对话马世民：从雇佣兵到李嘉诚的“和黄大班”

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“在太平洋上空的一架航班上，坐在阁下旁边那位风尘仆仆的华人绅士，可能正赶赴纽约或伦敦收购你的公司。由香港到雅加达，这些精明的华裔企业家近年来赚得盘满钵盈，已非池中之物，东南亚再不能容纳他们了。”1987年5月，美国《财富》杂志这样写道。

文章特指时年58岁的李嘉诚，这位“最具野心的收购者”在20世纪80年代中后期揣着20亿美元，四处收购西方公司。

40年后回看，李嘉诚商业帝国之所以穿越周期，在一定程度上建基于其海外业务的增长。而在进军海外的征途中，李超人身边不乏赫赫功名的悍将，其中一位便是当年带领和记黄埔跃出龙门的“洋大班”马世民。

李嘉诚擅用“客卿谋士”。早在60年代，他已有意回避东方式、家庭化的企业管理，大胆起用洋人。这些洋专家，在内部，引进西方企业管理经验，在外部，是寻求目标、接洽收购的先锋和向导。

马世民在“和黄大班”的位置上足足坐了10年。这位前雇佣军军人，于1966年从英国来到亚洲，先是在“洋行之王”怡和集团待了14年。1984年马世民甫一加入和记黄埔，便为李嘉诚赚了大钱，他辅佐李嘉诚收购了加拿大赫斯基石油、香港电灯集团，并一手操盘打造了英国电信帝国“橙”。以“橙”为例，1999年和黄成功卖掉“橙”，净赚千亿港元。马世民在任内将和黄的利润和规模扩展到怡和的5倍。

他还在有意无意间扮演过李泽楷的“太傅”，李嘉诚有心安排儿子跟洋大班学艺。有一次，马世民通过老朋友基辛格介绍去见巴菲特，出发前李嘉诚问他是否愿意带上李泽楷一起。马世民离开和记黄埔时，李泽楷送了一辆保时捷作为告别礼物。

就在前不久，83岁的马世民来了趟香港，他在亚洲呆了57年，此地已是“另一个家”。除李嘉诚外，马世民在亚洲的朋友还有郭鹤年、任正非，任正非称他是“永远的老师”。

如今他的身份早已变成“介入的旁观者”，更多扮演顾问和董事的角色。在接受《中欧商业评论》采访时，这位洋大班说，他现在最大的乐趣是在乡下安静地散步两小时，平时会读年报、历史书以及阿加莎·克里斯蒂的书。

“想要赢”的意志力

马世民跟李嘉诚一见如故。他开玩笑说，这种投缘也许因为“都属龙”，马世民比李嘉诚小12岁。

80年代中期，李嘉诚对和记黄埔的兴趣集中在房地产领域，其他事情交由马世民全权处理，他总是直截了当地说出自己的观点，得到了李嘉诚的信任。“我们对事物经常有不一样的看法，但他是个很好的倾听者，即使不同意我的观点，也给予极大的尊重。他常跟我说：‘西蒙，任何事情只有我们俩都同意了，才会去做。’”

1987年，李嘉诚打算进入石油行业。马世民奉命就收购加拿大赫斯基石油公司进行谈判。他在香港和加拿大卡尔加里之间飞来飞去，会议无休无止，20名律师围着谈判桌争吵不休。李嘉诚告诉马世民，他绝不支付每股超过11加元。赫斯基的团队则明确表示不会以低于每股12加元的价格出售股份。

到了僵持阶段，主谈判官的角色尤为重要。在实际谈判中，如何妥协往往比拒绝妥协更重要。“如果你想为自己的事业赢得一位支持者，” 林肯曾说过，“只要让他相信你是他的朋友就行。”

最终在价格问题上，双方无法再谈下去了。李嘉诚在香港给马世民打电话：“西蒙，每股11加元，多一分也不给。如果他们不能接受，你就回来吧。这事就算了。”

此时谈判已进行了4个月。霍建宁是和记黄埔的时任会计师，也是李嘉诚亲自指派的数据统计员，目的是确保马世民的出价不会过高。霍建宁看起来疲惫不堪，用充满绝望的声音对马世民说：“好了西蒙，咱们回家吧。”马世民让霍建宁先回去，他自己留下来，以喝告别酒的形式做最后的努力。

