“跑鞋大神”丁水波

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第 8387 篇深度好文：4399字 | 12 分钟阅读

见面这天，特步集团董事局主席兼CEO丁水波的穿着简单随意：黑色的网球服T恤，搭了一条白色的休闲裤，脚上则是一双绿色的跑鞋——当然不是很夸张的绿色，是由白色过渡的浅绿，同时点缀了一抹黄。

看起来没有刻意装扮，当然穿的都是自家的产品——尽管需要面对镜头，但他更追求舒适的状态。

“舒适”，是丁水波访谈中出现的高频词汇。他描述一双鞋，强调它最重要的特质就是舒适度。轻、软、弹，还有包裹性，是评测一双鞋舒适度的指标。

他讲述创业之初的一次经历，正因为“鞋子舒适度做得比别人好”，所以获得老客户的青睐，宁愿花费更高的价格，也要获得“订单优先权”，订单量也从几十双增至几百双。

摄影：邓攀

看重舒适，这或许与他出身鞋匠的经历有关。在鞋服行业，顾客对衣服大小的容忍度，可以相差一个码数，误差大约5cm，但对鞋的容忍度只有0.25cm——鞋子相差半码，脚一定会不舒服。

丁水波是鞋匠出身，对专业和产品的重视，是他最早学会的“创业成功要素”。

丁水波出生于晋江一个普通的农村家庭，作为家中老大，为贴补家用，很早便帮家里做小生意，上午卖油条，晚上卖冰棒。

1985年从学校出来后，丁水波选择进入亲戚家办的鞋厂成为一名学徒，从最简单的工序开始学，两年时间就掌握了制鞋的全部流程。

1987年，丁水波开始创业——自己制鞋自己卖。起初是做几双卖几双，大概5个月后，生意出现了转机——来自北方的鞋贩看中了丁水波的鞋，愿意支付高于市场价格的预付款，优先定货。

丁水波首次深刻感受到，“一个好的产品，是供不应求的”。

彼时的鞋履市场，一双“旅游鞋”适用所有运动场景，消费者也不在意品牌，认为“只要价格便宜、好穿”，就是一双好鞋。

对鞋子质量保持着高要求的丁水波，就这样在短短4年间，实现从一天生产10双鞋，到一天生产1万双鞋——规模增长了上千倍。

直到如今，产品力仍是特步最核心的价值点。

第19届亚运会上，中国选手何杰夺得男子马拉松项目金牌的消息振奋人心，这是中国男子马拉松的首枚亚运会金牌。这次比赛中，引圈内跑友关注的，还有何杰当天脚下穿的跑鞋，正是特步的160X系列跑鞋。

这一系列，被视为特步的“冠军跑鞋家族”，寓意助力众多跑者走向冠军之路。

“中国的跑者世界最多，但成绩在亚洲都排不上号”，丁水波向《中国企业家》讲述了做这款鞋的初心——特步自2007年开始深耕跑步，通过多年市场调查发现，国产竞速跑鞋与国际品牌在性能、技术上有很大差别，“中国人缺一双适合自己的竞速跑鞋”。

“中国人的脚型脚背高、尺码小，外国人则脚型更大、脚背低。”丁水波解释，中国人脚型与外国人大不相同，而国外的鞋子主要为当地人设计，并不适合中国人。

于是，很长一段时间，“做一双适合中国人脚型的竞速跑鞋”就成了丁水波的目标。为了让跑鞋足够轻、软，还要回弹快，特步团队进行了5年的尝试，甚至将1700平方米的一层楼改造为研发中心，将跑道铺进写字楼。

研发专业跑鞋最大的难题在于，数据难以收集。

据了解，一款合适的跑鞋需要记录下运动员每次的跑步数据和真实体验，包括分析与评估鞋款在回弹、缓震、推进、抓地、耐久等方面的性能，然后将这些数据和反馈量化到每一个细小的参数上，为后续跑鞋的优化调整做积累。过程中还需要经过多次验证和反复调整，这令许多运动员望而却步。

