我在东南亚干海外仓，差点被客户坑死

“泰国电商平台上的买家，又要便宜又要快，只有海外仓能做得到”。

在泰国打拼二十多年的梅丽，原本在清迈最大的瓦洛洛市场里开了一家冬货档口，从老家浙江进口手套、帽子等产品。在见证了整个泰国电商市场的崛起后，她的生意重心也多了一项海外仓业务。

所谓海外仓，简而言之就是一个本地仓库，可以让跨境卖家实现提前备货，同时实现拆包拼装、保税、退换货等功能。

海外仓主要又分为三类，包括品牌卖家自建仓库、亚马逊FAB这样的平台官方仓与第三方仓库，海外仓属于重资产行业，一个数千平米的大仓动辄需要上百万的投入，对于大多数中小卖家来说并不现实，而官方仓库审核严格且收费昂贵，服务也难称“贴心”，大量中小卖家的涌入，自然催生了大量第三方海外仓的需求。

海外仓带来的最大改变，是物流的时效性。

作为对比，在海外买家下单之后，跨境直邮包裹涉及报关、清关等一系列程序，从下单到收件往往需要一到两个星期的时间。然而海外仓却能够实现24小时发货，1-3天的时间买家就能收到，足以媲美国内电商市场的速度。

同时，尽管卖家需要承担海外仓的仓储成本，但根据DHL的数据显示，批量运输与本地配送仍然带来为卖家带来了30%左右的物流成本下降。

| 正在进行尾端配送的快递员

而在梅丽看来，海外仓在东南亚市场能够走上风口还有一个关键原因：货到付款（COD）。

不同于国内在线支付市场的成熟，东南亚电商市场普遍还在支持货到付款方式，而且比例特别高，这背后则是泰国乃至整个东南亚的消费文化。根据马士基的一项数据，印尼目前有40%-50%的购物行为采取货到付款方式结算，泰国是70%-80%，越南更是高达90%。

货到付款带来的直接影响是退货比例的上升。根据ET Prime Research的一份数据，在印度约有60%-65%的电商订单通过货到付款完成，其中有25%-30%最终送货失败（RTO），而通过预付款支付的订单交货失败率仅为2%至3%。

一旦货物退回，反向物流、回库重装、二次发售，成本可能会比原来的售价还要高。“最早的时候，有一批中国卖家看到本土卖得好的，一下子就涌进去几百家店铺，但泰国人月初发工资的时候看到便宜下个单，月底没钱了货才到，卖家最后统计货损的时候才发现，利润早就亏没了”。

在跨境卖家们的需求刺激下，海外仓市场规模也在激增。据市场研究机构弗若斯特沙利文的数据显示，从2018年到2023年，采用海外仓模式的中国B2C出口电商物流解决方案市场规模激增，从486亿元增长至2039亿元，市场占有率达到45%，复合年增长率为33.2%。

生存法则第一条：

学会拒绝客户

梅丽直言，“我每天都在拒绝客户”。

在她眼里，海外仓不是一门容易的生意，本地的人脉、客户的判断、服务的精细化都在影响海外仓的存亡。

梅丽在清迈拥有不少仓库，部分是自购土地建起的仓库，部分是租赁。但她从来不会公开发这些仓库的定位，哪怕有客户想要来参观，也不会允许拍照、录像对外发，尤其是不会和本地的卖家合作。

究其原因，梅丽告诉骑鲸出海，“做海外仓最重要就是一个字：稳”。

在海外仓乃至整个跨境物流领域，货物通常可以分为三类：普通货、敏感货、违禁品，抛开违禁品不谈，海外仓最常见的风险之一，就是客户的货物里带有敏感货。所谓敏感货，既包括食品、光碟之类需要特殊允许才能进口的产品，也包括像电子烟、仿品之类处在灰色地带的产品。

以泰国为例，目前泡泡玛特IP拉布布玩偶在泰国被追捧，一批中国卖家因此铤而走险把盗版货卖到了泰国。今年5月，泰国中央调查局、消费者保护协会等多部门也联合对暖武里府Bang Yai区一家百货商场内11家店铺进行了突击检查，查获大量不符合生产标准的盗版Labubu拉布布玩偶。

| 今年4月，泰国执法部门检查了一个存放假冒伪劣产品的仓库

长期以来，海外仓都存在着一种暗地里的博弈——卖家需要尽量借助海外仓的力量出单，同时避免被“卷货跑路”；海外仓的经营者既想有订单，又得时刻防止卖家的货牵连，被连根拔起。

