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没有中间商赚差价,不一定是好事

没有中间商赚差价,不一定是好事

6月前


观点 / 刘润    主笔 / 尤安  责编 / 黄静


本文首发于2023年8


今天,我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《我最怕的,就是"没有中间商赚差价"》,希望对你有所启发。
以下是这篇重发文章正文。

我猜,很多人都听过这么一句话:

没有中间商赚差价。

被中间商赚差价,是一种什么体验?

你刷抖音,带货的主播说,可恶的中间商,我们的牛肉干在草原上那么便宜,为什么一经你们的手,到顾客手上就变那么贵,为什么?

你去吃饭,开厂的亲戚说,没意思,我们天天没日没夜地干,一件也就赚个几毛钱,但那些中间商收走一转手,就能在超市卖到两块,钱都给他们赚去了。

你去开会,公司的采购说,今年这几个品类,我们再想想办法,直接找到终端工厂去谈,那些赚差价的中间商,能踢开就踢开。

太可恶了。

要不是这帮两头赚差价的中间商,我们卖家本可以赚得更多,我们买家本可以买得更便宜。

可是,真的吗?

作为一个商业顾问,我参加过很多品牌商举办的经销商大会、代理商大会。作为一个小破公司的创始人,我自己也经常和中间商打交道。

赚差价的中间商,真的可恶吗?中间商的价值,真的只是两头吸血吗?没有中间商来赚差价,对我来说真的会更好吗?

当然不是。

相反,我最怕的,就是没有中间商赚差价。

什么意思?

这样,我先给你讲个故事吧。

上游的复杂度,被屏蔽了

那是一个和往常没什么不一样的星期一,采购小王刚打开电脑,就收到了老板的微信:

你去找个靠谱的讲师,下个月给销售团队做一次培训。

回完“好的”之后,小王发现,他手里现在至少有两个选择:

一,直接去找。打开百度,打开微博,打开朋友圈,去问有没有合适的老师,问是不是合适的价格。

二,找中间商。找几家有培训业务的中间机构,和他们聊聊需求,等他们给出推荐。

怎么选?这还不好选?

今天互联网都这么发达了,信息前所未有的对称,想找什么培训师找不到?绕掉中间商,岂不是更有性价比?

于是,几乎没怎么犹豫,小王选了“一”,开始搜索。

然而,3分钟不到,他就发现了一个问题:

培训这个行业,很分散。

做培训的讲师有很多,一搜一大把,哪个水平是真的高,哪个只是会营销?

不知道。

只能一个一个去猜,去打听,去搜口碑,直到找到所有看起来对口的老师人选。

然后,再一个一个去问价格,对档期,来回谈判。

本来以为一个上午能搞定的事,跟进了一周才好不容易有了人选。

可是,可是,刚要和对方签合同时,却发现,情况又变了。

先是最想签的老师,临时没档期了。再找备选的老师,发现对方参加了一档综艺,报价涨了三倍。

于是,重新寻找,重新对比,重新确定。

确定好合同后呢?还有新一轮的待确定。

比如,光是机票、酒店和接送时间,就和对方来来回回沟通了好几天,前前后后确认了四五遍。

一圈忙下来,小王已经累到一句话都不想说了。

但是,但是,他还不能下班。

看看电脑,在他的待采购清单里,这个培训只是长长一列中的其中一行。

要买的东西,还有很多项。

就算今天,互联网已经把信息变得前所未有的对称,但收集信息,筛选信息,把信息变成靠谱的交易...每个环节都还有很多不确定。

这,就是上游的复杂度。

想到这样的复杂度,小王整个人都不好了。

因为这也意味着,每一项,只要选“一”,他就还是要从头到尾再忙一圈。

要收集,要辨别,要谈判,要确认,要服务,要把关......

怎么办?小王不敢想,只能深吸一口气,拼尽全力开始新一轮的加班。

培训当天,讲师按时按点地到了。

然而,采购最怕的事,还是发生了:采购到的商品,不靠谱。

那位老师交付的培训,每一页的PPT,都比他的个人宣传海报潦草,开口讲的内容,甚至文不对题。

老板的脸色开始变化,同事们也开始窃窃私语。

26度的空调房里,小王的衣服后背,却慢慢被冷汗打湿。

但是,怎么办呢?这样的失误,很多时候并不会被允许再发生第二次。

培训结束的第三天,拼尽全力的小王,“被离职”了。

很快,新来的采购小李,坐到了小王之前的工位上。

又是一个星期一,小李也接到了一个培训采购需求。

听说了小王的故事的他,毫不犹豫地选了“二”:

找到相关的中间商,把需求发给他们。

哪个老师水平高?都是什么报价?现在有没有档期?飞机酒店有什么要求?能不能满足我的需求?

