钟睒睒央视访谈：从东方树叶到茶叶产业，农夫山泉要向上“卷”

8月10日晚间，在央视《对话》节目中，钟睒睒首次系统性回应了“首富”“网暴”“流量”“慢”“卷”和继承人等问题，而这句话或许最能代表钟睒睒的心声。

从下游“卖水”向上卷到上游“种地”，无论是赣南脐橙还是伊犁苹果，农夫山泉的投入至今仍是亏损，钟睒睒却是甘之如饴。即使东方树叶已经成为超级单品，如今却还是义无反顾躬身入局茶叶产业。

这一切都被钟睒睒看作是“战略性亏损”，但这种持续十几年的亏损，已经很难完全用商业逻辑来解释，真正的原因藏在钟睒睒的内心，那里住着一个“理想主义的疯子”。

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东方树叶的七年亏损

“我们茶2012年、2013年到现在十几年了，前六年是没有赚钱的，但到了2021年，这个增长曲线（上来了）。”

在央视《对话》栏目访谈中，钟睒睒一句话揭露了如今爆卖的东方树叶也曾无人问津。实际上，东方树叶在上市前七年累计仍亏损，到了第八年才终于累计略有盈余，直到近几年无糖茶饮市场的火爆，东方树叶才最终得以“守得云开见月明”。

很多人会把东方树叶的成功归结为时来运转，但常常被忽略的一个问题是：无糖茶饮赛道那么卷，为什么最火的始终是东方树叶？

在持续亏损的七年中，东方树叶并非只是等风来，而是在工艺和设备上下了大功夫。

在东方树叶之前，包括日本最流行的几款绿茶或乌龙茶，其主流包装沿用的是深色瓶体、整个瓶身几乎被塑料包装纸完全裹住。这么设计的一个重要原因，其实是茶叶萃取物容易见光氧化，而氧化后的茶汤会发生变色，消费者会觉得饮料已经“变质”。

为了做出市场上第一款采用半透明瓶身、在设计上有意留出瓶体两侧可看到清透茶汤的即饮茶，农夫山泉研发了新的茶饮料生产方法，在具有清新茶香的同时，减少了热水浸泡提取和高温杀菌过程带来的茶汤品质下降问题，贮存过程中茶汤颜色变褐的情况也明显减少。这一生产方法在2011年申请了专利。

｜东方树叶做出市场上第一款半透明瓶身

也正是在这一年，钟睒睒去日本考察生产设备，引进了国内首条Log6级别的无菌冷灌装生产线，用于生产东方树叶，让生产环节可以对标制药。这样一条Log6产线的造价是2亿元，而普通的果汁饮料生产线的成本只有其1/10。

一开始的时候，这条昂贵的无菌生产线每周最多开两天，团队几乎无事可做。但在多年后，这条烧钱的生产线帮助农夫山泉完成了更多产品的创新与迭代，茶π、NFC果汁都诞生于Log6无菌生产线。据农夫山泉官方信息显示，农夫山泉在全国的31条饮料生产线中，有14条达到了Log6的无菌标准。

又过了两年，为了让茶的口感无限接近现泡茶，农夫山泉在2013年申请了一项专利，进一步改进了茶叶提取工艺，更接近国人能够接受的无糖即饮茶。

如何看待这“七年亏损”，钟睒睒的回答颇有“科技范”：

“增长曲线是一定有一个缓慢的健康的积累过程，高技术企业都是这样，不要说传统企业。传统企业一定要脚踏实地。”

而更有意思的是，相比东方树叶七年之后的苦尽甘来，农夫山泉在上游农业上十几年的投入至今仍然处于亏损。

战略性亏损的背后

“你做水都可以挣到钱，你偏偏要进入到一个农业领域，进入到一个靠天吃饭的环境当中，所以你最初的这个决定到底是出于什么考虑？”

面对主持人的这个问题，钟睒睒并没有直接回答，而是讲起了农夫山泉种橙子的故事。

2007年，赣州安远橙子丰收，价格只有5角钱1斤，当地希望农夫山泉来造一个榨汁厂，改善农民的收入水平，钟睒睒在尝过当地橙子的味道之后，当即决定进驻赣南地区，开始研究如何种好橙子。

但随之而来的是农夫山泉工厂选址错误、脐橙育种错误、产线引进错误等一系列挫折。“人生的丰富性是坑一个一个踩出来的。”而这些宝贵的“踩坑”经历，也成为钟睒睒继续在赣南发展脐橙产业的动力。

同样是在8年以后，农夫山泉最终攻克了脐橙工业化榨汁这个困扰行业的难题，推出首款17.5°NFC（非浓缩还原汁）橙汁，刷新了工业化橙汁的新鲜度标准。

但最令钟睒睒自豪和印象深刻的，还是他亲眼见证了这些农民的收入一天天变好，农夫山泉成为了他们的底气。“农民是愿意跟你共患难的……实际上农民是守契约的一群人。”据统计，在赣南地区，已有超过万名农户在农夫山泉的带领下走向了共同富裕。

