这群苏北人，卖美甲，开宾利

作者：杨闰然

来源：盐财经（ID：nfc-yancaijing）

“卖穿戴甲，喜提宾利”，牢牢抓住了人们的眼球。

1994年出生的李志富指着短视频上的文案说：“这提宾利说的就是我。”今年3月，他刚买了一台400多万元的宾利。此时的他入行穿戴甲还不到三年时间，最初的投入成本不过几十万。

图源：李志富的社交媒体截图

李志富所在的东海，是一座苏北县城，它正敏锐地捕捉市场之变，将穿戴甲这一看似小众的细分领域做到了极致，在消费市场上悄悄惊艳大众。

01

蓝海，判断对了

不像刻板印象中的商人，李志富喜欢清净，但他的店永远都是那条街上最喧闹的，格外显眼。

在东海的“穿戴甲一条街”上，李志富是第一家开穿戴甲店的。短短几年时间，他就将店铺从一家扩张到了18家。在这家叫艺禾的穿戴甲展示店里，每一面墙都挂满了产品。最便宜的穿戴甲不过7元，最贵的也就20元左右，可以批发，也可以零售。

其中，堆成小山一样的穿戴甲被圈在一间店铺中央，周围围满了主播。她们不露脸，拿着小板凳坐在周围，镜头对准不断在“甲堆”里翻找的手，以极快的语速为直播间里的人筛选介绍。

抖音上，卖穿戴甲的直播间

粉丝看上哪一款，她们就做下标记，放在各自手边的小框里，等着直播结束后去收银台结账，靠差价赚钱。交易原来能这么有效率。

这一堆被李志富从别的经营不善的店铺低价收来的产品被称作“孤品”，断码、价格便宜，再被这些主播通过各大短视频平台卖往国内外。当然了，李志富自己的生产规模更为庞大，85个站点分布在东海各个乡镇，工人多达2000多名。

东海县资源丰富，被称作“世界水晶之都”。当地人都说，正是水晶产业的发达让当地拥有了强大的电商基因，得以链接全球。在水晶产业链上游，集聚效应形成，成本优势明显。水晶城里，许多铺面门口都贴着主动招揽主播的标语。主播销售越靠近生产源头，越能实现更高的性价比。

江苏省连云港市，在东海县一水晶电商中心内，工作人员在通过手机进行直播卖货/图源：视觉中国

如今，除了水晶之外，穿戴甲也得益于电商的优势，形成一条不断精进的产业带。东海成了全国穿戴甲最大的生产基地，为本地年轻人创造了更多机会。

通常来说，穿戴甲分为机器款和手工款，机器款颜色简单价格低，手工款则更精致，需要工人们像线下的美甲师一样，一笔一笔地在塑料甲片上画画。

李志富的艺禾工厂店，在阿里巴巴位列穿戴甲销量第一。“当时我最早看到有一个客户在拼多多上卖穿戴甲，销售数据总体是在不断上升的。”李志富觉察到了其中蕴含的巨大商机。

购物平台上各式各样的穿戴甲

为了抢占市场，他第一时间开了线下穿戴甲店专门做批发，并同时在线上进驻了阿里巴巴，获得了在这一行的先发优势。

穿戴甲是一个巨大的蓝海市场—如今看来，李志富的判断是对的。现下极其火热的穿戴甲到了节假日旺季，一场直播甚至能交易上百万元。大量主播和经销商也从全国各地走向东海选品，踏上这条掘金新赛道。

02

三年，蔚然成林

“我做穿戴甲第一年，就赚到了过去十年的钱。”

李志富本人也很惊叹于行业的发展速度。近三年来，穿戴甲市场的繁荣不断搅动着人心。这个行业像被按下了加速键，越来越多的人进入，渴望在时代风口中抓住机遇。

2021年底入行的李志富说：“2022年这行才几十家企业，2023年达到了几百家，今年在东海已经有上千家了。”东海“穿戴甲一条街”在这个过程中野蛮生长，如今一看甚至有种“蔚然成林”之感。

相关产业数据显示，东海全县日出成品手工穿戴甲40万副，2023年全年产量突破1亿副，占全国总产量超过70%。

一副手工穿戴甲虽小，但涉及不少原材料，比如基础的白色甲板，各种颜色的色胶，不同材质的配饰等等。但在这么短时间内，东海已经形成了手工穿戴甲产业完备的链条。

精心制作的美甲模板/图源：图虫创意

能把一个纯手工的低价小商品在短时间内做成产业链，对于这些东海的创业者来说，是智慧，也是经验。

根据东海县穿戴甲行业协会三年规划方案，东海穿戴甲产业力争2026年底产能突破3亿副，销售额突破800亿元，发展规上企业20家以上，实现税收5亿元以上。

东海给人的第一印象就是“活力”，这是一种朴实而坚韧的力量。如果问到当地人东海究竟有什么特征，我们往往在各类回答中听到一些相同的词，比如“小浙江”，比如“敢想敢干”。

身处江苏的东海，素来被称作“小浙江”。众所周知，浙江小商品市场和电商经济都很发达，东海也是如此。东海的许多创业者都是从小生意做起，凭着对市场的灵敏嗅觉，敏锐地发现商机，形成了苏商群体中别具一格的创新风貌。

东海县西双湖风景区航拍/图源：图虫创意

东海创业者的草根形象由来已久，他们起点虽然相对较低，但也比常人更能吃苦。比如李志富初中毕业，16岁就开始自己打拼，辛辛苦苦帮别人“打井”，后来才从亲戚那边接手了水晶加工生意，得以实现“开一家工厂”的梦想。

