青年律师不能不知的“一二三四五”

2023年是疫情过后的第一年，原以为飓风过后，万物滋润，却不料风是常态，雨是常态。过去的一年里，大家有没有在哪一刻觉得很受伤？

刘桂明主编曾经说过一段法律人经常引用的话，律师是一个看起来很美、听起来很阔、说起来很烦、做起来很难的职业。尤其是执业初期的青年律师，难免觉得受伤，好不容易来个咨询，又是白嫖党；好不容易终于等来一个客户上门，报完价后消失了；和同事合作了一个案件，辛辛苦苦，最后没有分太多钱；开完庭，觉得案件明明很有希望，最后却输了官司……

如同杨绛先生所说：“这个世界上没有不带伤的人”。

其实，我们的职业生涯大概分为三个阶段：第一个阶段是折腾，也就是经历，有了经历才会有一定的认知；

第二个阶段是自省。知道自己是谁、要去哪里、要做什么职业、要做什么专业、要在什么平台、要跟什么样的人在一起；

第三个阶段就是知行合一，有了认知以后，继续努力并坚持自己的道路，直到最后成功。只有知道怎么做了，方向有了，努力才有意义。

青年律师苦的不是工作，而是心态，好坏都是经历，得失皆有因果。既然伤心总是难免的，如何减少受伤，或者让每一次受伤的经历都转化为我们的成长和收获，就特别重要。

好的律师，都是人精，既高明又精明，而这都是被市场摔打出来的结果。那么我们青年律师如何成为优秀律师呢？

这就是我今天分享的主题，青年律师不能不知的“一二三四五”。

一个清醒的职业认知、二个切实的职业理想、三个深刻的职业逻辑、四个清晰的职业进阶、五个一体的职业亮点。

一个清醒的职业认知

2022年底，全国执业律师62万人，总创收2000亿元，人均32万元，净收入约1.5万元/月。

2030年规划，执业律师超过100万，总创收3000亿元，35周岁以下的青年律师占比60%。

这是司法部的数据，代表着全国法律服务市场的一些现状，大家应该不会陌生。

然后我们再看看，郑州法律服务市场的情况。

2023年12月31日，郑州执业律师19921人，40周岁以内青年律师占比61%。2018年12月31日，40周岁以内的青年律师4247人。2023年12月31日，40周岁以内的青年律师12147人。

五年增长1.9倍。

2000亿元，与国家当年120万亿元的gdp相比，占比0.17%。经济功能微不足道，即便是到了2030年，国家也不缺3000亿，缺的是100万拥有职业显著性、社会公益心、人文情怀感的群体，抱怨是没有意义的，我们应该不叫穷、不卖惨、不求安慰。

在中国全面依法治国的大时代中，找到我们的小角色，并当好这个小角色。

两个切实的职业理想

关于人生的意义，30岁之前基本没有考虑过，过了35岁开始觉得这似乎是一个问题，但我又觉得人生很难讲有意义或者没有意义，一个人努力做好自己，适当的影响一下身边的人，其实生命就已经很有意义了，毕竟，我们大多数人都是普通人。

律师事务所普遍是合伙制，一个眼里没有别人的人，也很难有人真心愿意与其长期合伙共事，也很难被别人放在心上。

三个深刻的职业逻辑

数字化浪潮已经在律师界掀起，律师行业从获客方式到服务方式正在发生巨大的变化，随着ChatGPT的出现，未来三年或者五年，人工智能很可能对包括法律行业在内的各行各业产生极大的冲击。但是如荀子所言：“千举万变，其道一也。”对于律师职业而言，这个一就是职业的底层逻辑。

底层逻辑一：

律师是师，师者，仁心；律师是匠，匠者，匠心。

何谓仁心，需要体会，也需要去践行。

孔子在《论语》中面对七十二贤人，都从来不肯用一个仁字来评价，他评价最高的人就是颜回，评语是三月不违仁。

可见，时时抱有一颗仁心，不容易。

何谓匠心，秋山利辉在《匠人精神》一书中也曾坦言，我的时间和精力95%花在教育人品，5%花在教育木工技术。

一流的匠人，人品比技术更重要。有了一流的心性，假以时日，必有一流的技术。

底层逻辑二：

律师，不是商人，不会大富大贵；律师，既是职业，更是生活方式。

再讲下去，就有点像鸡汤了，缺乏金钱香喷喷的味道，我们就讲点直接的吧，谈谈钱是什么，只有弄明白钱的意义，才可能有助于我们赚到钱。纳瓦尔说：“什么是钱，钱是这个世界给你打的欠条。”纳瓦尔这句话是在提醒我们，只有我们有价值，对他人、对社会有价值，钱才会到我们这里。

这就引出来我们第三个底层逻辑：

律师的职业价值在于办案，有价值才会有价格；律师的社会价值在于让客户或社会变得更美好。

我们没必要拔高职业期待，也不该矮化职业价值。按照基本职业逻辑去做最好的自己，接受市场和时代的选择。看透职业的本质，还会爱着职业，就是自己的英雄。

四个清晰的职业进阶

专业是职业的核心，善良是职业的盾牌，善良也是做人的底色。律师因为职业关系，见过太多牛鬼蛇神，见过太多刀光剑影和光怪陆离，也见过世间的苦难和心酸，更应该懂得善良的可贵。相比较而言，善良的人不仅会得到内心的安宁，也容易得到更多的机会。

