红杉资本合伙人Pat Grady：“成功”这个词让我感到不舒服｜中企荐读

导读：红杉资本今天的成功并不意味着明天也会成功。

近日，全球著名独角兽投资机构红杉资本合伙人帕特·格雷迪（Pat Grady）接受访谈，并对成功的定义提出了独到的见解。他坦言，听到“成功”这个词会让他感到不舒服，因为他认为自己的成就并非完全归功于个人能力，而是受到诸多外部环境的影响。

Pat Grady认为，市场决定了一家公司规模的大小，而创始人决定了公司是否能达到这个规模。在选择投资对象时，他更看重创始人的综合素质和潜力，而不仅仅是市场的大小。

在谈到风险投资市场的变化时，Pat Grady表示，技术的发展使得创业者可以来自世界各地，这让风险投资面临新的挑战和机遇。在一个高度不确定的世界中，谦逊、努力和团队合作越来越重要。正如Pat Grady所言，“红杉资本今天的成功并不意味着明天也会成功”，这种持续的紧迫感和求变的精神，是他和红杉资本能够在激烈竞争中脱颖而出的关键。

对话的精彩观点如下：

1.我最大的恐惧是“我是一个无关紧要的人”。

2.所谓的“成功”可能并不是个人原因，而是特殊环境造就的。

3.我宁愿选择一个由优秀创始人攻克的中等规模市场，而不是一个由普通创始人攻克的巨大市场。

4.创始人不一定需要有单一的、可识别的突出特点，但他们需要在某个重要的方面表现出一些非凡的能力。

5.过去几年，风险投资行业变成了一种接受订单的生意。

6.技术的好处之一是可以允许创始人来自世界任何地方，专注于任何垂直领域。

7.我们不能因为昨天是红杉，所以明天也理所当然会是红杉。

以下为访谈全文，有删改：

“我是一个无关紧要的人”

主持人：Pat,我们已经认识9年了，但是从未像今天这样坐在一起，我对此感到很兴奋。

Pat Grady：很高兴来到这里。

主持人：童年有什么经历令你印象深刻？

Pat Grady：我想用幸福但绝望来形容我的童年，虽然这样形容可能有点夸张。我生长于怀俄明州的吉列一个充满爱的家庭，父母和哥哥都是很好的人，但让我绝望的是，那是个很小的镇子，这令我迫切想去了解外面的世界。

在高中时期，我觉得最大的恐惧是“我是个无关紧要的人”，因为那时我过着没有任何价值的生活。

主持人：为什么？

Pat Grady：对于这个问题，不同的人有不同的答案。生命的意义是什么？我认为最简单直接的答案就是幸福。对我来说，最大的幸福来自于为周围的人做出贡献的那种感觉。当我说“无关紧要”是我最大的恐惧时，那指的是在生活中，我可能不是一个好丈夫、好父亲，甚至不是一个好的合作伙伴，因为我可能并没有对周围人有任何贡献或帮助。

主持人：你是否曾预料到自己会成功？

Pat Grady：“成功”这个词让我感到不舒服，所以我尽量避免讨论这个话题。

主持人：必须承认的是，当你投资的公司市值达到2000亿美元时，这在这个领域里算是成功吧？

Pat Grady：我们可以做一个反证测试，例如，随机选择一位2007年3月的路人，将他放进红杉资本，在那里他有着最好的职位，可以使用最棒的云计算，较早接触移动转型，再结合即将到来的全球金融危机来看，在危机来临之前，每家公司都会以两倍的收入进行估值，那么这位路人取得成功后，是因为他本身的能力吗？因此，所谓的“成功”可能并不是个人原因，而是特殊的环境造就的。

主持人：记得我曾给你打电话说：“你每次都能选到赢家。”你回答说：“如果那家公司成功了，而我们不在股东名单里，那会是很糟糕的事情。”

Pat Grady：是的。因为我们有机会与几乎任何一家公司展开合作。当一家公司取得了巨大的成功，而你却没有在其中看到我们，很有可能是我们在某个阶段搞砸了。

主持人：当你投资的品牌受到打击时，你会失落吗？

Pat Grady：这个问题有点复杂。如果品牌受到的打击是公平的，那么并不会让我受伤。但当我们真的犯了错误，特别是那些低级错误，那些才是真正的痛点。我们不能一直犯低级错误同时又期望能有持续出色的表现。

