新质生产力融资加速和成长关键| 睿兽思享汇27期

2024年，融资和市场环境变得更加复杂，科技成长型企业如何获得资本力量的支持，提升获客增长和商业化造血的能力，打造上下齐心能战斗的核心团队，就显得格外重要。近日，近30位华东地区未来独角兽企业创始人齐聚创业邦“睿兽思享汇”，与新微资本管理合伙人 张剑、合宙科技CEO 秦鹏、乐活创始人 陶慧刚就成长企业的融资决策、获客增长及高管团队的管理目标共识等话题展开了交流。

成长期新质生产力

企业如何融资加速？

张剑先生现任新微资本管理合伙人，分管三地投资管理团队、投资业务及投后服务，协管基金投资策略、团队建设及政府关系。

新微资本管理合伙人张剑与大家探讨了新质生产力企业具备的几个特征：新的科学发现、新的制造技术、新的生产工具、新的生产要素、新的产品和用途。他特别提到数据要素的重要性，“现在数据资产入表变成一个比较重要的大事，数据分类、分级和相关的数据安全领域可能是一个新的千亿甚至万亿级的市场。”

张剑提到，投资人对A-C轮企业的关注，已经从过去的收入成长性等，增加了对盈亏平衡点关注，所以现阶段成长和发展的问题，最重要的就是现金流。“大家需要考虑什么时候能盈利，再考虑上市的时间表。

”因为融资越来越难，而且只有行业头部企业才能融到资，腰部及以下，基本上很难融到资。新微资本关心的是企业的经营性现金流，这是优先级最高的，其次是账面的利润，再是收入，不能盲目地追求规模大，高估值亏损的项目融资非常困难。这两年很多企业会碰到投资人谈到对赌和上市的目标，对此张剑提醒大家，在这个时点上企业必须关注跟前期投资人签订的协议，看看条款这两年会不会触发，如果有可能触发一定要提前做好预案。

他建议企业先关注两个问题，第一现金流怎么样，够不够撑两年，如果不够赶紧融资，不管是债权还是股权。第二愿不愿意收购或者并购？这时候就必须要抱团取暖，先生存后发展。今年大家经常看到这样的市场情况，，有些企业可能打折融资。

张剑鼓励大家多与产业上下游链条上的业务直接合作，因为现在的竞争不是点和点的竞争，而是体系的竞争。他认为总体来说，还是会有一些结构性的机会，不同赛道的情况不一样，但是无论如何，只有技术、产品、团队，包括市场空间等综合因素组合最优的企业，才能够最终胜出。

新质生产力企业如何获客增长？

2014年创办的合宙科技是一家聚焦物联网解决方案的企业，年销售额超过3亿，服务了超过3000家企业客户。合宙科技CEO秦鹏先后服务于华为，阿尔卡特，摩托罗拉，龙旗科技，闻泰科技，合宙独创的LuatOS嵌入式操作系统，在嵌入式硬件场景的市场占有率超过了40%。

合宙科技CEO秦鹏分享到，当前的商业环境最大的特点，就是供应极度丰富，都是卖方找需求，简单说，就是买方市场。总结一个字，就是卷。卷的时候，就要拼成本，拼精细化运营。成本低，精细化运营做的好的，就能生存下来。

秦鹏认为，要实现增长，只能有两个维度：新客以及老客复购。如何低成本获新客？无论对于toC产品，还是toB的业务，买流量的获客方式，都已经不成立了，ROI 非常不划算。未来的10年，一定是靠品牌，靠口碑来获客的时代。因为品牌价值够大，潜在客户会主动来找你合作；口碑够好的话，口口相传你的产品，潜在客户也会主动找你。主动找你的客户，获客成本当然是很低的。而建立品牌和口碑，最简单最管用的方法，也分为两个角度：长期说一件事，长期做一件事。

长期说一件事就是把自己的业务，浓缩成一句话，一个词，反复的说，连续说3年，不要变，就建立了用户心智。今年春节前，我们改成了六个字：降功耗，找合宙！你看我微信的头像，微信名字，都是  降功耗，找合宙！我的微信联系人有9000多个，我们公司二号位老陆的联系人有1.2万多个。我们把微信公众号的名字也改为了降功耗找合宙。把所有的 QQ 群也改成了降功耗找合宙。朋友圈反复的发 降功耗找合宙的海报，文字，段子。持续的发，重复的发， 发到让人受不了。受不了，没事儿，这六个字，被越来越多的人记住了。降功耗，找合宙！越来越顺口了。这是我们同事设计的显眼包T恤，效果好炸裂：