“我们很想做成这笔生意，”马世民开口说，“你们也想，我知道李嘉诚也是这么想的。可惜就因为每股相差一加元，就谈不拢了。你们在香港毕打街有办事处，李嘉诚的办公室就在你们办事处的街对面。如果你们今晚飞往香港，我想我可以让李嘉诚跟你们进行最后一次会面，说不定我们可以达成交易。”

对方同意了，并在当晚乘私人飞机前往香港。马世民提前抵达，马上去找李嘉诚。看得出李嘉诚很失望，但已经把这件事抛之脑后。“不管怎样，西蒙，在这件事上你辛苦了，做得很好。但这次咱们赢不了了。你代我向鲍勃和阿特告别吧。”

马世民在此时表现出了一个CEO的担当以及在老板面前的适度强硬：“不，嘉诚，我不会替你告别，你必须亲自去送行。他们在街对面有个办事处，已经飞过来了，现在就在那里。我认为他们会想跟香港的其他人讨论这个项目。毕竟打了这么久的交道，你至少应该跟他们说句再见。”

“好吧，好吧！我们一起去跟他们道别。”30分钟后，交易完成，成交价为每股11.8加元。10分钟后，他们回到李嘉诚的办公室，喝酒庆祝。几十年后回看，李嘉诚在国际油价暴跌至每桶仅约11美元之际，以32亿港元入股赫斯基能源并获得52%的股权，并在此后多次扩股。这成为李嘉诚最为人称道的一笔投资，他本人也曾表示这是“一生中最伟大的投资之一”。2020年，李嘉诚家族以约135亿元的价格，出售了其所拥有的70%赫斯基能源股权。

事实证明太过精明的谈判者是很难获得大胜的。马世民深谙在非核心领域让步，从而建立良好的谈判身位和口碑。除此之外，谈判还需要意志力。在《马世民的战地日记——从悍将到商业巨人》一书中，他曾经总结：“人一般是在消耗体力约三成的时候容易瘫倒——但这时候离死还远呢，要靠意志力来主导。”

在怡和洋行时，他甚至敢从时任香港置地总经理的太太手中抢订单，香港置地跟怡和洋行渊源颇深，这跟从老板太太手里抢订单也没什么区别了。“我的工作是获得合同，这是我的决心，想要赢。”马世民说。

理解游戏规则

马世民出身名门望族，但奶奶、父亲两代人接力将家族财富挥霍一空。由富转贫、又饱受二战之苦的马世民常常觉得“人生而自由，但常常受限”。

为了不被环境阻碍而赢得开阔性，马世民18岁就开启了探险之旅。先是应聘海员失败，他跑到一艘跨国游轮的后厨当小工，在穿越公海的9个月航行中削了数万个土豆；19岁投靠英军未能如愿，转而加入法国外籍军团，在阿尔及利亚从军5年，九死一生。所有跳出命运盒子的艰苦经历，给了马世民持续一生的长久馈赠。

“在外籍军团那5年，我和150个不同国籍的人有过共同生活和交往的经历，这给了我分析人的性格的能力。”马世民说。

服役结束后，马世民带着他的社牛和识人之能前往泰国，加入了怡和洋行，很快就通过一位曼谷最负盛名的美国律师，跟当地的许多美国公司建立联系，融入一个新的美国朋友圈子。问及怎么交朋友，他的答案是：主动，开玩笑，做自己，真诚。

他是否在军中已经表现出一定的领导才能？马世民回答：“纪律和服从命令才是军队中的关键规则，领导力只是‘肉汤中的调味品’。在你成为领导者之前，你需要学会遵守。”

在每一个“游戏场”，马世民都先理解底层游戏规则，甚至在赢得对手的尊重之后，改变游戏规则。

他在怡和学会的重要功课之一是如何当“承包商”，这是一个承上启下、左右逢源的位置，而马世民擅长厘清像迷宫一般错综复杂的利害关系。

站在这个业务阶梯顶端的是项目所有者，也就是资方。资方负责任命这个项目的建筑师、工程师、项目经理，接下来才是确定承包商。通常一个项目的候选承包商有6个甚至更多，只有一个会脱颖而出。等到获得承包合同之后，承包商又会指定分包商，同时可能还得打通一些权力机构（比如消防）。