“开发了几百套的模具，每一双鞋子出来都要经过运动员半年以上、最少5000公里的测试。”丁水波说，直到2019年，160X才得以问世。

“我们已经帮助73位运动员获得了320多个冠军。”丁水波称，过去四年时间里，特步已成为大小马拉松比赛中颇为常见的“身影”。

这也是丁水波所预期的，通过在专业跑鞋上发力，走向大众运动。

如今特步的总部，位于福建厦门岛内观音山附近的一处滨海胜地，面朝大海。安踏、鸿星尔克等一众体育品牌同样聚集于此。

如果不是大厦外挂着的那些熟悉的Logo，这里看起来更像是一片城市高新区——显然，这些运动品牌已通过各自不同的路径，重塑了中国运动品牌的形象。

而特步最终能够依靠“跑鞋”找到现阶段的舒适区，过程经历了数次转型。最为突出的体现是在全球化问题的抉择上。

1991年，丁水波从俄罗斯开启外销之路。彼时的俄罗斯轻工业薄弱，中俄边境的满洲里、黑河、绥芬河等贸易口岸易货频繁，丁水波也在其中。

他形容，“那时的市场真的是无限的”，来往最为紧密时，他还与人在黑河口岸合办了一家宾馆，便于接待往来客户。

很快，三兴扩展到了全球。总部设立在香港，并在欧洲的马德里、北美的洛杉矶、南美的智利、中东的迪拜设立了四大生产基地——“早在90年代，就已经实现了全球化”。

国外的订单大，且规律，1991年-2000年这十年，丁水波将全部精力集中在外贸上。

但问题也随之而来，中国出口的鞋子没有自主品牌，“价格竞争非常激烈，原材料、人力等各项成本都在上升，唯独鞋子在降价”——这大大压缩了利润。与此同时，他注意到，随着国人生活水平的提升，消费者也开始注重品牌。

“必须跳出‘安全区’了。”他意识到。

于是，2001年，31岁的丁水波成立了特步品牌，并用一年半的时间，将全部做外销，转为全部做内销。这“180度的大转弯”，在内部引发了极大争议。但丁水波态度坚决，“老鹰想要重生，就必须拔毛断喙”。

特步品牌成立之后，丁水波在战略决策上，也从不拘于某些“固定格式”。

他首先进行了一套差异化的打法。比如特步在电视台打出的第一条广告是，“勾不一定是对的”——在国外，填表空格不同于国人画“√”，而是打“×”。丁水波希望用这样的反差感引来话题度，引发大家对特步品牌的关注。他说，“后来者必须创新，跟随永远没有出头日。”

此外，特步没有选择找体育明星代言，也未赞助运动会，而是“另辟蹊径”，找明星代言、赞助演唱会。

这一以时尚运动为定位的策略，也让特步从一众运动品牌中迅速“跑”出圈——那双由谢霆锋参与设计的“风火一代”运动鞋，便在当时售出120万双，创下当时无人能破的单款运动鞋销售纪录。

而一炮而红之后，丁水波没有停止思考。到了2006年，丁水波开始反思，如果一家运动品牌只依靠时尚出圈，是没有“根”的，“做运动还得回归运动”。

“打篮球，人们会想到耐克，阿迪达斯代表了足球，那特步代表什么？”丁水波将目光聚焦到跑步上。这一核心赛道，延续至今。

回顾过去三十多年来的起伏，丁水波认为，企业走到一定的阶段，就必须要蜕变一下，“你必须翻山越岭，才能够到达另外一片天地”。在企业内部，他将“拼搏、创新、诚信、共赢”奉为企业价值观，长达20年。

正如丁水波所言，想要攀高峰，需要翻越足够多的山。

2007年转型体育之时，正值行业的上升期，北京奥运会带来的红利，让行业再度持续扩张，2004年到2009年，李宁、鸿星尔克、安踏、特步、361度与匹克一众运动品牌相继在此间完成上市。

但随着红利结束，迎来的是库存危机，并导致行业2012年集体进入“寒冬”。经过前期的摸索调整后，2015年，特步启动大刀阔斧的三年转型变革，更加坚定地由时尚娱乐主导的体育品牌回归到运动本质，在娱乐与时尚之外，更注重体现体育属性。转型内容涉及产品设计、品牌营销及销售渠道。

除了聚焦跑鞋，2019年，特步也打破原有格局，开始从单品牌向多品牌、从本土化向全球化格局转变。

这一年，特步收购了四个新品牌，形成五大产品矩阵：主品牌特步定位大众市场；Saucony（索康尼）、Merrell（迈乐）以专业运动为主；K-Swiss（盖世威）、Palladium（帕拉丁）则定位时尚运动。

事实上，从2018年开始，丁水波又开始拥抱全球化。不过，他说，这次的“品牌全球化”与20年前的“产品走出去”是两套逻辑——一个卖体力；一个卖脑力。丁水波坦言，过去是赚鞋本身的利润，如今是靠文化、管理来卖出附加值。

而品牌全球化的方式，便是通过“产品品牌走出去”和“全球知名品牌引进来”实现的。

2022年9月，特步正式公布了品牌全新战略“世界跑鞋 中国特步”；今年上半年，索康尼成为首个实现盈利的新品牌，丁水波认为，四大新品牌也将为特步开启第二增长曲线。

做成百亿企业，特步用了10年，丁水波计划，接下来再用不到20年的时间，将特步做成千亿企业。

“信心来源于哪？”记者问。丁水波想了想，回答道，“我对行业的熟悉；市场空间也非常大。中国人体育用品的消耗，目前只有美国的十分之一，随着中国人的生活质量逐步提升，未来值得想象。”

他还谈起一些往事，那是他刚做学徒时，住在工厂，床头堆满了鞋，内心却满是欢喜；之后每到一个国家，他一定会低头看路人的鞋，必逛的“景点”，也是当地的鞋店。或许，一些种子，在当时便埋下了。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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