我不管。你们去了解,你们下判断,你们来确认。

我只要拿着你们屏蔽掉这些复杂度后的那张报价单,做选择题。

然后,把下一行,再下一行的需求,都这么处理:

把需求发给你,把确定性留给自己。

从此,我不用管市场变化有多快,上次下单的供货方这次还是不是存在,有没有涨价,是不是依然是最优选择。

也不用管这次要购买的东西,本身行业有多分散,多复杂,要询价和对比多少家。

我只用找你一个人就行。

这么多年下来,你手头积累的供货方,一定比我通宵加班几个晚上搜到的还多,甚至还会有我搜不到。

你对你领域内的各个产品和服务的了解,也基于最一线最及时的反馈,远比我看广告来筛选更靠谱。

只有交给你,和你合作,我才能更好地对我的采购结果负责,同时腾出更多时间和精力,来做我专业范围内的事。

培训的日子又到了,很早就和中间商敲定了讲师的小李,收到了老板和同事满意的反馈:

这个讲师很专业。我们的采购也很专业。

第二个月,小李再接再厉,根据公司的采购需求,分门别类地建了个中间商资料库。

让自己每次采购,都能找到那些比自己更专业的人,和他们合作。

年底,加班不多,却每次都能交付确定性的小李,拿到了最佳员工的奖金。

这,就是为什么今天,很多上了规模的企业要采购东西,都还是会和中间商合作,而不是直接找最上游的制造商、品牌商签单。

因为中间商赚差价的核心价值,不在于靠信息差捡漏,不在于靠两头讲价赚差价,而是能扎扎实实地帮你屏蔽上游的复杂度。

听起来很有道理。

但是,如果我的上游没那么分散,没那么复杂呢?

我还需要中间商来赚差价吗?

好问题。

小规模低成本

当上游特别集中,要采购的产品都集中在少数几个大厂、巨头手里时,会发生什么?
你可能会见到这么一群人:卑微的甲方。
什么?甲方不是付钱的一方吗?为什么给别人送钱的,还会卑微?
哎,我举个例子吧。
有次吃饭,一个做工程的老板曾笑着问我们:你们买过钢材吗?
刚做项目时,我第一次感觉到卑微,就是买钢材。
我一个工地,随便一个建筑都要买几百吨的钢材,所以刚开始,我不想让中间商赚差价。
于是我把我的钢材需求,直接发给了钢厂。结果呢?
等了好几天,人家没理我。
为什么?
我仔细检查了一遍,种类、厚度、直径、工艺...所有细节都列得清清楚楚。为什么不理我?
我去问朋友,朋友一看,乐了。什么也没说,指了指一个数字:1000。
一次下单1000吨,怎么了?有什么问题吗?
我朋友更乐了,问我:你知道,钢厂一个月的产量是多少吨吗?10万吨。
你拿个1000吨的单子去找人家,都不够人家回你个邮件的功夫。
要是我一次多买点呢?
你的资金周转得过来吗?那么大的项目,那么长的工期,不说钢材的钱了,就是运钢材的运输费,囤钢材的场地费,你知道要几位数吗?
那要是我和他打好关系,请他帮忙通融通融,给我匀个1000吨呢?
那也没戏。钢材种类那么繁杂,你需求又那么细,人家就算和你有交情,想帮你生产,也得要提前耗费人力物力换轧机调规格。
什么?这么复杂?那怎么办?
去招标,去找中间商啊。
可是,中间商一赚差价,成本岂不是就上去了?
不,相反,中间商一赚差价,有时反而能帮你把成本降下去。
什么意思?
你知道团购吧。很多买家的需求“团结”在一起,变成一个更大的订单,给到卖家,就能把议价能力提上去,把价格打下来。
中间商,也一个意思。
你看,你没法临时和钢厂提太细的需求,但钢材贸易商可以提前交计划给钢厂,提前安排,确保你要什么规格,都能买到。
更重要的是,你拿1000吨,到钢材贸易商那儿一整合上他其它客户的需求,就变成10000吨的订单,你的单价自然能更便宜。
顺便,你还能省下不少隐性成本。钢材资金他帮你垫付,库存压力他帮你消化,甚至还可以按时按需帮你把钢材配送到工地上。
中间商,确实赚了差价。
但你,也实现了原本很难做到的,小规模低成本的采购。
一来二去,你不但不卑微,还更划算。
这,就是在上游特别集中时,很多中间商依然具备的核心价值:
帮你实现小规模低成本的采购。
但是,但是,这还不是全部。
我最怕找不到的那种中间商,还具备另一种能力:品控。