韩鹏杰教授在《道德经说什么》一书中对道和德有一番很有意思的解释，他说，道有五个特点，方向、目标、规则、境界、边界、底线，人把道搞清楚了，按照道去做人做事，就是有德。道在前，德在后，德是需要知行合一的。

一直其实挺喜欢德恒这个名字，王丽主任在《德恒之道》一书中诠释我们德恒名字的时候也说过：“德行天下”、“有德方恒”。

当然，德的范畴太深刻了，这里不讨论了。但显而易见，一个不善良的人，不可能被称为有德的人。

这里边实际上涉及打造什么样的客户体验的问题，也包括我们的法律服务产品化，可视化等等。产品自己不会叫卖，需要营销。去年年末江平老师的去世刷屏了法律圈，记得能有如此大影响力的人上次还是蒋勇律师去世。江老师2007年10月在法制日报组织的营销与管理论坛上说过一句话：“律师是吃市场饭的，不是吃官饭的，怎么不需要营销呢？”

我们没必要刻意回避这个问题。实际上，我们日常的很多行为就是营销，检验的方法也很简单。

营销的本质无非四点，识别需求、创造产品或者服务、构建合适的渠道、交付，任何具备商业属性的行业，都很难摆脱这四个本质规律。

五个一体的职业亮点

我们律师有时候会戏称自己是法师，最近热播剧《繁花》里边的爷叔才真的称得上是老法师。

他对阿宝的打造就是从做一身合适的西服开始，让人穿衣而非让衣穿人，律师的西服还是需要定制，普通或者中档纯羊毛的也不算太贵。这也算是必要的执业成本支出吧。

爷叔还对阿宝说：人有三个钱包。第一个，是你自己的钱包。第二个，是你的信用。这能够撬动别人的钱包。第三个，是别人认为你有多少钱。这对律师行业也特别具有参考意义。

根据心理学家的数据分析，这个世界上90%以上的人都会凭第一印象评判人。既然这是人性，我们只能适应。要让自己看起来像律师的样子，看起来像成功律师的样子。你有钱，客户才觉得你值钱，客户才愿意为你花钱。

贾平凹曾说：“每个人都有一个觉醒期，但觉醒的早晚决定个人的命运。”

张一鸣也说:“你对一件事的认知，决定了你的竞争力”。

真正限制律师发展的，不只是专业，更是认知。认知不突破，一切都枉然。一名好的律师应该积极主动、专业精湛、人情练达、开朗活泼、有利他精神。

每个人的认知范围都是有边界的，只有不断突破才能实现成长。如果始终待在自己的舒适圈，不知不觉之中便会落后。

然后，我们再回到，《郑州市青年律师执业情况调研报告》所总结的青年律师六大困境：案源不够稳定，收入差强人意，工作压力较大，缺乏职业规划，权利保障不足，专业有待提升。

我们常说，发现问题问题就解决了一大半。我们不妨对照一下，是不是我们知道并做到上面的一二三四五后这些困难就迎刃而解。

上海申同杨林兵主任曾经跟我说过一种衡量律师发展状态的简单方法，很有趣，以上海为例，执业五年左右，只要足够努力，可能达到100万元创收。如果做不到，就是有点懒。如果50万元做不到，大概率是特别懒；如果足够勤奋又有点智慧，就有可能达到200万元创收，当然在法律行业不断内卷的当下想在上海达到这个标准也很不容易，尤其是对于普通律师；如果足够勤奋+智慧+资源，才可能200万元创收以上。其它区域可以类比观察。

草根想逆袭在哪个行业都不是一件轻而易举之事。假如以上的观察成立的话，对于普通律师而言，是一种福音，因为努力和智慧都有可能通过自驱和刻意练习做到。智慧如何获得呢？

《大学》讲：“知止而后有定；定而后能静；静而后能安；安而后能虑；虑而后能得。物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。”

之所以讲这个故事并引用《大学》中的这段话，是有两点想提醒大家，更多也是提醒自己，一定要让自己的内心尽量恢复平静，静能生慧。

第一点：不要把行业问题当律所问题，不要把律所个别人的问题当作律所的全部问题；

第二点：律师是个春耕秋收的职业，不能跨越季节，莫要着急收获。

律师行业发展到今天，不过40多年的历史，40年对于法治的进程来说犹如一瞬。

在快速变化的时代，我们既然有缘选择了律师职业，就要坚定的走下去，心越坚定，理想越真实。

凝心聚力，排除干扰，拒绝内耗，精研专业，链接好人，做好案件，磨炼好技艺自然就能提升勇气和智慧，相信上帝不会辜负那些特别的人，市场是最好的试金石，最公平，也最道德。

纪伯伦说：“在人的幻想和成就中间有一段空间，只能靠希望来通过。”

我也很喜欢一句话:只要太阳照耀，希望也会闪耀。所以我给自己的公众号起名“那里有光”，人心就是火种，也是希望之所在。

大部分律师都是在一个又一个的普通案件中度过职业生涯的，我们不能好高骛远，要把握行业发展规律，要坚持职业基本逻辑，要弘扬专业精神，要坚持长期主义，祝福我们每个人都可以在德恒收获友情，收获成长，收获职业享受。