于东来爆改长沙步步高，日销百万，他让大家重新意识到中国劳动者是很值钱的

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7月前

于东来

4月，于东来携胖东来团队「爆改」长沙步步高超市，效果喜人，调整之后，步步高梅溪湖店日销高峰可达140万元，五一期间甚至最高到了240万元，此前这家门店的平均日销仅为15万元。

按照于东来的建议，步步高每天缩短2小时营业时间，将店员薪资从2000~3000元提高到4000~5000元。步步高超市官微对此表示，这些变化主要是胖东来团队带来了好的经营理念。

除了缩短营业时间、给员工涨薪，胖东来带给步步高的还包括商品选品和供应链的调整，然而最吸引外界关注的还是事关打工人的部分，原因很简单，大多数人都是普通人，能共情的还是劳资关系中劳动者的那一方。

事实上，仅用「好人叙事」来解释胖东来的成功是不够的，支撑胖东来高薪体系的是其盈利能力，是从高管到普通员工对市场变化的敏锐感知，而这一点可以从于东来的商业认知中找到答案——「合理的价格才能保持稳定健康的创造力」「追求（人力）低价的商业模式早晚会让社会伤痕累累」。

换句话说，于东来很早就意识到了劳动者的价值，所以他才能逆转「业绩不好先砍人力成本」的固有思路，长期坚持高薪体系，留住基层员工，培养有创造力的员工。

今天给大家分享一篇于东来在步步高的演讲，他的话很朴实，多次提到员工涨薪、老板和员工的关系以及大卖场普遍做不好的原因。选品技巧、供应链优势，这些都有可复制的方法论，但学习胖东来减少劳资关系中的不信任，让劳动者在工作中少些不安、多些被尊重的感受，或许才是步步高这次爆改出圈最值得关注的点。

演讲：于东来

来源：砺石商业评论

1.不要把所有责任推向社会

很感慨，确确实实一切像梦一样，也从来没有想过有今天这样一种环境，也不是自己想要的，因为从我内心里来讲，我还是希望每个人都是自由的，能做着自己喜欢的事，能活的是自己喜欢的生活！

不知不觉我们零售企业在改革开放的大环境的发展状态下，走过了几十个春秋，其实走到今天，我们知道我们缺的东西太多了。虽然我们从事零售这个行业这么多年，从事这个行业的人这么多，没有发现哪个人真正的喜欢这个行业，热爱这个行业，因这个行业而感觉到幸福和美好。

我们不懂这个行业它真正的价值是什么？

更多的是随着环境的变化，进入了这个行业，不自主地在这个行业当中走了这么多年，形成了习惯，更多的是从这个行业当中想证明自己的价值，让自己的生活更加美好，让自己的人格能有更好的体现。

更多的是在利用这个职业、这个行业来满足自己的目标，满足自己的愿望，甚至是欲望，甚至更多的只是为了生存，在这个行业当中做了这么多年。

几十年下来，这个行业不知不觉随着社会的发展、整个经济的发展，人们生活水平的提升，人的素养各个方面都在提升，我们慢慢成熟了，懂得了——我们不只是为了满足生存，更重要的是我们要美好的生活！

这样我们对生活质量的理解更清晰了，知道我们要有安全的产品、健康的产品、美好的产品、时尚的产品，让我们的生命更加充满甜蜜的色彩！

但是因为我们没有受过相当的引导、教育，导致我们在从事这个行业的过程当中，不懂得这个行业真正的价值是什么，所以没有更好的沉淀，把这个行业往更好的方向去发展，导致目前我们整个行业都是一种无序的、无奈的，甚至是很悲壮的状态当中。

面对未来，我们不知道是什么，就把所有的责任都推向社会，觉得是我们行业的变革或者是时代的发展，我们超市行业或者零售业是不是要被淘汰了，实体要被淘汰了？不是这样的。

2.很多企业有规模，没内核

今天在座的各位有这么多学员企业，包括总裁班的企业，包括其他行业的相关人士，包括我们步步高的员工，能有今天的这种缘分，我也是感谢王填（步步高超市创始人）的这种执着，一次一次地去找我，这也是上天的缘分，因为刚好我也是一个不太会拒绝的人。

