做出境游的人不想再当供应商了

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做出境游的人不想再当供应商了

5月前

来源丨旅界（ID：tourismzonenews）

作者丨theodore熙少

图源丨midjourney

前两天，一个做海外地接的朋友A君和我抱怨，感觉自己忙来忙去都是在给OTA打工，到最后不过碎银几两，完全没有创业时的激情了。

这三四年里，其实在旅界搭建的社群、后台也总能看到相似的同业思考与纠结：大部分好赚钱的目的地、线路，人家OTA自己做了，不赚钱的目的地、线路交给你做，挣不到钱不说，可怜的那几单生意还要被平台收割佣金。

说白了，很多人都对当下的出境游趋势有一个严重的误判，以致去年下半年开始，出境游开始逐渐有增量红利时，很多人以百米冲刺的速度涌入市场，砸重金做广告投放、测试ROI、做活动、拓展同业渠道、开发新路线、新目的地、招兵买马…

身边一些力气大的老板甚至卖房卖车子也要抢占第一波出境游市场红利，建立自己的“护城河”。

凭借着胆识和运气，一些出境游商家在几家头部在线旅游平台占据一席之地。

但随着出境游市场增量放缓，OTA也逐渐意识到自营的重要性，在自营和放权商家运营之间反复横跳，导致一些出境游商家好不容易积累起来的红利瞬间灰飞烟灭。

赶上现在的年轻人崇尚自由行，一些老掉牙的旅行社线路更是无人问津，让很多做出境的朋友发出类似的感慨：曾经的蓝海厮杀成一片红海，生意也真的是越来越难做了。

A君回顾自己的创业失败历程，他说自己重点耕耘的领域是新加坡、马来西亚私家团，这个产品大多数头部OTA是压根不碰的，是少数能开放给供应商去玩的类目。

至于为啥不碰，做之前他不懂，做了几个月，他懂了，也晚了。

五一期间产品落地后，无成交、无流量，哪怕他想尽办法优化链接，照样无人问津，直到被多次“毒打”后，他才明白这个道理：

做OTA的供应商，货被上游爸爸采购完之后，你跟消费者就没啥关联了，除了要缴纳保证金、佣金，实际所得根本填不饱自己肚子。

事实上，当行业红利的潮水退去后，很多创业者因为上述各种各样的原因，或在一些平台盲目多元化扩张，或战略判断失误…支出和营收开始无法平衡，现金流出现很大问题。

最终，他们无奈地捏着空瘪的钱袋，倒在了沙滩上。

然后无可奈何地感叹：“出境游的红利时期结束了，过去只靠一些常规走量的产品路线就能卖好价格的时代过去了。”

经历了2023年的集体跟风+焦虑后，2024年出境游回归理性，什么都搞、给OTA打工的前途越来越渺茫。

“出境游毛利越来越薄，很不好做怎么办？到底什么样的项目值得做？哪里还有机会？”

过去半年，出境游市场经历剧烈波折，但我们也不得不承认，市场是折叠分层的。

南非德班旅界实拍

一半是海水，一半是火焰。

如果你真的还想做出境游这门生意，我有三个免费的建议，听听无妨:

第一个，你真想做点事，一定注意旅游消费趋势变化，做点不一样的，最好能做出“品牌”来。

很多供应商最大的问题是盲目地一窝蜂扎进一个领域。

关于这一点，我曾和飞猪上的马来西亚头部地接社寰亚国际旅行社有限公司CEO 廖利娜有过一次深入交流，她当时提出一个很有趣的观点：

第一类旅行社能做到改变市场、引领市场发展，推出一款产品让市场跟着你的思路走；

第二类是跟大盘，努力往这个方向去打；

第三类旅行社是跟风，看谁家卖得好，我拿一点过来卖。

市面上哪类旅行商家最多？

答案不言而喻，现在市面上的组团社、地接社90%都是跟风，但至少一半的客人、尤其年轻人已经去过泰国、日本这些成熟目的地不止一次，怎么设计更小众、新颖的旅游线路就成了一门学问。

而我在旅游行业扎根十多年，这些年最大的感慨是：很多不懂旅游，甚至不爱旅游的人在做旅游，这样的产品设计只能“抄抄抄”，显然底层逻辑是有巨大问题的。做到最后，在消费者眼里长得都一个样，既然记不住你，那就买最便宜的吧。在低价里面内卷和互害，就是这么来的。

