运满满冷运王玉琛：全中国有43万辆冷藏车，其中80%来自运满满 | OMEGA访谈录

随着数字化时代的到来，物流行业也正经历着前所未有的变革。伴随着消费者对新鲜食品的需求日益增长，对食品新鲜度和品质的要求不断提升，物流行业的细分赛道——冷链物流，自然而然成为了连接生产者与消费者的重要桥梁，也成为了保障食品供应链安全与效率的重要环节。

本次OMEGA访谈录，我们邀请到了运满满冷运总经理王玉琛Bruce，他同时也是我们纪源OMEGA三期的学员。他本人在客运行业深耕十余载后，于40岁在即时毅然转行，投身冷链物流行业。通过本文，他将和我们深入探讨冷链物流领域的行业洞察，分析运满满冷运如何通过数字化转型和客户服务创新，解决冷链运输中的独特挑战，以及未来的发展方向和潜在机遇：

1. 为什么会在40岁到来之际选择换行发展？

2. 运满满给冷链物流带来了什么变化？

3. 运满满冷运的行业护城河是什么？

4. 运满满冷运如何实现降本增效？

5. AI能够给运满满的数字化带来什么助力？

6. 在OMEGA学习的收获

从客运到货运：王玉琛的职业转型之路

今天的嘉宾是运满满冷运总经理王玉琛Bruce，先请玉琛介绍一下自己和运满满冷运这家公司。

大家好，我是运满满冷运的总经理王玉琛Bruce。我的职业经历比较简单，过去11年主要都在从事交通客运行业的工作，现在是从事货运的服务，换而言之过去主要在运人，现在主要在运货。

我过去的经历主要是在携程集团：2010年9月，我参与了火车票在线预订平台久久票务网的创业；2011年3月，久久票务网被携程收购，我加入携程担任携程火车票的首席运营官。2014年我在携程内，创建了携程汽车票业务和船票业务，担任了车船票业务的CEO，实现了全国公路客运和水运的联网售票。在此之前，全国没有水上客运时刻查询平台。2016年，汽车票与船票在线预订，成为了行业第一。2016年4月我兼任了携程租车事业部的CEO，到2019年底我们业务就实现了10倍增长，主要是通过线上线下的双平台策略，在供给覆盖，价格优势和服务能力上全面做提升。

2020年3月，我去了民宿平台途家民宿担任COO，2022年6月加入了运满满冷运，担任运满满冷运的总经理，换了一个赛道继续在行业里面拼搏。

从这样一个传统的票务业务，直接跨到了一个冷运业务，您觉得当时是什么契机让您发现了机会并且决定加入，这种跨界会不会给您带来什么样的挑战？

主要契机还是因为疫情，我在2021年年底临近40岁，也面临着下一个阶段的业务选择和人生选择，刚好就遇到了运满满冷运这样一个难得的机会。冷链物流赛道规模超过5000亿，每年大盘也保持高增长，运满满冷运也是这个赛道的头部。我想再拼一次。

“我们在临调环节里有绝对的竞争力”

满帮集团和运满满冷运是什么样的关系？冷运和普通运输有什么本质区别吗？

满帮是一家互联网+物流的平台型企业，2021年满帮集团在纽交所上市。运满满冷运是满帮集团旗下，专注于冷链物流服务的独立公司。

冷运和普通运输的本质区别在于，需要在运输过程中保持一定的温度。比如水果蔬菜需要在运输的过程中保鲜（0-10°），比如冻鱼冻肉需要冷冻。冷藏车就是一台移动的大冰箱，根据货物的需求，控制温度。

我们日常生活中接触比较多的是冷链的终端配送（即我们理解的“城配”“店配”的场景）。而运满满冷运的主要业务是从产地到销售市场的干线与支线运输。

它有什么运营上的独特的Know-how（技术诀窍）吗？能不能给我们分享一下？

目前运满满冷运主要运输的货类以生鲜和农产品为主，生鲜的特征就是价格变动非常快，蔬菜可能一天一价，所以对于运输的时效要求非常高。为了保证食材的品质，运输的过程中需要保持不同的温度。比如水果蔬菜需要在0-10°保鲜，牛肉就需要零下18度冷冻。我们的运营核心，就是通过算法，实现货主和运力的高效匹配，帮助货主快速找到冷藏车。

