深度｜a16z 合伙人最新洞察：AI 如何改变下一代销售技术

上周，a16z 三位合伙人 Zeya Yang、Marc Andrusko 以及 Angela Strange 共同发表了一篇关于 AI 如何改变下一代销售技术的洞察。

a16z 认为 AI 将从根本上重塑核心记录系统和销售工作流程，而现任者如 Salesforce 以及 Hubspot 将无法“躺赢”。

下一代销售平台的核心将不再是基于文本的数据库，而是多模态（文本、图像、语音、视频），包含来自整个公司的所有客户洞察。

新一代 AI 原生平台将能够从客户及其心态中提取比我们今天使用现有工具所能拼凑的更多的洞察。销售工作流程将发生根本性变化。

未来的销售团队将不再需要花费无数个小时研究新线索或准备电话 —— AI 可以在几秒钟内完成。

此外，销售代表不必了解潜在客户的准备情况，因为 AI 会自动编制一份优质买家排名列表，并不断更新。AI 也将为客户提供任何个性化材料，并在通话时提供实时提示，以帮助您完成交易。

下面，a16z 将深入探讨 AI 将如何改变我们所知的销售方式、哪些早期公司处于领先地位以及对更广泛行业的影响。

01. 新的记录系统

a16z 认为，虽然现有企业经常适应新的平台转变，但他们很少能够完全重新考虑其架构。

Salesforce 成立于 1999 年，Hubspot 成立于 2006 年，首先得益于关系数据库的出现，后来当然是云计算的出现。

这些公司的基础核心是销售机会的结构化表示，以行和列表示，并以文本表示相关标准。    

如今，由于依赖单点解决方案，数据通常被孤立在销售漏斗中的离散活动中。无法完整地了解整个销售流程中端到端发生的事情。

添加个性化功能以提高漏斗顶端转化率的解决方案没有关于个性化接触是否最终提高成交率的数据。 

有了 LLM，下一个销售平台的核心可能完全是非结构化的和多模式的，包括文本、图像、语音和视频。

一家公司的销售平台可能包含来自无数来源的现有和潜在客户的数据：与公司某人的任何对话的录音和记录、电子邮件和 Slack 消息、销售支持材料、产品使用情况、客户支持活动、公共新闻、财务报告……清单无穷无尽。

此外，为平台提供支持的 LLM 将不断获取数据以创建最新的上下文。 

02. 重新定义工作流

有了这种数据基础设施，常见的销售活动可能会被重新定义，甚至完全消失。同时，我们可能会看到今天根本不可能出现的卖家工作流程。

本质上，卖家和买家互动的方式将会有根本的不同。

03. 早期迹象

a16z 发现，新兴的 AI 原生销售解决方案不仅仅是现有类别的 AI 版本。相反，它们正在实现新的主动销售动作，并不断发展以服务于多种用例。

• 智能管道：这是任何销售团队的命脉，也许是 AI 最自然的切入点。近期将有许多 AI 驱动的方法来实现管道建设的自动化。
  例如，团队使用 Clay 的丰富功能和 AI Agent 来准备高质量的潜在客户名单，供销售人员外发。销售人员甚至可以使用 AI 个性化的消息，而不是自己起草。
• 数字工作者：许多 AI 解决方案的目标是尽可能多地掌握端到端销售流程，从资格审查到成交。
  例如，团队目前使用11x 来端到端自动化 SDR 角色，这意味着 11x 甚至可以预约与潜在客户的会面。未来，范围可能会扩大到完全成交。 
• 销售支持 + 洞察：在达成交易时，AI 可以提供超出销售活动范围的宝贵背景和信息。
  例如，Naro 会自动查看卖家的电子邮件，并显示与回答买家问题相关的公司文件。
• CRM + 自动化：最终，仍然必须有一种方法来捕获和组织非结构化和多模式数据，以便对人类和 AI 工作者都有用。
  例如，Day 加入卖家与客户的对话，以捕捉背景信息并不断更新其知识库。然后，它将见解总结在客户“页面”上，不仅销售团队，而且公司中的任何人都可以轻松理解。

1）销售、营销和客户成功将融合在一起

2）动态的 GTM 策略

3）按座位定价 → 基于结果的定价 

Gokul Rajaram 表示，AI 创始人需要解决的问题是，哪些指标或结果才适合作为计费的基本单位。

在销售中，从最不值钱到最值钱的结果范围是从产生不合格的线索（例如，渠道潜在客户列表的顶部）到完全自动化地达成交易。例如，AI 软件无需人工参与即可销售您的产品）。

不合格的线索往往很便宜，因为它们并不是特别有价值——很难确定他们是否会购买您的产品。与其他在线商业模式类似，对不合格线索的收费最类似于按点击付费广告。 

另一方面，AI 销售公司可以收取最丰厚的回报——达成交易。这里的货币化模式可能更像许多在线借贷市场，这些市场通常会对发放的贷款收取一定的佣金（通常为本金的 3-5%）。

这种模式当然是低交易量、高回报的——通过整个渠道获得贷款（或达成交易）的可能性相对较低，这意味着佣金必须相当可观。

在 AI 销售软件的背景下，一个有趣的考虑是将潜在的佣金率与 AE 的佣金率进行比较。虽然 AE 通常以佣金的形式赚取交易年度合同价值 (ACV) 的 10-15%（除了工资）。

此外，完全独立完成交易的 AI 销售可以以低得多的价格完成交易，从而提高获取显著 ROI 的概率。

当然，这里没有“正确”的答案 —— a16z 也期待看到更多 AI+销售的早期案例，哪些模式最受创始人（也许更重要的是他们的客户）的欢迎。

与今天的现状一样，销售线索和成果之间的相对价格差异将始终取决于软件将潜在客户转化为成交的效率。

05. 结论

前 a16z 合伙人：ChatGPT 从科研到 1 亿用户可能是陷阱，硅谷的集体押注需要传统市场迈过 PMF。