小鹿斑比总经理倪春：实体零售挤压式竞争下，探寻小而美门店的多维增长之道

近年来，精品母婴店迅速崛起，已然成为母婴零售行业的一股新势力，作为其中的优秀代表，小鹿斑比如何在激烈竞争中保持增长，有哪些可以借鉴的差异化经营思路？4月26日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在杭州圆满落幕，在大会现场，小鹿斑比总经理倪春围绕《增长的故事·我做对了这些事情》的主题展开论述，以下是精彩演讲内容：

2016年涉足母婴行业，最开始从事代购业务，主要售卖如爱他美、Swisse等流量产品。然而，随着政策和监管的日益严格，部分产品受到限制，从而转型为国行精品母婴店。当前小鹿斑比的经营优势在于，一方面拥有线下门店作为背书支撑，能够增加产品可信度，获得消费者信任；另一方面，实体店可以同时运营线下、网店、微信三大板块，促使店铺生意经营更上一层楼。

网络电商冲击之下，实体商家想要在众多竞争对手中脱颖而出，就必须明确自身用户画像，以小鹿斑比为例，我们把自己的店铺定义为小而美，所以想追求的客户也是有品质的用户，因此，在选品上需要紧跟他们的购买偏好。小鹿斑比的选品主要遵循四大原则：一是选品一定要时尚；二是货盘一定要齐全；三是货品上必须要和90%以上的母婴店主攻的赛道区分开；四是寻找各种引流品来吸引想要的消费者，值得注意的是这里的引流品不是传统意义上通货引流品。

在获取目标用户群体时，小鹿斑比会研究高消费力的母婴群体想买什么，然后看我们能为他们提供什么，如何让他们从众多选择中记住我们。举例说明，我从众多引流产品中选了三个有代表性的出来，第一个是芬迪的推车，这款产品在国内实体店售价大概在28000，在澳门售价为26000，从国外代购手中购买是18000或者16000，如果消费者想购买这款产品，但又觉得国内实体店价格偏贵，这时小鹿斑比的网店告诉他这款车20000且有现货，消费者既不需要海淘等一个月，也不用花原价去实体店买，那么此时的小鹿斑比就有很大优势让有购买力的宝妈选择；第二个是奥迪的包屁衣，包屁衣是定位于0到3个月的宝宝穿的一件衣服，衣服价格在3000元，有高消费实力的孕妈比较喜欢，如果把他们引入私域，可以卖很多高客单价的产品；第三个是各种限量版孕妇产品，用户想要购买到这些产品需要海淘代购，但是海淘需要时间，小鹿斑比的网上店铺上了这些产品，便可以趁着其想要现货、不想等待的心理，将其引流至微信私域群。

当用稀缺产品、定制款产品把宝妈引流到私域后，通过后期运营，用户也会反向安利我们一些产品，比如服装、玩具、用品等品类。小鹿斑比也会通过用户反馈和自身判断，及时上架新产品，进而扩大货盘，增强和消费者之间的粘性。

小鹿斑比目前的货品经营思路还是尽量在其他赛道寻找突破口，当我们的童装品牌越来越多、棉品越来越多的时候，小鹿斑比决定重新装修，给每个童装、棉品品牌设立专柜，并将产品挂到直播平台上，开始直播。

直播是一个需要坚持的事情，起初我们对着空气连续播了三个月，那三个月线上业绩惨淡，有的时候两个同事忙活了一天，也就做了100多块的业绩，经过长期不懈的坚持，一个品牌突然有了流量，有了成交量，开播四小时卖了8000多块，并且流量持续了几天，业绩也都在大几千徘徊，之后小鹿斑比便全力以赴直播，开始选择各种有流量的产品 ，加深产品宽度，每天轮着播，并把直播板块看成一个实体店铺来运营，截至目前，棉品体量在整个店里的占比达到了40%。

总的来看，回顾这些年的发展历程，小鹿斑比做得最对的事情就是拥抱线上。