挑瓶好酒，没那么难

今天这篇文章，是润米造物给你推荐的第十一款产品：5号酒·世家城堡干红。

第一次推荐红酒，还是4年前。 

那次，首款“5号酒·80古藤干红”上线48小时，他们和我说：售罄了。1个月后，又和我说：卖了2万多瓶。再后来，复购也超了预期……

但是，再次来推荐，我有一种感觉：

今天的情况，和4年前有些不一样了。

什么意思？

提问：你有没有参加过这样的饭局？

飞机刚落地，赶去见对方高层，合作还没谈几句，晚上就先安排了一个特色餐厅。然后，不知道哪里来的帅哥美女，端着酒就过来了，劝你来一杯，你不喝，她靠得更近了，吓得你只想找到最近的门在哪？

或者，没有美女。一群人西装革履地走进一个饭店包间，对方领导第一句就说“很多人一听说我们这里，头都大了不敢来，哈哈哈，放心，我们不劝酒，今天中午随意啊”。特别温暖。2小时后，你和你的4个同事全被抬出来了……

再或者，去个别的地方好不好？对方笑容满面，真诚无比地敬了你一杯。你受宠若惊，就算不胜酒力，也咬牙硬干了一杯，转头发现：他！居！然！没！喝！你也不敢问，他却很敢说：我们好客，好的自己舍不得，都留给客人呢！

我不知道，全中国的饭局，是不是都这样？很多和我同龄的人，是不是都这样？你参加的饭局，是不是这样？

如果不是，那挺好。但作为一个天天在外面跑的商业顾问，以上这样的饭局，我都吃过。还吃过很多遍。

后来，这些年，很多事情都发生了变化。但不管怎么变，有一样东西几乎总是不变的：

饭局的桌上，总还是会有那么几瓶酒。

并且，这个酒大概率还不会便宜。

可是，那些饭局上的酒，为什么总那么贵呢？

因为，酒，是一个低信任行业。

什么是低信任行业？

我举个例子，你喝茶吗？

你说，有多少人喝得出他的那杯茶是不是来自古树？那古树是50岁的还是100岁的？老家又是云南哪个产区的？

如果喝不出，那百年古树茶怎么买？你怎么知道谁是真的？是那个卖100元一斤的？卖1000元一斤的？还是卖10000元一斤的？

信息太不对称。水太深。很难选得明白。

这，就是低信任行业。

这样的行业，还有很多，比如古董，比如红木，比如玉石……还比如，红酒。

你说，什么样的红酒叫好？

颜色深一点的好，还是浅一点的好？法国的好，还是意大利的好？你爱喝的好，还是他爱喝的好？

大部分没专门研究过的人，都很难说明白。

那怎么选？大部分人，只能眼一闭，牙一咬，按那个最简单粗暴的决策模型来：

买那个贵的！

贵，就等于好吗？当然不等于。

但是，贵等于好的概率，更大。

这就够了。

客人一到，酒一上，法国和意大利的分不明白，100元和1000元的还分不明白吗？

所以，在很长的一段时间里面，很多饭局桌上的红酒，好不好的标准都是：贵。 

但是现在，还是这样子吗？

你还记不记得，上个月的一个热搜：

“茅台降价了”。

一时间，我的朋友圈里多了很多问号：茅台？降价？什么情况？

我也很好奇。于是，我找了几位白酒行业的朋友请教，他们和我说的两句话，让我印象挺深。

第1句话：“茅台降价，已经算很了不起了。”

啊？为什么？

因为，茅台，还只是降价。而除了茅台，其他整个白酒行业的价格，基本都已经倒挂了。

很多经销商，售价比进价还低，每卖一瓶都亏钱，但为了清掉库存、回笼资金，还是要咬牙卖。

那资金回笼后，你们还会继续再进茅台吗？

他反问了我一个问题：

今天，你饭局上要请3拨客人：非常重要的，次重要的，一般重要的。你会选什么酒招待？

都还是“重要”的，那去对外指导价都是1000~2000元档的酒里挑一圈，很多人会发现，茅台虽然贵，但总是最有面子的那个。都选茅台吧。

他说，那是以前。可是现在，还记得吗？除了茅台，其他品牌，降价降得更狠，甚至都倒挂了。

这时，茅台，降完价可能还是2500元，但同档次的其它酒，可能只要500元了。

2500元，500元。

你怎么选？

今天很多经销商盘活资金后，再进酒，也不会只进茅台了。

“因为，消费者的选择，已经变了。”