当然，吃苦耐劳说的不是那种蛮干的传统思路。李志富的表姐郑军伟就对其评价很高，她认为李志富虽然年轻但一直很能吃苦很上进，现在做企业管理很严格也很细心。

李志富总说自己最看重的是“性价比”，在被问及如何做到“性价比”时，年纪轻轻的他也积累了很多管理方面的心得。比如，他合作的分布在各个乡镇的85个站点，每个站点可以自行设计款式并且独家生产。款式要是卖得好他们自己也能赚得更多，当中的创造力和工作效率能被无限放大。

穿戴甲这门生意还包容了很多东海当地的宝妈。时间自由，方便接送孩子，计件收费，激励效应明显，这对她们来说是再合适不过的工作了。她们的生产线就像一个大型自习室一样，端坐在桌前，认真绘出各种图案。

东海县一位手工穿戴甲从业人员/图源：连云港商务

“我觉得很自豪”，这是李志富的感受，他补充道，“能带领2000多人一起赚钱真的很自豪”。这种价值是无形的，是责任，也是情感。

至于为什么会在当下选择买宾利，自称低调的李志富也给出了自己一些特别的解释—并不是有多喜欢，他只是试图用这种粗暴的、引人注目的方式对抗那些高调的竞争对手，提升在客户眼里的存在感。万物皆流变，懂得展示财富也是一种好的营销方式。

他说：“我已经达到想要的效果了。”

03

入局者，破局者

现在进入穿戴甲行业，到底晚不晚？

韩秋晨给出的论断是，绝对不晚。4月份，他刚注册了他的穿戴甲品牌图婳，还获得了天使轮融资。

韩秋晨也是一名东海的“90后”创业者。在浙江读完大学后，他做过贸易，搞过金融，最后选择回到家乡开始做石英生意。导演贾樟柯曾说过，只有离开故乡，才能获得故乡。在这种离归的比较当中，他对家乡经济也有了诸多细微的探查。

这些年有了一定的积累后，韩秋晨同样看中了穿戴甲这一日渐崛起的新赛道。但与其他在东海的经营者不一样的是，他不想做批发，而是想做一个有影响力的高端穿戴甲品牌。

作为“入局者”进入这个行业，韩秋晨期待的是自己能成为真正的“破局者”。

根据东海县穿戴甲行业协会秘书长李政的说法，现在东海只有10%的穿戴甲做的是品牌销售，大部分还是做批发做代工的。

“短期割一批韭菜没意思，我想做长期的生意，做高端的穿戴甲，把研发中心设在北京、上海等一线城市。”韩秋晨准备花半年的时间，为自己的品牌走向市场做准备。

高端穿戴甲，由专业的美院学生设计，用料高端，精雕细琢，为消费者量身定制。根据韩秋晨的说法，高端穿戴甲的定制周期会更长，售价也会更高，一副可达千元以上。

社交平台上，喜爱收集并愿意付高价购买穿戴甲的消费者不在少数

这家叫图婳的高端穿戴甲品牌，目前组建的团队并不算大，专业的设计师还在招募。不同于乡镇的“宝妈合作模式”，韩秋晨更倾向于现代企业的员工管理方式。他表示，会给设计师购买五险一金，也会要求他们坐班完成设计，形成完善的体系。

从现在的市场来看，打造高端穿戴甲品牌，可能并不是一条“好走”的路。火爆了这么多年的美甲市场，也一直没有出现能让人耳熟能详的大品牌。

但让韩秋晨信心倍增的是，中国人民大学选择了与他们公司合作两款今年的毕业季穿戴甲。这两款穿戴甲的图案，是由人大艺术设计系的学生设计的。许多公司都通过东海穿戴甲行业协会拿到图案参与了比稿。最终，韩秋晨的产品靠栩栩如生的品质和细节胜出了。

某种程度上可以说，穿戴甲不仅在时尚方面能彰显个人独特魅力，还具有文化承载和传播的能力。

2022年2月8日，2022北京冬奥会自由式滑雪女子大跳台决赛，谷爱凌夺金，手指美甲有五环图案/图源：视觉中国

在韩秋晨看来，未来穿戴甲势必会走向更加精品化的路线，能够定制不同文化底色的内容。此外，属于穿戴甲行业的安全规范操作，也迟早会更加完善。

无论是做批发的李志富，还是想走向高端的韩秋晨，他们作为东海的年轻创业者，都有股乐观的力量，乘风而上。在东海，在这条生产链路上的每一个想要成功的主体也都有一个基本的共识—一定要形成自己的竞争力，无论走的是哪条路，处在哪个环节。

不仅是市场主体在大胆闯、大胆干，政府也针对穿戴甲这一新兴产业扶持引导。2024年江苏省 《政府工作报告》提出：“更好支持县域经济高质量发展。”

近期，东海水晶城3号馆新成立了一个东海穿戴甲展销中心，目的就是引导穿戴甲企业形成聚集效应，推动品牌建设，为穿戴甲产业以后的发展提供更广阔的市场空间，打造国际影响力。

江苏连云港东海县中国东海水晶城/图源：图虫创意

东海县委书记张其兵表示，东海有较好的电商发展基础，电商从业人员15万人。穿戴甲已经逐渐成为东海经济发展的新增长极，东海正推进政策、平台、企业三方联动，形成集聚效应，并抢先启动穿戴甲产业标准化建设，进一步提升产业发展层次。

创造力和活力在东海密集地激荡着。他们将“小生意”做成“大买卖”，让“小商品”汇成“大市场”，擦亮了县域经济发展中最为厚实的一抹底色。

本文首发于《南风窗》杂志2024年第11期

THE END

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