主持人：哪些是公平的，哪些是不公平的？

Pat Grady：不公平的部分通常是因为对红杉资本的运作方式存在误解。大家了解到的很多关于领导层变动的内容都是过时的，过去十年里领导层相当稳定。公平的部分是，每当我们有投资失败了，那就一定是我们的责任。合伙人之所以信任我们、把钱交给我们，是因为他们信任我们能找到合适的投资，做出正确的决策，进行严格的尽职调查。

所以，每当一个投资失败，人们批评我们，这是应该的，因为这是我们的工作，这就是风险投资。虽然并不是每次投资都会成功，但任何一次失败的投资都可以归咎于我们。

主持人：当投资失败时，红杉资本内部是如何处理的？

Pat Grady：在红杉资本，你永远不会看到有人因为一次失败的投资而被责骂、解雇或批评。同样，你也不会看到有人因为一次成功的投资而被提拔、表扬或赞扬。

因为我们是在做风险投资。如果员工一连串投资都失败了，可能是流程有问题，但数据点不会形成趋势。我们的反馈周期很长。员工今天进行的投资可能在5到10年后才会产生具体结果。

同时，我不认为某项投资的困难程度会有任何额外的加分。在风险投资领域有很多非常聪明的人。其中一种策略是，“我要与众不同并且正确”，但其实我并不在乎我们是否与众不同。我只希望能帮助公司创造奇迹，并为我们的合伙人带来更多收益。

主持人：流程是什么？

Pat Grady：将论点具体化，然后进行压力测试以确保过程真实。但在论点具体化方面，人们常犯的一个错误是在他们真正弄清楚要调查什么之前，就开始进行尽职调查了。

创始人比市场更重要

主持人：当你遇到不喜欢投资的市场，但这家公司的创始人非常优秀时，你该怎么办？

Pat Grady：市场决定了一家公司规模多大，创始人决定了这家公司是否能达到这个规模，市场在某种程度上设定了上限。你可以追逐不同量级的市场，但即使你拥有世界上最大的市场，如果创始人不够优秀，这家公司也不会取得任何成就。我宁愿选择一个由优秀创始人攻克的中等规模市场，而不是一个由普通创始人攻克的巨大市场。在市场和创始人这两个变量之间，创始人变量更为重要。

在成长型投资领域，大家都看数据、与客户交谈、花时间与团队相处。然后每个人都会建立基本的财务模型，这些模型通常会在五年左右结束，包含一些合理的增长率和利润率假设，以及一些合理的倍数假设。

如果仅仅基于这个模型进行投资，你永远不会在投资者中脱颖而出。因为关键在于，五年后这个模型结束时会发生什么？创始人的成长速度是否比公司还快？创始人是否在不同产品和业务中发起了第二和第三次行动或改变？亦或者创始人已经筋疲力尽，公司正在停滞不前，最终将被卖给私募股权公司？创始人变量始终是最重要的因素。

主持人：你合作过的创始人中，谁最能加速公司发展并超越五年模型预期？

Pat Grady：有很多。我很幸运能与一些非常优秀的创始人合作。如果一定要选一个，我会选择Brian Halligan（布莱恩·霍利根，营销软件创业公司HubSpot的联合创始人兼CEO）。他和Dharmesh做出的战略决策都非常出色。2011年，他们收购了Performable。通过这次收购，他们从“好故事，差产品”变成了“好故事，好产品”。

主持人：你在创始人评估方面有超能力。记得你说过你有一个框架，能谈谈吗？

Pat Grady：我的框架主要关注两件事。第一是创始人和市场的契合度。第二是描述他们的向量。对于创始人和市场的契合度，人们往往混淆了两个不同的变量。一个是问题，一个是解决方案。

问题变量是你是否理解正在解决什么问题？很多时候，这意味着你是否专精这个领域。例如，我们与一家名为Harvey的公司合作，他们在为法律服务领域提供AI解决方案。公司中Winston来自法律领域，所以他能够理解相关问题。另一个变量是解决方案。你可能理解问题，但你真的知道如何构建解决方案吗？Winston两年前对AI一无所知，现在他了解了。幸运的是，他的联合创始人Gabe来自AI研究领域，所以知道如何构建解决方案。把这两者结合起来，你就同时解决了问题和解决方案的契合度，这就是优秀的创始人和市场契合度。

第二个我关注的事情是描述创始人的向量。向量有方向和大小两个方面。大小通常是指创始人的突出特点。创始人不一定需要有单一的、可识别的突出特点，但他们需要在某个重要方面表现出一些非凡的能力。然后是方向，这涉及到动机。为什么他们要做这件事？创业非常艰难。当CEO可能更糟，所以你需要有一些强大的动机，否则你将无法坚持到成功。

