城配领域“弃油择电”比例增高，地上铁张海莹如何看？ |【经纬低调推公司】

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8月前

如果城市上的车辆像地铁一样全面电气化、智能化，城市交通将会多么畅通。

正是怀着这样的愿景，一直扎根在动力电池行业的张海莹毅然决然选择创业。2015年，她成立一家名叫“地上铁”的公司，以推动城市物流车全面电动化为己任。

在当时，新能源汽车刚刚兴起，新能源物流车更是很少有人涉足。张海莹选择做这样一份事业是十分有挑战的，也需要前瞻性的眼光。可是，张海莹的产业嗅觉和商业敏感驱使着自己坚定创业信念，她强烈地感受到：电动物流车的技术已经基本成熟了，而纯电动车的产品特性决定，它更适合去服务城配高频短途的场景。

从行业布道者到生态连接者，张海莹与地上铁通过产业互联网创建了“新能源+物流”的新兴场景。9年时间，地上铁以全生命周期的运营为道，为客户提供集车辆租售、充储维保、梯次利用为一体的资产运营和服务，让新能源城配物流走向规模化、标准化、智能化。

目前，地上铁是全国首家构建新能源物流车“线下+线上”的服务平台——在上游，地上铁与汽车制造商合作，提升汽车制造运作效率和交付效率；下游为以物流企业为首的客户提供新能源物流车省心用、轻松买、省心运、无忧修等服务在内的解决方案。同时，地上铁深入车后市场，通过全量数据平台建立以技术驱动的数字智能化运营体系，实现新能源物流车全生命周期的残值管理。

截至2024年4月，地上铁全国实际投入运营的新能源物流车12万台，业务覆盖200多个城市，服务网点超过1000个，服务企业客户5700多家，服务司机用户超过40万名，互联互通充电桩120万，参与了20多个城市的绿色货运和城乡高效配送示范创建。目前这一数字仍在不断攀升，地上铁建立的庞大新能源城配网也在不断做深、做细。

最近几年，城配运输市场“弃油择电”的频率增高，行业新能源化的趋势加大。针对这一即将爆发的蓝海市场，我们邀请到了地上铁董事长兼CEO张海莹，来聊一聊新能源配物流行业的趋势和挑战。

经纬：2015年，当您发现新能源汽车在物流场景应用的巨大潜力，并决定创办地上铁。您当时为何选择城配物流这一环节？当时的判断依据是什么？

张海莹：我之前一直深耕在动力电池行业，曾为轨道交通、电动物流车、通讯等行业做过配套服务。在这个过程中，我们发现新能源汽车已经基本普及，但在推广应用环节依旧是空白的，存在着巨大的商机。

我的判断依据是这样的。交通电气化的转化效率比较高，一台电动车比一台油车的配件少1万多件，电气化的转化效率能达到90%。但大家的习惯还没养成，基础设施的配套几乎为零，所以新能源物流车的推广应用有着巨大发展潜力。

在我看来，物流配送是一个纯商业化行为的行业，无法单靠政策驱动解决问题，反之是一个充满创业潜力的市场。其次，从纯电动车的产品特性来看，它适合服务城配高频短途的场景，围绕城配或者城际物流，可以服务快递、电商、生产配送等场景。同时，深圳交通全面电气化的政策为我们落地推广提供了强有力的帮助。

切入城配物流还有一个因素，即城配物流覆盖面积大概是城市范围内的0到150公里。而当时快递电商每年以40%- 50%的增长率高速发展，为物流行业提供了新增需求。因此我们利用曾经在新能源领域为各种各种应用场景配套生产研发的产业经验，使用To B的形式围绕市场增量做推广应用，把新能源物流车推广起来，让客户体验、真正使用起来。

经纬：在您创业之初，新能源物流车还是个全新的行业，您在做市场推广的时候面临过哪些难题？客户普遍的顾虑是哪些？从什么时候开始，客户群体主动“弃油择电”的比例提高？

张海莹：今年是公司成立的第九年，公司发展经历分成了三个阶段。第一个阶段是2015年-2017年，这三年我们是“布道者”。那个时候，整个市场是空白的，行业的基础设施几乎没有。于是，地上铁围绕着大客户、行业头部公司，针对性地研究他们场景，比如末端配送、支线转运、网点之间的调度等快递电商这三个场景，做定制化服务配套，帮他们解决充电配套服务、安装配套服务。像是在双十一等物流需求高峰时段，我们都为客户交出了满意的答卷。在每一次的认可中，地上铁的口碑渐渐做起来，续约率也在逐渐增加。