安全品质担保

曾经,有个做直播的学员和我说:
做直播带货,我不怕主播话术不够好,也不怕供应链资源不够,就怕品控掉链子。
为什么?因为前两个,只要我努力,我还能掌握。如果出问题,我也只是做得不够好,继续努力就行。
但品控不一样。
们做直播,做的就是信任的生意。
品控,影响的恰恰就是信任。
一旦品控没做好,有1个产品出问题,你卖的其它99个产品都会被质疑。
质疑开始,信任就结束了,全部结束。
这都不是做得不够好的问题,而是会灭顶的问题。
你看看过往那些热搜,哪个不是这样?
不管你做得多大,一个产品爆雷,整个直播间都遭殃。
不管你是不是大明星,有多少粉丝,也不管你已经做到多大,资本有多雄厚,只要还想好好做这门生意,你都得在品控上战战兢兢。
可是,偏偏,品控又是最能玩猫腻的。
品牌商很多,但就算99个都靠谱,也总还可能有1个不靠谱。
一个不小心,成分、规格、功效、资质...哪个细节都可能出问题。必须非常专业,才能保证这个品没问题。
可是,我们每天选的品,数以百计,背后涉及的行业、产品知识,太庞杂了。
我一个小小的直播间,要雇多少采购,才能应付得过来这么多问题?
更难受的是,就算我们把对样品的把控做到了极致,还是可能会出问题。
因为有些品牌商,它送到我这儿的样品非常好,我们研究完,觉得可以,上了链接。
但是他发出去给消费者的商品,却可能又是另外一个东西。
这样的事,简直防不胜防。一旦发生,就是大问题。
那怎么办?怎样才能避免这些问题?
我还是举个例子吧。
有一次,我们选品,选中了一款奢侈品包。
样品送到,我们的团队非常仔细地检测,细节都对,是正品,上链接。
可是商品一发出,却发现,有问题:发出去的产品,是仿品。
然而,我的直播间,却没有因此遭遇灭顶之灾。
因为我们第一时间发现了这件事,在事情进一步酝酿之前,及时做好了召回和澄清,保住了直播间声誉,同时让相应的供货商承担了应该承担的代价。
你是怎么及时发现的呢?
通过中间商啊。和我们合作的MCN机构,及时发现了问题。
说起来,那次奢侈品包的供货商,其实已经做得很隐蔽了。
他们在有那个牌子专卖店的城市,会发正品,因为消费者可能会拿到店里去验货。而在其他城市,他们才发假货。
好在,这些和成千上百个品牌商打过交道的MCN机构,非常有经验,真的是专业。
所以在上链接之前,他们就已经预判到了风险,做好了准备。
比如,他们甚至干了这样一件事:
他们在一二三四线的上百个城市,都部署了很多自己人。
这些人,每一次都会到合作的直播间里购买产品,无论是新品牌还是老品牌,大品牌还是小品牌。
买到之后,他们会拿来和样品做对比,一有问题,马上反馈。
这么麻烦的事,我们直播间是顾不过来的,还好有他们帮我们做到这个地步,我们才能及时发现问题。
要不然......
哎。

都说,最好没有中间商来赚差价。
但是,家门口的那家24小时便利店,每天都在观察你需要什么,帮你筛选有性价比的商品,天不亮就开始进货整理,让你凌晨3点都能想买就买。
把牛肉干从草原带到超市的中间商,每个月都在草原上勤勤恳恳找货源,再长途奔袭几千公里,把牛肉干带到沿海的超市里,让你下楼就能吃到。
更多的中间商,躺在很多企业的供应商数据库里,默默连接着交易的双方。很多金牌中间商,口才不一定好,酒量不一定好,甚至脾气也不一定好,但跑市场的腿脚和眼光一定过硬,只要你有需要,他就能给你连接到。
这种连接,有什么价值呢?至少,有三种:
为你屏蔽掉上游的复杂度。
为你实现小规模低成本的采购。
为你的安全品质做担保。
发现了吗?
中间商赚差价的背后,是降本增效。
降的,是你的交易成本,降低你的单价和风险、节省你的时间和精力。
增的,是你的连接效率,让上游的卖方,让下游的买方,让整个商业世界里的每一个人,都更省心省力。
赚差价,只是中间商的盈利模式。
凭降本增效赚差价,才是中间商的商业模式。
前几天财富》世界500强公布了最新榜单,超过所有公司登顶榜首的,就是一个中间商:美国的零售巨头沃尔玛
哎,登顶就登顶吧。
谁让我最怕的,就是没有中间商赚差价。
祝福。
*个人观点,仅供参考。

推荐阅读:

《抖音商城的对手,不是淘宝京东,而是拼多多》

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来源:刘润

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