农夫山泉的橙汁革命，让农民不再看天吃饭

“如果不跟他们合作，那就只能等着天老爷决定我们果农的命运。”

在赣南的自家果园里，戴着斗笠的廖水长在接受记者的采访。作为一个普通的果农，他的认知很朴素：自从有企业到赣南开始发展果汁产业，他的收入就不再那么依赖老天爷的心情了。

这是昨晚央视二套《经济半小时》节目中的一个片段，节目中这个在赣南发展果汁产业的“饮料行业龙头”，是农夫山泉。

在中国人长达几千年的生活经验里，农业领域的“靠天吃饭”似乎天经地义。但农业现代化发展的意义就在于，可以通过技术进步和产业链多个环节的布局，来帮助农民们摆脱这种总是“悬着心”种树的局面。

在观看节目的半小时里，我始终在思考，农业现代化进程里，到底应该怎么样去发挥中国消费产业里这些优秀企业的作用。而这半个小时的节目，也无疑是在用解读经典案例的思路，去探索：一家饮料企业，到底是怎么帮着赣南脐橙进行产业化，最终让农民、企业、地方经济一起实现多赢的。

这是中国各个消费品牌，和中国各地农业产业部门，应该一起来上的一课。

种地并不是一件容易的事。任何轻视农业的人进入农业，都会受到大自然的教育，比如隔壁亚马逊这两年最出名的纪录片《克拉克森的农场》，拍的就是英国著名亿万富翁Jeremy Clarkson灰头土脸种地，年入144英镑，因此火爆全球。

但中国不会有这样的故事。

就拿赣州的柑橘产业来说，种植面积达到230万亩，每年产出超过210万吨柑橘，但其中小果农数量占到当地果园经营主体的93%以上。个体农户小规模的分散经营模式，是很典型的中国的国情农情，有一个很形象的概括，叫做“大国小农”。

小农户们不是万吨巨轮，他们是大海中的小船。而市场上一旦有风，起浪，很容易就被掀翻，其中有天灾也有人祸。

40岁的凌凤曾经是已经财务自由的“城市生物”，十年前她回到17岁才离开的乡村种橙子，到处查阅资料，请教专家和果农，埋头补充知识，钻研技术。但在果树挂果的第一年，她才发现，有些事，不是单方面努力，就能稳住的。

比如果子的价格。

我曾经写过果蔬收货时，经销商和批发商联合起来忽悠农户的事情。

在鲜果市场，有个很典型的套路：在收货开始的时候，A先去和农户抬价，假设给出一个6元的单价，但此时市场刚刚开始，大多数人不会马上出手，而是会观望；

接着B又来继续抬价，说我可以7元收货。然后A和B一起把价格抬上天之后，正常经销商用市价来收货时，农户就不想卖了。

但果子成熟的时效性太强，等也等不了多久，到了时间你不卖也得卖，于是利用时间差的压价套路，就成了果农必须踩下去的陷阱。

两周后，C来了，说你的货3块钱都没人要。农户慌了，再去问市场价，才发现没什么人在收货了，怕卖不出去，只能两块五就卖给了C。

而ABC是一伙的。

除了恶意套路，丰产时果商联手压价，也会让果农们苦不堪言。有时明明种出了好果子，种出了更高的产量，收入却根本没有增长，甚至会因为产量高，被压价压得太狠，反而会赔钱。这就是典型的“丰产不丰收”。

凌凤和许多果商打过交道，普通的果商们，选橙子都要挑拣外观，但有时候这种“挑拣”完全是主观的，这也是一种典型的压价手段。最夸张的一次，凌凤曾经遇到一家果商在80万斤的果子里，挑出去近10万斤的「次果」。

