四个普通人眼里的年味儿

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打捞生蚝的船只，总是在凌晨出海，在破晓时分返航。

新鲜的生蚝被泥沙裹着，成吨地从船上卸下来，渔民们就在岸边完成第一波劈砍和分拣的工作。等太阳大亮了，生蚝初拣已经完成，它们被分装上车，运到不同的工厂做清洗、二次分拣、净化、检测，等待出售。

● 渔民们在忙碌的码头

接下来的事就是电商们的了，懂行的人都知道，冬天的乳山生蚝最肥美。生蚝好不好吃，还跟海里微生物含量有很大关系。流动的海水蕴藏着神秘力量，哪个区域的生蚝最肥，每年都不太一样。

电商的介入，让生蚝的价格变得实惠，寻常人家也实现了生蚝自由。依靠发达的物流和冷链技术，正宗的山东乳山生蚝，被送入全国各地的家庭。年夜饭的菜单里，加几只生蚝也不再是什么稀奇的事。

临近春节，各行各业、线上线下的商家们都忙出了新高度。乳山凌晨的海岸人来人往，昆明深夜的斗南花市灯火通明，还有服装、珠宝、水果、茶……与年货有关的一切，已经承载着商家的希望和祝福，蓄势待发。

对于即将到来的龙年，人们都期待一场风光胜旧的开门红。

#01

电商人的

自我修养

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山东小伙儿小范是乳山当地小有名气的“电商达人”，为了选到品质更好的生蚝，他总是凌晨跟着船只出海，以便在第一时间选中那批长势最喜人的，“这要靠经验，只能自己来”。

● 出海归来收获满满的小范

从2019年到2023年，“小范的海鲜美食”账号粉丝量增长了超过400万，生蚝销量连续多年位居抖音电商生鲜爆款榜第一名。

2018年，小范第一次在抖音注册了自己的账号，想研究研究怎么做海鲜的电商生意。很快，他发现不少网友对海鲜的了解不深，很容易被无良商家欺骗。

从小生活在海边、吃海鲜长大的小范，决定为大家讲讲海鲜那些事儿。他录制了一批短视频，教大家“怎么买到更肥的蟹”“怎么挑出更新鲜的鱼”“不同季节吃什么海鲜”……

● 直播中的小范

小范总是笑呵呵的，自带淳朴的气质，他的短视频像他的笑容一样令人信服，这让小范很快收获了第一批粉丝。小范记得，自己最火的短视频单条播放量达数千万，带来粉丝20万，那天他彻夜难眠，“回信息回得大拇指都抽筋了，激动、高兴，也吓懵了”。

后来，在抖音卖海鲜成了顺理成章的事。那个在经营线下生鲜水果店时，因为担心库存积压，自嘲“没有魄力”备货的小范，在电商领域如鱼得水，闯出了自己的广阔天地。

小范的成功，凭借的除了足够专业和诚信外，还有对货源、包装、物流、售后等各个方面、诸多细节的不懈改进。

比如，为了降低生蚝在运输途中的死亡率，小范团队做了各种实验，发现给生蚝套标之后，里面新鲜的海水不会流失，生蚝的死亡率就大为降低；而寄到不同地区，冰袋的数量也要作出区分。有的客户对海鲜的烹饪方法不了解，小范就录制了各种美食视频，教大家掌握蒸生蚝的火候、怎么调料汁才好吃。

“我们经常对顾客做回访，消费者有不满意的地方，我们就想办法改进。都是些小措施，没什么太惊艳的。”小范说得很谦虚。

2020年前后，很多普通人和小范一样，想要来抖音电商试试，搏一个机会。为了创造更好的营商环境，三年以来，平台为不同品类的商家“量身定制”了不同标准，以生蚝这样的活鲜产品为例，抖音电商设立了一个前置的程序，专门用于核验生蚝的鲜活度，不够新鲜的生蚝在打包前就要被剔除出去；生蚝的包装也要足够牢固和稳定，以免影响活度。