一个比较有意思的发现，我们的运输品类里面还有企鹅。临近假日，动物园也有动物调拨需求，有一些企鹅会通过我们的冷藏车被运到各个动物园。企鹅对于温度有较高的要求，也侧面说明了平台在冷藏车运力调拨、服务上有很不错的交付能力。

作为一个第三方交易平台，运满满冷运现在注册的冷藏车数量大概是多少？您知道全中国一共有多少辆冷藏车吗？

目前在我们平台上注册的冷藏车辆已经超过了34万辆，行业渗透大概接近80%以上。根据冷链委的数据，2023年中国大概有43.2万辆冷藏车。

运满满冷运依靠什么吸引了这些客户呢？在客户服务上有没有一些独特的创新操作？这些操作有没有增强客户的满意度和接单率呢？

运满满冷运的核心优势是能帮客户省钱。目前运满满冷运平台的运输总价值占冷链运输全行业的20%，运力池接近80%，依托于平台强大的算法撮合能力，能帮助绝大多数货主快速找到司机。

目前我们推出了冷运优车服务，通过冷运优车服务，一方面给客户提供算法建议价，根据算法价格给客户做好价格决策；同时也提供调度服务，对于难成交的需求，通过专家撮合提升成交率。目前冷运优车在成交率与成交速度上，都有质的飞跃。

现在运满满冷运在行业里有没有什么短兵相接的竞争对手？如果我们想依旧保持今天的领先地位，应该侧重于在哪些方面打造自己的护城河？

目前，在我们的核心场景中，还没有遇到真正短兵相接的对手。虽然都处于冷链赛道，但是不同的服务商可能处于不同的细分市场。

从运输重量来区分：快递，小票订单，大票零担，整车。我们的业务主要是整车和大票零担。

从运输计划性来分：计划需求（合同物流），临时需求。我们的业务主要是临时需求。

从运输场景来区分：干线，支线，城配。我们主要业务是干线和支线。

所以，在干支线的临时用车场景，我们有绝对的竞争力。

我们面临的一个挑战和核心问题是：如何能使我们的解决方案和服务能力持续改进，不断满足不同类型客户需求，进一步为中国的冷链企业和冷链流通企业降本增效。不同细分市场的客户需求是有差异的。我们如何对行业客户需求进行研究，找到解决方案的最大公约数，并实现标准化能力打造。能力进化后，持续地在这些细分赛道上取得成功。

运满满冷运助力行业降本增效

我想知道冷链物流即使到今天成本依然居高不下，背后原因到底是什么？如何能够真正做到降本增效呢？

我们看到了行业的趋势：我们发现越来越多的需求从“计划型物流”切换到“临调型物流”，需求是波动的，但是供给是刚性的，所以越来越多中小企业的物流选择从“计划型物流”往“临调型物流”去做。从平台的数据来看，直客的需求增值保持三位数的增长。这件事背后的本质是降本的驱动。

从需求端来看，需要缩短中间环节，有些需求发到运满满冷运平台上，中间被转了3到4手。从服务能力来看，专业服务商也需要构建更完善的运力组合，其中更多使用平台运力，会进一步优化专业服务商的运力成本，提供更有价格竞争力的产品。

从供给端来看，司机通过运满满冷运平台，有效地降低了空载、空驶、空闲等待时间，提高司机单位时间的赚钱能力，就能进一步全行业的综合服务效率。

这些共同推动了降本增效的发生。

冷运行业在中国已经存在至少几十年了，如今有了类似运满满冷运的平台后，它会发生什么本质变化吗（比如时间、质量等等）？ 

满帮快速发展的十年，印证了我国公路物流正从传统低效的线下模式向省钱高效的线上模式迁移的整体趋势。

有了运满满冷运平台，提升司机的找货效率，有效地降低了“三空（空驶、空置、空载）”；对于货主来说，平台具有找车快速、使用灵活、服务保障、成本优化的优势。平台的出现，加快了整个行业的商流流通速度，也提升了物流的运营效率。

在过去的中国，整个冷链状态就是综合流通率低，断链率高，同时更主要的是货损率高。今天我们有了运满满冷运这样的平台之后，会不会对这些困境有一些改善？

我们以五年期的动态去看变化，2018年可能是冷链快速发展的元年，经过5-6年的发展，到2023年时货损和断链的问题已经有了很大改善。

比如：随着国家冷藏仓基础设施的建设，产地具备了预冷能力，因为存储不当带来的货损率会降低。更大的变化是随着冷藏车的供给增加，运输价格下降，带来生鲜食材的冷藏车使用率在增加，这对运输过程中的货损降低作用更大。

