专家访谈汇总：春节白酒市场信心好于去年

白酒经销商交流纪要

Q：目前白酒市场的动销情况如何挤？

A：从元旦到1月31号这段时间，白酒市场的配货发货达到高峰期，流通阶段的配货主要集中在名酒，不论是浓香型、清香型还是酱香型的酒，经销商都在积极地去库存，目标是将库存的90%以上去化。

在渠道阶段，包括商超、餐饮、烟酒店和名酒连锁店等面对终端消费者的备货也在进行中。此外，消费者的采购也正处于活跃阶段，不仅居民日常消费，还包括工薪阶层的礼品采购以及单位的宴请都在增加。

高端浓香型白酒和价格在300元以上的产品，例如洋河的梦之蓝系列、国台15年和其他地方品牌如“采捞坊”，表现出较快的动销速度。目前名酒在终端的增速约为8%，中低端产品库存同比下降了8-10个百分点。

Q：与往年相比，今年的库存和回款情况如何？

A：今年的库存与去年相比有大约15个百分点的下降，去年高端白酒的库存水平维持在35%，今年则仅为20%左右。中低端产品库存下降幅度约为8-10个百分点。

虽然如此，酒厂回款进度并没有太大变化，这可能反映出酒厂对市场的良性发展持谨慎态度，经销商的压力也并不算大。个别产品如五粮液、金沙因为面临价格调整，仍在犹豫阶段。

总体而言，2024年春节的市场信心要远大于2023年，这得益于疫情解封后工薪阶层收入和单位业务的恢复，预计消费需求将有较大改善，尤其是名酒仍会比三四线品牌有更强的市场竞争力。

Q：2023年白酒行业的经销商面临哪些压力？哪些因素影响了他们的销售情况？

A：2023年对于白酒经销商而言，行业内存在一定压力。主要体现在两个方面：资金周转的速度和盈利利润。由于市场价格的调控，尤其是酱香和浓香高端产品方面，有些经销商无法有效把控市场，面临品牌打款压力和库存压力。

而且，由于厂家对经销商有定量任务，他们必须完成，不论如何销售策略调配，这个任务是无法更改的。品牌力和提供的利润对经销商的拉货积极性有重要影响。值得注意的是，茅台、五粮液以及一些酱酒的价格在2023年内一直处于波动状态，添增了不确定性。

且不同经销商的体验和对策各不相同，取决于他们的市场渠道和资金状况。在某些情况下，大品牌的酒由于品牌知名度和消费者基础较为稳定，销售任务通常能得到完成。

Q：春节时期的销售动态如何？与中秋节相比白酒行业的销售状况有何不同？

A：春节时期的销售明显好于2023年的中秋节。据了解，2023年的中秋节可能是近二十年来最为冷淡的一个中秋节。相比之下，春节的销售状态要好很多，但这主要指的是品牌酒。而小品牌的白酒依旧面临着不乐观的市场情绪。

Q：当前白酒经销商的回款情况如何？

A：2023年初时回款情况相对较慢，主要是由于各地资金压力较大，一些地区还增加了销售任务。尽管春节的销售有所回暖，整体来看，回款速度还是较为缓慢。

Q：目前经销商的资金状况和回款情况如何？他们的库存去化过程顺利吗？

A：目前经销商在资金和库存方面都面临压力。对于500元以上的产品，资金压力相对较大。500元以下的产品情况稍好，但依然有压力。

经销商现在正在调整产品结构，转向资金周转速度快，利润不高但能保证资金流的产品。竞争更加激烈，明显的趋势是经销商正在努力去库存，但并不顺利。大品牌的产品资金周转速度尚可。

Q：考虑到房价下跌、资产价格下跌以及失业情况，消费者对2024年的经济预期不好。请问春节消费者的消费行为有大的变化吗？

A：确实，消费者的经济恢复了一年，手头有钱，但对高端产品的消费仍有压力，主流产品的消费集中在100元到300元的区间内。消费者尤其青睐这个价格段的产品，因为春节期间朋友和家人间的礼尚往来很重要。高端产品市场依旧存在压力。