但是做这个事我觉得还不是时候，觉得还不成熟，不能很轻松的做，可能还是要交给时间，因为去年刚刚跟上饶的嘉百乐做了半年的调整，刚给我的团队坚定的保证：「我不会再做这种‘傻’事了！」

因为胖东来也有自己正常的工作和经营，这样做就打乱了胖东来团队工作的状态，虽然能给这个行业带来美好，但是胖东来内部的工作可能因为这样的事情会受到很大的影响，更重要的是胖东来的团队也不具备这样的能力去帮更多的企业，能很快走到一个健康的环境当中。

在做这些事情的时候，我觉得最重要的是：我希望不要太累，不去接触更多太困难的企业，起码说的过去的企业，所以在跟以前种子班、总裁班的企业接触时，我觉得起码是不要负债的。

后来遇到了这12家种子企业，确确实实这一年多，12家种子企业的变化是不可想象的，这种想象不是企业挣多少钱赔多少钱的问题，是老板的变化。老板想开了，老板变得不像是跟以前一样：「只要干不死，就往死里干！」

像步步高也是这样一种状态，盲目的发展导致企业整个从文化、到技术、到团队各个方面都是一张白纸，不敢想，不敢看，没有内核。中国的零售业有内核的不多，胖东来懂这个道理，但是也不成熟。再看看我们中国的零售企业跟胖东来相比，相差太遥远了，不单是经营，包括缺少对企业的理解，对技术、对思想、对团队、对安全，对行业价值、企业价值、个人价值。

更多企业的状态是没有成型的思维，只是在做卖场，做规模，没有内核。

不懂得怎样去做卖场，怎样去做产品，怎样去做环境，怎样去做团队，怎样去做安全，怎样去做未来，怎样去做幸福……只是在拼命的活着！

像今天在座的这些大部分都是每家企业的管理人员，起码收入等各个方面比普通员工要高，但是我们就像工具一样，只是为了挣钱，为了证明自己，只是去追求美好，而从来不知道去感受自己当下的美好，不懂得什么是尊重，什么是信任，更不懂得什么是生活，何况是那种健全的人格！

健全的人格就是——明白自己应该怎样对待自己的生命，懂得什么是对的，什么是错的，什么是自己想要的，什么是自己应该远离的……

我们更多的是忘我的工作，工作时间都是不敢想象的。按道理，一个人的工作时间每周应该不超过40个小时，但是可能在座的大部分都超过了40个小时，何况我们还没有年休假，把我们的一生就寄托在事业上了。所以生活的另一面就苦涩了，回家就没劲儿了，没有了热情，没有了生命的色彩，没有了愉悦和甜蜜，没有了阳光，没有了美丽，更没有了爱情，只有亲情和责任！

3. 胖东来的转变：追求良性循环

胖东来跟大家不一样的是什么？早期都是一样的——为了生存。

后来胖东来反思自己，到底我们应该为什么而做，为什么而活，到底我们应该活出什么样的一种状态？

当我们知道了世界上有更好的理念，知道了中国传统文化当中有更好的理念，去尊重人性，让人性的光芒得以在我们的生活当中、我们的行为当中体现。

所以我们知道了：怎样去尊重自己！

从我开始慢慢去思考：什么是人性，什么是思想，什么是人格，什么是生活，什么是生命，什么是事业，什么是人生，什么是爱情，什么是家庭，什么是价值，什么是美好，什么是甜蜜，什么是浪漫……

当我们开始有这种思考的时候，对比传统的习惯，我们更多的是面子、虚伪、贪婪、嫉妒、自私，甚至龌龊，更多的是自卑的体现，我们不知道到底我们的生命是什么样一个状态。

所以胖东来从这个时候开始，慢慢的向前走：走向成熟，走向懂得什么是生命，怎样活出健全的人格，怎样活出勇敢的自我，怎样活出自由的生命状态、阳光的生命状态乃至美丽的生命状态！