七加旅行联合创始人严玲玲和我畅谈在一些平台运营出境游线路时的心得，曾吐露心声，我们一定比用户更懂目的地。

“现在的用户进来咨询，我们不仅要帮他解答某个商品的问题，还要回答他，来了当地后怎么打车，有什么美食好推荐，这几个酒店里我们更推荐哪一家，签证怎么办理等等，这其实对我们的知识储备要求是越来越高的。”

这里面包含了用户的两层预期：一叫“专”，二叫“好”，而持续性的“专”和“好”，加在一起就是“品牌”。

第二点，建议忽略那些所谓“烂大街”的目的地，专注做一些更踏实的、更细分的、确定能赚钱的小生意。

举个例子，从飞猪近期公布的当地玩乐前10名来看，目的地包括泰国、马来西亚、日本、澳大利亚、新西兰、印尼、中国香港、马尔代夫、韩国和阿联酋，门票则是中国香港、日本、新加坡、美国、泰国、法国、阿联酋、西班牙、澳大利亚、英国。

这些热门目的地是商家都会去选择经营的，但也意味着价格竞争更激烈，所以我们要努力去寻找一些蓝海目的地。

像我之前反复提及的西班牙朝圣之路，斐济的那些小众海岛，南非的开普敦、非洲之傲火车，高净值人群对这些新奇特旅游路线需求很旺盛，供给还有很大的提升空间，这就是机会，而不是疫情前一股脑扎入一个热门目的地，打得头破血流。

斐济包船日落旅界实拍

归根到底，跟上一条说的逻辑有相通的地方，就是差异化，做点让人记得住的东西。

第三个，如果是从在线旅游平台开始深耕碎片化旅游产品，建议先从飞猪做起。

无论直播带货，还是传统在线旅游平台的供应商模式，本质上很多时候还是传统的“供应商”模式，你有货，我有流量；你负责给货，我统一拿走，销售收入分你，定价权和品牌收益归我，这是个耳熟能详的“零和效应”故事。

而飞猪是什么？

它是淘宝模式，没有夸张的佣金，也不用担心这条路线做成熟了，哪天平台就自营收割了，本质上鼓励你来自主经营。满足了服务质量的基础条件后，你可以“做自己”，而不是成为一个随机的“供应商”。

当然，这里面的前提还是做好之前的两点。你和别人到底有什么不一样，得让消费者能轻易就感知到。归根到底，品牌既是吆喝出来的，也是产品里长出来的。

飞猪在这里面也不吃亏，品牌数量越多，差异越大，满足的需求越细，平台的流量和口碑就能自动循环起来。

在这样的模式下，平台与商家都巴不得对方好，不存在此消彼长，有我没他。而且毕竟也做了十几年，客群、体系和新玩家比更成熟些。

或许，飞猪不是流量水龙头开得最猛的那个平台，但它一定是性价比相对高，且有机会让品牌长起来的一个平台。

我再和你们分享一个现象，从近期宏观政策、市场来看，出境游的大门是越敞越大的。

不仅是对中国免签的目的地国家多了，一些以国内航司为主的海外目的地直航疫情后也多了，古巴、伊朗、沙特，只有你想不到，没有飞不到的地方。

联合国世界旅游组织的调查显示，2023年，中国游客境外旅行消费1965亿美元，重回全球榜首，又一次遥遥领先了。

你可能会觉得这样的市场和自己的感知怎么差别那么大，你也可以相信春天永远不会来，但事实就是很多人在这块红海市场里赚到钱了。

根据飞猪近期发布的数据，平台上经营境外当地玩乐和票务商家的平均入账已经超越2019年同期。

怎么赚到的？

一些商家在目的地国家有很好的资源以及资源的整合能力，它提供给消费者的是游客自己不管怎么做攻略都做不出来的，最后还得让他们来做服务交付。

比如，越是在过冬的时候，越要拿捏游客的痛点：

去斯米兰岛没有船怎么办？去富良野看薰衣草没有车怎么办？徒步800公里西班牙朝圣之路行李怎么办？

日本富良野薰衣草旅界实拍

消费者希望像本地人一样体验目的地，在自己设计的行程中增加几项富有目的地特色的玩乐体验，如潜水、火山徒步、冲沙、看一场本地的球赛或音乐节等等，这意味着能够提供更细分、更个性化出境旅游服务的商家将迎来机会。

所以，我们能看到现在的趋势资源型的旅行社越来越好，这倒逼了我们的旅行社往上游走，去寻找资源。

当有实力的出境游从业者从“做宽”走向“做精”，扔掉了“供应商”这个身份，回到开放平台模式，你只需要做好自己，对手就会一个个把自己玩死。

这个残忍的真相就是：市场会筛选出能活到大结局的幸运儿，他们将拥有一切。

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来源：创业邦

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