HPV疫苗专家交流纪要

Q：23年HPV疫苗的整体销售挤情况如何？9价和4价疫苗的销售比例如何？

A：23年HPV疫苗的总销量大概在8000万到9000万只左右。其中智飞生物占据50%，即约4500万只。

其他的销量则分布在其他两家国产以及进口产品中。进口产品的市场占有率非常低，大约为2%。智飞和万泰基本平分HPV市场。

Q：未来24年和25年HPV疫苗的销量预期是怎样的？9价HPV疫苗的市场情况会有哪些变化？

A：预计24年和25年的销量将持续增长，增长率大约为20%，销量大约为1亿到1.1亿只。尤其是万泰的9价HPV疫苗，如果审批速度快，则可能在24年年底上市；否则，最晚会在25年年初上市。

预计24年销量对智飞没有太大影响，智飞将能维持现状。9价的大量进入从24年三四季度开始，是全球运营商默沙东调动资源供应国内市场，旨在抢占市场份额。

Q：一二线与三四线城市的HPV挤疫苗渗透率及未来的预期差异如何？

A：一线城市的渗透率大概在40%到50%之间，预计到25年能达到50%以上。三四线城市的渗透率大概为15%至20%，而这一数字有很大提升空间，可能增长至40%。

一线城市的接种率有望达到60%甚至更高。整体上一二线城市的接种率和渗透率要显著高于三四线城市。

Q：投针率的状况是怎样的？大概有多少疫苗是实际接种到人群中去的？

A：对于9价HPV疫苗，接种量大概在3000万只左右。而4价疫苗的使用量大概在1200万到1500万只之间。

疫苗的投针率，也就是打到胳膊上的比例，一线城市的投针率要比三四线城市高得多。因为一线城市的人群素质和收入普遍更高，对HPV疫苗的接受和认知程度也更好。

Q：男性HPV疫苗获批后，其接种量预计会达到多少？其在男性中的接受度和女性相比如何？

A：男性的HPV疫苗适应症获批后，其接种率不会超过女性。我们对9到20岁的男性做了调查，发现9到13岁年龄段的接受程度很低，13到17岁稍微好一些，17到20岁的接受程度相对较高。由于HPV相关的疾病对女性的影响更大，一些家长认为男孩不必打疫苗，认为只需女孩打疫苗即可。

因此，男性HPV疫苗的渗透率在一线城市最高可能达到50%，而在偏远的三四线城市可能仅为10%左右。这意味着男性HPV疫苗的市场增长潜力相比女性来说有限。

Q：国产HPV疫苗上市后对智飞生物HPV疫苗业务的影响如何？

A：一旦国产9价HPV疫苗上市，智飞生物的9价HPV疫苗销量很可能会大幅下降，他们将只能通过男性适应症来提高9价HPV疫苗的用量。智飞可以尽量维持现有的用量，但不保证会有较大增长。

国产品牌上市后，由于国家的政策倾向，智飞生物的产品可能面临更大的市场压力。之前国内主要依赖进口疫苗，国产疫苗上市后可能会改变进口疫苗在国内市场的地位。

Q：智飞生物在2024年对其HPV疫苗销售目标的预测是什么？货物供应情况如何？

A：智飞生物制定的2024年销售目标是至少要维持在2023年的水平。但目前默沙东的货物供应存在不确定性，2024年上半年9价HPV疫苗的供货量不会太多。默沙东2023年底的供货量大，但2024年上半年需要补充其他国家的库存，因此国内市场可能面临供货紧张的情况。

智飞生物希望默沙东2024年能至少提供5000万支疫苗，但是否能达到这一供货量还取决于默沙东的生产能力。通常来说，疫苗供应在下半年会比上半年更加充足。

高端机床行业专家交流纪要

Q：2023年四季度国内机床销量情况怎样？特别是对新能源车企或新型应用需求的机床，如滚珠丝杠内螺纹磨床、车体加工中心等，需求情况如何？

A：2023年第四季度机床行业表现出上升趋势，销量同比增长10%。新能源车企或新型应用需求，特别是对滚珠丝杠内螺纹磨床、车体加工中心这类机床的需求很大。

例如，人形机器人需要的机床目前是小批量生产，每周产100套维修机器人，这导致国内生产机床需求增长，市场投资者众多。整体而言，包括磨床、车企复合中心等各类通用机床在第四季度出现供不应求的局面。