● 质检员在厂区现场抽检

关于生鲜食品，抖音电商推出了价保期内退差价、“坏了包退”等售后政策，消费者在收到货后，如果出现腐烂变质、货不对板、缺斤少两、外包装破损等引发的无法食用等问题，签收后24小时内通过订单页面快速发起售后申请，平台会及时介入，确保问题得到解决。

平台的高标准，为商家提出了更高要求，那些能在不同品类做出成绩的，大都在自己的领域持续钻研、深耕多年，靠着过硬的品控、不断升级的服务，留住了一批忠实客户。

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来自福建福鼎的小释，同样是在自己的家乡创业，他天生对茶的味道敏感，二十岁出头时，就能盲品出各种不同品种的茶叶，毕业后，他绕开市场竞争已经白热化的普洱茶和岩茶赛道，将目光转向了家乡的特产——白茶。

● “北路茶叶”品牌创始人小释

2015年左右开始做电商后，小释的“北路茶叶”一度是淘宝平台白茶品类的第一，茶叶全品类的全国第七。2020年左右，小释决定将电商渠道转到抖音，他感受到了抖音电商的传播效率非常高，“像一个放大器，能把我们的优点迅速放大”。

和小释聊天时，你可以感受他是一个善于思考，并颇具洞察能力的年轻创业者。

“现在大家要买好茶，不是一件难事，茶叶的口味也仅仅是消费者的喜好问题。很多客户看中的是产品背后，你所主张的价值。”小释认为，要在抖音电商卖茶叶，茶叶的品质已经成为最基本的要求。

因此，小释对茶叶的品控，是从源头做起的。在合作的茶园里，小释雇佣了专业的茶园管理；在生产环节，有资深的老师傅全程把关；在出厂前的质检环节，农残检测、风味调试也是必须的。在任何一个环节被发现不合格，茶叶都会被淘汰。

● 小释查看茶叶质检车间

作为喝茶的专家，更细的事情，小释也都考虑到了。为了让顾客在撬茶时不那么费力，北路茶叶在行业内率先改变了磨具，放弃统治市场的圆形茶饼的形式，改为松压的方形茶饼；考虑到有些人喝茶的频率不高，他们又把200g的茶饼，改为两饼分装，每饼100g，避免茶叶因为长时间反复开封受外界污染而损失风味。

在茶业电商中，“北路茶叶”也是比较早在正装之外，另外配试喝装的商家之一。“样泡包不是一种赠品，是一种服务。买一百份茶叶有，买一份也有。”这是小释的理念。商家建议顾客先喝同款试喝装，满意的话再拆正装，不满意则可以直接申请售后。

● 北路茶叶产品试喝装

事实上，当替消费者把许多细节考虑在前，许多售后的烦恼就轻松化解了。时至今日，“北路茶叶”的退换货案例数量都保持在极低的水平。

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随着抖音电商的壮大，把电商做好的标准也水涨船高。不仅短视频要拍得好、直播要够吸引人，产品、服务的质量更不能落下。

抖音电商最新发布的2023年度数据显示，过去一年，抖音电商共有884万作者通过直播、短视频、橱窗、图文等形式带货，并取得收入。

普通人要想在层出不穷的竞争者中保持领先，都有一套自己的“秘诀”。

小范多年坚守的铁则是“自己不吃的东西不卖、不懂的产品不卖、看不上的东西不卖”。小释的经验则是“童叟无欺”。

这些大道至简的商业价值观，朴素但有用。另一个抖音商家“云舍花卉”的成功，再次证明，如果真的能把“用户思维”发挥到极致，何愁留不住消费者？

● 仓库中整装待发的鲜花

2023年6月刚刚进入抖音电商鲜花赛道，不到一年时间，云舍花卉就在众多竞争者中脱颖而出，跻身头部。

在云南鲜花直播这条“内卷”如斯的赛道上，做出这样的成绩，两位年轻创始人花足了心思。心思细密的张意豪是“大管家”，从选品、组品、销售、定价，再到打包发货、仓储运输、售后服务，每个小环节，他都能找到提升和改进的空间。