虽然在这个环境当中，我们的习惯还非常的顽劣，但是我们努力地往这方面走。在20多年以前，胖东来开始往这个方向走。那时候也跟步步高分享过，但是老板听不懂，中国的企业老板真正听懂的我基本上没有见过，即便是再有钱的，只是奴隶而已，从来不知道去尊重生命。

我们都只是在拼命地证明自己，比别人多优秀，从来不去想我是不是应该轻松一点，健康一点，快乐一点？应该晚上回家睡觉的时候多做点非常轻松的好梦，而不是噩梦和疲劳？

胖东来随着思考的觉醒，开始去追求更好的方法，更好的理念——理解中国的传统的文化和世界上先进的国家、地区的文化理念和生活方式，用科学的方法展开自己的生活、事业等方方面面。

当明白了这种理念的时候，会发现：原来人如此简单！简单到我做喜欢的事，一句谎话也不想说，简单到对自己和别人真诚，不需要用什么去掩饰，我们应该这样，也不需要去表白。

就像我们做零售企业的，只要简单的把产品做好，把卖场做好，把安全做好……每个人做着自己应该做的事，有一个公平的回报，去体现自己的价值，去创造美好，为顾客、为社会、为自己，这样良性的循环。

不知不觉一年又一年，胖东来思想的觉醒应该是2003年，这样走来，今年21年了！

2003年以前，是像雷锋、焦裕禄、孔繁森一样，「牺牲自己，造福社会」。

2003年以后，是「快乐自己，幸福自己，造福社会」。

只是观念的转变，一念之间，天与地的差别，我们明白了要「尊重自己」，所以慢慢有了年休假，有了春节放假，有了上班时间的压缩，有了这样的一种状态。

我们更感受到企业给我们带来的启发，更多的员工慢慢明白了：我们应该怎样对待我们的人生，对待我们的家庭，对待我们的事业，对待自己，所以很多想象不到的事情慢慢就实现了。当我们心越来越净、越来越真诚的时候，我们的效率越来越高，做事的品质越来越好，创造力越来越丰富，因为我们懂得去尊重我们的职业！所以我们更多的是去想象、去创造，用什么样的方法让团队更有凝聚力，大家工作更开心，思想更志同道合，有更好的方向！

不知不觉胖东来在这20多年的过程当中，跟中国的零售业完全是不一样的发展方式：一直在感受快乐，感受成长，感受当下的美好和坚信未来的美好。

所以胖东来随着社会环境的变化，也慢慢被更多人所理解，甚至在若干年后被更多人去谈论。

其实胖东来内部远远比大家想象的要好得多，起码它是单纯的，好的不只是胖东来的休假和员工的收入，更多的是对人性的尊重，人与人之间彼此的尊重和信任。

胖东来很多方面越来越走向科学，更多的是想得更远，想到了无论在任何状态当中「自由高于一切」。

即便是像现在胖东来这么好的一个状态，目前在胖东来一天的营业额，今年这一段时间也不正常，就像现在你们这样大小的一个卖场，这里一天卖三十万非常吃力，但在胖东来这样的卖场目前一天是300万，礼拜六礼拜天是400多万。

健康的卖场营业额应该是多少？社区店100万就可以了，已经非常优秀了，所以现在的状态是不健康的。

特别是从去年开始，胖东来加强商品的开发，商品的品质有更高维度，向更好的方面进步、优化，想象不到的东西太多了，即便是现在这么忙，员工的工作时间和休假还是正常的。

原来我想肯定不正常，会有影响，因为基本上每个门店的销售，在还是这么多人的情况下，比去年同期翻了一倍，打个比方，去年是150万，今年都300万了，还是这么多人怎么能受得了？

但是基本上现在是正常的休假，这样员工的收入肯定只会越来越好。现在员工最低的收入，上个月最低的部门，像超市拿到手里边的是7600多（扣完社保后，包括个人交的部分扣完后），很多店都是8000以上，因为我们也没敢发太多，如果要发一万也是那样的，也正常，员工这么高的收入我们还有5个点的净利，真的是不敢想。