Q：针对2024年机床需求，特别是涉及新能源汽车的机床以及其他行业应用机床，市场展望如何？

A：预计2024年针对车体加工的磨削中心、内外螺纹磨床的需求将保持供不应求的状态。新能源汽车对机床的需求是主要推动因素，因为这已经成为中国出口的支柱之一。

例如，比亚迪一年的新能源汽车出口量接近340万辆，每辆车上使用的滚珠丝杠需求量巨大，从而对制造磨床产生巨大需求。

从全球市场估值来看，整个磨床包括五轴加工中心的总价值约为1.000亿元。2024年对磨床、车床加工中心的需求预期是非常乐观的，我们认为从2023年第四季度开始的市场需求将持续到2024年，特别是上半年。相对地，像木工、矿山机械等所需的通用机床则出现下滑趋势。

Q：国内高中低端的机床是如何界定的？这些机床在产品价格、性能、加工方式上有什么区别？

A：高端机床具有较高的技术水平和加工精度，自动化程度高，能够实现高精度高效率的加工，通常用于加工复杂形状的零件，并采用先进的控制系统和先进的刀具。

中端机床技术水平和加工精度相对满足一般的加工要求，适用于加工中等复杂度的零件，控制系统和价格相对简单和低一些。低端机床技术水平最低，加工最简单的零件，控制系统功能较为基础。

高端机床通常采用的控制系统包括西门子，只本的马拉克，法国的系统，国产的如华中系统等。国产高端控制系统可以满足航空航天等领域的需求，占国内约20%至30%的市场份额。高端机床的价格受品牌、型号配置以及市场因素的影响，价格可能从几十万到上千万。

国产机床与国际品牌相比，价格差距大约在6到7倍。价格差异主要由加工精度、环保性、控制系统先进性、加工零件复杂性和品牌影响力等因素造成。

Q：如何确定高档机床的值得投资的要素？

A：评估高档机床时，需要综合考虑加工要求，包括材料零件、机床性能、控制系统、品牌信誉度和价格。重要的是机床的伺服系统，这决定了机床的稳定性、效率和传动元件的稳定性。

售后服务也至关重要，包括安装调试、培训、维修、保养等，以及能否保证整个生产线的兼容性和系统升级。

高档机床在精度上能达到利用级别(千分之一的毫米)，价格随着要求的增加而显著提高。例如，提高精度标准可能导致价格从20万人民币提升到200万人民币或更高。高档机床常使用的控制系统品牌包括德国的西门子、瓦尔特、海德汉，美国的哈斯。

Q：中国高端机床行业的现状如何？

A：中国在高端机床行业中的企业如华东数控、海天精工、沈阳机床等，在国内领先。尽管我们拥有国内领先的企业和技术，国际市场上，国产高端机床仅占大约不到30%的市场份额，70%以上仍依赖于进口。

特别是在系统、支付系统、高档减速机和编码器等方面，我们还需依赖进口。尽管如此，如果国内机床行业能跟上研发和市场需求，将有可能迎来新的发展机遇。

Q：预计未来几年高端机床行业的发展情况？

A：到2023年，我们的机床行业将迎来新的发展机遇。我们预见到2024年对于磨床和刀具的需求将有大的增长空间，特别是人形机器人市场。新能源汽车的兴起也会对机床需求产生积极的影响。

新能源汽车由于不再需要发动机，需采用滚珠丝杠、行星滚珠丝杠或直线电机等传动部件，这将促使高端机床需求量增加。2023年新能源汽车的销售量增加,对应的加工制造机床也将会有相应的增长。

第四次工业革命将会在2024年爆发，带动电机直驱技术替代液压传动技术，促进高端机床需求。预计市场有百亿级别的需求，尤其是在轨道交通和航空航天领域。针对国外的高端机床，目前价格已经在上浮，且货源紧张，这表明市场对国内高端机床的需求潜力庞大。

英伟达CUDA vs AMD ROCm生态圈差距研究

Q：生态圈的建立流程？过程中芯片厂商和软件提供商之间的关系如何？

A：从AI生态圈来讲，AI是由软件加硬件的系统组合而成，所以谈生态圈要结合软件和硬件两者。硬件涉及到芯片供应商，国际上最著名的是英伟达。在硬件之上是AI的基础软件栈，涉及到硬件在系统层的驱动，还有GPU硬件或者AI芯片的运行时库。

