没有中间商赚差价,不一定是好事
观点 / 刘润 主笔 / 尤安 责编 / 黄静
我猜,很多人都听过这么一句话:
没有中间商赚差价。
被中间商赚差价,是一种什么体验?
你刷抖音,带货的主播说,可恶的中间商,我们的牛肉干在草原上那么便宜,为什么一经你们的手,到顾客手上就变那么贵,为什么?
你去吃饭,开厂的亲戚说,没意思,我们天天没日没夜地干,一件也就赚个几毛钱,但那些中间商收走一转手,就能在超市卖到两块,钱都给他们赚去了。
你去开会,公司的采购说,今年这几个品类,我们再想想办法,直接找到终端工厂去谈,那些赚差价的中间商,能踢开就踢开。
太可恶了。
要不是这帮两头赚差价的中间商,我们卖家本可以赚得更多,我们买家本可以买得更便宜。
可是,真的吗?
作为一个商业顾问,我参加过很多品牌商举办的经销商大会、代理商大会。作为一个小破公司的创始人,我自己也经常和中间商打交道。
赚差价的中间商,真的可恶吗?中间商的价值,真的只是两头吸血吗?没有中间商来赚差价,对我来说真的会更好吗?
当然不是。
相反,我最怕的,就是没有中间商赚差价。
什么意思?
这样,我先给你讲个故事吧。
那是一个和往常没什么不一样的星期一,采购小王刚打开电脑,就收到了老板的微信:
你去找个靠谱的讲师,下个月给销售团队做一次培训。
回完“好的”之后,小王发现,他手里现在至少有两个选择:
一,直接去找。打开百度,打开微博,打开朋友圈,去问有没有合适的老师,问是不是合适的价格。
二,找中间商。找几家有培训业务的中间机构,和他们聊聊需求,等他们给出推荐。
怎么选?这还不好选?
今天互联网都这么发达了,信息前所未有的对称,想找什么培训师找不到?绕掉中间商,岂不是更有性价比?
于是,几乎没怎么犹豫,小王选了“一”,开始搜索。
然而,3分钟不到,他就发现了一个问题:
培训这个行业,很分散。
做培训的讲师有很多,一搜一大把,哪个水平是真的高,哪个只是会营销?
不知道。
只能一个一个去猜,去打听,去搜口碑,直到找到所有看起来对口的老师人选。
然后,再一个一个去问价格,对档期,来回谈判。
本来以为一个上午能搞定的事,跟进了一周才好不容易有了人选。
可是,可是,刚要和对方签合同时,却发现,情况又变了。
先是最想签的老师,临时没档期了。再找备选的老师,发现对方参加了一档综艺,报价涨了三倍。
于是,重新寻找,重新对比,重新确定。
确定好合同后呢?还有新一轮的待确定。
比如,光是机票、酒店和接送时间,就和对方来来回回沟通了好几天,前前后后确认了四五遍。
一圈忙下来,小王已经累到一句话都不想说了。
但是,但是,他还不能下班。
看看电脑,在他的待采购清单里,这个培训只是长长一列中的其中一行。
要买的东西,还有很多项。
就算今天,互联网已经把信息变得前所未有的对称,但收集信息,筛选信息,把信息变成靠谱的交易...每个环节都还有很多不确定。
这,就是上游的复杂度。
想到这样的复杂度,小王整个人都不好了。
因为这也意味着,每一项,只要选“一”,他就还是要从头到尾再忙一圈。
要收集,要辨别,要谈判,要确认,要服务,要把关......
怎么办?小王不敢想,只能深吸一口气,拼尽全力开始新一轮的加班。
培训当天,讲师按时按点地到了。
然而,采购最怕的事,还是发生了:采购到的商品,不靠谱。
那位老师交付的培训,每一页的PPT,都比他的个人宣传海报潦草,开口讲的内容,甚至文不对题。
老板的脸色开始变化,同事们也开始窃窃私语。
26度的空调房里,小王的衣服后背,却慢慢被冷汗打湿。
但是,怎么办呢?这样的失误,很多时候并不会被允许再发生第二次。
培训结束的第三天,拼尽全力的小王,“被离职”了。
很快,新来的采购小李,坐到了小王之前的工位上。
又是一个星期一,小李也接到了一个培训采购需求。
听说了小王的故事的他,毫不犹豫地选了“二”:
找到相关的中间商,把需求发给他们。
哪个老师水平高?都是什么报价?现在有没有档期?飞机酒店有什么要求?能不能满足我的需求?
我不管。你们去了解,你们下判断,你们来确认。
我只要拿着你们屏蔽掉这些复杂度后的那张报价单,做选择题。
然后,把下一行,再下一行的需求,都这么处理:
把需求发给你,把确定性留给自己。
从此,我不用管市场变化有多快,上次下单的供货方这次还是不是存在,有没有涨价,是不是依然是最优选择。
也不用管这次要购买的东西,本身行业有多分散,多复杂,要询价和对比多少家。
我只用找你一个人就行。
这么多年下来,你手头积累的供货方,一定比我通宵加班几个晚上搜到的还多,甚至还会有我搜不到。
你对你领域内的各个产品和服务的了解,也基于最一线最及时的反馈,远比我看广告来筛选更靠谱。
只有交给你,和你合作,我才能更好地对我的采购结果负责,同时腾出更多时间和精力,来做我专业范围内的事。
培训的日子又到了,很早就和中间商敲定了讲师的小李,收到了老板和同事满意的反馈:
这个讲师很专业。我们的采购也很专业。
第二个月,小李再接再厉,根据公司的采购需求,分门别类地建了个中间商资料库。
让自己每次采购,都能找到那些比自己更专业的人,和他们合作。
年底,加班不多,却每次都能交付确定性的小李,拿到了最佳员工的奖金。
这,就是为什么今天,很多上了规模的企业要采购东西,都还是会和中间商合作,而不是直接找最上游的制造商、品牌商签单。
因为中间商赚差价的核心价值,不在于靠信息差捡漏,不在于靠两头讲价赚差价,而是能扎扎实实地帮你屏蔽上游的复杂度。
听起来很有道理。
但是,如果我的上游没那么分散,没那么复杂呢?
我还需要中间商来赚差价吗?
好问题。
当上游特别集中,要采购的产品都集中在少数几个大厂、巨头手里时,会发生什么?
曾经,有个做直播的学员和我说:
都说,最好没有中间商来赚差价。
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