已有业务做到头，下一步往哪里走？

Q1

李骐：三年新冠疫情深刻地影响了美国的律师行业。从律所管理层面来看，一是选择居家办公的美国律师越来越多，一些律师一周只来律所两天；二是更多美所越来越重视创新，应用了很多新兴的法律科技工具，比如方便客户查阅文件的Client Portal工具等等；三是律所之间兼并收购的案例近两年也越来越多；最后是美国律所越来越重视员工的心理精神健康，因为疫情原因，很多律师界同行都出现了心理问题。

从律师业务层面而言，疫情三年来，美国律师行业的业务高低起伏非常厉害。2021年全世界封闭一年，美国大所21年的利润是增加的，2022年和21年相对持平，甚至有萎缩，23年亦是如此，账期增加，客户对业务需求略微减少。同时，美国律师的薪资和费率涨得很厉害，顶尖大所第一年律师薪资涨到了22.5万美元，东西两岸地区律师费率则涨到一小时1500美元以上了，有的甚至到2000美元以上了；连带着一些中小所的律师费率也上涨了，从原来的350、500美元一小时，现在变成500美元、700美元一小时了。

Q2

李骐：有关AI的讨论其实10年之前就有了，像安理这样的大所在很早之前就尝试使用AI工具了，去年ChatGPT引发热议后，AI技术才浮出水面。目前的AI法律工具的功能主要是承担初级律师的研究和起草文件工作。比如我要在新泽西的某个地方建房子需要哪些程序，这个问题AI能回答得八九不离十，但是它的一些答案是会有误差的，需要验证。文件起草听说也可以达到三四年级水平，使用AI极大降低了律所的成本，这种情况下就会挤压初级律师的生存空间。但由此而来的另一个问题是，高级律师都是从初级律师过来的，不经历初级律师阶段，高级律师从哪儿来？所以，AI会对法律行业的生态造成很大的影响。

Q3

李骐：当年选择留学美国，一个原因是我在国内执业时遇到很多外国客户，我当时感觉到我们中国内地律师不怎么被国际市场所待见，这一点我非常不服；第二点是出于对自身职业的危机感，我当时在国内已经当了七年律师，感觉已经做到头了，没有进步，因此想要出去看一看；还有一点是当时我对律所发展方向比较迷茫，想在律所管理方面学习一些国外先进经验，因此选择去美国留学。

在哥伦比亚大学留学三年，我发现美国的法学教育非常注重法律实务技能的训练，这点与国内非常不同，这个对我个人法学素养也有很大的提高，比如法律的渊源、法律的边界、法律的逻辑和超越逻辑的部分、普通法是怎么运作的等等。

第二点就是我学会了谦卑。出国前，我们国家当时改革开放、蓬勃发展，在这样的时代大势下我的职业生涯发展得很顺利。但是到美国后你发现你什么都不是，美国人不看你过往的成绩，你得在异国他乡从头再来。在这种情况下，我反思了自己的职业生涯，明白自己的局限，学会谦卑。

第三点则是美国留学让我具备了国际视野。我在国内执业时，跟英国人、美国人、澳大利亚人打交道，我当时觉得我就是国际律师，有国际视野。但是当我来到美国后，我才发现你跟他们做生意并不意味着你就有国际视野了，你必须把自己放在他们的位置，置身于他们所处的环境，和他们有共鸣，才是真正意义上有了国际视野。

最后一点是让我最开心的一点，美国求学生涯改变了我做律师的目标。去美国之前，我很好胜，觉得美国律师有什么了不起，我也能成美国律师，跟你们挣一样多的钱。但是上了三年学后，我不这么想了。我觉得能够用我学到的法律知识为我周围的人工作、服务，这个是能让我满足的东西，并不是钱本身。从这个意义上而言，我自己的一些职业焦虑感解除了很多。

Q4

李骐：国际视野不一定非得通过留学来获得，我们君合有几位非常出色的律师，从来没出过国，但是对国际业务的理解非常深入，能非常好地服务国外客户。他们会在实践中学习，在处理国际业务以及和国际客户交流的过程中提升视野。此外我了解到，不少律师会选择短期游学的方式，去英美国家学习交流，他们的视野、见解以及做事方式也非常的国际化。