“你需要说服很多人，证明你的产品比竞争对手更好。即便被建筑师认可，也还是有很多人在寻找你的产品的替代品，因为他们要向雇主展示出其经济优势。”马世民说。

到底什么是了解规则甚至改变规则？很多时候供应商的生意是这样的，如果等到客户的需求和标准制定好之后再介入，你已经失去了先手。高手往往在“起草设计规格说明”的阶段就介入，影响客户的标准制定。马世民几乎认识泰国所有的主要建筑师，在他们起草设计规格说明时，就先发制人说服他们，让他们相信自己的产品与目标更匹配。

除了深谙规则之外，马世民还了解每一个关键角色的诉求和好恶，他的诀窍是“想方设法找到能做决定的人，经常见到他们，理解他们的立场和需求”。比如工程师的诉求是有自己的话语权，同时更重视结构性、防火性和耐久性；项目经理则要考虑更多，比如预算控制，怎么为老板省钱。

多年后，马世民在入职和记黄埔后的第一件事同样是理解游戏规则。和记黄埔的各个部门遍布香港——港口业务部门在港口，贸易部门在中环，超市总部在九龙等等。最开始的两个星期里，马世民辗转于各个部门，忙得团团转。每个部门的负责人他都去见了，并跟每个人都共处了几天，了解他们的业务流程和详细情况，统计数据，发现他们的问题，并与团队见面。

社牛的恩情账户

什么样的人才能赢得李嘉诚的青睐？在选择“洋大班”这件事上，李嘉诚是一个靠眼光取胜的收割者而不是培养者，前者的试错成本极低而收益巨大。

在怡和洋行的14年，加上此后创业的3年，马世民已经完成了职业塑造和资源积累。他在怡和时代一个明显的转折是成为副总经理杰里米·布朗的助手。这是一个可以成为“人脉之王”的位置。所有重要客户来港时，在参与怡和的盛大午餐宴之前，都得先去布朗的办公室与他见面。

马世民的工作是向布朗简要介绍来访的客户，说明一下怡和应该如何处理这些客户的产品、利润、出现的问题以及识别出任何有可能受到“抨击”的环节，确保怡和与这些大客户保持良好的关系，以便继续合作下去。

这个职务让马世民认识了很多人，而且都是怡和所代理的公司的重量级人物。“更棒的是，他们都认识了我。我们在亚洲各地都有生意，我在各地飞来飞去，结交朋友和生意上的熟人。……其实人人都知道，从长远来看，要想取得成功，重要的不是你知道或了解什么，而是认识什么人。”

即使在70年代经济衰退的黑暗岁月里，马世民也坚持负责招待来自亚洲的客户，定期邀请他们喝酒吃饭，维护友好的合作关系。邀请的人中包括怡和的客户和分销公司负责人，还有来自亚洲所有国家的政客，以及任何有可能用得上的人。

但对于人与人之间的恩情账户而言，喝酒吃饭只能算得上是小恩小惠，结下真正的善缘还得一起赚过钱或者亏过钱、一起打过胜仗或者经历过失败。而交易是最好的“过事儿”方式，马世民在一次又一次复杂交易中，收获了不少沉甸甸的生意人风格的友谊。

离开怡和后，他创立了一家叫达温汉姆的新公司继续做贸易。他特意去日本，与三菱公司的负责人由布告别。多年前怡和与三菱达成协议，由怡和代理三菱产品在香港的销售，并抽取5%的佣金。由布感慨，三菱跟怡和打交道这么多年，马世民是唯一一个真正为他们服务过的人。他很感性地对马世民说：“我们从来没有忘记过你为三菱在香港捷运项目上所做的努力。”

午饭后，由布跟一位下属一边窃窃私语，一边在纸上写着什么，两人全程用日语交谈。最后，由布看向马世民：“西蒙，我们有一个提议。我们在6年内付给你200万美元作为聘金，除此之外，如果你能为我们争取到业务，我们将付给你相应的佣金。”

于是，马世民刚刚创办的公司有了业务。这不仅是钱的问题，成为三菱集团的代理大大提高了这家新公司的信誉度。

几个月后，新加坡政府宣布要建造大规模的地铁交通系统。马世民为此再赴日本，几年前建造香港地铁项目时，马世民曾经帮助三菱公司成为港铁的项目合作商，他想看看这一次自己的新公司能否复制这一成功。最后，他们一起赢得了新加坡地铁项目的合同，价值3.5亿美元。