酒，还是要喝的。

喝，还是要喝好的。

但是，什么叫“好”？

今天，很多人在做购买决策时，已经不愿意只按照“贵=好”的模型来了。

所以，才会经常刷到这样的话：

“不是茅台买不起，是其它酒更有性价比。”

“不是羽绒服买不起，是军大衣更有性价比。”

“不是迈巴赫买不起，是新能源更有性价比。”

白酒，是这样。很多消费品，都是这样。红酒，也不例外。

可是，在红酒这样水很深的低信任行业里，能找到靠谱的红酒都不错了，怎么才能找到性价比真的高的红酒呢？

那个性价比的“性”，到底怎么看？什么才是看一款红酒好不好的标准？红酒，到底该怎么挑？

我不知道。

说来惭愧，虽然参加了很多饭局，但别说懂酒了，我连喝都不会喝。

我就是那个被劝酒劝到想夺门而逃，被请客请到被抬着出去，被敬酒敬到不敢多问的人。

但是，端午要到了，只用工作19天的6月要到了，无论是大大小小的饭局，亲朋好友的聚餐，还是给合作伙伴准备礼物……会挑一瓶好酒，总是技多不压身，关键时刻还很加分的。

于是，我打开微信，找到了一位懂红酒的人。

她很年轻。但她懂红酒。

她是什么人？红酒行业水那么深，她真的懂吗？

看履历：她做过品酒师，帮法国的酒庄集团卖过红酒，最后又自己创立公司做红酒供应商，为可能是国内最懂酒的一批人，满世界选最好的红酒。

十几年下来，她几乎只做3件事：

品红酒，选红酒，卖红酒。

我问她：选红酒，主要应该看什么？

她说：首先，我们一般最看酒体。酒体结构一定要饱满，要平衡，要……

说得真好。但我没听懂。

于是，我冒昧地插了一句话：能不能照顾一下，说得更简单一点？

她说：你喝过鸡汤吗？

一只家养的老母鸡，放进砂锅里，放点姜，放点盐，最多再放点红枣、人参，其他什么调料都不放。小火，慢炖，该炖多久炖多久。

几个小时后，你盛出来啜一口，什么口感？

嗯，想来应该挺鲜甜。

可是，你去快餐店，喝到的鸡汤又是什么口感呢？

鸡，不知道是不是激素鸡。调料，也不知道有没有科技和狠活。大火，快煮，说上菜就上菜。

你再喝，味道是不是不一样？

原料，做法，时间，都不一样。味道，自然也不会一样。

鸡汤，是这样。红酒，也是这样。

好的红酒，一口喝下去，会让你感觉到饱满，对味，每一口都值得喝。

也不会开瓶半小时，香气就全散掉了，每一口都很耐品。

选红酒，知不知道“酒体”这种术语都没关系，是不是好东西，你的舌头不会骗你。

怎么才能找到这么好喝又耐品的红酒？

她说了6个字：看风土，看工艺。

什么意思？是不是要长篇大论，聊术语，上玄学了？

别急，别急，这样，我争取看能不能在你倒杯水的时间里，和你讲清楚。

先说，怎么看风土。

什么是风土？

红酒的风土，有点像人的先天条件。

人是不是各有命，不知道。但人各有各的基因。170cm还是190cm，智商100还是150，还是要看天。

红酒的风土，也一样。

这个词，翻译自法语：“terroir”，但翻译成更接地气的普通话是：

天时地利人和。

比如，气候、土壤、好的酿造师。

可我是外行人，选个酒还得看那么多，也不知道是不是真的，还是难啊。

看什么能立刻知道一款红酒的风土好不好？

嗯，展开说，可能开三天的培训也说不完。

那不展开呢？

她和我说了4个关键词。 

1）看“世界”。

红酒，是有2个世界的。

一个是新世界，比如智利、澳洲、阿根廷的红酒。从口感到风格更奔放，更现代一点。

一个是旧世界，比如法国、意大利、西班牙的红酒。从口感到风格更内敛，更接近老钱风。

你喜欢什么风格，就打开什么世界。

2）看“产区”。

比如你常听说过的波尔多，勃艮第。

尤其波尔多，你可能听得最多，经常被评为法国十大产区之首。

她说，在“旧世界”的红酒里，有个概念业内人都知道：

产区越小，品质越高。靠这个判断，你的准确性已经可以达到99.5%左右了。

厉害。还能不能更专业？

3）看“酒庄”。

一个产区，有好多酒庄。比如，你听过拉菲吗？就是酒庄，在波尔多产区的左岸。

