国产光谱仪厂商和海外头部厂商的距离有多远？石广立的回答是：“现在我们的一些产品，如激光显微共聚焦拉曼光谱仪等，几乎不输国际一流厂商”。石广立是怀柔黑马科技加速实验室四期成员、北京卓立汉光分析仪器（以下简称卓立分析）有限公司(研发部经理)科研拉曼项目组的项目经理。
卓立分析是北京卓立汉光仪器有限公司 （以下简称卓立汉光)的全资子公司。卓立汉光成立于 1999 年，是国内领先的光学及光电检测分析仪器及解决方案提供商，2019年成功入选了工信部首批“专精特新”小巨人名单。卓立分析成立于2020年底，聚集高端光谱分析仪器研制与生产，主要产品有荧光光谱仪、拉曼光谱仪、光电探测仪，公司拥有1项国家部委级项目、3项省市地区级项目，17项有效专利，2022年顺利通过认定为国家高新技术企业。
从2020年入驻怀柔科创园到现在，卓立分析发展迅速。“除了要感谢母公司带来的高起点，也要感谢怀柔政府和怀柔黑马科技加速实验室的大力帮助”。石广立表示。
在大众认知里，光谱仪是颇为神秘的科研仪器，只会出现在科研机构或高校的实验室里。但事实并非如此，光谱仪就在普通人身边。上班族乘坐地铁时会经常看到这样一幕——地铁安检员会让乘客把随身携带的液体饮料放在仪器上检测。安检员会通过仪器检测结果来判断液体饮料能否带入地铁，这个仪器就是光谱仪。光谱仪的工作原理是通过光谱来分析物质的成分信息。如果乘客携带的液体饮料有特殊物质成分，光谱仪一测便知。卓立分析生产的光谱仪也可以做类似的事情。有所不同的是，卓立分析的光谱仪处理的问题更复杂，且多出现在科研机构和高校实验室。卓立分析脱胎于卓立汉光于2014年成立的分析仪器事业部。“据我所知，卓立汉光在2009年就开始布局高端分析仪器研发，并于2014年成立分析仪器事业部，专注于光电分析仪器产品开发。”石广立于2015年硕士毕业后就加入了卓立汉光分析仪器事业部（以下简称事业部），当时事业部大力发展拉曼、荧光光谱仪，经过十年的项目历练，石广立和与他同期的其他同事如今都成为了团队的中坚力量。
在光谱仪等分析仪器领域，我国起步较晚，和海外头部厂商差距较大。在成立初期，卓立分析以小米加步枪的方式，一步步前进。
“刚成立那几年，我们的仪器确实很一般”。在事业部成立初期，石广立和其他研发人员直接和高校老师接触，他们身兼研发、推广、客服多职。刚开始，有些高校老师们对事业部研发的光谱仪设备有很大意见。石广立曾给一位高校老师安装显微共焦系统并提供上门服务。安装结束后，这位老师作为客户，可以选择写一份服务报告作为反馈意见。两三天后，石广立收到了那位老师的邮件，邮件里附上了两张A4纸，上面写满了老师对设备和软件的使用意见，一一列举了使用过程中遇到的麻烦。收到邮件后，石广立没有沉浸在批评里，反而来了精神。“有反馈就意味着老师有需求，老师给我们指明了改进的方向，这些意见对我们很重要”。随后，在一个个反馈里，石广立和同事们一步步打磨产品。时间来到2021年，加入怀柔科创园后，卓立分析的情况改善了很多。在怀柔政府的牵头下，卓立分析拿到了科技部、发改委的亿元级的大项目。“有了资金注入后，我们更能放开手做事了。把项目完成后，整个团队的能力也能得到大幅度的提升、仪器的性能也能再上一个新台阶。这些都要感谢怀柔政府的支持”，石广立说道。据化工仪器网整理中国政府线上采购光谱仪的中标数据——2023年上半年光谱仪中标907套，其中国产607套，平均中标单价7.89万；进口光谱仪中标211套，平均中标90.03万元。可以看出，当前我国对进口光谱仪的依赖程度仍然较高，进口地主要集中在欧美德日等国家。在高端光谱仪领域，我国进口依赖度仍然较高。虽然国内光谱仪仍依赖进口，但近些年一切已经在悄悄改变。2009年，中国的拉曼光谱仪基本上还没起色。2016年，全球做分子荧光谱仪的厂商仍较少。如今，国产拉曼、荧光光谱仪已有一定规模。在高端光谱仪领域，国内厂商也有一定进展。以科研级拉曼光谱仪为例，科研级拉曼光谱仪市场总量不大，但是技术难度更大、所需投入成本更高、系统更复杂，目前国内基本上仍是进口为主。但以卓立分析为代表的几个国内厂商也取得了一定成绩且正在深耕。针对目前和国外的差距，石广立表示“现在和进口头部厂商竞争的时候，我们有输有赢。当然差距也仍然存在，但我们一直在追赶。”追赶的过程中，难免会遇到质疑。前几年推广荧光光谱仪时，石广立和团队成员总是很难获得客户的信任，只能一个个去磕客户，通过服务中发生的具体事件去证明卓立分析仪器的良好性能。在一次给高校老师推广光谱仪的过程中，高校老师用国外大牌光谱仪和卓立分析一起给某个新兴材料测试光谱。