与此同时，我们的布局也从深圳出发，陆续拓展成都、广州、北京、上海等16个城市。2017年底，地上铁运营新能源物流车规模突破1万台。总体来看，第一个阶段的主要工作是布道和跑通商业模式，这涉及不断提升客户体验。基于此，地上铁的服务得到了更多客户认同。

第二个阶段是2018年下旬-2021年。这一时期，整个城市的充电基础设施越来越健全，城市基础网点建设较为完备，我们开始围绕着客户的需求做规模化的推广，构建全国的服务网络、构建中台、构建业务系统，来提高调度信息派发的效率。这一阶段，地上铁的客户群以大B客户为主，再加上一些城市的小B客户，同时，我们开始构建服务网络、业务系统、车辆底层IoT、金融服务、保险服务、维修服务。2021年，地上铁能源物流车规模达到4-5万台车，铺设了30多个网点、分割了五个大区。同时，地上铁开始尝试做一些车辆定制的工作。

第三个阶段是从2022年-至今，新能源物流行业已经成为了新兴行业。市场对新能源车的认同感提升了，基础设施的配套也越来越全。目前，地上铁服务覆盖全国200多个城市，服务网点超过900个，互联互通充电桩120万根。这三年，地上铁更多的工作是把客户群体从大B到小B 再到C端全面去打通。同时，把地上铁整个业务系统变成数字化的运营平台，让服务多样化、资产多样化。围绕车辆管理的系统、充电平台、维修平台，结算平台，底层的Paas系统，地上铁将全面构建整个物联网的底层系统，让前端的业务和商品的配置可以高效化。同时，在长租、短租、维修服务、充电服务等围绕着车的全生命周期的TCO上，将做好资产运营管理，逐步提升服务的价值。综合看来，地上铁围绕着租、售、服务的服务各三分之一，服务价值也更全面体现出来。

此外，我们期待在生态领域促成更多合作。地上铁不仅为客户提供了包括车辆资产管理、充电、维修、保险、二手车回收再利用等在内的全方位服务，而且还致力于拓展能源解决方案和车管解决方案等业务板块，持续增强地上铁的生态连接能力。

经纬：地上铁的定位是做车辆全生命周期价值服务，包含车辆管理、充电、保险、维保、替换车等多环节，您可否展开讲讲地上铁的商业模式？地上铁在成本控制、运营效率的各方面做了哪些工作？

张海莹：地上铁的业务模式分为租、售和服务，服务则是将人、车、能源、货各个主体及其连接的服务包含在内，包括车务服务、充电服务、维修服务、保险服务、理赔服务、司机管理的服务等汽车全生命周期。

而地上铁则是通过资产与客户建立强连接，比如说资产就是车辆，通过车辆跟客户建立强连接，让客户招募司机来使用车辆，可以帮助减轻车销量的压力。第二，地上铁为客户提供车管系统，用数据连接赋能业务调度、数字化管理，对司机的管理全部可以量化、数字化。同时，地上铁还为客户提供充电、保险、理赔、维修等整个车管服务，让用户在成本侧提高使用效率、降低成本的同时，还附带着完成了ESG进程。

我们必须明确认识到，在物流行业中，电动车是一种生产工具，而生产工具是可以实现标准化的。在传统燃油车时代，各个行业相对独立，形成垂直领域。然而，随着电动化、数字化和新能源技术的兴起，生产资料和生产力经历了巨大的变革。地上铁通过重塑服务价值链，不仅提高了效率和优化了成本，而且实现了电动车的组织化利用最大化效率，这其中包括最大化资产的利用率。

在地上铁看来，一台电动车既是智能终端、移动舱、也是移动储能。我们帮客户解决的是车辆资产的最大利用率，使他的运营成本下降、使用效率提升。因为物流有着非常丰富的场景，我们将车辆做到生产工具标准化、组织化，链接更多使用场景，让资产的配置效率和利用率最大化。简而言之，地上铁就是让客户变得更简单，使用工具变得更简单。

同时地上铁是做服务价值链的产业互联网，通过车辆智能系统、充电桩、场站的IOT终端，可以快速传输数据，把整个服务标准化，用订单、工单的形式可派单。而可标准化落地，就把业务系统的数据和服务的数据和IoT数据结合起来，围绕不同的用户场景来提供高效的配置和交易。

经纬：公司开设了零售、租赁、充电、司机、维保、数字化、安全管理等业务服务板块，增加了不少对C端司机的服务价值部分。公司这样安排是出于哪些考虑？目前是否已经打通了整个业务链条？

张海莹：我们把客户分成了KA大客户、小B客户、C端客户和部分渠道群体。地上铁是从B端头部客户起家，纵向做得比较深，接下来将围绕着To B的场景往下延伸到司机服务等，一步步拓展客户群体。

