洪祖运长沙演讲：2024中国法律服务市场观察

2024年5月17日，由长沙市律师协会主办的“律所数字化与律师行业发展新趋势”在长沙市鑫远白天鹅酒店秋实厅举办。

作为国内领先的法律科技公司——智合的创始人，洪祖运受邀发表正式演讲《2024中国法律服务市场观察》。本次演讲中，洪祖运结合智合多年观察法律服务市场的经验，对2024年的法律服务市场进行了系统性分析和判断，同时也对智合旗下产品整体战略布局作了详细介绍。

以下为演讲部分摘录：

尊敬的陈宏义会长，各位领导、各位嘉宾大家好。今天非常荣幸能够代表智合来长沙市律师协会进行演讲和学习。我今天分享的主题是“2024中国法律服务市场观察”，包括：1）2024年法律服务行业整体变化，2）法律服务市场业务结构的变化，以及3）作为新质生产力的人工智能，如何借助法律科技这个通道影响法律服务行业这三个主题。

开始分享前，请允许我向大家简单介绍一下智合。智合，是一家专注于做法律科技、教育、信息服务的公司。智合通过旗下的“智爱”、“智合论坛”、“智拾网”、“IGQC”、“智合标准中心”、“律所领导力与发展战略”、“智合研究院”、“智讯”等平台，向法律专业人士及服务机构提供行业领先的智库研究、战略咨询、品牌增信、继续教育等高端专业服务。2023年11月，智合推出首个法律垂直大模型——“智爱”，全面进军法律人工智能领域。现如今，智爱大模型已经在智能律师助理、智能公共法律顾问、律所定制大模型等应用场景成功落地产品并商业化。

律师行业是服务经济发展的，因此需要及时看清宏观趋势，做出符合趋势的选择。

一季度我国经济实现5.3％的增长，宏观经济运行延续回升向好态势。但总体来说，有效需求仍然不足，企业经营压力较大，重点领域风险隐患较多，国内大循环不够顺畅，外部环境复杂。

智合整理研究后认为，4月30日中央政治局会议做出“经济实现良好开局”的判断，对法律服务市场来说是一个良好的信号。但同时，此次会议也表明经济仍面临诸多挑战。这意味着，企业的生意依然难做，企业将比以往任何时间，更计较法律服务的质效和性价比。

因此律所应当在良好信号中依旧保持审慎的态度，在规模扩张、业务扩张、人才配备等方面减少过于激进的行动。当前形势下，拼的是专业和技术上的“硬功夫”以及高效获客的“软实力”。

此外，伴随新质生产力的发展，律所传统的运营模式与工作模式也会受到法律科技带来的冲击。律所将重新思考和布局律所在劳动力、劳动工具和劳动对象的传统构造和实践方式。

行业整体变化之“势”其一：国内创收长期仍有巨量增长空间。

根据上海律协统计，2014年律师行业创收占GDP的 0.11%；按照《全面深化司法行政改革纲要（2018-2022年）》中的目标，2022年“律师行业业务收入占GDP的比例达到0.16%（即2000亿）”。

我们基于律师行业占我国GDP的比重这一指标，对国内律师行业市场规模进行过初步测算，可以得出2023年整个律师行业创收至少2016.8亿元。

根据“十三五”期间律师行业创收的复合增长率为10.5%，考虑到经济形势，增长率会打折，假定是5%的复合增长率——一个比较保守的增长率，预估2025年、2030年的市场容量，我们得到律师行业整体市场规模在2025年将达到2241亿元，2030年将达到2860亿元。

如果说参考美国、英国，可以得出结论：一个成熟期的法律市场，所占经济的比重是1.3%，按照这个比重，我们当前126万亿的经济总量下，法律服务的总量可以达到16380亿元，是当前体量2016.8亿元的7.6倍。