这种个体小规模农户vs果商的结构性弱势，是中国农业产业现代化过程中最需要解决的问题之一。

而除了人祸，还有天灾。

2020年的一个雨天，90后农二代王小青，让工人砍掉了家里种了20年的老树。这些树染上了柑橘树中的「癌症」——黄龙病。

柑橘黄龙病是一个全世界性的难题，甚至称得上是一个毁灭性的柑橘病害。一旦染上，就只有砍树重来一条路可走，没有办法进行药物治疗。

更险恶的是，这种病刚开始染上的时候，还能看似正常地继续产果，直到两三年后，染病的果树结出的果实才会变得无色无味，不仅不能榨汁，鲜果也无法销售。

用果农陈良胜的话说：鸟都不吃。

黄龙病是一种由细菌引起的系统性侵染病害，依靠木虱在柑橘树之间传播。而漫长的发病期，会让这种小虫子带着致病细菌飞遍所有果园。

据西南大学柑桔研究所所长王雪峰介绍，假设说一个果园，原来发病率只有1%，但是两年不去管理，随着柑橘木虱的传播之后，它发病很快就会指数级增长。

然而对于普通的个体果农来说，要在刚刚染上病害的时候，就砍掉还能正常产果的树，这太痛苦了。

王小青砍掉那批果树之前，村里人都说他疯了。这批树供养这个家庭已经有二十年，一直是王家重要的收入来源，曾为这个农村家庭买到了附近村邻的第一辆小轿车，帮助一家人过上相对体面的生活。

一棵年产量依然保持着四五百斤的大树，不细看还很难看出有什么不妥，突然要砍掉，谁都受不了。只有王小青苦口婆心地“一意孤行”。

但不是每一家都有一个王小青。

从2014年开始，全球柑橘价格指数上升，最大的推动力就是因为黄龙病导致的严重减产。截至2015年，巴西已有1亿棵柑橘树被砍；美国佛罗里达几乎100%的商业柑橘树都感染了黄龙病，因黄龙病导致的减产超过60%，橙子产量由2.5亿标箱下降到1000多万标箱。而同样作为柑橘主产区，赣南地区从2012年到2014年，80%的柑橘树都出现黄龙病。

个体农民没有防治管理技术，没有研发驱动产业升级的能力，甚至因为价格机制问题，都没有配合防治和推动产业升级的意愿。这是中国农业产业发展和升级过程中最重要的痛点之一。

过去，想要解决农业问题，帮助农民进行产业升级，主要靠的是国家推动研发，进行补贴，人才和技术主力是高校和科研院所；资金主要来源于财政拨款补贴。但节目中，农夫山泉在赣南的成功经验，却给中国农业现代化实践出一条更加高效而又健康的方式：那就是由产业力量介入，以企业为核心力量，推动产业的标准化和现代化进程。

企业和农民一样，是由经济效益驱动的。这绝不是一件坏事，因为这意味着它们的目标是一致的。

在江西的中国赣南脐橙产业园里召开的果农大会上，农夫山泉在赣南的基地管理员肖凡告诉会上的农民，建议大家不要再使用以前常见的联苯菊酯了。这种农用杀虫剂，很容易造成果品农残超标，而检测到农残超标的果子，公司是一律是不收购的。

肖凡所在的部门有十几个人，每个人都像他一样，巡园、做记录和果农沟通。九年前他刚开始做这份工作的时候，果农们对他并不认可，但现在只要见到他，就会追着他问有没有新技术，跟他讲述果园出现的问题，寻求他对果园管理的建议。

农夫山泉的现代农业管理团队

赣南师范大学国家脐橙工程技术研究中心首席专家钟八莲说，农夫山泉目前和赣南地区30%以上的果农签订了长期的供销协议，平时也在跟踪和监督这些果园的果树生长情况。

“哪个季节应该使用什么农药，哪个季节什么农药不能用，如果要政府去推，农民不一定会听。但是农夫山泉这种工厂，因为有固定的收购合同，一旦农残超标或者果子不好，他就不要。所以农民会很听他的。”

农民希望种出好果子，卖个好价钱；企业希望收到好果子，做出好产品。经济效益是大家共同的追求，于是无论在病虫害防治，还是应对天灾的态度上，大家都有了共同把蛋糕做大的动力。

