揭秘领先梯队的秘籍：知名律所如何炼成行业王者？

智合联合创始人兼首席运营官刘启铭在致辞中强调了“链接”的重要性。他介绍道，IGQC位于虹桥国际中央商务区的核心地带，是链接长三角乃至世界的中心，希望智合论坛可以成为串联起国内外律师行业“中心”的桥梁，促进更深度、更频繁、更多元的交流，期待本次论坛能够成为链接中国与国际律师行业的起点。

洪祖运在演讲中提出“市场容量”“区域崛起”“技术革命”三个影响法律行业的变量，并剖析了这些变量所带来的机遇。他认为，市场容量的瓶颈将律所引向寻求管理红利和涉外法治的新路径，“区域崛起”的冲击则让律所重视区域市场的潜力和专业化发展，以AI+法律为代表的“技术革命”，预示着行业将迎来颠覆性的变革。洪祖运认为，2024年将是律所加速“突破”的关键一年，法律服务的边界将极大延展，跨界合作将变得更加频繁和深入。在这样的环境下，律所更需主动探索新技术、新事物和新理念，穿透认知和实践层面的“同温层”，在新时代占得先机。

摩根·路易斯深圳办公室管理合伙人朱韶斌分享道，在经济繁荣时期，企业忙于扩展业务，对法律服务的需求集中在日常运营和合规方面。在市场竞争激烈时，企业面临市场份额的争夺，需要律师提供法律支持以维护市场地位和利益。因此，律所需要根据不同经济环境下客户的需求变化，调整服务策略。在经济稳定时期，更多提供日常法律咨询和风险预防服务；在经济紧张时期，提供更具针对性的法律策略和争议解决服务。

奥睿北京和纽约办公室全球合伙人张劲松认为，无论处于周期的哪一阶段，律所都要时刻考虑适度的规模、合理的产品组合和平衡的地域覆盖，根据市场情况，及时调整律所的规模，形成多样化的法律服务产品，保持适度的地域覆盖，以使律所可以在竞争中保持优势，实现长期稳定发展。

竞天公诚上海办公室执行主任陈毅敏以房地产业务领域为例进行了分析，他分享道，律师曾为房企提供了大量境外上市等一系列法律服务，房地产行业当前进入调整阶段，律师也可通过提供商事争议解决、并购重组、破产等服务，寻得新的业务机会。律师行业在经济周期中的作用虽然有限，但仍可通过适应市场变化和提供专业服务寻找发展机会。

方达合伙人季诺认为，当前律师行业所面临的挑战不仅仅是经济周期的波动，而是一场世界政治经济结构重构的百年变局。这场时代的重新洗牌值得引起更多的关注。面对这场尚不确定的变革，律师需要重整心理预期、重整律所管理、重整技术服务，并通过与国内外具有专业特色律所的合作，共享资源、共渡难关，共同提供高质量法律服务。

2023年，谢尔曼·思特灵与安理国际宣布将进行合并，这则消息在行业内形成了不小的震动。这意味着合并完成后，将诞生一家拥有4000多名律师和预计35亿美金创收的全球性律所。

陈新介绍了这一合并背后的战略考量，她认为，规模化对于律所的发展至关重要，合并不仅扩大了律所的规模，还能够在全球范围内提供更全面的法律服务，增强律所的市场竞争力。但合并同样充满挑战，包括律所文化的融合、管理的协调以及法律服务模式的差异等。她强调，律所在扩张过程中必须同步提升管理水平和业务能力，确保稳健发展。

近年来，锦天城通过规模化发展已建立了15个专业委员会和5个行业委员会，拥有数千名律师，国际化网络不断完善，其规模化发展路径成为中国律所的典型代表之一。

顾功耘介绍道，规模化带来了明显的人才优势、业务优势，在国内外主要城市设立的分支机构也能够分享不同区域的发展红利，但扩张只是律所发展手段之一，锦天城明确提出年律师增长不超过5%，以确保质量与规模的同步提升，同时注重内部管理的有序性和业务能力的提升。锦天城在国际化也通过设立窗口为国内客户提供境外延伸服务，并开始尝试在境外实行本地化经营。

合伙人没有创收指标，律师没有绩效奖励，事务所没有BD部门，花200小时为未签约客户做方案……虹桥正瀚这样一家显得格格不入的律所，2023年律师人均办案标的额超30亿，2016年起合伙人人均年创收超1000万。种种“奇葩”做法的背后，正是公司制律所的底层逻辑。