因此可以说，伴随国内法律服务市场逐渐步入成熟期和稳定期，法律服务市场将迎来巨大增量。

在汤森路透英国和美国的法律服务市场报告中均表明，两个法律市场中许多客户都将更多的法律工作转到了内部或转移到了成本更低的供应商那里。

这与我们之前分析中国法律服务市场中，“企业将比以往任何时间，更计较法律服务的质效和性价比。当前形势下，拼的是专业和技术上的‘硬功夫’以及高效获客的‘软实力’”相同。在国际整个法律服务大环境不好的情况下，审慎运营，是律所需要注意的。

行业整体变化之“势”其二：规模化布局进程突增，但做深做精仍是制胜法宝。

中国法律服务市场，从2022年下半年到2023年年底，突然迎来律所规模化布局的突增。以2023年ALB中国最大30家律所为例，这些律所的新设分所数量显著回升，扭转了下跌趋势逆势向上，增速创下近四年新高，达12.5%。

截至今年4月初，全国共有308家百人以上规模律所，其中146家于2023年在全国29个省市区新设310家分所（不含港澳台），展现出了强劲的发展动力和扩张意愿。

从省份维度而言，去年有42家新设分所开在了广东，广东成为新设分所数量最多的省份，是第二名的近2倍。

2023年，云南以22家新设分所的数量不仅超越西部的四川、重庆、陕西，更是超越华东的浙江、江苏，与山东并列第二。这其中既有外地律所品牌进入云南的因素，也是云南本地律所在省内深耕布局的结果。

结合2025年各省市规划中的百人所数量目标，我们可以得出结论，规模化主旋律未变，“目标”尚未达成。同时，我们发现国内顶尖大所正在逐步扩张业务领域，打算进军原本被本地中小型律所垄断的市场。

但无论是大所还是本地中小型律所，在这关键的博弈时期，认清规模化不是终点，潮水退去后，拼的更是资源整合与能力链接这一点异常重要。谁更有专业和技术上的‘硬功夫’以及高效获客的‘软实力’，胜负未定之前，大有可为。

行业整体变化之“地”其一：律师事务所行业已经展现出在一线城市铺开，正在向二三线城市蔓延的趋势。

目前，国内共计13座城市律师人数破万。分别为北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、郑州、杭州、长沙、西安、武汉、南京、天津。以2024年1月全国律师人数70.7万人计算，13座城市占全国律师总数的4成。

这种律师集中性的现象符合我国区域经济发展水平、法治环境、市场需求不平衡的态势的。

根据智合的观察，东部一线城市法律服务市场或将提前进入“成熟期”。北上广深法律服务市场已跻身发达行列，将面临增速放缓、饱和、甚至下降的局面。

同时，区域差异化竞争开始显现多个区域扩散，中西部地区快速崛起。

整体上来看，法律业务已经不再呈现过去那种向人口规模大、交通便利、商业活力与创新能力更强的城市聚集的态势。而是呈现更频繁地跨区域流动的态势。因此，区域融合、各区域办公室常态化沟通机制成为接下来的重头戏。

因此，我们可以总结到：目前，我国律师事务所行业已经展现出在一线城市铺开，正在向二三线城市蔓延的趋势，律师事务所之间的竞争从全国到区域已趋于白热化、多元化、全面化，并沿着专业化、规模化、品牌化、国际化等方向不断向纵深推进。

可以预见，未来我国律师事务所行业，将迎来大所兼并小所、大所与大所不断竞争的群雄逐鹿时期。

行业整体变化之“地”其二：中国律所的国际影响力在持续提升。

2013年，进入Global 100排名的律所只有金杜一家，5年后2018年，进入Global 200排名的中国律所已经达到了8家。根据2023年《美国律师》发布的Global 200排名来看，11家中资所（分别是盈科、大成Dentons、京师、国浩、德恒、锦天城、金杜、中伦、康达、方达、君合进入了全球创收200强。

全球十大规模所中，中资所占据5席（分别是大成Dentons、盈科、京师、德恒、锦天城）；从PPEP来看，也有7家中资所进入全球200强。这反映出中国律所的国际影响力在持续提升。

