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你可能没买过800元一条的lululemon Align瑜伽裤,或穿起来像矫健的贼的Define夹克,但一定刷到过一群lululemon拥趸在室外做瑜伽的画面。
前几年还春风得意,被称为“瑜伽服中爱马仕”和“中产三宝”的lululemon,最近却收到不少质疑的声音,例如“卖不动了”“被平替围剿”“中产也救不了”等。
lululemon如今到底是什么境地?
lululemon的未来,危机四伏
2021年应该是lululemon近年来最风光无限的一年——净营收一度超过63亿美元,营收增速高达42%[1]。2023年,lululemon的净营收有96亿,但增速只有19%[2]。
而lululemon的大本营北美市场,2022年营收同比增长29%,23年增速降到了12%,最新24年第一季度的数据,北美市场增速只有3%[2][3]。很明显,lululemon在北美快要增长不动了。
曾几何时,lululemon的瑜伽裤能在线下店一天卖出几百条,同类产品更是在抖音做到月度销量10.8万条 / 图虫创意
说起lululemon,最出圈的应该就是那条黑色的瑜伽裤。这条裤子的出现,很大程度要归功于创始人奇普·威尔逊(Chip Wilson)。
奇普·威尔逊本人热爱运动且善于观察,“从第一堂瑜伽课开始,就知道自己想用什么面料来制作瑜伽服装”——拉伸时不会透光或发亮;没有凸起的缝合线,可以避免运动引起的皮肤擦伤;后腰够长所以不会走光......奇普·威尔逊对自己的产品也充满信心,“只要把lululemon穿上5年,女人们就会明白这是她们有史以来做最好的投资[4]。”
尽管lululemon很爱强调面料,但根据专利研究公司GreyB,在2003-2024年公开的专利中,lululemon的面料专利只有4组,而设计专利有255组[5]。
lululemon在自己财报中也提到,他们的风险在于,与大多数供应商或制造来源没有长期合同,需要与其他公司竞争面料、原材料和生产[2]。也就是说lululemon没有任何生产设施。如果竞争对手用了同样的面料做了价格更低的竞品时,lululemon很可能会受到影响。
不仅仅是制造,lululemon的面料研发也需要供应商的加入,其引以为傲的Luon面料就是和供应商儒鸿一同开发的 / 图虫创意
但原本这种风险是可以避免的:创始人奇普·威尔逊早在2011年观察到运动服装市场增长提速时,认为可以“围绕技术面料的生产挖掘出一条巨大的护城河”,于是向当时的董事会提议购买公司最佳供应商和制造商儒鸿50%的股份。
但当时的董事会并不想投资面料工厂,表示“没有看到其他品牌有任何竞争的迹象,花几十亿美元对工厂进行投资,不是核心业务[4]。”之后由于各种分歧(以及不当言论的影响),创始人奇普·威尔逊离开了lululemon。
于是,lululemon也没能躲过“亚马逊效应”(也就是当亚马逊公司宣布进入某个行业时,该行业的上市公司股价通常会下跌)——2017年,亚马逊宣布和儒鸿合作来生产自有运动品牌,lululemon的股价随即下跌4%[6]。
不过这对lululemon的战略并没有起到太大的影响。lululemon还在极速扩张中,并在22年宣布了“Power of Three x2”增长战略,希望未来5年内,男士业务、电商收入和国际市场能有明显增幅[7]。
瑜伽裤走红后的市场引来了不少同行的竞争,海外市场有UA、GAP旗下的Athleta等,国内更是有各种各样的低价“平替” / 图虫创意
其实lululemon从2014年起就进军男性市场了[4]。
创始人威尔逊当时想做男装,是因为觉得男士的裤子可能是穿着感受最差的服装之一——而女生的弹力裤很舒服。他希望设计的裤子能随身体运动,无论是坐在办公桌前还是坐8小时飞机,都能提供良好的穿着体验。
于是他和团队创造了一种经编针织面料做了著名的ABC系列男裤[4](不知道有没有人好奇ABC是什么意思,最初代表了“anti-ball crushing”,可以理解为防扯裤。)