但是，别只知道拉菲。她说，好的酒庄有很多，比如，行业内的人，很多更爱波尔多右岸的白马。

一旦开始学会看这个，就算记不住，买前搜一下酒庄名字，你都会更难被忽悠。

但是，你还可以厉害。

4）看“等级”。

到这步，恭喜你，已经一脚踏进专业的世界了。

挑到最后，还能看什么？看牌子大不大吗？

看等级。她说：品牌当然也重要。但是不管你是新世界还是旧世界，波尔多还是勃艮第，拉菲庄还是白马庄，最终对应的，是等级。

我猜，你水应该已经打得差不多了，怎么在最后3秒了解等级？

看图。

普洱，有旅游景点地摊上的，也有私人会所特供的。红酒也是。

买红酒时，不妨看看，你的红酒是什么等级。扫一眼，你就心里有数了。

世界，产区，酒庄，等级。

懂了。

那么，怎么看工艺？

红酒工艺，有点像人的后天努力。

先天条件差不多的情况下，竞争靠什么？至少，还能靠勤奋，靠实在，靠苦练基本功吧？

红酒怎么看基本功？看广告宣传片吗？

她和我聊了2个东西，每一个都很细节，哪怕放在广告片里你甚至可能都注意不到，却能帮你一眼识别：

你左手这瓶和右手那瓶，到底，是不是一个档次。

1）看摘葡萄的那个手。

今天的商业世界，效率至上。很多生产工艺，都是上规模的。怎么上？用机器。

机器的手，摘起葡萄来，没有感情，全是速度。

但是，总有很多酒庄，还是坚持用人手。

为什么？是为了讲故事提价格吗？她说，可能有人是，但你相信一个很简单的道理吗：

人手采摘，不容易捏碎葡萄，更不容易把坏果、烂果、乃至葡萄的梗和叶等杂质一起摘下来。

越讲究品质的地方，越会尊重这个道理。

2）看酿红酒的那个桶。

桶，有什么好看的？

先看：是橡木桶还是不锈钢桶。

不锈钢桶的酒里，有效率。橡木桶的酒里，有香气。

再看：是美桶还是法桶。

法桶的价格，比美桶贵几倍。一个本土的法国新桶，成本动辄可以去到800-1000欧元。

但贵还有人买单，是有理由的。

最后：是新桶还是旧桶。

总有红酒，被装进新桶里，吸取最丰沛的香气。

也总有红酒，被装进用过，甚至被用过很多遍的旧桶里。

而最终，它们也会被卖到不同的地方。

选红酒时看看是什么桶，你会立刻有答案。

好红酒=好风土+好工艺。

有意思。

没想到选红酒，除了看贵不贵，还能用这么一套专业又接地气的“5分钟挑选法”。

但是，用人工不用机器，用新桶不用旧桶，是不是也意味着：

这样的酒，注定成本比别人要高，产量比别人要低？

说得更直接点，这样的好酒，是不是会很贵？

如果是，那我选了也白选啊。

有没有什么酒，是不但符合你上面说的这些“好”，还“不贵”的？

她给我举了个例子。

她说，前段时间她为一个大客户，跑了好几次法国，去拜访一个酒庄，磨他们出品的红酒，今年终于签下了其中一款的独家代理。

那款酒，就符合。

‍‍没错，她说的“那款酒”，就是今天我要和你推荐的“那款酒”。

但在被我拿下之前，它首先是一个可以供你复习怎么挑红酒的“教材”。‍‍

首先，看风土：

世界，来自更偏老钱风的“旧世界”，法国。

产区，位于那个法国最负盛名的的波尔多，更具体地说，是波尔多东部的“卡斯蒂永丘”，紧邻圣埃美隆法定产区。

酒庄，离那个和拉菲齐名的白马酒庄很近，有着同款的石灰质土壤。

等级，在那个金字塔上，也是个体面的“中产阶级”：产区AOC。

然后，看工艺：

手，是人手，全部手工采摘，不用机器。

桶，是橡木桶。并且，全部只用本土的法国新桶，用完一次就转卖掉。

嗯，风土，工艺，都挺“好”。

那，价格呢？“贵”吗？

这样一款红酒，在国内肯定很畅销吧？哪里能买？什么价格？

她说：贵不贵的先不说，因为暂时，国内还买不到。

这款酒，基本不出口。之前，更是从来没有进入过中国市场。

怎么可能？今天中国市场这么大，怎么可能不进中国市场？

她说，她一开始和对方讲价时，也是这么说的。

她和人家聊：“你知道吧，我们中国市场很大的。”