但是，我们也应注意到，除了律师人数在全球前十占据较多席位，总创收、PPEP方面均排在较后。中国律所的全球化趋势是不可逆的，从长期来看，中国律所必将在国际上拥有更大的影响力。这就要求我们转变策略，不仅仅是铺人，更要铺业务，有业务才有更多创收。

但近年来，逆全球化趋势盛行，不少原本打算走国际化道路的律所无奈受挫；而且通过投资并购律所实现国际化的成本高昂。美国巨型律师事务所因为盲目扩大、负债过重而倒闭，已在业内引起广泛的反思。行业中的阶段性发展。

在这种背景下，联营或许是一种高性价比的方式。从数据上看，粤港澳联营所成为近年律所发展的一大重头戏。

行业整体变化之“人”其一：律师数量持续增加，但是增速放缓。

在司法部《全国公共法律服务体系建设规划（2021-2025年）》中对律师行业发展做出了“量”的要求，2025年要达到75万律师。不出意外的话，我国应该将会在今年律师人数迈入75万的门槛。

尽管律师作为行业参与者的数量在增多，但是可以预见的是增速在减缓。律师行业是一个高度市场化的行业，增速如何，主要还是看市场需求量。

行业整体变化之“人”其二：业务增速没有跟上人数增长，因此导致行业内部内卷加重，出现“僧多粥少”、人才流失等现象。

分析全国律师办案适量我们可以发现，从2021年到2022年，诉讼的增量只有1.6%，非诉的缩量为15.7%，法律顾问业务的增量仅为3.5%。

多处律师协会开展的全市青年律师执业状况和职业发展调研均表明案源是青年律师成长的最主要问题。

结合以上数据，我们认为在律师业务只有存量、没有增量的大前提下，单纯律师人数的增长，显然对律师群体是不够友好的。同时，青年律师的生存和发展受到了更加严峻的考验。青年律师生存状态加重，青年人才培养问题成为当务之急。

市场业务变化其一：“三辆马车”动向预示企业高端合规、高端制造、银行业增量。

国家统计局公布的2024年一季度国民经济运行数据显示，我国国内生产总值为296，299亿元，同比增长5.3%，实现2024年“开门红”。

分析其中具体的数据我们发现：

外贸上面的增量主要集中于“绿色”“电商”“民营企业”上面，那么对于律师行业来说，ESG合规、跨境贸易合规将是主要方向，其中的“民营企业”不乏众多中小型企业，其本身在合规层面就发力不足，律师将面临需要主动出击这样的境况。

业务版块为工业，房地产开发，民间融资的律师，可能面临这一类企业（甲方），更计较法律服务的质效和性价比的情况，因此影响这几类律师的创收。但是新兴行业，例如航空航天及设备制造，计算机及设备制造等却迎来增量，或许将是未来律师业务的新蓝海。

消费领域的企业也将对法律支出保持谨慎的态度。

所以，从2024年第一季度的数据来看，今年律师仍在穿越寒冬期间。但结合我们第一部分对律师整个行业的经济总量来看，百花齐放的季节也即将到来。

市场业务变化其二：非诉业务略微下滑，诉讼迎来小幅增量；欧美市场业务升级，东南亚成为新蓝海。

之前分析到，从2021年到2022年，诉讼的增量只有1.6%，非诉的缩量为15.7%，法律顾问业务的增量仅为3.5%。

由于全球经济波动和市场不确定性，资本市场的法律服务需求可能出现下滑，特别是在并购、证券发行等领域。加之“新国九条”对资本市场的优化，国内资本市场业务将持续处于观望期。

经济波动可能导致企业破产案件增多，从而增加了对破产法律服务的需求。

那么放眼国际市场的话，数据保护法规如欧盟的GDPR对企业提出了更高的合规要求，推动了数据合规法律服务的增长。这一个领域的规制加强将导致对国内律师的业务能力提出更高的要求。同时，新兴领域AI法还待观望。但可以预判在AI合规中的三大部分：数据合规、算法合规、应用落地的知识产权合规将迎来增量。