主持人：杰出的企业家总是很早就开始做生意了。他们可能在eBay上卖诺基亚手机，或在学校摆柠檬水摊。

Pat Grady：完全同意。

红杉资本也需要努力争取

主持人：有人认为红杉资本能看到一切，你认为呢？

Pat Grady：在实际过程中可能是这样的。

如果我要分解我们的价值链，有发现、选择、赢得、建设和收获。发现是我们接触到有趣的东西；选择是我们是否做好了投资的准备；赢得是我们是否有机会投资我们想投资的公司；建设是我们是否真正帮助创始人建立了市场领先的公司；最后收获是我们最终是否为合伙人带来回报。

如果我要跨越整个价值链来评价，我会说在发现方面，满分十分的话，我们是八到九分。我认为我们并不完美，特别是在最早期阶段，因为创始人可能来自任何地方，很难做到全面覆盖。但总体来说，我们接触到的东西都是好的，而且我们接触得足够早。而在选择方面，我认为我们大概是六分。实际上，我认为在这个充满不确定性的行业中做出这些决定非常难。我认为我们已经做得非常好了。

我们一直在寻找有“异常值”的生意。但你无法设计一个系统来识别异常值，因为每个异常值都是独一无二的。如果它们是真正的异常值，无论你设计什么系统并进行回测，它都会错过下一个异常值，因为下一个会打破旧的模式。

解决这个问题的方法是让有经验的投资者与创始人一起工作，这样他们就能看到实际运作的模式。他们可以从不同的人那里学习。我在红杉的一个好处是，我没有被分配给某个特定的合伙人。所以我得以和一些真正知道自己在做什么的人一起做投资。通过这些重复的过程，我逐渐理解了他们如何看待投资，以及我自己如何看待投资。

主持人：你们的投资成功率是多少？

Pat Grady：我们确实跟踪过这个数据。我认为在过去的12个月里是100%。不，我收回这句话。因为有一个现有投资组合公司在筹集B轮资金时选择了其他人。公平地说，我们没有提出报价，但如果我们提出了报价，我们可能也不会赢。我会把这个算在我们的失败中。

主持人：你会给自己打满分吗？

Pat Grady：不，但我可能会给我们在胜率方面打9分。有些人认为我们有红杉资本这个好品牌，所以可以轻松赢得投资，但事实并非如此。每次我们都要努力争取。

我们努力打造一个自己的团队和企业文化，那么即使没有人听说过红杉的名字，我们仍然可以赢得投资机会，因为你与创始人建立了信任关系，让他们想和你合作，而不仅仅是因为品牌。

风险投资市场的改变

主持人：你最喜欢的成功故事是什么？

Pat Grady：过去几年，风险投资行业变成了一种接受订单的生意，很多公司频繁地筹集资金。这与10多年前的情况非常不同，大部分公司根本不需要过量的资金。

主持人：有人认为最好的创始人会自己打造出伟大的公司。问题是，投资人在企业价值创造中究竟能起多大作用？你怎么看？

Pat Grady：17年前我加入时，我们有14名投资者，现在有27名，增长不到两倍。相对于我们的市场影响力，我们的团队规模还是相当小的。那时我们有两个前台运营人员，一个负责市场营销，一个负责人才招聘，他们的任务是放大投资者的努力并为投资组合服务。这个数字今天已经增长到接近60人。这主要反映了市场的变化。技术的好处之一是可以允许创始人来自世界任何地方，专注于任何垂直领域。因此，风险投资市场也受到一些人们十年前在大数据领域使用的三个V（volume, variety, velocity）的影响。

创始人的数量更多，来自更多地方，速度比以往更快。我们必须以企业的身份对此作出反应。一是加大投资力度，我们可以增加到一百名投资者，但我们不想这样做。我们想集中经验和知识在尽可能少的人身上，这样当其中一个人碰到下一个Fred Luddy、下一个Todd McKinnon、下一个Brian Halligan时，他们能给那个创始人应得的特殊体验，我们需要扩展的是平台。那些前台运营人员和平台放大了我们作为投资者的努力，也为我们建立了可以随着时间积累的优势。最明显的例子是我们建立的数据科学系统，它随着时间的推移变得越来越好。