去年我们想如果有2000万的净利都很开心了，如果是低于1个点，低于2000万就关门，干的没意思，挣到一个亿算是正常，因为那时候卖20多个亿，谁知道到年底30多个亿。本来想着挣2000万，谁知道到年底挣了1.4个亿，而且员工的工资持续的上涨，胖东来员工的工资永远都没有停止过，一直涨。

4.调整，先从尊重开始

就像你们希望：「东来哥什么时间能到步步高多好！」但是我还没到，你们是不是工资都涨了，因为什么？——老板的觉醒。

到任何一个企业，老板不觉醒，我也不会去跟他沟通。以前我觉得王填根本跟我不是一路人，但是在最近接触当中，我真的是发自内心的非常敬佩他，富有热情、童真、勇敢、阳光，除了点「笨」。这种「笨」不是说他本人笨，他也非常努力，是不懂得做企业更科学的方法，所以让团队感觉也非常笨。

吃饭的时候我还说，步步高的中层管理人员，在员工心目当中，就像「吸血鬼」一样，对于老板还能理解，但是对管理层坚决不理解。为什么？说一套做一套，而且狐假虎威等等不好的习惯，其实他们不是这样的，他们也想很好，也想去体现人生的价值，也想带出更美好的团队，只是老板太笨了！

聪明的老板太少了，因为什么？——不懂得打开自己的思想，包括我们太多中国的企业家无论大与小，都是传统型的，智慧型的几乎没有。

智慧型的企业家是什么状态？——快乐自己，成就他人！

传统型的企业家是什么状态？——唯利是图，为了责任，为了荣耀，牺牲自己，造福大家，最终也没造福大家，把自己搞得跟神经病一样。

2006年，我帮助很多企业调整的时候，就跟大家分享：那时候在河南，如果河南每个地市有一家这样向善的企业，你想这个城市是不是更美好？这一个企业能影响更多的企业，这个社会是不是变得更友善、更真诚？不至于现在有人摔倒了，我们不敢扶，不是我们不善良，是我们不敢扶，扶了以后怕会对自己造成伤害，这就是失去了友善，失去了信任。

这些企业早期员工工资涨了，现在的发展和生存是没问题的，不像我们步步高，也不像一年以前这12家学员企业一样，惶恐不安的状态，老板还都有钱，把企业卖了，比我们打工的钱要多得多，但是老板活得没有我们打工的那种轻松。我们打工虽然累，起码回家能睡个安稳觉，老板整天还要做噩梦，真的是这样，表面看起来很牛，实际只是个「奴隶」而已，所以老板的头发一般比普通人白的早、秃的早。

还好去年这12家企业都在变化，特别是嘉百乐的变化，我真没敢想它还能活好，因为是「死透」了的企业，胖东来用半年的时间给它调整，算是不赔钱了，能正常运转。去年帮他们的时候，什么都没有，没钱、没团队、没业务、没管理，就是建个卖场收扣点、收钱，能收多少尽量多收，收到最后把自己收死了，就结束了。老板根本不知道自己企业什么样、财务什么样，当我给他们盘账的时候，他们吓一跳，根本不敢想。

后来没办法去接触并帮助他们，说实在话，我心里边也是很内疚的，让胖东来的团队在那半年的时间，甚至春节都不能回家。

解决一个企业走向美好，不是很难的事情，只要真诚。

就像我去跟每一家企业接触，我们只要真诚的为社会带来美好，怎么会不好？除非你的内心不是真诚的，步步高在这么困难的环境当中，想办法寻找资金，让我们的超市往美好的方向去调整，这个不难，只要用心去做。

不好的一面可能是现在胖东来东西太多了，其实每一个企业靠的应该是自己，而不是靠别人，这个周期可能会慢一点。但你想一想，即便是没有胖东来的东西，就像今天我看到，因为生鲜水果品质好了就卖得好了，这就是真诚的力量。