如今十年过去,lululemon还是没能在中产男性群体刷出太大存在感——近年来男装净收入在lululemon总净收入中的占比一直没有显著提升,甚至增长率大幅放缓:男装在2021年增速为60%,2022年开始下降,2022和2023年增速分别为27%和15%[2]。相较之下,净收入占比超过60%的女装增速分别为37%、26%和17%[8],尽管也有所放缓,但仍高于男装。
过去lululemon的女性标签打得太深入人心,容易让一些直男顾客有所顾虑。2023年12月,lululemon现任CEO卡尔文·麦克唐纳(Calvin McDonald)在公司第三季度财报电话会议上对分析师说,“在男性中品牌认知度仍然很低,美国约为13%,澳大利亚为12%,北美以外的其他地区为个位数[9]。”
在淘宝lululemon的官方旗舰店中,销量前三十的产品中仅有两款为男性用品 / 图虫创意
产品线在扩张,但经营效率在最近五年连续降低,lululemon的库存周转天数从2020年的96天增加到2024年的126天[10]。
对于一个品牌而言,库存周转天数的增加,通常意味着库存管理存在问题,这可能导致资金占用增加、管理成本上升、产品贬值和市场反应迟缓等一系列负面影响。
大本营北美市场的增长神话被打破,男装又表现平平,于是lululemon开始寄希望于国际市场——而中国,是lululemon最大的希望。
中国成了全村的希望
根据2023年lululemon的财报显示,中国市场的净收入为9.6亿美元,增速为67%,远高于其他地区(美洲12%,其他国家市场43%)[2]。
2024年第一季度lululemon的总净收入增长了10%(达到22亿美元),财报中表示这主要归功于中国大陆净收入的增加[11]。
中国市场,对lululemon来说,着实是非常有吸引力的——2023年,中国运动服装市场价值约为4930亿元人民币。预计到2025年,市场规模将达到5990亿元[12]。
调研显示,近3成消费者在大多数日常场景中会青睐于穿着运动鞋服,并且超40%消费者习惯于在3-6个月购买一次运动鞋服 / 图虫创意
中国的中产消费者越来越注重健康,而且中等收入群体数量也在不断扩大。健康和保健成为中产阶级消费者的优先事项,于是运动服饰在中国消费者市场成为一个罕见的亮点。
根据欧睿国际的数据,中国市场是仅次于美国的全球最大市场,预计今年增长7%达到590亿美元,远超非运动服饰和鞋类预计的0.8%的增长[13]。
研究与战略咨询公司ApertureChina的创始人蒋亚玲说:“中国的年轻人正在通过消费、体育运动和爱好,例如飞盘、骑自行车或瑜伽来寻找自我,并将其融入到他们的身份认同中。这也解释了为什么他们愿意为认可的品牌支付溢价。”[13]
调查显示,年轻人平均每年在骑行、露营这类新潮运动上的消费超过6500元,还有10%的年轻人消费上万元 / 图虫创意
像安踏旗下亚玛芬体育(也就是始祖鸟、萨洛蒙的母公司),2022年大中华地区收入为5.24亿美元,2023年为8.41亿美元,增长了61%[14]。
所以不仅是lululemon,对于耐克、阿迪、安踏、李宁,以及昂跑和hoka这种跟lululemon分享同一波用户的小众品牌来说,中国都是非常有吸引力的。lululemon目前面临着激烈的市场竞争。
如果我们观察中国运动服装细分市场,会发现2022年耐克占据头把交椅,达到了22.6%,安踏、阿迪达斯、李宁分别位列第2、3、4位,lululemon只占1.4%[12]。
而来自于品牌增长的挑战也越来越大。汇丰银行一位消费品分析师表示:“随着市场成熟,增长将越来越倾向于小众类别和小众品牌[13]。”
小众品牌在大众市场的热销还可能受潮流影响,就像前几年流行的极简主义在这两年又被Gorpcore所顶替 / 图虫创意
前面提到的,与lululemon共享相似目标客户的昂跑,也是倾向于利用社交媒体和以社区为目标的营销方式,近两年增速惊人,也难怪被称为跑鞋界的lululemon。
而昂跑和Hoka这些品牌在市场上相对较新,就意味着它们的增长速度自然会超过更老牌的竞争对手。
昂跑虽然没有公布中国市场的具体数据,但今年第一季度,该公司亚太地区的销售额增长了69%,其联席首席执行长在最近的财报电话会议上说,预计不久之后仅中国市场就将占其总收入的10%[13]。