主持人：你的投资行为有多大程度上受到数据的影响？

Pat Grady：人们并不怎么谈论我们的数据平台，它只在内部使用。大多数情况下，它是一个让我们更高效的内部工具。

我们不希望技术平台到达那种自动生成投资决策的地步。我们希望它能告诉我们是否应该与某家公司见面。大约一两年前，我们的技术平台就实现了这一点。

主持人：我非常喜欢你刚才说的关于收获的话题。关于通过出手股权产生收益，你最成功的经验是什么？

Pat Grady：有些公司我们卖得太早了。YouTube就是典型的例子，PayPal也是。也有一些公司我们持有得太久了。我们现在的投资组合里有一家公司，此前有一个接近50亿美元的收购报价，我们持有超过20%的股份，那本会是一个巨大的成功。但现在这家公司看起来前景不太好。所以，有些公司你会卖得太早，有些公司你会持有得太久。

在公开市场上，如果我们持有ServiceNow到现在，那可能会是一个300亿美元的收益。但我们在IPO后一年左右就卖出了，因为那是我们在增长业务中第一个十亿美元的收益。增长业务对于红杉来说当时还是二等业务。

主持人：回顾我们刚刚讨论的整个生命周期，你认为你们在哪个方面最薄弱？

Pat Grady：讽刺的是，我现在可能在我10~15年前最擅长的领域最薄弱，那就是资源获取。

主持人：所以这是年轻人的游戏吗？

Pat Grady：资源获取可能是年轻人的业务，而选择则不然。你拥有的经验越多，这些经验和知识就会累积，做选择的算法就会变得更好。当然，我们从事的是细节行业。如果你只是试图区分好与坏，不一定需要深入细节。但如果你试图区分好与优秀和卓越，你就必须深入细节。

所以在选择上需要有一个在职业生涯早期努力证明自己的人生态度和职业道德，加上丰富的经验和专业知识。这就是为什么我认为很多时候，中期职业生涯的投资者可能是最好的，因为他们既有正确的态度又有丰富的经验。

所以我们不应当让有经验的人退出到行政管理岗位，而是应该让他们在一线进行投资，见公司，做工作，真正理解细节。

明天未必还能是红杉

主持人：你认为未来最重要的事情是什么？

Pat Grady：你看篮球吗？几年前，勇士队有两个超级明星球员，斯蒂芬·库里和凯文·杜兰特。他们一起合作了好几年，赢得了冠军。但最终凯文·杜兰特离开了。我在内部考虑的是，我们有十几个“超级明星”。我该如何把这么多超级明星留在一个地方，让大家团结合作，保持平衡。我很庆幸能够做到这一点。

主持人：你们会预演未来可能会遇到的危机和挑战吗？

Pat Grady：红杉面临的挑战与金融市场、技术平台变革或市场竞争动态无关，而与保持饥饿感、保持谦逊有关。假如我们不努力去争取，明天我们或许就会变得无关紧要。我们不能因为昨天是红杉，所以明天也理所当然会是红杉。

主持人：有没有什么事情是周围人不以为然但你却深信不疑的？

Pat Grady：“少而精”的理念。很多时候，当我们投资的公司想要尝试很多新事物时，我觉得更好的策略其实是把已经在做的事情做得更好。除非你在做的事情已经在市场上达到了顶尖水平，否则，通过改进现有的事物，你可能会获得更多的回报。这大概就是我经常和别人看法不一致的地方了。

主持人：回顾你的投资决策过程，你觉得是全体一致通过的结果更好，还是存在不同意见的结果更好？

Pat Grady：我们从2014年开始就记录了每次投资的投票数据，到现在已经有10年的时间了。在这10年里，我们得出的明确结论很少。根据我们的观察和判断，是否一致通过其实并不重要，关键的是团队中是否存在强烈的信念。有时候，可能每个人都会给一个投资打6分，6分代表温和的热情。但也有可能出现这样的情况：一个人给9分，两个人给8分，而有些人则不喜欢这个投资，只给2分或3分。所以，重要的是团队中是否有强烈的信念，而不是是否一致通过。

但很多时候人们会把热情和信念混为一谈。如果你打9分只是因为你觉得需要打9分来显示你的信念，这可能不是一个好的理由。

主持人：你对当下火热的大模型怎么看？

Pat Grady：我不知道数据是否支持这一点，但我认为，即使冻结当前基础模型的能力，转而将所有注意力放在优化、调整和开发生态系统上，它也能成为彻底改变价值数万亿美元的行业，并创造数万亿到数十万亿美元的市值。所以我认为，尽管我们还在努力提升这些基础模型的能力，但它们当前的能力已经远远超出了我们的想象。

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