坐镇直播间的刘玉堂，顶着一头卷毛，配合着直播间魔性的BGM，给小姐姐们“炸”福利，他也是“云舍花卉”把控鲜花质量的最后一道关卡，直播时看到哪批花质量不过关，他可以做主，“这些不能卖了”。

● “云舍花卉”主理人刘玉堂直播中

鲜花娇嫩，极易受损，从云舍花卉直播间发出的每一束鲜花，要经过至少六道质量检查，张意豪为此设计了一整套奖惩机制。

采购员选好的花，在装车时会有验花人复查，一旦发现问题，采购员要面临罚款，验花人则能得到奖励。以此类推，场地巡检员、打包工人、仓库管理员都有检查鲜花质量的职责，只要发现问题，不达标的鲜花就会被丢弃。

● 云舍花卉仓库

“要舍得丢花”，这是云舍花卉为了守住品控底线，一直坚持的理念。每天豪掷成千上万有瑕疵的鲜花，张意豪仍然觉得这件事划算，“我们要做好口碑，长期做下去，钱可以慢慢赚，但消费者的体验一定要做好。”

为了稳定鲜花的品质，同时控制好价格，云舍花卉包下了200多亩地，种植那些在直播间被长期复购的鲜花品种；为了保证打包的质量，他们雇佣了固定的打包工人，并定期给他们进行专业的培训……

● 打包工人用缓冲材料保护鲜花完整

不止这些，张意豪讲述的另外两个细节，才更彰显了云舍花卉如何把生意做到了极致。

比如，当发现鲜花保水棉片的吸水性并不强之后，他们做了大量实验，发现了让鲜花保鲜更持久的方法：在水里加入稀释后的营养剂，用真棉花吸足水，然后裹在根部，再套袋子，这样的保鲜效果是之前2-3倍。尽管这样做，包装的成本会增加不少，张意豪还是认为应该改进。

● 使用真棉花提高保湿效果

再比如，入行之后，张意豪很快发现，发货是一门大学问，鲜花最重要的是新鲜，要摸准快递的每一个时间节点，能早送到一天，顾客看到的鲜花状态就不一样。

经过一番测算和试验，张意豪优化了云舍花卉的发货策略：云贵川渝和广东、广西的订单，要在直播结束之后，凌晨2点前发出，那么鲜花能做到次日达甚至当日达。其他更远的城市和地区，他综合快递公司的航班时间，精细到不同城市选用不同快递，总之，要抢到最优的时效。

有时候，打包的速度实在跟不上，错过了发货的最好时机，张意豪会不惜成本地为一批鲜花升级为顺丰空运。

● 刘玉堂与同事在昆明花拍中心采购鲜花

“我们要做的，不仅是达到消费者的预期，而要超出他们的预期。”张意豪这样说。

负责直播的刘玉堂也觉得，云舍花卉的直播间还有很大的提升空间，每天下播之后，他都要组织员工复盘，每天找到一个可以改进的点，“上限还有很高”。

这两个97年出生的年轻人，创意和想法层出不穷，行动力满分，那股高考都没有激发出来的钻研和较真的精神，全部用在了直播电商的创业中。

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追求商品品质和服务的提升，不能仅凭商家的自觉，平台也扮演着关键角色。

这两年，抖音电商为了提升消费者的购物体验，下了不少工夫。比如商品端，持续加强源头优选， 推进全链路品控，引入第三方质检机构驻场巡检；同时，内容端扶持、鼓励优质内容，整治、打击劣质内容；在服务端，重点提升了发货时效、退换货体验、运费险覆盖等，同时加速优化不同品类的特色服务保障。