数据出来后，卓立分析和国外仪器的光谱差距很大。老师的第一反应是，那个国外牌子不会出问题，因为那位老师从读书期间做研究就用那个牌子的仪器，对这个牌子很信任。石广立在寻找事情原因是发现，国外厂商仪器的杂散光（光噪音）很严重，氙灯光谱和材料光谱混到了一起。但是老师仍然坚持认为国外牌子不会有问题，于是石广立买来DT滤光片，通过获得特定波段的光来排除干扰因素。国外厂商的仪器加上DT滤光片后，激发光就变得纯净，杂散光被过滤掉，最后得出的光谱和卓立分析的光谱一样。经过这件事，那位老师才信服卓立分析的数据，对卓立分析仪器的性能更加认可，且成了多年老客户。这样类似的例子，石广立和团队成员遇到了无数次，正是一次次面对质疑解决问题的过程，让卓立分析赢得越来越多客户的信任。在服务上，卓立仪器和很多国内厂商一样，为客户提供定制化服务。石广立表示，高校老师的需求是千差万别的，国外的仪器多是标准化仪器，很多时候无法满足老师们的科研目标。卓立分析就会根据老师的需求来做定制化仪器，或者合作开发一些应用，让老师们更容易开展项目。在了解卓立分析产品力和服务质量后，很多高校老师，成了卓立分析的忠实用户。“老师们愿意在我们的视频平台去分享研究成果，我们能在分享中了解这个领域的知识和老师研发中可能会遇到的问题，这些视频分享也方便我们去做客户推广。”石广立表示。目前，国家在仪器行业的支持力度是逐渐增加，国家每年会设立好多重大的仪器转项，国内仪器厂商和国外的差距在慢慢缩小。石广立认为至少看到了曙光，“相信在国家的支持下，一些核心部件的问题也会慢慢解决，我们追赶的脚步可以更快一点”。
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共同成长
光谱仪的很多零部件仍需要依赖进口，这也是业内的事实。不过，情况正在慢慢发生改变。卓立分析的产品在一些关键零部件已经开始选择与国内厂商合作。“卓立分析在选择使用进口还是国产零部件，主要会根据客户的需要来判断。”石广立说道。如今，飞秒光纤激光器是光谱仪的关键零部件，且价格昂贵。卓立分析的一些仪器型号上已经选择了国产的飞秒光纤激光器。对于选择背后的原因，卓立汉光曾在自己公众号平台做出解释：“做出这个选择，是因为考虑到了光纤通信产业对光纤激光器的正面影响——国内光纤通信产业在规模化、工艺精细化上已经足够成熟。光纤激光器可以直接用到国内光纤通信产业高度成熟的工艺、器件，从而有机会实现弯道超车。”在几年前，这个改变还很难实现。2015 年左右，石广立和同事去寻找国产核心部件(如激光器、滤光片、探测器等)的合作方时，很多厂商很想接单，但性能指标达不到要求。这几年，随着核心材料、核心工艺的发展，国内厂商的工艺水平也进一步提高。到了2020年，之前的部分厂商主动重新找到卓立分析，并展示了公司的最新产品，一番测试后合作终于达成。如今，通过与国内厂商合作，卓立分析的光谱仪在保证性能的同时，节省了大量的预算，将仪器的成本打了下来。“我们把成本降下来后，除了可以提升自身的竞争力。也给客户——国内高校、科研机构带来了更多选择，让其跟国外厂商有更多议价空间”。石广立举例，一次国内高校购买高端光谱仪，卓立分析和一个国外头部厂商一起竞标。对方在第一期的标准报价在一百万左右，卓立分析以50 万的价格入局，导致对方也要跟着大幅度降价。最后卓立分析虽然抢标失败，但也让对手少赚了几十万的利润，同时为国内高校节省了不小的购买经费。光谱仪的关键零部件替代不是一日之功，卓立分析选择长期主义。在挑选零部件供应商时，卓立分析也会关注这家企业是否有意愿和能力做长期。“很多零部件产品的开发需要平台有一定的底气去支撑，这些产品开发出来后前期不见得能赚钱，但研发要投入很大。”在合作的过程中，卓立分析会和供应商共同成长，“我们会把仪器的所有参数直接给到信赖的上游供应商，他们可以帮助我们去解决当下的难题”，石广立分享。在项目中遇到问题时，双方会一起找问题解决问题，供应商也能提高了自身零部件的性能。入行十年，经历诸多事情后，石广立深知多方合力的重要性。抱着这个想法，石广立参加了怀柔黑马科技加速实验室第四期。“参加黑马加速器的收获超过了我的预期，我认识了很多同行朋友。课程结束后，我们和其中几家公司，在探测器的真空技术、拉曼光谱仪的工业气体分析等领域展开了合作”。谈及在怀柔黑马科技加速实验室第四期的收获，石广立说道。创业黑马作为中国领先的科创加速服务平台企业，一直致力于为企业提供技术、场景、产业链合作机会等资源，为技术创新创造新需求、链接新机会、获得新市场。