我们清楚地知道，随着电动车的发展，真正使用工具的就是司机，司机加上车辆可以做成标准运力，为物流提供服务。对我们来说，To B叫做场景，是客户。但不同的To B客户，都是在服务着行业里面的某一个场景，真正的体验是在司机端，所以我们把司机当成用户来服务。

绕着司机我们需要做的工作：第一，让他的成本、效率、体验会更好。地上铁为司机提供更赚钱的生产工具，让他们拥有最便宜的生产成本的同时在我们的服务下效率得到提升。

目前，整个行业渗透率只有10%，未来五年渗透率可能达到60%，所以一定要服务真正的小B和C端用户才能提高行业渗透率。因为城市物流的司机角色多变，既是一个司机，也是一个服务商；他既提供运力服务，同时在负责着商品交付，交付服务的重要性不言而喻。如果我们能够出色地服务好司机群体，这对于未来城市物流的服务质量、用户体验，以及对我们的To B商业客户的赋能都将起到至关重要的作用。

随着行业渗透率提高，我们的核心还是围绕着两条主线，一个是车辆的全生命周期运营，另外一个是客户和用户的全生命周期管理。围绕着这两个点连接租、售、充电、司机服务、维保、SaaS系统、车辆安全管理、保险管理，二手车的交易定价，包括金融服务管理等业务。

在未来的3-5年，地上铁还有几项关键任务：第一，地上铁希望由原来的重资产重运营到轻资产重运营。行业越来越成熟了，资产的轻量化是我们的方向；第二，提升真正的小B和C的业务量，目前，大B客户占比约有60%，但未来大B的用户应该在控制在30%比较合理。围绕着渗透率，我们将把商品打磨更高效率，服务能力和渗透率做得更好。

二是在下沉市场，我们希望做更多的渠道合作，目前，地上铁的获客能力、履约能力、供应链能力已经形成了联动的阶段效应。接下来，地上铁需要做深网络密度、服务好下沉客户，提升小B和C端的获客效率。同时，地上铁计划凭借自身现有的资源和能力，与汽车主机制造商及合作伙伴携手，共同开拓国际市场。

经纬：成立至今，地上铁已经建立了一个庞大的新能源物流车数字化运营服务网络。地上铁通过什么模式将生态连接起来，您认为地上铁在其中扮演什么角色？

张海莹：地上铁是一个连接者的身份，可以连接上下游。我们一直在说，履约能力是很重要，因为车辆资产的服务一定会有线下的服务，所以地上铁的连接能力一定要非常强。连接能力如何做强？第一个是网络效率，第二个是标准化的能力，第三个是数字化的能力，是判断公司能否通过一个系统实现最短距离可连接的标准。

如果作类比的话，我们更多的是一个细分领域行业的运营商，逻辑上与滴滴有相似之处。滴滴在出行领域最大的连接者，地上铁是在物流领域最大的连接者，通过服务连接了大家，让物流行业的效率变得更高。

经纬：新能源车市场的快速增长，其中很大的原因在于经济性得到验证。基于此，地上铁首先提出了“TCU”的概念。您可以展开谈谈这一概念的具体含义？对行业生态有哪些推动影响？

张海莹：车辆领域最早有一个TCO的逻辑，但随着运营服务加深，业内人士应该关注新能源TCU的成本。原来的TCO更多围绕着车定义，但TCU是围绕着客户的价值链来观察。TCU是指从用户获取使用价值到他失去这个车辆使用价值的总成本，里面包含了车辆的资产成本、佣金、运维、保险、残值、出勤率等，可以理解为车在服务使用过程中的成本，这个才是给客户创造价值的根本。

经纬：在S&P Global对公司的业务绿色程度的评级中，地上铁的业务收入被评定为100%深绿，是国内第一家获得如此认证评级的公司。在这过程中，地上铁遇到过哪些挑战？制定了哪些碳减排的举措？‍

张海莹：第一，地上铁业务具有天然优势，电动车在使用过程是零排放，所以我们所有的收入已经被标普认定为百分百深绿色的收入。

第二，地上铁拥有的数据是可量化的。汽车使用过程中的碳减排需要确权，以此来提升我们自身和客户的价值，电动车每天行驶的公里数，真正的碳减排数据完成认证之后就可以确权和交易，我们正在积极推动这一业务领域的认证流程，以确保这些数据的准确性和可靠性。

第三是我们如何连接更好的绿电。当一台电动物流车在运行过程中真正达到碳减排目标时，其相较于燃油车的碳排放量可以减少大约40%。若该车辆的日常充电均采用可再生能源，如绿色电力，其在使用过程中的碳减排效果将进一步提升至高达70%。

