京东海选“董宇辉”

在京东总部 1 号楼的每一层，紧挨着采销们办公区的会议室，如今成了一个个直播间。

没有精致的造景、复杂的布置，这里是京东采销们离用户“最近的地方”，也是他们每日和品牌的谈判、策划的地方。

“徐哥把学习机的价格拿下来了，后台链接同步改好价格。”去年双十一，凭借“直播间学习机单品直降1500元”的事件，电子教育的采销小徐没想到，在京东工作的第十个年头，自己会以这种方式登上热搜。

直播首秀、一战成名，以至于到今日，仍不断有用户在直播间蹲守小徐的上播情况。

在首次直播前的几分钟，小徐还有几分忐忑，“但一开播就不紧张了。”他说道，“毕竟这就是我们的专业领域，只要把日常选品、谈价的过程真实地展现出来，再加上我们对产品的专业理解和推荐，直播间观众的反馈特别热烈。”

不止小徐，或许是行业使然，因为每天都需要与人交流，采销们几乎是全员E人，面对直播十分兴奋。“以前，我们都站在幕后，现在能够直面用户，内部的同学都在抢着报名。”数码采销斌哥说道。

这并不是单方面的狂欢，随着京东采销直播的热度一路飙升，品牌们和用户们正在快速涌入。

“品牌对于我们直播的态度，在采销IP爆火之后，发生了天翻地覆的变化。” 小徐说道，越来越多的品牌商主动提报，开始专门为采销直播间的用户设计专属的货品和礼盒。

而在社交平台上，甚至不少用户对采销这一职业产生了兴趣，善于买买买的网友已经开始询问，“采销的工作好有意思，怎样才能入职？”

宇宙的尽头是直播，如今的直播越来越成为一个浮躁的流量变现渠道，不仅有主播们为了热度而疯狂，也有素人走红后火速挂出购物车链接，就连张兰反击大S的澄清直播间里，也必须要边吃麻六记边喊话。

但或许还有人记得，最初直播带货的核心价值是在于选品。早期的大主播强调的都是与品牌方谈价拉扯的专业能力，他们能从令人眼花缭乱的商品海洋里，挑选出用户想要的商品，然后把价格谈到最低。

在这一背景下，京东的采销直播间似乎找到了一条重回初心的模式，让懂行业、能砍价、会运营、善表达的京东采销登上舞台，让直播电商回归直播电商。

这些原本默默无闻的采销人员，意外地走进了直播带货的聚光灯下。他们的故事，也是京东自我革新和电商直播趋势的缩影。

“十年采销无人知，一朝‘五折’天下闻。”

10月底平常的一天，下午4点，电子教育采销小徐正在和品牌方开会探讨双11的开门红策划，他没有想到2个小时后，自己就要开启第一场直播，也没有想到这场直播的过程中，他会凭借“直降1500元”的大胆决定而登上人生第一次微博热搜。

“没有任何准备，突然打电话通知我要开直播。”小徐回忆道，因为情况紧急，开完会后，他才开始选品，花了半个小时整理了一份简单的手稿，急匆匆地就赶去旁边的会议室直播间内。

在等候上播的间隙，小徐打开了其他平台的直播间，想要再熟悉一下流程，恰好刷到一位大主播正在卖学习机，“对方一通打折下，几乎是以4000多元的原价卖出。” 小徐立刻不紧张了，甚至还有些气愤，明明几乎是原价，为什么消费者还要抢？

电光火石之间，小徐决定从这款学习机下手，要拿出最能显示平台诚意的低价，给这次直播首秀画上一个炸裂的开始。他立马找来了两个同事，一起计算成本，同步找品牌方单独谈价格，在短时间内就达成了实际降价1600元的方案。

此次事件也成为去年京东采销直播出圈的一个关键节点，很难想象，这并不来自一个周密的计划，而是一位一线采销的个人突发决定。

之所以小徐能够这样决定，是基于去年京东零售深入推行“big boss”制之后，把诸多商品品类的各事业部，按照具体品类拆分成了众多采销作战单元，每一品类的采销负责人都成了有直接决策权的“boss”。

如果说，主播及其团队需要在直播前和品牌进行多轮价格确定，直播间里从199元降到99元、甚至不惜和助播吵架的场景，大概率都是剧本演绎，那么在京东采销直播间，用户呼声变高，采销临时降价，确实是可能甚至已经在发生的事情。

换句话说，上京东直播，用户真的是直接跟“老板”谈价格。

在过去数十年的平台发展中，作为消费者和品牌之间的纽带，采销一直在做着选品、定价、运营、策划的活动，大到行业情况，小到产品每个部件的定价，以及品牌的利润、成本，自身的库存情况都非常清楚。临时降价的计划看起来很大胆，但对小徐来说，只是采销日常的经验，以及和品牌去谈判时所必要的快速反应能力。

“下播之后，很多同事跟我说，我上热搜了。”小徐回忆道，“很开心，当天学习机的销量特别好，一两千台眨眼就卖出去了。”

在那之后，直播间经常有人实时蹲守、刷屏，询问学习机产品的情况，有一段时间产品甚至都卖脱销了。

“直播最关键的就是真诚。”小徐说道，“要用最朴素的话，把我们对商品和品牌的理解传递给消费者，有什么优点、缺点、降价多少，都一五一十的说出来。”

