中小母婴连锁卷入渠道整合潮，是“主动迎合”还是“被逼无奈”？

近两年，头部母婴连锁动作不断，一系列并购整合事件频频上演。先有爱婴室收购贝贝熊，后有孩子王收购乐友65%的股份，与此同时，区域头部连锁也同步跟进，比如孕婴世界积极整合当地实力连锁，南国宝宝则联合山东婴贝儿、贵州婴之坊、江西豆豆、广东多爱一婴、广西多爱等区域知名连锁共创海南宝贝天下。此外，123专业母婴、绿臣贸易和妈仔谷也达成战略合作，意图通过联合打造区域连锁品牌。

目前来看，渠道整合已然成为母婴零售行业热词，这一趋势不仅改变了线下渠道的竞争格局，也为中小母婴店带来了前所未有的挑战与机遇，随着头部母婴连锁整合浪潮的全面提速，市场资源进一步向大型连锁集中，中小母婴连锁的生存空间被进一步挤压，等待他们的似乎只剩下主动迎合抱团或被动退出两条路径。

那么，来势汹汹的母婴渠道整合潮对于中小连锁来说究竟是利大于弊还是弊大于利？

单打独斗难生存？

据新母婴店调研数据显示，近五成从业者认为2023年母婴店淘汰率在30%以上，甚至有从业者预测，2023年母婴门店从大约25万家减少至12万家，2024年可能只留存8万家。

毋庸置疑，在市场持续萎缩、大连锁加速并购整合争夺市占率的双重压力下，中小母婴连锁若仅凭自身单一力量谋生恐难以为继。细究之下，目前中小连锁的生存困境或来自以下原因：

一是进货成本高，价格不占优势。头部连锁凭借庞大的门店数量和采购规模，在和品牌拿货谈判时，在价格上通常更有优势，能获得较低的进货成本及较高的利润空间，但中小连锁由于采购数量有限，往往难以享受与大连锁同等的采购价格优惠，这导致它们在价格竞争中处于被动地位。

二是门店规模相对较小，难以成为优质品牌首选。大连锁除了在进货成本上更具优势外，他们还能依靠门店知名度与市场占有率，吸引优质品牌主动与其合作，从而为其门店提供丰富的产品选择。而中小连锁由于规模较小、影响力较低，在与品牌对峙中，往往处于劣势地位，难以得到知名品牌的青睐。在新母婴店走访广州市场时，就有一代理商表示：“部分母婴店的整合其实是被品牌商逼的，因为中小连锁的规模和体量较小，一般难以承接品牌的需求，所以才去做整合。”

三是管理机制僵化，难以适应市场变革。相较中小连锁，大连锁拥有更为完善的管理体系和专业运营团队，无论是商品陈列、促销活动还是售后服务，大连锁都能为消费者提供更加标准化、专业化的服务。反观中小连锁由于成本、资源、管理水平等因素限制，在运营管理和服务水平上难与大连锁相抗衡。

抱团取暖或是大势所趋？

面对种种不利因素，抗风险能力相对较弱的中小母婴连锁该何去何从？

从现状来看，中小连锁走出困局最佳方式或在于顺应渠道整合大潮，或是提升自己综合实力，被大连锁收购；或是抱团求生，与当地关系较好的中小连锁主动联手运作品牌，做大做强。在走访线下渠道时，湛江一代理商就曾和新母婴店反映说：“在服务门店的过程中，我们观察到许多单体门店也在积极主动地寻求联合，比如联合起来去和品牌拿货，拿完货再各自售卖。”

事实上，头部母婴连锁并购扩张的本质并非要优化掉中小连锁，长远来看，这对于促进线下母婴零售行业健康发展有一定的积极影响。一方面被收购的中小连锁可以得到大连锁机构在资金、技术、管理等方面的扶持，帮助中小连锁扩大市场规模，使其能够在竞争激烈的市场中站稳脚跟，实现可持续发展。另一方面中小母婴连锁向头部连锁品牌靠拢，也有利于行业集中度的提升，帮助货品供应、库存商品、数字化使用、人员管理等一系列运营流程更加规范化整合。

总体而言，对于销量、利润均进入低增长甚至负增长的线下母婴零售行业来说，头部母婴连锁提出的并购整合计划在一定程度上打破了当前线下母婴零售经营效率低下的瓶颈，中小连锁也应该结合自身情况，将当前的危机转化为发展契机，努力在线下母婴零售市场中开创新局面。

2024年4月26日 杭州

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