人家却和她说：“我们不做流水线，不走量，我们就是要把东西卖给合适的用户。”

有市场不进？什么道理？

她说，因为那个酒庄的红酒，大部分早就被法国本土市场消化了。

本来产区就小，又都是精品，早早都被波尔多，里昂、巴黎……的那些零售商、私人会所订走了。

那后来，又是怎么谈下来的？

她说，因为她除了和他们聊中国的市场有多大，还和他们聊了自己的客户。有一些，确实是走量，但还有一些，也真的是懂酒，爱酒，委托她帮忙找到真正好喝的酒。

没想到，这么一聊，对方的儿子和她说，其实家里几代人都在做酒，也接触过一些中国的大供应商，但有些观念不太一样。在有得选的时候，他们只想把酒，卖给懂酒，爱酒的人。

转机，来了。

有意思。

商业世界里，除了商业，还有人。

商业，看的是商业的价值。

比如，效率。比如，规模。

这，是一把钥匙，能打开很多商业的可能。

人，看的是人的价值。

比如，价值观。比如，信任。

这，是另一把钥匙。

她和我说，他们还有好几款，但是我拿不下来，因为他们产量不够，但是，磨了这么久，总算谈下来了其中一款。

最终的建议零售价，是1瓶2660元。

挺好，挺好……这么好的红酒，能不能请你帮我们也搞一点？

也不用麻烦，千万不用麻烦，就要你刚才说的那款，行不行？

嗯，我很想这么说，但我开不了口。

因为，她之前提到的价格，是2660元。

我知道，这可能在同类型的酒里，并不算贵。我也知道，“建议零售价”，还有很多可以谈的空间。但是，我一个公众号拿的量，和批发商那种动辄按集装箱的怎么比？这样的量来谈，又能谈到几折？

做润米造物这些年，找普洱茶时，我们在找性价比。找白酒时，我们在找性价比。找电子马克笔时，我们也在找性价比……最欣慰的时候，就是看到很多读者朋友在评价和留言里说，这才是他们想要的性价比的时候。2660元，他们失望怎么办？

真不知道怎么开口，直到，聊完红酒后，她和我说起：“几年前，我还在当当上买过你的一本《底层逻辑》，还是扫了里面的二维码，关注的你这个公众号。”

转机，来了。

我突然觉得，或许我能再努一把力，于是，我不但和她说了“谢谢”，还和她说了“商业世界里除了商业还有人”，说了“比如我们公众号上有很多需要红酒的人”……最后，我和她说：“你看，这款红酒，有没有什么可能？”

她说，这样吧，这一批，本来量也不多，交付那个客户后，剩下的我匀一点给你。

价格方面，我本身也不是做零售的，我面对的全部都是进口商、经销商、代理商这些，从我这个层级往下走，至少还要走四五个环节，才到消费者。所以这次，就不按零售价，也不整那些个品牌溢价了，可以直接，批发价给你。

批发价是多少？ 

生客，360元一瓶。

熟客，一般也不会低于300元一瓶。

2660元。300多元。

我还能说什么？我真的很想只说“谢谢”。但是，我还是说了“但是”：

谢谢，但是，还有没有新的可能？

后来，我们又聊了很久。

聊了什么？

反正，聊了很久。

最终，终于给你争取到了：199元！

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唯一的遗憾是：量不多。

毕竟，是匀来的。

这次的“最后的话”，没有太多话。

因为，聊完我有一种感觉：

挑瓶好酒，或许没那么难。

但有一个机会，能只说“谢谢”，不说“但是”，挺难。

谢谢，那位供应商朋友，不但和我分享了怎么选红酒，甚至还把“教材”，匀给了我。

更谢谢，这些年，在我们这个不大的公众号里，一篇又一篇，一起看商业的人。

谢谢你。