有了运满满冷运平台，带来两个变化，货主找冷藏车更容易，提升冷链运输在品类的渗透率；同时平台会加强温控基础能力的建设，提升对于运输过程温度的控制能力，降低运输过程中的失温风险。

打造一站式冷链物流平台的核心，

是数字化基建

我开个脑洞，比如今天我想去干运满满冷运这事儿，二位觉得还有机会吗？

如果您要进入到冷链赛道，我觉得最好的选择一定不是做一个运满满冷运，而是怎么去借助运满满冷运的能力，服务好你的客户，把运满满冷运作为你的运力合作伙伴和服务载体。

冷运车和普通的物流车有很多相似痛点，比如丢货，但是冷运车又有很多独特痛点，比如制冷功能坏了。面对这种情况，技术上有没有什么操作，以确保运的这些货是安全可控的呢？

关于货物的安全以及温度控制，我们通过轨迹与温控数字基建能力覆盖去实现。目前平台履约订单轨迹覆盖率接近90%，目前实时温控覆盖还不足，全行业运力实时温控覆盖不足20%。

数字化能力建设，是我们一项长期的基础建设工作。我们会进一步针对平台中高频履约司机部署温控设备。当温控覆盖率提升之后，就能形成过程中的温度实时可视化能力的覆盖，就能在过程中及时干预温度的异常波动。

“目前中国的数字化技术，

完全可以比肩国外”

未来AI会不会有一个很好的解决方案？

我们倾向于通过AI应用去替代人工。和我们离得更近的应用是AI数字物流助理。第一阶段是货主的智能发货助理，根据货主以往的发货场景的一些数据，我们做一些模型，比如会员的检索模板自动询价；第二阶段是司机的智能找货助理，进一步提升司机的找货效率。这两个可能是和我们离得更近的一些AI应用。

我们谈及AI还有我们整个物流行业的数字化基建问题，从过去是0，可能最高的标准是10，那您判断一下，整个行业现在的标准应该评几分？

我觉得应该是5-6分。目前中国的数字化技术完全可以比肩国外，一些高标准的冷藏仓数据监控平台都非常成熟，但是我们的核心问题是冷链的数字化起步比较晚，覆盖率不足。数字化的建设需要财力和人力的一些投入，我们一些企业的规模相对来说比较小，对于数字化可能会有一些瓶颈。因为发展周期问题，想跟国外比肩还是需要有一个发展过程。

您觉得“全链路覆盖、全品类”在冷链物流领域行得通吗？

“全链路覆盖、全品类”可能是针对目标市场的终极目标。但是不同品类、不同场景解决方案差异性很大。所以做大而全，短期内也行不通。任何企业都要基于自身的禀赋，夯实大本营，不断地拓展能力边界，获得一个个细分市场的成功。

目前运满满冷运的目标市场，就是在干线和支线场景的临时叫车服务。我们会不断提升数字化平台的解决方案能力，立足大本营，不断拓展边界。

百战归来再读书

加入了OMEGA，您有哪些收获？对我们有哪些建议？

有句话叫作“百战归来再读书”。每位参与OMEGA项目学习的同学，都在事业上积累了丰富的经验，并获得成功。同时，也需要再回到课堂，重新学习，进一步完善自己理论与实践的再沉淀。

我印象比较深刻的是500强企业的领军人物宁高宁给我们讲课，关于如何管好企业，他讲到一个非常重要的点叫“共识”。团队首先要有共识，再有战略的落地。没有共识的基础，战略的执行得不到彻底贯彻。

2023年，我自己也体会到共识的力量，当团队有共识时，遇到挫折会想办法解决问题，最终拿到结果。但是，当团队没有共识时，遇到挫折，会回到问题的起始点。多大的事？要不要做？怎么做？

工作之余，能再回到OMEGA这样一个学习组织里，收获满满。如果大家有幸被邀请的话，一定要全情投入。

对于课程的建议，可能与五道口的属性相关，偏宏观经济类的课程偏多。课程结构可以更平衡一些。