在达温汉姆公司创立3年后，李嘉诚找到马世民说：“西蒙，我出400万美元（相当于现在的1000万美元）买下你的公司。你把这话告诉他们（其他股东），然后你来和记黄埔做董事总经理。现在就给他们打电话，西蒙，电话在那边。”

十几年后，离开和黄的马世民成立了一家基金公司GEMS，第一位投资人仍然是李嘉诚。时任美国通用电气董事长的杰克·韦尔奇也是投资人之一，通用旗下金融公司投了2500万美元，条件是他们可以跟着GEMS一起投资。马世民问韦尔奇为什么要这么做。韦尔奇说：“西蒙，通用就像是港口里的一艘战舰。你是一艘快艇。我们早上还没有起床，你就已经绕着港口跑五圈了。你会为我们找到一些不错的项目。”

马世民常常扮演侦察兵的角色。

击穿复杂利害关系的

说服力

在采访中，马世民反复提到一个词“说服力”，他认为这是化解分歧、达成共识的关键。“一个能言善道的人，头脑清醒，信心十足，能够在谈话中让人看到好的一面，而不是坏的一面。”马世民这样形容有说服力的人的特征，“呈现真实情况，给出事实和数据，提供建议并给出结论，但让人们自己做出决定。随时回答出现的任何疑问。”

如果一条路径不能说服，这意味着需要更加努力或使用不同的策略。“没有什么是不可能的，问题是没有用正确的钥匙打开正确的门。要学会从更明智、更渊博的人那里收集建议，找到另一种方法。”

在马西森公司时，马世民最难忘的一次任务是解决波尔多葡萄酒丑闻给怡和带来的麻烦。波尔多酒事件曾经震动全世界——人们注意到波尔多葡萄酒的销量远远超过产量，后来发现波尔多的商人增加红酒产量的办法不是种植更多的葡萄，而是在酒里添加阿尔及利亚红酒。这个阴谋诡计被一位酒商的前妻揭露了。

那时候，怡和在波尔多最大的酒商之一克鲁斯酒业公司的酒窖里购买和存放了约700万英镑的葡萄酒。1973年，700万英镑是相当一大笔钱，700万英镑的葡萄酒数量也极为可观。

怡和陷入了恐慌，不知所措。马世民在早会上收到任务，去波尔多解决问题，最重要的是把红酒要回来，并确保要回来的是用纯粹的波尔多葡萄制成的红酒。他可能是最适合的人选，毕竟他能说一口流利的法语，跟客户克鲁斯兄弟也很熟，而且对阿尔及利亚红酒十分了解。

他的关键任务是说服克鲁斯兄弟把他们的酒从“波尔多”红酒的酒桶里拿出来，装瓶，并贴上怡和的商标。这样即便克鲁斯破产后，怡和也能避免跟众多债权人一起排队讨债。

马世民在波尔多见到了亨利·克鲁斯，对方看上去疲惫不堪。马世民请他喝酒，他拒绝说：“我从来不碰那玩意儿，我更喜欢威士忌！”亨利建议马世民参观一下他们的酒窖，对给红酒装瓶所涉及的问题有更多的了解。酒窖里放着许多大酒桶，有些酒桶上有标签，其中一个似乎写着“assez bien pour Japon”，大致可翻译成“对日本人来说已经足够好了”。日本是怡和集团的主要红酒销售市场。

商量了5个小时之后，兄弟俩同意了马世民的要求。关于马世民惊人的说服力，任正非在《马世民的战地日记——从悍将到商界巨人》一书的序言中提到了一个“敢想敢干的离奇故事”。

中国长城公司曾经在1990年使用国产的长征火箭，发射过一个美国卫星“亚洲一号”，这是马世民一手促成的。当时，中国人普遍对美国抱有敌意，美国也不信任中国。马世民花了几个月时间与美国贸易部、中央情报局、他的朋友亨利·基辛格以及香港大使馆的人没完没了地开会，最终说服美国政府，理由是美国重点发展卫星制造和销售的能力，让中国等更低成本的国家负责卫星的发射，那么美国可以卖出更多的卫星。法国作为多边出口管制协调委员会的一部分，随后也介入进来表示反对。马世民不得不多次拜访法国驻香港总领事进行交涉。最后，他又说服中国政府由美国海军陆战队全程押运卫星入中国。卫星成功发射。