通过虚报货物价值、瞒报商品类别等手段，以规避关税，已经成为了跨境电商行业公开的秘密。低报避税的灰色清关、违反知识产权保护政策的侵权产品，海外仓玩家们永远不知道哪个客户会是压死骆驼的最后一根稻草。

有时候，可能一个客户在仓库里某种敏感货的量上来了，就会被查。因为出单的上升意味着平台的关注。“平台刚开始需要卖家的时候，你怎么做也不会管，但现在的趋势就是合规，你一做大就容易被盯上”。

为了应对风险，梅丽特意将自己旗下的仓库都做成了独立仓——即一个仓库对应一个客户的产品，她甚至和客户商量好，一个仓库的库存也会有限制，到了一定的量就必须要分仓。

她认为，电商平台永远是赢家，政府则有监管大棒，无论是海外仓的经营者还是卖家，只能顺应形势。

“国内有句话叫卷完国内卷泰国，卷完Lazada卷Shopee，但其实机会一直在那里,机会和风险永远是并存。”

被违规卖家牵连的海外仓老板

去年3月，曼谷和北榄府组织的一次突击行动，就查获了总价值约 1400 万泰铢的贴有假冒标签的牙膏、化妆品和名牌包，这些产品通过18个网店进行销售，储存在3个海外仓之中。仓库的负责人随后被逮捕，他被控持有假冒化妆品和其他产品，违反了《化妆品法》和《商标法》。

| 泰国执法部门正在突击检查海外仓

类似案例过去一年在泰国已经不止一次上演。泰国以外，东南亚最大的电商市场印尼在4月公布电商新规，限制包括电饭锅、摄像头、电视在内的78类印尼电子产品进口，要求这类产品需要获得进口批准和商检报告，人为提高电商产品的进口门槛。

6月，印尼执法部门就杀鸡儆猴，在万丹省西朗市的一个仓库内查获40282件从中国进口的电子产品，总价值67亿印尼盾。这些电子产品包括扬声器、吹风机、直发器等，都未获得SNI认证、K3L编码、使用说明书及保修卡（MKG）和商品注册号。

梅丽也直言，海外仓行业与跨境卖家里，都一直有赚快钱的人，他们人不在东南亚，难以经营当地的人脉网络，更对仓库和货物的风险控制都有不足，长期运营的欲望不强。

“最早的时候，看到泰国本土卖家什么卖得火，瞬间涌出上百家店，仓库也是有什么都敢收，但现在不行了”。

正因如此，她现在已经不再做铺货、做店群的客户，而是做精品店、追求长期价值的客户。

《2023海外仓蓝皮书》调研显示，海外仓存在的乱象包括质量参差不齐、互相压价打“价格战”、海外仓流程及操作不规范、部分企业虚假宣传、缺乏相应的海外仓资质等。其中，70%的服务商都认为存在海外仓质量参差不齐和打“价格战”的乱象。

其中遭到卖家吐槽最多的几个点，分别是“入库时间长”、“尾程时效慢”、“头程时效慢”、 “库存不准”，有接近30%的卖家进行吐槽。此外，“订单处理慢” 、“仓位不足”也有超过20%的卖家吐槽。

浙商证券的《2024跨境电商行业报告》则指出，海外仓行业中小规模与仓库较少的服务商数量居多，拥有5个及以下仓库的服务商占比高达81%，行业存在整合空间。

2020年的跨境电商大爆发之后，海外仓行业曾经涌入了一大批的创业者，近年来甚至还有以车库、房间创业的“家庭仓”。这些小规模的仓库因为本身并不合规，很可能会成为第一批出清的对象。

与此同时，在平台与监管机构的政策同时趋严的情况下，海外仓不敢收，跨境卖家不敢卖，可能会成为跨境电商行业的新常态。

（注：文中梅丽为化名）