同时，随着“走出去”战略的深入实施，涉外法律服务需求不断增长。随着中国企业在东南亚的投资增加，东南亚法律服务市场迎来增量，直接推动了涉外法律服务的增长。而中美贸易因为政治因素不确定性性增加，中国企业出海意愿减少。

来自市场和客户的双重需求，将推动律所走向细分市场的拓展、专业领域的深耕的到路，这一点毋庸置疑。

这也意味着，由点到面，律师将不得不走上利用互联网打通底层法律服务市场，利用法律科技赋能基础法律服务市场、培养专业人才迎合高端法律服务市场的道路。

市场业务变化其三：法律行业内部将整合行业资源以提升法律服务效率和质量。

最高人民法院发布报告，2023年全国法院收案4557.4万件，结案4526.8万件；2022年收案3372.25万件，结案3371.78万件；2021年受理3354.96万件，结案3013.27万件。

在诉讼案件中，我们比较律师业务量、法律援助援助量以及诉讼总量，发现：律师业务仅占25%的诉讼案件总量，律所与法律援助所占诉讼市场不到35%。

面对网推所与法律咨询公司强势进局，近期部分律协已经开始行动。

中国的法律行业是否愿意去培训、规范法律咨询公司，还有待研究。但这种可能性确实存在。

那么在规制法律咨询公司的同时，律所如何扩大自己的业务板块，抢回那70%的业务呢？

一个类似“大众点评”的法律服务评分点评平台或许是一个机会。

英国目前对于这个平台还处于研究阶段。但是，美国法律服务市场已经出现这样的平台很久了。

那么，或许我们可以从英国的调研和美国的应用看到律师行业发展的另外一个方向：通过服务比较平台，来减少律所对营销的支出，扩大律所品牌的知名度吸引客户。

法律科技“Legal Technology” 这个概念最早起源于美国，而后逐渐的在哈佛、斯坦福、英国法律服务委员会等各大机构的学术报告、论文著作中已逐渐形成固定短语词组，简称为Legal Tech，由此演变为行业和学术界的专业名词。

法律科技可以简单地用“1个定义，2种类型，4类群体”来概括。首先，一个定义是说，法律科技是一项赋能技术，是通过信息化、数字化、智能化手段，赋能所有法律活动的技术。

两种类型是指当前国内外法律科技公司的业务模式，即法律科技公司无论是提供软件系统、硬件设备、SaaS平台还是技术服务、解决方案，都可以用Augmentation、Replacement两个词来概括，Augmentation就是指服务于律师，由律师支付费用；Replacement则指的是替代律师，由用户支付费用。

最后，四类群体是指法律科技面向的4类用户。即ToG\ToL\ToB\ToC。

其中，ToG端是面向司法领域，最典型的就是智慧法院、智慧庭审、公证等司法信息化建设。而ToL、ToB、ToC端则是面向整个法律服务市场供需双方。

接下来，我们来看一下法律科技行业产业链。

整个产业链可分为上游支撑方、中游提供方、下游应用方。其中，上游支持方为法律科技企业提供了必要的资源和基础，使其能够开发、维护和优化其产品和服务。这里可以拆分成数据、技术、人才三个方面。

中游为法律科技的提供方，根据国内涉及法律科技业务的主体性质进行分类，主要可以分为两大类：综合性科技企业布局法律科技领域和垂直类法律科技企业。

下游为整个司法和法律服务市场，各类法律科技公司依托自身的基因在一个或多个细分市场赛道进行布局。据我们了解的情况，截至2023年底，国内业务涉及法律科技的企业约有八百余家，其中官网正常运营的约有三百余家。