Q5

李骐：我了解到像智合美国行的项目，会公布访问的学校、律所、法院或者政府机构的名单。我建议大家在访学前先做一些研究，了解这些机构的背景，接待你的教授学者或者律师的背景，然后把你想问的问题写下来，这个过程也能帮助你整理思路。另外，美国人一般爱说些很好听的话，一般情况下也不会说不诚实的话，不过他们的用词会有些夸张。你可以在正式场合之外，私下寒暄的时候，问几个比较关键的问题。你可以根据对方的履历来设计问题。

Q6

李骐：这个问题挺难回答的。一个新赛道出现大家马上就都知道了，蓝海赛道一下子就变红海赛道了，但其实任何一个赛道都可以变成好赛道。

比如我的同事马建军律师，他大概在1998年的时候就和我说，他要做中国最好的劳动法律师。我当时挺不礼貌的，有些看不上劳动法律师，觉得我们公司律师才厉害。几年后我从美国回来，马律师已经是劳动法领域的旗手了。他就是相信劳动法这个赛道好，并且一直坚持了下来。

如果随大流地说，那合规、数据这些都是很好的赛道。但如果你在任何一个领域深耕足够长的时间，修炼出独门绝技，那这就是好赛道。我相信所有律师都能找到自己的赛道，只要你仔细观察后选择好，然后一直坚持做下去，不断积累，那就是好赛道。

Q7

李骐：我还是举个例子来回答这个问题吧。我当时做国际债券业务，有一家公司每年在世界上发欧元债，量很大，我帮他们做尽调。第一年尽调，我随便说个虚数哈，比如说100万，第二年尽调80万，第三年尽调50万，一直到今天，尽调费用降到30万。尽管费用大幅下降，但坦白讲，我做这个业务还是赚钱的。

这背后的原因是什么呢？因为你是有压力的，客户会和你讨价还价，不然就把业务给别的律所做了。一方面，这是个很好的客户，我接受这个降价；另一方面，则是因为我发现最早的那个100万是因为我不了解这个东西怎么做，然后我不断去学习精进业务，最终在保证业务质量的情况下，缩减我的用工时间。以前一个小时的工作，我现在可能不到20分钟就解决完了，因为我越来越熟练了。这和我们的律师费率是一个道理，你一开始收一千元一小时，十年后你收一万元一小时，但你用1/10的时间就完成了同样的工作，因为你更专业、效率更高了。

我们的行业也是一样的，当你的业务领域竞争压力巨大时，你其实可以动脑筋，有没有办法在同样的时间里，更有效率地把事做好？

除了增效外，还有一种方法是打造差异化优势。在同一个专业领域里，你如何能做一些和别人不一样的东西。你必须跟别人不一样，这样你才能在市场上站得住脚跟。

Q8

李骐：我之前也有一样的想法，觉得“涉外律师”就是个伪命题。会两句英语就是涉外？你的客户碰巧是外国人就是涉外？只要有涉外因素就是涉外律师？那涉外还有什么意义？所以我觉得这是个伪命题。

后来我转念一想，觉得也不完全是伪命题。比如说一家中国企业想去墨西哥投资，国内的一些法规程序，我们中国律师可以负责；但是墨西哥当地的法律法规，国内律师也不了解，而企业又不了解墨西哥当地的律师。这种境地下，涉外律师就有用武之地了——你是作为你的客户所信任顾问来为他服务的。如果你了解墨西哥当地的文化和法律生态，和墨西哥当地律师建立互信，帮助你的客户达成交易，或者更进一步帮助客户的投资项目成功落地。面对超出国界之外的业务事项，你可以作为一个总管家帮助你的客户搞定，我觉得这是涉外律师的意义。

凡是法律问题，不管是哪个国家，你都可以帮客户组织好、解决好，这才是涉外律师。所以从这个意义上而言，涉外律师就不是个伪命题。

Q9

李骐：我想，大概没人会知道2024年将会怎么样。这个世界非常动荡，我们处在一个非常不确定的大环境下，我们可能从来没有经历过这样的时代。我觉得，我们应该注重当下，不要被一些宏大叙事的思维洗脑，无谓的焦虑，这是一个比较好的良药，我自己受益匪浅。第二点是，我觉得去杠杆化是律师行业的一个趋势。我之前提到的AI如果能承担初年级律师的工作的话，那律所就没必要雇那么多人，初年级律师自然也会有去处，儿孙自有儿孙福嘛；在和客户报价时，不能说我一定要一个合伙人、一个高年级律师、一个中年级律师、三个初年级律师，我一定不会这么报。我会想说，我自己能够做多少，怎么提高效率来做。

我真的没有展望，但是我祝福大家都能在2024年取得好成绩，更重要的是身心健康，阖家欢乐！

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