 1，更接近于 tier 0.5。即主机厂指定硬件或者让方案商帮忙指定硬件，然后做标定、测试、系统开发，最后主机厂付给方案商开发费用。这种模式看起来很像是主机厂将项目“外包”，但实际上，从tier 1到 tier 0.5，传统汽车产业的供应商体系正在逐渐发生变化。

某主机厂采购主管海涛告诉雷峰网《新智驾》，主机厂和tier 1之间，多了一个利润分配环节，意味着利润将进行调整。传统模式下，主机厂与tier 1之间是直接的供应关系，前者向后者直接采购所需零部件。方案商则卡在了两者之间，进退两难，位置非常尴尬。

“按照正常逻辑，方案商应该扮演的是tier 1的角色，原来的tier 1 变成了tier 1.5或者tier2。”海涛表示，然而与传统tier 1拥有强绑定的供应关系不同，方案商对主机厂的影响非常弱，这就导致方案商很难在原有采购链条中起主导作用，但主机厂和tier 1又不能完全忽视方案商的存在。如此一来，三者形成了一种十分别扭的合作关系。

这种别扭的关系仍将持续数年，但终局无外乎两种可能。一是具备自研能力的主机厂直接绕过方案商，将后者彻底淘汰出局；二是方案商凭借自身的技术实力做大，在与主机厂的博弈中胜出，成为新的tier 1，改写旧有的商业模式，建立新的利益体系。

海涛认为，第二种可能性更大，而主机厂自研方案成功的可能性并不高。

留给主机厂自研自动驾驶的时间不多了

“低阶方案主机厂可以边学边做，但高阶的方案基本上无望。”

黄杨告诉雷峰网《新智驾》，自动驾驶具备两个特性，一是技术壁垒高，需要投入大量的资金、人才等资源进行研发；二是迭代速度非常快，一年前大家可能在讲BEV+Transformer，一年后行业重心就是无图、端到端了，主机厂抄作业的速度都赶不上技术迭代的速度。

“本田花了10亿元买商汤的adas源代码，也并没有做出什么东西出来。智驾方案也不见得比其他家好。”

当然，更重要的原因是，主机厂的制造业基因天然不适合做长期亏损的技术投入。“主机厂四五个点的毛利，要拿出数十上百亿的投入搞自动驾驶，把利润吸干投入到未见商业化的技术上，没有哪家厂长愿意这么干”。

另一个要点，在于主机厂的研发体系是硬件思维，与自动驾驶“软件定义汽车”的逻辑相迥异。黄杨表示，与主机厂合作，哪怕是一个很小的功能迭代，都要干涉很久，进度非常慢。主机厂的研发体系下，从立项到调研再到方案评估、采购合规，最终落地，半年时间就过去了。

(关于主机厂自研方案的更多讨论，敬请期待《留给主机厂自研自动驾驶的时间不多了》，欢迎添加作者微信nanshu2025交流。)

海涛表示，很多主机厂宣扬自研，不过是扯虎皮罢了。“主机厂厂长个个是人精，算账肯定是从全局出发，投入那么多钱搞智驾，并不work，不如直接采购方案来的划算”。

而主机厂坚持自研的目的，主要是把自研方案作为备选，以备不时之需，以及向方案商压价，牢牢占据主动权。并且，自研也是一个极佳的宣传卖点，能够在用户端形成心智认知。不过，许多主机厂的工程师们都清楚，无论领导在前面喊的口号有多响亮，内部自研方案大概率是备胎，与顶尖方案商之间存在“代差”。

故而，从主机厂的利益出发，自研方案并非上上之策，采购方案商的技术方案性价比更高。但并不是所有方案商都有如此气运，二线方案商显然没有机会，只有少数一线方案商，才能脱颖而出。

谁最可能成为新的tier 1？

在早期自动驾驶的牌桌上，主要有三股势力，分别是以BAT为代表的互联网厂商、AI公司（如商汤、旷视），和一众自动驾驶创业公司。

纪元表示，BAT是最有希望跑出来的。不缺钱不缺人，许多自动驾驶创业公司的团队，都是从这几家脱胎而来。而BAT凭借自身的体量，既有互联网业务作支撑，同时大公司的体量也能在与主机厂的合作中掰手腕、不落下风。

但互联网大厂在面对长期投入而无产出的业务时，并没有足够的“耐心”，整个技术团队会陷入业务、利润、KPI的煎熬之中。最终集团也会把资源倾斜到其他业务，离自动驾驶越来越远。

除了互联网厂商，AI公司的自动驾驶也并不顺利，原有的业务模型都没有跑正，很难有大笔资金投入新技术的研发。在传统的三股力量中，剩下的只有那些自动驾驶创业公司，他们中的佼佼者（一线方案商）或有可能成为新的tier 1。

这三股力量之外，还蛰伏着两家大势力：华为、大疆。

纪元认为，从技术路径看，自动驾驶方案只有具备极强的泛化能力，才具备实现大规模商业化落地的可能。而这需要大量的车在路上行驶，从而源源不断地提供数据，在大算力的支撑下，训练模型。“自transformer问世之后，底层算法其实没有太多革新，Open AI和特斯拉都采取了大力出奇迹的方式”。

换言之，在自动驾驶领域，数据与算力，成为胜负手。主机厂有数据但囿于自身体系很难自研成功，创业公司则限于数据与算力，很难打持久战，只有少数创业公司能获得资本加持，进而幸存。华为和大疆，则凭借其雄厚的资本与技术，成为自动驾驶领域不可忽视的力量。

纪元表示，未来自动驾驶的tier 1，很可能是华为、大疆，再加上几家一线方案商，如地平线、momenta、元戎等。其余的二线方案商，要么被并购，要么做别的业务（场景），要么等待破产，成为自动驾驶道路上的一堆枯骨。

一家二线方案商的宿命

时间进入2024年，自动驾驶领域已经处于出清阶段，方案商们都过得十分艰难。

例如，某方案商A虽然与理想达成了合作，但却是分期付款，A公司内部也启动了“冬眠计划”，只发基本工资。有传言称，A公司本想打包卖给理想，但却遭遇婉拒。

对于许多二线方案商来说，最好的结局也许是被主机厂并购，但主机厂一定会把估值打骨折。不过，方案商和背后的机构们似乎别无选择，要么认亏离场，要么被拖死。因为主机厂手里的牌太多，有诸多供应商可以选，也可以选择定点挖人，掏空方案商的家底。

也有不少方案商选择自救，将自动驾驶技术迁移到其他场景，比如无人环卫、配送、机器人等等，“许多原来搞自动驾驶的，都去搞低速无人车了”，纪元表示，把智驾技术方案下放至低速无人场景，解决具体场景的业务痛点，不失为一条商业变现的可行路径。

比如，纵目将智驾方案运用到低速场景，开辟出新能源汽车充电业务；又比如海角兰科技将自驾方案运用到商用机器人上...即便这些业务尚未跑通商业模式，却也表明二线方案商们已经开始另辟他路，顽强地活着。

自动驾驶这出戏，他们已经退下舞台。但在其他的剧目上，好戏才刚刚开场。

雷峰网《新智驾》长期关注智能车的商业模式转型，即将推出《留给主机厂自研自动驾驶的时间不多了》，欢迎添加作者微信nanshu2025交流。

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来源：新智驾

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