在农夫山泉经营的中国赣南脐橙产业园里，每天傍晚都有工作犬搜寻黄龙病的患病植株。基地一共14只被特训过的工作犬，它们能够区分患病植株释放的特殊气味。

找到的患病植株，如果暂时还能结出健康的果实，就会使用专业的防虫网罩进行隔离。这样就能在不大范围传播的前提下，延长果树的生命周期，来减少果农损失。

这些措施，都是农夫山泉在防控过程中逐渐摸索出来的方法，而果农为了种出更好的果子，也都十分配合。

除此之外，农夫山泉还在进行无毒苗的繁育研究。

所谓无毒苗，是指经过脱毒处理的果苗。从无毒状态开始生长，叶片和植株都较普通果树更为健硕，果实产量高，抗病性好。

但光是寻找能培育出无毒苗的母树，农夫山泉就花了一年多。

据农夫山泉农产品事业部的总工程师史永辉说，农夫山泉派了4名技术员，走遍了中国种植橙子的主要产区，才在江西信丰找到母树。后来又花了三年为树苗脱毒，才在2023年得到了仅有的6株无病毒苗，将在明后年扩繁成圃。

果农们口耳相传，有些没跟农夫山泉合作的果农，也来找团队用无毒苗接穗。但史永辉都没拒绝。

我见过太多用专利压迫创新的案例，尤其是农业领域的案例，但在赣南脐橙的案例中，因为要共同为脐橙产业的发展找到更好的出路，所以企业和果农站在了一起。

而这些经验和技术，都是用持续、耐心，和真金白银的投入换来的。

防虫网的推行也并不是一帆风顺，最早不少果农不舍得花这笔钱，是农夫山泉自费给许多果园装的防虫网。那一年公司甚至在收获季之前，就和农民签订了收购合同。甚至在市价只有0.51-0.52元/斤的情况下，农夫山泉还给了1.5元/斤的高价，就这样收了几千吨的橙子，极大调动了果农的积极性，遏制住了猖獗一时的黄龙病，使得赣州的200多万亩脐橙种植区得以保全。

但农夫山泉能够以这样的决心投入进来，并不是盲目上头，而是源于对产业清晰的认知，和深厚的社会责任感。

能够支撑这家公司以这样决然地姿态帮助果农们共克时艰的根源，在于公司2014年攻克的一项世界级难题。

2007年，农夫山泉进入赣南。他们一开始抱持的想法，就是要在脐橙产业上大展拳脚。赣南种植的橙子大部分都是纽荷尔橙，这个品种个头大、颜色亮丽，是鲜果售卖的主要品种。而国际上，橙汁的贸易量是最大的。农夫山泉更大的野望，在于用这些橙子榨汁，切入高端果汁行业。

但就是买完设备之后，厂房都盖到了一半的时候，国外卖设备的厂家听说农夫山泉是要用纽贺尔橙榨汁，告诉农夫山泉，这个橙子全世界都没法榨橙汁。

公司紧急做了一批实验，才发现这种橙子榨汁的效果，和鲜果完全是两种口感。这个品种鲜果口感良好，但因为含有大量柠檬苦素前体物质，加工过程中会让果汁口感变苦，根本无法实现工业加工榨汁。

为了让企业能够尽快开工，当地政府帮助流转了四万多亩山地，让企业种植适合榨汁的脐橙品种哈姆林。但这只是权宜之计，赣州上百万亩果园基本上都种植的是纽荷尔脐橙，如果要真正将产业链布局完善，实现真正的农业现代化，农夫山泉就不能放弃攻克这个技术难关。

史永辉带着团队当时走遍了几乎所有产橙子的国家，用了7年时间，才在2014年，正式把这个技术难题攻克下来。

他们打算做为期一年的大规模生产试验时，去找一家巴西公司采购新设备，结果对方得知他们要用设备榨纽贺尔橙，就直接拒绝了订单，连报价的机会都没有给，根本就认为中国人不可能破解这个世界级难题。