再者是对用户暴露的API接口，还有一些其他相关库，比如基础数据库、AI算法、图像图形编解码等，这一系列构成了整个AI的软件栈或者称作生态圈，这是针对底层的软件栈。在这之上还有深度学习的编译框架。深度学习框架包含了训练和推理两个方向和应用场景。

训练框架更偏向于应用场景，类似于在操作系统之上的应用软件。训练框架更偏向于给做AI应用的科研机构、高校，提供一个方便使用AI芯片、软件栈的深度学习框架，更专注于做AI模型或者AI的技术研究，而不是专注于技术软件栈或硬件方向。

从下往上依次是硬件、操作系统、驱动、运行时编程模型和外部工具、学习框架，构成了整个AI的软件栈或生态。在此基础之上才有了在CV领域内的CNN，以及现在流行的Transformer等AI模型和新技术的应用发展。

从芯片厂商的角度来看，需要从底层一直往上做，可以做到深度学习框架，也可以只做到AI软件栈这一层，给用户提供编程模型和API接口。从这个角度来看，AI芯片厂商做的工作更多一些。

而深度学习框架则站在比较宏观和应用角度，所以他们所做的工作相对偏向于应用，与具体的硬件会有一定的差距。软件提供商范围相对宽泛，因为软件的定义很大，做基础软件栈还是做框架，还是做AI模型和应用，大家所处的角色不同，要开发和建立生态圈的流程也会有差别。

Q：横向对比CUDA和ROCm，开发者开发过程包括提取、变形、加载、存储、训练、推理，目前生态圈在哪个环节差异最大？原因是？

A：提取，变形，再到存储加载，训练推理，这是从AI偏上层的模型研发或应用开发的角度来讲。AI的三大要素包括算力、算法和数据。

提取、变形、加载、存储，更多的是解决数据问题，即怎样获取海量的数据，并通过提取变形把数据转换成或脱离出所需要的信息，用于后续的模型训练。这些过程不仅AI领域使用，包括五六年前的大数据领域，也涉及到提取、变形、加载、存储等过程。

到了AI领域才有了训练，有数据、算法、AI模型、AI芯片强大的算力，就可以实现一个解决特定领域的算法，在AI芯片上通过收集和提取的数据把模型训练出来，训练出来之后再去做后续的推理。推理相当于把模型训练出来之后，对这个模型做应用。

CUDA和ROCm大同小异，从芯片供应商的角度来讲，都是为了给芯片使用者或者AI的开发者，提供一个更方便使用AI芯片、异构计算的计算机模型的软件栈，都是方便用户使用他的CPU或DSA，从这个角度来看，二者解决的需求相同。

二者的区别在于CUDA推出的时间比较早，在2006年的时候，英伟达已经开始推CUDA，当时CUDA比较难用。经过了10多年的发展，2015年开始AI成为比较热门的发展方向。

再加上在图形图像和并行计算领域，英伟达本身就已经是国际上最著名的公司，所以不管是高校还是企业，天然地就会选择N卡。从这个角度来讲，英伟达赶上了这一波风口浪潮，再加上CUDA做并行计算的研发时间要早很多，就带来了这种无与伦比的优势。

再者，多年来英伟达在这个方向上持续进行研发投入、高校和企业持续应用CUDA，对其生态的发展都做出巨大贡献，导致目前无论是做训练还是做推理，CUDA都是最优选择。

至于ROCm，在2015年AI浪潮兴起之后，AMD才开始做并行计算、AI计算领域的软件生态，相对来说起步更晚一些。再加上AMD的研发实力也不如英伟达强劲，所以软件栈的丰富度和好用程度相比英伟达的CUDA来说要差很多。

并且AMD芯片本身的迭代速度和算力，与英伟达的迭代速度和架构变化发展相比也有不小差距。这一系列因素导致无论是AMD还是国内做GPU的芯片厂商，想用ROCm开源软件栈兼容CUDA方案去做AI技术软件栈都很困难。