除了擅长厘清像迷宫一般错综复杂的利害关系之外，声誉资产是他多年来行走商业江湖的庇佑。

他很早就意识到成功的基本要素是信任。“别人相信你，也就会自然而然相信你所代表的产品。当出现问题时，你要在场。当产品延误或对方期望落空时，你必须站在足够近的地方，让他们能抓住你的脖子。你随时得把脖子伸出去让他们抓。每个人的后背都由你来保护，假使天塌下来，必须由你来顶。但信任能给你带来巨大的能量。……比起我卖的产品，他们更信得过我，相对于那些产品，他们对我更感兴趣。这让我意识到，在商业领域，信任和声誉比其他一切都更重要。”

绝非“善茬儿”

除了信任和声誉外，马世民随身携带的财产还有幽默感。很多人低估了幽默感的重要性，马世民的第二本书英文名就叫“Nobody Will Shoot You If You Make Them Laugh”，这源于一次经历：与朋友去非洲旅行时，在博茨瓦纳被当地武装分子拦截为人质，被4把枪同时指着。僵坐了3小时后，他缓缓走上前，给武装分子的头目和妻子表演了一个魔术，最终化险为夷。

这个故事也说明了马世民绝非“善茬儿”。在阿尔及利亚时，有天晚上一位士兵的手榴弹保险针不经意卡住，脱装备时意外爆炸。马世民眼前仿佛是一幅地狱的画。躯体散布各处，帐篷里的10人有4人瞬间毙命，其他人徘徊在生死之间。他感慨：“人生的逆转来得多么突然。顺境时，我一定会记起今晚的事。”在《马世民的战地日记》中，他描述了很多类似的场景，这段经历如果不是彻底地摧毁一个人，就是彻底地造就一个人，而马世民成功地被造就了。

这段偏离人生轨道的从军经历使他成为一个自由而强悍的人。源头是一种超强的自信心——他了解自己能应付任何命运的惩罚，以及早已练就的恢复能力。这种自信心使他能面对商业人生的起与落，也能在高层办公室政治中存活。

李嘉诚花大价钱将马世民请到和记黄埔之后，在第一次董事会上，几个董事的表情就像“刚从六十层楼的楼顶掉下来一样”——既不知道他要来，似乎也并不欢迎。那一天的后来，几位董事过去跟他握手，表示欢迎和祝贺，然后房间就空了。他坐在空荡荡的会议室里，15分钟后离开了公司。

第二天早上，当他来到和记黄埔大厦顶层的办公室时，前台的人仍然不知道他是谁。几位高管都不在办公室，马世民只好在前台等。最后，人力资源总监双手插在口袋里，慢悠悠地来了。听马世民自我介绍后，他连忙说对此一无所知。马世民说：“你最好尽快把办公室弄好。最重要的是，在一小时之内，给我准备好电话、一份年度报告，还有所有部门和部门主管的名单和他们的电话号码。”他就是这样开始了他的“和黄大班”之旅。

“长江实业的小伙子们嫉妒我不与任何人拉帮结派，也嫉妒我跟李嘉诚的亲密关系。他们不会错过任何一个削弱这种关系的机会。”马世民说。

他离开和记黄埔的直接导火索是看不惯李嘉诚的亲信乔治·马格努斯。有一天，所有董事都准备按计划出席李嘉诚母亲原定下午三点开始的送别仪式，当天上午马世民、霍建宁、马格努斯正在开预算会，一个秘书走进来告诉马格努斯有电话找，五分钟后他抓起文件，“像个觐见皇帝要迟到的人一样，冲出了会议室”。而到了下午两点，马世民坐在办公室的办公桌前，霍建宁走了进来，脸色阴沉，心情很不好地说：“风水师把仪式提前到了中午12点半。他们给马格努斯打电话告诉他这件事，结果他故意没有告诉我们。”

那是马世民第一次在和黄说出“我要辞职了”。李嘉诚曾苦苦挽留，但一种寻找自由的冲动，再次推着马世民寻找下一个出口。“One Finds One Way”，这是马世民的人生格言，也是自由宣言。

撰 文：尹晓琳
责 编：施   杨

运 营：周小雪