这样的故事同样发生在新疆伊犁，与赣南收脐橙一样，农夫山泉多年来和当地农户签订收购契约，每年均以高于市场均价的价格收购苹果，将农民从靠天吃饭转变为靠契约吃饭。在节目现场一位新疆果农岳海军表示，在农夫山泉的带动下，他管理的果园去年赚到了将近二十万。

所以面对“至今亏损”的问题，钟睒睒的回答是“不是每一样都要赚钱，有些是战略性的亏损。一定要有战略性的亏损培育项目。”

这样的“战略性亏损”，与东方树叶的“七年亏损”如出一辙，但又有所不同。东方树叶的亏损是为了追求产品上的高标准，符合商业世界的逻辑；而农夫山泉在农业板块的亏损，不仅仅是为了提升产品标准，更是为了带动上游产业的发展，改善农民的生活，这更像是一种宏大的“理想主义”。

早在2016年农夫山泉信丰工厂建成投产时，钟睒睒在召开的新闻发布会上发表了“农民富则中国富”主题演讲，这可能才是他内心对于战略性亏损真正的追求所在。

｜钟睒睒亲自考察水源，这也极大带动了当地经济的发展

“农民若赚不到钱，什么都是空谈”，这当然可以理解为身处下游“卖水”，这是钟睒睒该有的格局，但持续多年的战略性亏损显然并不是谁都愿意承受的，而这才是真正值得佩服的地方。

茶叶也需要理想主义

在赣南脐橙、伊犁苹果之后，钟睒睒下一个逆流而上的目标是茶叶。

在了解了茶叶上游的产业现状后，钟睒睒意识到，茶产业中的农民问题，仍然如同脐橙、苹果建设，要让农民得到实实在在的好处。

“茶实际上是非常非常中国的，具有中国魂的一种产品。我就要用工业化的手段要组织农民的集约化，让茶普及千家万户，重新从中华大地成为一种非常优雅的文明，再次向世界上传播。”

为此，今年5月初，钟睒睒带队去日本第二大茶叶产地，自动化程度日本第一的茶叶产区——鹿儿岛进行产业考察，却被别有用心者造谣“拜谒”日本。

在此次对话中，钟睒睒再次提及此次考察，完全没有提到个人声誉的问题，而是反复表达了对中国茶叶产业的担忧：

“我们农民仍然他的收益率是非常低的。因为茶长得快，它全是手工采摘为主，少量的机器。一个中国农民管了基本上两亩地，但一个日本农民管多少亩？50亩。”

“中国在改革开放到现在，我们是一下子从农耕文明跳到工业文明，然后我们是卫星、高铁、房地产、白色家电一起上的，但是我们要去补课的。中国为什么农业有非常丰富的生物多样性？这是它在全世界国家当中，非常非常稀少的。但真的是需要长期有人，包括我们现在的高等院校，要把论文变成产品，要在中国的大地上扎扎实实到地头去，到田头去，到山里去，这样中国才能真正的把这个地基打扎实。”

数据上的差距，更令人揪心。全球中国绿茶出口量约占75%。然而，在国际市场上，2022年，一公斤日本茶的国际市场平均价格约为27美元，而中国茶的平均价格约为每公斤5.5美元，仅为日本茶的1/5。

农夫山泉已经开始行动。2022年9月，农夫山区启动黄山基地项目，一年后再将3000平方米的茶叶加工现代化研发中心落户黄山，就地取材产自安徽的太平猴魁、黄山毛峰、祁门红茶，上新具有安徽地域特色、融入徽州茶文化的茶饮料产品。

今年春茶季节，农夫山泉茶产业团队分为云南、四川、贵州、安徽、福建、湖北、浙江、湖南茶叶产区，与茶农沟通新鲜叶收获标准，确保新鲜叶质量，同时关注茶叶加工生产过程，与茶叶生产商协商改进工艺，确保加工茶符合东方树叶原料标准。

与此同时，农夫山泉先后成立杭州、广西成立雅叶农业发展有限公司，经营范围包括茶叶制品生产、初级农产品收购以及发酵过程优化技术研发等。

“农业（产业化）过程就三个‘化’，第一个标准化、第二个系统化、第三个合约化。”钟睒睒在赣南脐橙上的总结，如今正在茶叶产业上再次开花结果。

而在外界看来，农夫山泉此举无疑是一种“向上卷”的表现。对此，钟睒睒的看法是“卷它有两种卷法，一种是往下卷，还有一种往上卷，真正正向的卷就是两个向上，质量向上，价格向上。”

结合农夫山泉的“战略性亏损”来看，“价格向上”的含义，更多的还是钟睒睒口中“保持农民的正常收益”，这才能保持长久的“正向的卷”。

在钟睒睒办公桌上，摆放着《堂吉诃德》作者塞万提斯的雕像。他在节目中解释道，塞万提斯被称为“理想主义的疯子”，是自己尊敬和欣赏的对象。

｜钟睒睒办公桌上摆放着塞万提斯的雕像