总体来说，应该有的东西ROCm基本上都已经有了，比如软件生态中的硬件、AI软件栈、驱动、运行时间模型、加速库、开发环境和工具包，不过相对来说使用人群较少，导致没有那么好用。

国内做Android手机操作系统的厂商，尤其是像华为的鸿蒙OS，其实2010年Android操作系统刚推出时也非常难用，现在这么好用是因为在使用中不断发现问题，并持续进行优化，类似于这样一个过程。

ROCm没有踩在合适的时间点，相对落后于CUDA，再加上AMD对ROCm卡的支持欠缺。所以目前使用AMD这套来进行AI模型的训练和推理并不是特别好的选择。

新能源汽车行业渠道近况洞察

Q：比亚迪目前的销量、折扣、库存情况以及成交率有哪些变化和趋势？

A：比亚迪1月份延续了12月份的促销政策，个别车型如宋Pro略有加大促销力度，增幅约2%，主要是考虑到车型的老化。整体需求维持正常，1月份订单水平大致能保持在12月份的70%到75%。

库存方面，12月底比亚迪的库存深度大约为两个月，按照1月份的配车情况预计库存深度会略有增长，可能会多出2到3天的库存量。

折扣率方面，后者通常是在完成一定的批发考核后以返点总体在11%到12%，经销商承担了大约8%，主机厂承担了3%到4%，形式给予经销商。此外，主机厂还有一些直接对外的全国性宣传活动。

Q：新能源汽车行业在2023年初终端销量如何？是否出现了大幅回落？

A：从品牌订单的角度看，2023年底与2022年底相比，新能源车品牌订单深度大幅缩减。比亚迪是一个例子，2023年底订单深度已经达到大约60天，与2022年底相比出现了明显增长。

价格也有优惠。除了问界和极客两个品牌因新车上市及未完成的预订单而略有不同，其他品牌均面临类似情况。2023年1月初，由于订单减少月1月份首周订单不佳，导致上牌上险量出现了显著下滑。

Q：新能源汽车品牌在增加促销力度后，终端销售情况有所改善吗？

A：从2023年1月份第二周开始，部分品牌通过增加促销力度逐步改善了订单情况，交付量在周末也有所回升。品牌的分化开始显现，预计大部分品牌1月下旬的交付量将有所改善。然而，要看到持续及绝对量较大的改善，可能需要等到3月份之后。

Q：比亚迪的库存情况如何？未来是否会继续增加库存系数？

A：2023年比亚迪在国内的上险数与批发量相比出现了40万台的差异，这部分库存压在了经销商手中。到年底时比亚迪补充到了近60天的库存深度。

2024年中经销商不太可能再接受比亚迪大量的库存压力，预计全年的净增库存上限大约在10万台左右。1月份终端可能还要增加2万台左右的库存，这会加剧经销商的库存压力。有的经销商达到两个半月的库存时已是极限。

从9月份以后，经销商的优惠能力已达到峰值，目前主要依靠衍生产品的毛利维持。在经销商承接能力接近极限的情况下，预计3月份会出现市场全面开打价格战的情况。

Q：车型间的库存系数是否有较大差异？库存过多是否会对品牌未来的促销策略有影响？

A：不同车型间的库存差异不大，大部分车型的库存深度都在两个月左右。部分热销车型如宋L版本库存较浅，对于这些车型来车后即能交付。海豹EV版本和汉EV版本目前的库存深度相对较深。

由于库存压力和经销商的毛利薄弱，导致经销商无力参与过多的价格战。经销商已经无法承受进一步的库存增加压力，因此无法再大规模参与价格战。目前看，3月份可能会有大规模的价格战，届时将观察到市场较大幅度的优惠情况。

Q：目前新能源汽车市场的渠道竞争环境是怎样的？面对节前市场低迷和库存压力，企业应如何应对？

A：目前，由于国内需求在一二月份较低，汽车行业的销量很难通过降价获取提升。春节前后，行业进入一种“躺平状态”，因此很多品牌会选择在3月份需求恢复之时才开始抢订单。

对于库存压力，3月份的最后10天，品牌才会开始考虑零售和库存的匹配，而对于已有高库存压力的品牌(如美系品牌别克，甚至包括比亚迪)，已无法增加库存压力，只能先处理库存问题。因此，降价和促销在这期间的作用是有限的。