这个店如果正常的情况下，特别是在长沙，一天100万应该不是问题。除非卖一些质量不好的产品，本身我们的底子也比较弱，但是步步高是上市公司，在很多方面要规范，不像中小企业，在社保等很多方面灵活一点，所以步步高在投入方面慢慢来，不能太急，其实我们综合的投入还是不少。

5.调整，从尊重开始

关于调整，首先要从尊重开始。

尊重我们的员工，让员工慢慢舒心地对待工作；引导我们的员工，懂得什么是工作；引导我们的员工，懂得工作的方法、工作的价值；做一个健康的、有品位的从业者；是一个蓝领，是一个技术人员，而不是打工者。

可能步步高管理层的年龄相对比较大，但是我觉得心态年轻就行，忘记年龄！如果让我来带这个店，我觉得只要真诚，我们团队的成员年龄低了也不要，高了也不要，年龄太高了得让他休息，不能利用他，年龄太低了不成熟，跟他没什么玩的，我们是最火热的一代，就是60-70的年代。

只要真诚，让自己的心，动起来，蠢蠢欲动的就像现在的季节一样——春天！

记得在嘉百乐第一次跟他们分享的时候，我说上班时间要压缩，工资提到4000以上，本来他们原来第一年是1800，调了一年都调到了将近3000，我上去又给他们调整，然后他们65岁左右的员工都兴奋得不得了，会议一结束，兴奋地帮我开门。第二天早上，跟他们两个老板一起到卖场，员工看见我都在问好，这就是尊重和关爱的力量。4000以上包括保洁员、保安人员，因为没那么大的能力，促销员一个月补1000/人，促销员也感动的不得了，这就是尊重和关怀。

今后我们步步高在开会的时候，去买一些小凳子，矮一点，起码能坐下来，点点滴滴都渗透着细节，去培养我们彼此之间的真情和信任。

工作的方式更多是需要去尊重对方、信任对方、认可对方、鼓励对方、帮助对方，这是作为管理人员要具备的管理能力和理念。

不管怎么样，让团队的人起码能在这个环境当中感受到工作的美好和公平的回报，感受到生活和未来的希望！

1995年的时候，我店里边有10个员工，其中3个都是发育并不是非常正常的，但是干的相当厉害，你想他们还能干那么好，我们正常的人再领不好，是不是我们太笨了！

大概的调整周期，可能要等月底之前，能完成90%的商品到位，相信我们会以更快、更稳健的过程，让产品品质更好，价格更实在、更合理！胖东来怎么做的，跟上胖东来的步伐。

6.好的分配体制才能让员工愿意干

今天来的也有这么多学员企业，其实很简单，想把企业往好的方向发展，唯一的途径就是——让员工愿意干，管理层愿意干，老板要改变思想。

现在老板基本上都改变思想了，只要到总裁班的这些老板，我发现没有不改变的，因为没有改变可能都不会再来了，老板是非常愿意改变的！如果再会出台合理的政策，让大家愿意干，就像12家学员企业一样，去调整的时候，原来基层的店长工资，打个比方，有的是十几万，现在涨到了30-50万，你说他干不干？但是也不能疯干，身体要紧，不能为了钱去拼命。

这12家企业没有一家没有调到的，原来想着店长拿30-50万，其实有的企业拿到了80-100万，不是不能实现。特别是像老贾的团队，我去跟他调整了以后，他直接就出去，不回家了，他想得非常开，下面工作一放他就出去云游四海了，去嘉百乐帮忙，帮了几个月不回家，他是想得最开的！

想开了人完全就变了！

以前他们是为了面子，需要别人的赞美和认可，需要去表现自己，证明自己比别人多优秀，这是愚昧的、不成熟的，甚至是辛苦的。当你活自己喜欢的生活，做自己喜欢的事情，幸福自己也能为他人带来美好。

我接触的企业家，没有一个企业家抠门不想改的，但有的让他去调整，他一下子调过了，把钱都发的超了，发赔了，这是有的，后来我还要劝他不能乱发，要科学、要公平，让多付出的人有更合理的回报。比如，有的是脑力劳动，有的是体力劳动，虽然没有绝对的，但是要跟创造的价值有相对公平的回报。

