茅台的三个“笨人战略”，你是否能学？丨大师营

 文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

在《茅台传》中，吴晓波老师称自己写此书，只为了回答一个问题：

为什么高粱、小麦和水三种地球上最普通的物质，能酿造出最复杂、醇厚的酒，令其成为比肩可口可乐、百事可乐与苹果的超级单品，同时成就全球市值最高的酒企和中国A股市值最高的制造企业？

而要深度解答这一问题，可以先将其拓展为三个关键词，这也是茅台酒的三个标签。

关键词一：复杂醇厚。

如果没有茅台酒，世界上就缺少了一种叫“酱香”的香味。这种香味从第一瓶酒诞生到完全定型，经历了147年，是几代人持续接力的结果。这不是一个必然的过程，而是充满了产品创造的所有曲折与戏剧性。

关键词二：超级单品。

茅台酒是中国第一梯队的白酒，这一个单品的全年营收超过1000亿元。全球类似的“超级单品”还有三个，分别是可口可乐、百事可乐和苹果手机，但茅台酒在产品特质上又与它们大异其趣。

关键词三：市值最高。

这是一家产品毛利率高达93%的企业，它的市值超过了中国所有的工厂、银行和能源企业，这让它成为资本市场的一个异类。

历经几代人的耕耘，茅台酒如何达到这三个标志性的成就？在完成了整本《茅台传》的创作后，吴老师专门写了一个茅台六法十二式，梳理总结茅台酒的中国式秘籍，继而指出茅台酒的标本价值，并不完全在于它的独一无二，更在于它的普适性。

如果你是：

1.对茅台酒及其战略感兴趣的人；

2.有志于打造中国超级品牌的企业家；

3.想在K型消费时代抓住时机的创业者。

于你而言，茅台酒或许是一个可以学习的案例。

6月18日，吴老师将带着“茅台六法十二式”，来到大师思想领教营，独家揭秘茅台酒的中国式秘籍。14天的课程将：

1.解读6大方法论，12个具体招式，拆解茅台酒的战略模型和品牌建构模型，为中国式超级品牌提供通用范例。

2.内含吴晓波x季克良独家专访，听坚守茅台60年的“茅台之父”解惑，从内部视角剖析茅台的传承与创新。

“茅台六法十二式”中，有一法为“笨人战略慢功夫”。

但凡做企业的人，或许会以“聪明”自居，企业家的性格大多很张扬，因为他们确实在一次次的博弈中获得了成功。

这个时代，做聪明人很难，但比做聪明人更难的是做一个笨人。

“茅台之父”季克良曾经说：我们都是一些笨人，需要有笨人战略，很多问题我们想不明白，我们去想十年，十年想不明白，那么再想十年。

一瓶茅台酒有30道工序，165个处理细节，它从高粱、小麦、水三个原材料到最终到达消费者手上，需要5年的时间。

在“速度为王”的互联网经济时代，我们见证了很多昙花一现的商业奇迹。而茅台五年酿一酒，五十年树立一个品牌的“笨人战略”却历久弥新，其核心理念有三个方面：

第一是产能克制。

曾经行业“聪明”的做法是以水勾酒和加人工香精，而茅台的“笨”却始终保持着自律与克制，不以产量，而以品质和价格取胜。

茅台只做中国市场，飞天53度茅台的年产量是6000多万瓶。一个只服务少部分人群的企业，却是全球市值最高的烈酒公司，约是今天欧美最大烈酒公司市值的三倍。

基于此，如何在中国做一个高端消费品牌，如何一边坚守初心一边呼唤消费者，这是茅台可以教给企业家与创业者的经验。

第二是慢慢地构建茅台文化战略。

茅台酒的品牌形象构建，始于20多年前提出的“茅台文化战略”，最初以“国酒战略”为核心。

企业借助全球博览会金奖、开国大典用酒等历史背景，力图向国家申请“国酒商标”，在之后的20年里，茅台一边与全国的白酒企业博弈，一边聚焦资源干一件事——建构一瓶酒与国家、时代的情感。

而后在2016年，彼时的董事长李保芳宣布放弃“国酒”商标，并将品牌名改为“贵州茅台”。

这一退让，也当属“笨人策略”之一，体现了“周而不比”的古风，恰如老子《道德经》中所言“天之道，不争而善胜，不言而善应，不召而自来”。

在竞争战略上，放弃“国酒”称号后，茅台重新回到品质和服务创新的主赛道上。与此同时，初心不改，茅台依旧坚信“文化战略在品牌建设中至关重要”。

基于此，如何与同品类品牌“和谐共赢”，如何让一个品牌建立长期的文化体系，如何构建与时代的情感联系，如何慢却精准地向消费者输出企业价值观，这是我们可以从茅台身上学到的文化营销策略。

第三是茅台酒的消费者心智认知体系建设。

从1982年开始，53度飞天茅台酒的二手市场价格一直在稳定地上涨，年复合增长率约为8%。这意味着茅台酒拥有了硬通货的属性，而且不受经济周期波动的影响。

这一成果，也是“笨人策略”的一次体现——茅台秉持不延伸、不覆盖、不穿透，只聚焦于消费者的心智，用产品的唯一性呼唤市场的热情。数十年里，它逐步构建了四则“通俗接地气”的用户认知：

其一，喝完茅台不上头。

其二，提及中国最好的蒸馏酒，大众最先想到的必有茅台。

其三，在最重要的时刻想到茅台。

其四，茅台酒越陈越香、越香越陈。

基于此，如何将品牌植入消费者的心智中，如何跑赢同品类商品，如何让品牌经历岁月的沉淀，这是我们可以从茅台身上学到的营销策略。

最后，小巴提醒大家，6月18日，大师营特别篇之“茅台六法十二式”即将正式上线，感兴趣的同学，可以购买单期大师营门票【点击了解，购买单期】，也可以关注超级会员，5月6日至5月30日，加入超级会员即可享买一年得两年会员权益，附赠一款吴晓波频道十周年定制款双肩包，总价值148元的《传习录》《埃隆·马斯克传》。

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