● 抖音电商委派的三方质检员

平台的规范对优质商家是利好消息，而有远见的商家，会在平台的基本要求之外，再为自己加码。

今年年货节，抖音电商上的生鲜品类有“晚到必赔”“坏了包退”等售后服务，小范则承诺，生蚝死掉一只，赔付一只的价钱，一箱生蚝的死亡率如果超过一半，整箱全赔。

如果真心想做好，提升服务是没有止境的。有的商家知道，留住客户，会是一件回报率超值的事情，这种回报不止是金钱上的。

直播和短视频，让传统的买卖双方的关系向前了一步。刘玉堂在直播间咳嗽几嗓子，不同花友买的感冒药半小时之后就送到了直播间门口；小范逢年过节，还能收到老客户寄来的家乡特产；北路茶叶的资深茶友，专门带家人来福鼎旅行，并兑现多年前的承诺，为全公司的人做了一顿饭。把消费者处成朋友，这何尝不算一种浪漫。

对于一些品牌而言，做电商不仅只是增加一个销售渠道，也拓展了一个宣介品牌理念的窗口，让品牌通过互联网找到更多理念相投的同行者。

服装设计师林栖十多年来一直致力于推广、延续中国的传统手工艺服饰，在马面裙出圈之前，林栖早就在全国各地寻迹已久，收藏了百条以上古董马面裙。

在以林栖为代表的马面裙研究者的推动下，2023年4月，广州海珠区第八批非物质文化遗产代表性项目上，品牌成为马面裙制作技艺的非遗保护单位。

● 生活在左品牌创始人林栖

“生活在左”是林栖的原创服装品牌，致力于传承和改良中国传统服饰，产品以马面裙、蓝印花布、天然植物染、香云纱、花丝银器等非遗系列为主。

这个品牌在2020年进驻抖音电商后，很快吸引了一批粘度很高的粉丝，有的忠实粉丝，一年会在“生活在左”直播间下单近150件衣服。

“生活在左”的工作人员分析，很多粉丝是为了创始人林栖而来，她们赞同她的理念，欣赏她的设计，认可她的作品，有人把林栖作为榜样、标杆，视自己想要成为的那种人。

林栖始终认为，设计师要能够解决用户之所需，想客户之所想，用更多选择的搭配，满足用户在不同场合的需要，为其提供解决方案。林栖坚持“真诚是最好的表达”，通过分享衣服背后的价值，让有温度的连接，成为了品牌直播间最日常的分享。

在抖音电商平台，林栖分享第一次站在镜头前做直播分享的经历，那天当她结束直播，她按捺不住自己的情绪，流下了眼泪。“直播改变了我的性格，让我真正敢于去表达自己，去分享我对传统服饰的热爱，也让我真正感受到了客户对我的爱。”

在一次次的双向交流中，林栖知道了许多普通人和一件马面裙的故事。有人在出国前专门置办了马面裙，有人想穿着马面裙去参加一次重要的演讲，有人把马面裙作为成人礼物送给女儿……

● 非遗马面裙

有粉丝担心，是不是只有高高瘦瘦的模特，穿着马面裙才好看？当她看到林栖穿着马面裙出现在直播间，疑虑瞬间打消，林栖作为与用户年龄相近，且作为像用户闺蜜朋友的角度真实地站在镜头前，远比模特更具说服力。针对粉丝面对不同身材，不同身高，对于穿着马面裙的顾虑问题，“生活在左”专门设计了不同尺码的马面裙，方便不同身材体型的用户做选择，也希望能让更多女性体验到马面裙的美好。

“生活在左”提倡“不可复制的手工”，致力于传递“由心出发、以手造物”的概念。林栖希望，一件件手工打造的衣服能让消费者回归质朴，感受最原始、最简单的幸福。

追随这一理念，用户买到的不仅是一件衣服，她们能感受到与设计师惺惺相惜的惊喜，能感受到手工制品独有的温度，还有中国传统服饰历久弥新的魅力。

很多人会问，直播遍地开花的今天，普通人带货还有机会吗？

上述四位在抖音做电商的“普通人”已经给出了答案。没有名人的光环，也缺少大品牌的加持，他们日复一日地在自己的领域里打磨产品、积累客户，却也走得稳稳当当。

谈及经验，他们提到的几个关键词包括“品质是底线”“用户思维”“长期主义”等等。直播产业发展到今天，要想走得长远，拼的不只是产品和价格。

电商崛起的抖音，让美好生活“所见即所得”。