胖东来能有今天就是得益于好的分配体制。

这种分配体现了员工愿意干！在1995年的时候，我们的工资是1000，那时候整个行业工资是200，当时一年的工资在我们当地农村能盖几间房子，第二年再上班，工资涨到1200，可以买家电，结婚这个大问题就解决了，第三年再存2万块钱，如果不在胖东来干了，有本钱，也学到这种能力了，慢慢就可以展开自己的人生，「飞吧！世界属于你！所有的美好都属于你！」

当时他们可是很多人不懂，有的也不愿意飞，还不理解公司的这种理念，20多年过去了，慢慢现在有人开始明白，但是青春过去了，时光过去了，很多本应该享受的美好生活也浪费了！

还好，我知道胖东来的理念太珍贵，以前帮助的企业现在已经飞黄腾达，去做着更大的梦，虽然他们的发心也是好的，希望造福社会，像保亭会他们在一起想做上万亿的目标，太累了！但是他们真的很善良，也真的耽误了很多城市、很多企业越来越好，这一点还是值得敬佩的，主要是有点辛苦，我们没必要这样辛苦。

首先老板要活得像人，活得健康、阳光、舒心，才能给企业注入正确的方向。

这么多企业来到这里，慢慢去体会，想要解决企业的问题：

第一，解决人的问题，有合理的体制。大家愿意干，员工愿意干，促销员愿意干，管理层愿意干。

第二，把商品做好，有好的商品品质。

就像现在Costco、山姆会员店生意好不好？我们步步高为什么不好？因为商品不好。将来要明白为什么现在不好？一方面是我们对人不好，还有是我们对我们职业不真诚！

职业最大的价值是什么？——造福社会！

我们做零售行业的是不是应该卖更好的产品？做好自己，不要想着挣多少钱，不要想着打压同行，就想着把自己的事情做好，把品质做好，然后来引领这个行业，让我们的社会更放心，让我们的顾客更放心、更安全，让他们因我们而感觉到这是一群多么可爱的人！让顾客走到卖场里面都不想走，一天没有来就不舒服，睡到晚上3点多也想到超市转一转，进不去就在超市外面转一圈，到5点再回家睡觉这样的状态，在胖东来这样的案例比比皆是。

有很多顾客不开心了会到胖东来转一圈，因为什么？因为真诚，因为信任，因为美好，这就是爱的力量。

只有你对社会好，为社会创造美好了，自己的结果才会好。只有好的理念，科学的理念，让我们明白生命为什么而活，我们就一定会活得越来越灿烂！

虽然在我们的环境当中不可能完全的自由，那么保持50%的自由，就像我一样，50%的责任，但是今年责任有点大了，不然现在应该在西藏了，但是现在在美丽的长沙。

无论如何，我们也不用太急，稳健科学的安排好，各部门做自己的事情，不要急着去卖商品，轻松的进行调整，开开心心地让我们的心回归到十六七岁的阶段。这么多企业都在，让我们通过这个过程，也能把怎样调整企业的方向、方法带回到你们的企业，让企业为你们所在的城市带来更多的真诚、友善和美好。

虽然我们会有很多的问题，但是只要有一颗纯粹的心，这种力量会影响更多的企业走向美好，影响更多的企业家走向觉醒。不只零售企业，包括各个行业，真正让中国大地充满更多的尊重、信任、友善、自由、幸福和美好。

打个比方，我们这个店如果能调整好，也能影响到其他步步高门店的调整。只要产品是向着美好的方向去调整，不可能不好！因为你是真诚的，还有什么比真诚更好的吗？

一起聊聊：

你希望你所在的地方有一家胖东来式的企业吗？
你觉得胖东来模式能不能改变实体零售业？

欢迎留言，谈谈你对于东来经营理念的看法。

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来源：冯仑风马牛

于东来爆改长沙步步高，日销百万，他让大家重新意识到中国劳动者是很值钱的

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