了解完产业链结构，那下面我们来看一下法律科技具体有哪些应用场景。

根据斯坦福大学法律信息学中心（CodeX）编制的法律科技公司名单，按照应用场景将法律科技公司分成了9类。在这个基础上，我与公司里研究团队又根据国内法律科技公司目前的业务在定义、界定上做了进一步的细化，9类应用场景分别是市场平台（Marketplace）、流程管理（Practice Management）、在线法律教育（Legal Education）、文档自动化（Document Automation）、电子证据（E-Discovery）、在线争议解决（Online Dispute Resolution）、智能合规（Compliance）、法律研究（Legal Research）和智能分析（Analytics）。

在这9类应用场景中，现阶段的法律垂直类大语言模型显现除了非常好的延展性，可以对刚刚前面提到的8个场景进行融合、甚至是颠覆或重构。

未来，法律科技的各个场景将进一步融合，演变成基于AI技术的“1+N”智能生态。凭借着法律垂直类大语言模型这个 “1”，在合同审查、法律论证、研究、文书写作、图文归纳、辅助审判等“N”个场景结合应用。

这张是我们通过整理国内150余家法律科技企业形成的法律科技产业链图谱，根据刚所说的9个应用场景进行分类。

目前，国外法律科技行业已有汤森路透、威科集团、DocuSign、LegalZoom、Dye&Durham等8家上市公司，市值在4到102亿美元不等。

从他们主营业务上不难看出，这些上市与高估值的企业主要在合同和电子证据这两个场景，这也是能最直接体现出商业价值的领域。

市场平台也是在“互联网+法律”时代最有代表性的创业场景之一。

这是智合研究院在《智变》书中统计的155家法律科技企业的场景分布图，其中，提供在线法律咨询等市场平台业务的企业接近样本整体数量的三分之一（32%）。去年年底我们团队对京都律师事务所发布的《2018年度创新法律科技行业调研报告—“互联网+法律”，迈向新征程》里的305家企业做了检索，其中大部分“市场平台”类企业已经注销、官网停止更新或者无法正常打开了。

但经过了十多年的发展和市场检验，时至今日这一领域没有跑出一个具有压倒性市占率、真实意义上的全国性平台。我想原因在于专业性与可信度、付费意愿、隐私安全性等方面遇到的一系列问题。

那么，法律科技的真正价值是什么？

一般认为，法律科技的核心作用是以技术驱动改变传统法律行业的业态。但我认为，法律科技的价值不仅于此。法律科技最重大的社会价值在于法律服务的普惠化。

法律服务的普惠化是国家长期不变的追求。法律普惠中的“普惠”二字，包含了两层意思：普及，意即覆盖的广度；惠及，是指获取的便捷度与服务的裨益性。

法治的初心就是不断满足群众日益增长的法律服务需求，让群众的法治获得感触手可及。这是律师职业受制于成本规律一直无法有效解决的。法律AI的出现，极大了提升了法律普惠的可能，真正能够实现“让法治的阳光照亮每一个角落”。

但为什么是现在呢？原因在于法律行业与此次LLM大模型浪潮的高度契合。

如果说过去的2023是人工智能基础大模型元年，那么当下的2024将会是行业大模型应用的元年。

而在所有场景中，法律行业是最有希望出现颠覆性应用的领域，这几乎是包括Open AI、Google、百度、腾讯在内的全球AI顶级玩家的共识。同时全球大量的法律AI公司正在取得融资，这些迹象都在表明，AI应用的中原逐鹿已经拉开序幕，法律行业正是第一个战场。

这其中值得注意的是，OpenAI和Anthropic作为当前最受关注的两家大模型公司，目前崛起的法律AI类产品，均有他们的参与或者支持。Harvey成立之初即获OpenAI投资，而Robin AI其技术基于Anthropic的Claude大模型。

AI能为法律科技行业带来：大模型将促进知识获取、大模型将优化信息检索准确率、大模型使知识共享变得更加可行。

各位律所管理者要明确的是，数字化转型并不是律所发展的最终目的，而是律所自身实现商业价值、服务客户、实现增长、双向赋能的途径。在这个过程中，AI技术，尤其是大模型，将成为我们最有力的助手。

最后，一句话总结：市场寒冬终会过去，我们将迎来行业结构的重塑与新生。