我们才说了三四个月， 现在效果就很明显了， 就有客户主动来找我们合作，因为他想要工程低功耗的产品。如果就这样再说3年，5年，10年呢？品牌形象肯定就建立起来了。

长期做一件事就是，你在说的过程中，也是一直在做的，说到做到。获新客带来的增长是线性的，而老客复购带来的增长是指数级的。复购靠的是老客户的满意度。（如果满意度如果是50分，这个老客户可能不仅丢了，他还会阻止其他潜在的客户购买；满意度如果是70分，客户会感觉正常，觉得自己的购买决策没有错，但是也没有超预期，下次买不买看心情，也不大会推荐朋友去合作。满意度如果是95分，超出预期的好，客户有惊喜的感觉，忍不住就要把自己的惊喜分享给自己的朋友，或者是来合作。下次再买，也肯定会继续买这家的产品）。所以，低成本增长的最关键要素，是要给用户带来超预期的惊喜，从而提升复购率。

此外，秦鹏还谈到了功能价值和情绪价值——货，只有功能价值，没有情绪价值。而产品，是有品牌的，有品牌就有空间，去建立品牌价值。当前的商业社会，供应链极度发达，靠功能价值做增长，越来越难了，会进入死胡同；未来10年， 情绪价值， 是一个巨大的蓝海。情绪价值包含哪些？一个品牌认同，一个是情感认同。品牌认同，就是重复重复大量的重复。情感认同靠洞察用户的需求， 用优秀的文案，打动对方；同时对购买前，购买中，购买后，进行详细的分解，认真的执行，你就能赢得你的产品整个链条的经营了。

新质生产力企业CEO

如何与高管团队达成

有效的目标共识？

乐活创始人陶慧刚是创业家、知名战略与组织发展专家、OKR与数字化实践专家及企业管理的左右脑模型发明人。

乐活创始人陶慧刚从企业生命周期的四个阶段切入，结合自身创业经历，解释了企业在 0-0.1（探索期）、0.1-1（爬坡期）、1-10（成长期）、10-100（成熟期）应当关注和运用的不同创业方法论。

在 0-0.1 的探索期阶段，使用Lean（精益创业）的方式验证产品市场匹配，根据市场反馈调整核心产品设计，并找到产品早期的狂热支持者；在 0.1-1 的爬坡期阶段，聚焦回答 “Why us?”，在产品优化方向持之以恒投入资源，形成优势壁垒，并着手建立好企业内部完整的指挥体系；在 1-10 的成长期阶段，思考如何快速复制，迅速扩大既有商业模式的规模；在 10-100 的成熟期阶段，调整增量思维至存量思维，更好地应对存量市场的激烈竞争。

在将正确的方法用在正确的阶段的基础上，他为大家讲解了“结果=战略×执行”的模型。其中，战略是企业待验证的“1”，执行是放大器。

陶慧刚将企业比作一支行军作战的部队，明确了战略选择的核心在于“略”。其一是省略，选择核心赛道，集中优势兵力。他以游击战、运动战、持久战的不同目标为大家解释如何通过战略规划打赢“必胜之仗”，并区分了企业在不同发展阶段下如何借由合适的市场洞察明确战略意图。其二是策略，如何将战略落地，形成具体的、量化的、可执行的战略目标与业务目标。陶校长指明了企业在战略目标制定环节常见的四个误区：目标定性而不定量；目标与行动管理的适用场景划分不当；指标和目标的区分不清；以及KPI和OKR背后的管理思想认知不到位。

对于OKR背后德鲁克的现代管理思想（管理的本质是激发善意和潜能），他着重讲解了其蕴含的三条管理实践。首先，目标驱动而不是目标管理，二者的差别在于：目标驱动=目标管理+团队协作+共同的责任感。其次，用数据沟通而不是用数据考核，将数据更多运用于管理当前目标的进展、客户的情况、产品的状况而非绩效评价。最后，人文主义的结果导向，既看结果也要看成果，后者关注整个组织所沉淀下来的系统、流程、方法。

以上为创业邦睿兽思享汇27期节选内容，研讨环节，壹沓科技、安般科技、贝氪科技等，关于作为一号位，核心团队的季度/年度目标是怎么制定的，共识过程中的经验和挑战，以及B端客户今年有什么样的变化，目前采取了什么应对办法等问题做了经验分享。即使在充满挑战的环境下，创业者们依然坚守初心，带领企业迈向高速成长的阶梯，也期待在未来的思享汇活动中与更多“未来独角兽们”相聚，共同探索企业发展的新机遇、新思路、新方法，一起“跨越周期，持续进化”！

关于创业邦睿兽思享汇：

为了帮助更多未来独角兽榜单的高成长企业持续成长，创业邦依托17年积累的投资机构、政府/园区、国内外大企业、产业资源，以及自身的创投数据研究、媒体传播优势，发起「睿兽成长计划」，并通过【睿兽思享汇】的形式，每月与各地未来独角兽企业联动，带领高成长企业探索健康快速成长的科学路径，洞察前沿科技发展趋势和资本市场风向，精准对接企业在成长阶段所需的创投生态资源，助力企业快速迭代成长和相互间的合作共赢。目前已成功举办27期，线下联动和赋能近千家未来独角兽企业核心决策人。

下一期睿兽思享汇将于5月底在深圳举办，如对未来活动和交流感兴趣，欢迎点击下方的阅读原文报名！