于是各个品牌都在为抢占中国市场卷的时候,lululemon也不得不跟着一起卷。
走向神坛,迎接下沉
lululemon创始人奇普·威尔逊,最初对自己品牌的核心用户有着很清晰的设想:超级女孩(supergirls)——有钱、热爱健康,愿意花三倍价格追求更好的衣服质量[4]。
之后在2015年的采访中,奇普·威尔逊给的用户画像更加具象:一位名叫Ocean的32岁职业单身女性,年薪10万美元(约70万元人民币)。订婚、有自己的公寓、喜欢旅行、时尚、每天有1个半小时的运动时间[15]。
所以我们能大概想象,lululemon最初的产品设计和定价,瞄准的是什么样的用户。
三十岁的年轻女性,70万年薪的职场精英,有房有婚还有闲,奇普·威尔逊的用户画像在中国可能只能成为三元悖论 / 图虫创意
不过lululemon的野心,不止是专注于“寻找自我并愿意支付品牌溢价”的忠实用户,他们想要继续扩张,抢占中国更多的市场份额和人群。
去年11月,现任CEO卡尔文·麦克唐纳(Calvin McDonald)在财报交流会上透露,中国门店表现持续超出预期,lululemon将继续在一线至三线城市寻找机会[16]。其主要策略之一就是大规模开设新店。
截止到2024年1月底,中国有127家lululemon门店,仅次于美国(367家)[2]。
而lululemon预计2024年公司运营的大部分门店都将在中国开设,并且会有不同形式和大小的门店,例如奥特莱斯、快闪店等,公司期望到2026年能开设220家门店[13]。
所以目前,除了北上广深,二三线城市的lululemon也越开越多了,许多省会例如昆明、合肥、太原、贵阳、石家庄等,至少能遇到1家lululemon的门店,以后还会更多[17]。
而以“健康生活方式”为灵感起源的lululemon于2024年选择发力抖音而不是小红书,更是被看做是为了吸引更多下沉市场消费者的举动,被戏谑为“围剿县城贵妇”[18]。
在隔壁餐饮界就早有市场下沉的趋势,诸多明星品牌像星巴克、霸王茶姬等都在用降价、加盟等方式开拓小城市市场 / 图虫创意
所以目前,除了北上广深,二三线城市的lululemon也越开越多了,许多省会例如昆明、合肥、太原、贵阳、石家庄等,至少能遇到1家lululemon的门店,以后还会更多[17]。
但二三线城市的贵妇们愿不愿意接受lululemon,并保持持续购买,还要打个问号。
《2024天猫618中高端女装电商数据复盘报告》中提到,中高端女装市场份额同比去年增长了26.5%。但销售量占比最多的品类分别为:连衣裙、毛针织衫、T恤、衬衫和半身裙[19]。除了T恤,其它品类好像与lululemon关系都不大。
并且二三线城市消费者未必会像lululemon想象中那样轻易掏钱。
根据统计局对城镇居民人均消费支出数据来看,2020年到2022年,上海全市居民人均在「衣着」上的支出,分别为1694元、2087元和1717元每人[20];北京为:1804元、2104元和1861元。22年都不到2000元且有下降的趋势[21]。
二三线城市的消费能力可能也存在差异——即使是省会城市,衣服购买支出水平可能完全不同:
例如郑州衣着消费支出从2020年到2022年3年,分别为:1221元、1405元和1323元每人[22],明显要低于北京上海;而贵阳这3年平均支出分别为2315元、1826元和2060元每人[23],不仅高于北京上海,同时还在逐年增长。
打入下沉市场的lululemon还得在传统女装为主的小城市市场中抢占用户 / 图虫创意
此外,中国城乡居民消费结构也有所不同,例如城镇居民普遍在向享受型和发展性消费结构升级,这种消费结构就包括了旅游、健身、教育等。
而对于农村地区来说,大部分居民关注的是衣食住行、医疗、养老等生存性消费。但东部和东北部农村居民消费结构,会普遍高于其它地区[24][25][26]。
在这种背景下,lululemon的下沉策略将下沉到什么程度,能否靠“县城贵妇”和贾玲来实现预期增长目标,这些都还有待观察。
图片编辑 / 火山
内容编辑 / 光怪陆离
审核编辑 / 火山
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