小徐只是批量奔赴直播间的京东员工的一个缩影。

从去年开启采销直播之后，京东就一直在鼓励员工上采销直播、在站外平台分享生活，还会奖励京豆，用于兑换购物现金。在全员上阵的背景之下，各路民间高手都现出了真身。

97年的任悦超，刚刚入职京东一个月，作为一名Hr，因为长相帅气，去年在一则校招短视频中走红，如今也登上了采销直播间。

“入职前一周，同事找到我，问我愿不愿意上直播。”任悦超觉得很有意思，“这是一次拓宽工作范围、接受新事物的机会。”

在他看来，尽管自己没有采销们的专业经验，但是作为一个精致Boy，也可以从消费者的角度出发，为直播间的用户提供真实、客观的评价和感受。

任悦超不是第一个进入直播间的非采销人员，在当下的京东，只要个人有意愿，从Hr、运营、销售到研发人员，都可以报名尝试上播。目前，京东没有刻意地去孵化某一个大采销主播，而是希望借助群体的力量，通过标志性的红马甲，做大采销IP。

“我们内部采销都对直播很感兴趣，基本是抢着报名。”数码相机品类的采销斌哥说道。因为直播场次供不应求，不同小组甚至同一组内的不同采销，还需要相互PK。

据斌哥介绍，每个采销都有自己对接的品牌，在日常工作中和品牌们谈直播权益、优惠情况，然后向上提报，会有专业的销售部门，根据每个组给到的权益资源进行排序，“如果哪个组争取到的产品资源和权益特别好，就能安排在最好的时间上播。”

“在诸如618这么关键的时间节点，场次机会少，不仅品牌们抢着上播，我们内部也是每天几十个同学抢一个时间段。”斌哥说道。

如今，京东ALL in 直播的氛围，像极了东方甄选爆火的前夕，和新东方一样，京东正在全体职员内海选“董宇辉”，交给市场来投票。

只不过，不同于大主播的爆发效应，采销的出圈正在一波一波地蓄力。

半年多以来，采销直播也在尝试各种新的策划花样，最基本的是根据节假日和热点做直播内容策划，例如欧洲杯这一关键营销节点，采销们就请到了足球解说刘建宏等人，一同参与直播间活动。其次，则是做了更多的场景化直播内容，大商超的直播策划了最近爆火的钓鱼渔具直播活动，直接到户外钓点和钓手们在线唠嗑，还有华为手表的潜水展示，3C产品的拆机直播、DIY组装电脑等等。

尽管花样多，但所有的采销仍然秉承着为了让用户更直观的了解、买到合适的商品的价值观出发。

从这个角度来说，京东做直播的低价的方式，恰恰是当下消费者们最需要的：非流量导向、0坑位费、有保障、专业，对比其他平台的内容导向、流量导向，采销主播们让直播电商回归了直播电商本身。

对京东来说，采销直播也成了在低价大战中扳回一局的利器。

在此之前，京东做低价的三板斧：pop平权、百亿补贴、产业带商家都在提升人货场的交易效率，而采销直播间的强低价心智效应和全站流量提升效果成为了三板斧见效的土壤。

一方面，作为最懂行的角色之一，采销能通过对台前、售后用户群体数据的洞察，和品牌一起定制、策划，帮助品牌提升销量。

“全国卖出两台相机，有一台就是京东的”。斌哥告诉硅星人，基于京东采销对用户的理解、对市场趋势的洞察，与品牌在产品上展开更深的合作。“比方说，现在年轻人流行复古银色、白色机身的相机，我们就可以找相应的品牌联动制造”。

其次，作为一家零售企业，京东自身有非常丰富的货盘，还能够跨品类调配，提升周转效率。

以数码相机为例，一般摄影爱好者们随着深入，都会配一个主机、一个备用的副机，还有很多其他的镜头和配件，不同镜头的焦段、光圈参数不同，所适用的场景也不同，例如拍人像、拍动物、拍风光的等等。针对消费者的使用场景，斌哥可以做非常多的套餐组合。

“有的是官方套装，例如单机身和镜头的组套，也有我们自己组合的，能通过不同的使用场景配出各个价位段。”他补充道。

比如，有“站姐套装”，一个不可换镜头的长焦机器、配上三脚架、补光灯，能拉到50倍、甚至80倍，像拍偶像、拍演唱会的场景就能很清晰；还有运动相机适配的运动套装，做极限运动的场景，会考虑用户挂在头盔上所需要相应的配件；而在骑行场景，就可以搭配上自行车上的支架、续航电池等。

从这个角度来说，采销们不只在卖货，同时也在卖经验。

最后，先有采销直播间为品牌0坑位费带货，让京东拿到了相对低价，后有了流量涌进来，带动商家进一步薄利多销。

从去年采销直播内容火了之后，品牌们很快感受到了突如其来的流量效应，带动越来越多品牌主动报品，参与直播活动。

“除了直播的一些权益，品牌还会设计专门的直播货品。比如小猿辅导给京东做的趁早礼盒，完全是针对直播间开发出来的，在加量不加价的情况下，这个小猿的学练机套装比标准款多了两盒笔芯，一支笔、一个时间胶囊。”小徐说道。

采销直播间已经成功的打了个样，接下来，就要看京东“董宇辉”何时出现，带动生态出现更多的“董宇辉”，带动京东生态加速正循环。

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