经纬：随着新能源物流车在城配领域的渗透率提高，这一产业链的玩家面临着不小的转型压力。地上铁在这过程中可以起到怎样的作用？如何帮助或配合他们找到符合当下环境的经营方式？

张海莹：地上铁业务具有天然优势，电动车在使用过程是零排放，所以我们所有的收入已经被标普认定为百分百深绿色的收入。

目前，行业渗透率已经达到将近15%，大家可以看到国家对新能源车、绿电交通和绿电能源的升级和加大投入的决心，其实不单只是为了实现双碳，更多是围绕新能源数字化转型，提升行业效率。

围绕着这一块来说，我们有三点。

第一点，地上铁围绕着供应链，真正帮助主机厂更高效地解决需求侧的确定。通过深入用户侧的服务和广泛的服务网络，我们能够洞察真实需求，并将这些确定的需求及时反馈给生产厂家。这样的反馈使得生产计划更加前瞻性、标准化，并显著提升了生产效率。这也是我们赋予上游产业链以强大动力的方式。

第二点，地上铁精准赋能客户，特别是城配物流，是城市的基础设施。对于他们来说，物流既是一个系统性统筹的工作，又是面临着分散运力的难题。特别是城配物流领域，场景非常复杂。用户通过替换新能源车降低使用成本，是地上铁对客户的最大赋能。

第三点，电动车的标准化可以推动整个行业运力越来越标准化，也提升了客户侧，即大KA运力信息的匹配效率，包括提升它的用车效率，分散运力等问题。实际上，现在不少客户减少前置仓，采用集中舱的方式，正是因为他们将电动车看作移动仓，可以采用多配的方式提升物流效率。这意味着，地上铁围绕着上下游，通过电动车数字化降低物流链条两端的成本，提升行业的效率。

经纬：市场玩家大概可以分为几个群体？新能源物流车市场竞争环境如何？

张海莹：整个行业的玩家大致可以分为这几类：有成立租赁服务公司的主机厂，但主机厂下场更多是为了卖车，站在供应的角度铺货的逻辑，服务体验可能没有那么好；此外，部分金租公司也会下场，但是金租是金融出身，做服务还是有点难度的；而地上铁是真正站在用户侧，为用户解决资产的配置效率，所以出发点还有区别。

当下，越来越多这种小型的运营方出现，所以我们也希望把我们的供应链能力、系统能力、获客的能力，赋能给小型运营方，让下沉市场的渠道都变成生态，让更多伙伴聚集在地上铁的平台，共同发展。

现在是新能源物流行业从最早期的布道阶段，逐步增长发展到如今的高速增长阶段。未来的五年，整个行业都将处于高速增长阶段。这一时期，行业竞争将会更加激烈，考验的是公司的综合实力。地上铁拥有先发优势，凭借我们在行业中的深厚积累和高效的运营能力，形成了显著的成本优势和更加坚固的竞争壁垒。

经纬：作为新能源物流车规模接近12万台的公司，地上铁通过产业互联网创建了“新能源+物流”的新兴场景，您对此有何感悟？对公司和行业有何期待？

张海莹：在新能源+物流这一全新行业，地上铁已从最初的行业布道者发展成为规模化的推广者，并逐步演变为生态圈的赋能者。这项事业不仅具有重大的价值，亦标志着我们在正确的时间点上做出了明智的选择。地上铁也在不断的学习与进步，为整个行业带来良性循环，推动行业的持续发展与繁荣。我们始终认为，地上铁做的是一个长期主义的事情，我们通过服务让价值链合理分配，真正让地上铁的客户、上下游生态更健康发展，这让我们很有成就感。

但是在我看来，新能源物流车行业只是刚开始，并不是到了顶峰时期，我们要做的事情还有很多。未来市场不仅仅是城配物流，可能还要包含城市服务。对地上铁来说，只要是电气化的车辆，不管是电动物流车、储能车或者是未来的无人驾驶，地上铁都是站在用户做运营服务，利用不同的生产工具为客户提供更好服务。如此看来，这个行业是一个持续发展的行业，地上铁则需要保持非常开放心态，持续精进能力做好服务。

从长远来说，地上铁的定位非常清晰。深耕在城市物流的场景，做新能源的连接者，助力万物互联。城市化里的物流和场景非常复杂和多样，未来新能源物流车可以是移动能源，是移动仓，更是移动储能，是需要被组织、被利用的。因此地上铁在新能源物流领域的扩展和深化有着巨大的发展空间和潜力。

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