倪伟通过一个将工作者划分为“雇员、小老板、小老板、投资者”的四象限理论解释了虹桥正瀚的底层逻辑，这个理论用以描述个体在工作和组织中的角色和目标。倪伟认为，任何组织都应该追求成为第四象限的企业主，建立并运营一个系统，让系统为组织工作，而非仅仅依赖个人或小团队，这种系统化的思维方式有助于组织实现规模化和高效运作。

昆鹰专注于争议解决领域，包括诉讼、仲裁和政府调查等，拥有1000多名专业律师和全球34个办公室，多次被评为商事诉讼领域的领先律所。昆鹰在重大案件上的成功，也让很多律师对其内部治理模式产生强烈好奇。

唐海燕介绍道，在业务开发方面，昆鹰没有市场营销部门，律师会注意法院案件公告联系潜在客户，但更多依靠过往成功案例和口碑吸引客户。昆鹰强调以全球视野和资源整合来处理重大案件，因此会通过灵活的工作政策、具有挑战性的案件、对专业精神与精湛技能的注重、公平透明的收入分配来吸引和留住全球顶尖人才，并通过收入分配机制鼓励律师之间互相协作支持。

牛振宇介绍道，世辉从成立之初就致力于成为一家科技驱动的律所，引入软件开发工程师团队，开发智能尽调系统和知识管理系统等工具，实现工作自动化，释放律师从事高价值法律分析的潜力。此外，世辉通过创新的合作模式和奖励机制，优化合伙人间的协作，同时利用智能系统提供更高效、个性化的客户服务。这些创新举措不仅推动了世辉的快速发展，也为法律行业的数字化转型提供了新思路。

高博金自2003年成立以来，专注于诉讼争端解决和调查领域的业务。通过21年的发展，高博金已经在全球拥有15个办公室，服务范围覆盖全球，特别是在帮助中国客户处理海外敏感诉讼和调查事宜方面具有显著优势。

吴坚介绍道，高博金通过AI技术优化知识管理和数据检索系统，特别是在诉讼领域，利用AI进行案件相关的信息搜集和分析，从而更快速、准确地找到相关案例和法律依据，提高案件处理的效率和胜诉率。此外，高博金还成功地将AI应用于比特币追索案件，成为首个在美国法院成功追回比特币的律所，在业界引起了广泛关注。

昆鹰中国业务主任刘骁介绍道，昆鹰在成立之初通过向潜在客户寄送仿制手榴弹这样极具冲击力的方式传达其“爆炸性”和“侵略性”的法律服务风格，留下了深刻的印象。2008年金融危机期间，昆鹰作出放弃与华尔街投行合作的战略抉择，虽然华尔街投行案件量大，但顶级律所竞争激烈，获取案件机会并不多且费率处于中游水平。而小型保险公司、地方银行等对手方同样需要高质量法律服务。这一决策使昆鹰成功在金融诉讼领域建立了自己的品牌。

飞翰上海办公室管理合伙人王宁玲强调了飞翰在知识产权法律服务领域的专业性，飞翰汇集了超数百名具有技术背景的专业律师，这一人才优势为飞翰在处理复杂的知识产权案件中提供了坚实的基础。王宁玲还指出，飞翰在日本东京、英国伦敦等知识产权法律服务需求旺盛的地区设立了办公室，拓展了飞翰的服务范围。此外，飞翰还针对数据隐私和广告法等新兴的法律服务领域组建了专门的团队，以应对数字化时代企业面临的新挑战。

建纬管理合伙人、国际业务部主任陈军分享道，建设工程法律服务领域的专业化是建纬成功的关键。他提到，建纬通过深入研究和理解建设工程领域的各种法律问题，包括合同管理、项目融资、工程建设及争议解决等，建立了强大的品牌影响力和市场认可度。建纬不仅在国内市场上取得了显著的成绩，还积极参与国际工程项目，为中资企业提供专业的跨境法律服务。建纬通过设立分支机构和与国际律所合作，拓展全球服务网络，积极为中资企业的海外项目提供法律支持，提升了在全球建设工程法律服务市场中的竞争力。

数科执行主任陈媛特别强调了管理赋能在律所发展中的重要作用。她指出，数科通过执行主任负责制，确保了决策的高效执行，同时建立了专业化运营部门，为律师提供市场开拓、品牌建设等全方位支持。此外，该所采用数字化办公软件，提升工作效率，推行共享办公模式，降低成本并促进律师间的合作。这些措施共同构建了一个强大的平台，支持律师专注于提供专业法律服务，同时促进律所的业务拓展。