2014年年底，他们终于组装好了设备，收购了约两万吨纽贺尔脐橙准备榨汁，而闻讯的国内专家和同行依然抱有怀疑态度，很多人坚持认为，纽贺尔橙无法榨汁，更别说是两万吨纽贺尔橙。

然而，2015年，近十年的坚持，终于得到了回报。12月，经过一年验证的技术被认为已经完善，农夫山泉第一批17.5°橙汁正式上市。

技术的成熟，带来的是产业链的完善，从鲜果进入了深加工的农夫山泉，也有了更多的筹码去助推中国脐橙产业的发展。

2021年的秋天，赣州的霜冻让果树大面积受损。一年前决心砍掉黄龙病患病植株的那个90后农二代王小青愁得吃不下睡不好。

彼时他已经和农夫山泉合作了6年，在采购季，他先挑出了好的橙子卖给农夫山泉，对着剩下一万多斤的果子，感到有些绝望。

但在一个天还没亮起来的清晨，他收到了农夫山泉采购人员的电话。一辆大货车披星戴月地来到果园，然后一颗橙子都没有留下。王小青至今都不清楚农夫山泉拿那些橙子能派上什么用场。

而事实是，那一年农夫山泉处理掉了四百多吨地橙子，它们达不到品质要求，没有办法售卖或者榨汁，但却是整个产业的未来。

工厂分选环节的标准和控制

如果没有这四百多吨被收购来的“废弃橙子”，烂在树上的橙子，就会成为第二年对整个脐橙产业的诅咒。农民或许不再愿意投入生产，明年的橙子也不会好，农夫山泉更收不到好果子，所有人都会进入一种负向的死循环。

这家公司的老板看得很清楚，农夫山泉出售承担部分果农在天灾中的损失，固然会带来一时的财务压力。但果汁行业对果品的需求是十分稳定的，投出去了可以有稳定的需求赚回来。而如果农民没有信心了，未来数年，农夫山泉的产品都有可能为维持稳定的供给而挣扎。

多赢的背后，是农夫山泉极强的战略定力，远见卓识，以及社会责任感使然。这是所有人都希望企业去做，但并不是什么企业都有勇气去做的事，更不是所有人都有能力做成的事。

从2007年进入赣南，农夫山泉至今已经为脐橙产业的鲜果生产制定了四大标准体系、34道作业流程、79类管控内容和148项监控细项，并组建了先进的鲜果全自动智能筛选体系。

在全自动的生产线上，每个橙子要被拍摄40张照片，精确测算每一个疤点面积，并进行自动称重感应系统智能分级，测重归类每个橙子。

过去人们讲果蔬的智能化筛检，焦点都在于对产品品质的保障。但这些标准化技术对农民来说，同样也是一种福音：他们再也不必被果商们主观的“次果”判断，而面临离谱的压价了。

“凌凤们”在果子成熟的季节，得到了更加确定性的收益。而全产业链的布局，对中国农业现代化的推动，也在反过来助推农夫山泉成为着世界上领先的消费食品生产商之一。

农夫山泉位于安远和信丰工厂年鲜果量105,600吨，榨汁55,200吨

在过去这些年里，我讲述过很多中国产业崛起的故事，也讲过很多农业和消费品的故事。

但这是我第一次讲述一家中国消费食品公司，助推农业现代化，成就自我，实现产业升级的过程。

我们讲过很多次工业上的中国链主，比如中国消费电子行业的腾飞，和华为小米大疆这些企业就有很大的关系。但我是第一次讲一家消费食品饮料产业链、农业产业链上的链主的故事。

而中国农业的现代化建设，其实缺的就是农夫山泉这样有能力，有胆魄，有远见，也有情怀、有责任心的企业。只有这样的企业多起来，中国的消费品行业才能强起来。

在中国式现代化的道路上，在助农和乡村振兴的进程中，希望有更多农夫山泉出现。